7 главных ошибок продавцов в сфере B 2 B. Как их избежать и увеличить продажи? Наталья Найденова
Руководитель тренингового центра «Маэстро» Сертифицированный бизнес-тренер Опыт проведения тренингов более 5 лет Опыт личных продаж в сфере B 2 B более 10 лет Наталья Найденова Индивидуальный предприниматель В числе клиентов: ОАО «РЖД» , EF English First, Казанский (Приволжский) Федеральный Университет, Общественная молодежная палата при ГС РТ. Темы, в которых я работаю или работала: «Большие продажи» , «Продажи по методу СПИН» , «Эффективные продажи по телефону» , «Продажи в кризис, или как сохраняя, приумножить» , «Командоообразование» .
Правила совместной работы Позитивный настрой! Телефон на беззвучный режим Ты здесь! Правило тайминга
№ 1 Хороший продавец может продать всё что угодно!
Отличия в принятии решений о покупке B 2 B (бизнес для бизнеса) B 2 C (бизнес для клиента) Организация приобретает для решения бизнес-задач Покупает для своих потребностей Рациональность Эмоции Необходимо согласие нескольких человек Принимает решение самостоятельно Длительный цикл продажи Короткий цикл продажи Высокая стоимость продукта/услуги Относительно низкая стоимость Неудачная покупка несет серьезные последствия Не создает больших проблем
Нил Рэкхем ü Известный исследователь продаж ü Автор метода «СПИН» ü Автор нескольких книг-бестселлеров ü Консультант многих известных корпораций
5 -ти ступенчатая система продаж Модель СПИН-продаж
№ 2 Отсутствие планирования результатов встречи
Результаты встречи Продажа Отказ Прогресс Отсрочка
№ 3 Итог встречи решает первое впечатление Хорошее начало встречи должно прояснять ответы на вопросы: q q q Кто вы такой? Зачем вы здесь? Получите ли вы право задавать вопросы?
№ 4 Говорить больше, чем клиент.
Что хорошего в вопросах? Вопросы заставляют покупателя говорить Контролируют внимание Лучше убеждают вопросы, а не убеждения Раскрывают потребности
Скрытые потребности Практически идеально Я слегка недоволен Явные потребности У меня проблема с … Мне нужно поменять немедленно
Развитие потребностей Скрытые потребности – у меня все работает практически идеально, я слегка недоволен… Явные потребности – у меня есть проблема с…, я хочу купить это немедленно!
Вопросы: Ситуационные Проблемные Извлекающие Направляющие
Ситуационные вопросы Запрашивают информацию, факты и историю о существующем положении дел (ситуации) покупателя. Зачем задавать ситуационные вопросы: Обеспечить нейтральную фактическую информацию, которая помогает понять ситуацию клиента. Обеспечить точку отсчета для решения, какие проблемы и неудовлетворенности исследовать.
№ 5 Задавать слишком много ситуационных вопросов, устраивать допрос клиенту
Проблемные вопросы Выявляют проблемы клиентов, помогают выявить скрытые потребности, строятся на основе преимуществ вашего товара/услуги. Начинаются со слов: Довольны ли вы… Чувствуете ли вы, что … Бывало ли так, что… Случались ли такие ситуации, что…
Извлекающие вопросы Увеличивают серьезность проблемы, усиливают ее до первостепенной важности, развивают скрытые потребности до уровня явных. Начинаются со слов: Как скажется, как отразиться, как повлияет, что повлечет за собой. .
Направляющие Фокусируют внимание покупателя на положительном решении, позволяют покупателям самим рассказать о выгодах, создают доверие к продавцу. Типичные примеры: Важно ли для вас решить эту проблему? Как вы считаете, если…, то это положительно скажется на… Может ли … оказаться вам полезным?
№ 6 Избегать разговора о конкурентах
№ 7 Презентация продукта в основном на языке характеристик товара/услуги и без озвучивания выгод для клиента
Ваши вопросы
Подведем итоги Что нового узнали? Что было полезно, что возьмете для себя и будете применять? Оправдались ли ваши ожидания? Чего не хватило, что хотели бы еще узнать?
Наталья Найденова Тренинговый центр «Маэстро» www. tc-maestro. ru +7 960 039 14 25 tz-maestro@yandex. ru vk/tcmaestro vk/natalyanaidenova
