5 ШАГОВ ПРОДАЖ 1. Открытие 2. Выявление потребностей 3. Презентация 4. Возражения 5. Завершение Сделки
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 1 шаг ОТКРЫТИЕ – УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ Ваш собеседник может находиться в 3 состояниях Интересно Неинтересно Еще не знаю Имидж Искренность Приветливость Уверенность Неопрятный вид Болтливость Высокомерие Неуверенность Определяется в течении 1 минуты 1) 2) 3) 4) Приветсвие (представиться Имя) пауза Цель встречи: Презентация себя, цель встречи Вбитие крюка Программирование – переход к вопросам - Давайте поступим так Апиляция к высшей выгоде (сократить время или подобрать - Какого типа вопросы Предсказание предложения Принцип Да Да - Нет (если заинтересует, будем продолжать, если нет, то закончим разговор Хорошо? - предложение)
ЗВОНОК ПО АНКЕТАМ ПРОМО-АКЦИИ -Добрый день Светлана Это Елена Жебровская (пауза) -В субботу мы с Вами познакомились на промо-акции по матирующим салфеткам, было приятно с Вами познакомиться и для продолжения знакомства звоню Вам. Удобно сейчас говорить? - Спасибо. Светлана, Я вижу по анкете, что вам интересна программа по уходу за кожей? Да? Давайте, для экономии времени я в двух словах расскажу как можно познакомиться с такой программой, и если будет интересно, то договоримся о встрече, если нет, то нет. ХОРОШО? На встрече наши гости получают бесплатно процедуру по уходу за лицом, для которой все средства подбираются индивидуально к Вашему типу кожи и потребностям В зависимости от полной или неполной системы ухода встреча длится от 20 минут до часа. Результат виден сразу. У нас есть услуги выездного специалиста в любое место где есть стол и место, где помыть руки и есть мастер классы, которые проходят в офисе в определенное время. Какой-то вариант интересен? - Замечательно, давайте я задам некоторые вопросы, чтобы подобрать для вас правильно средства? -
4 фактора влияющие на продажи 1) Имидж 2) Профессиональная экспертность 3) Отношение: к своей компании, к продукту, к продаже как к процессу 4) Скрипты Ошибки -монолог Принижение себя Не признаваться что продаете
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 2 шаг 2 ШАГ - СБОР ИНФОРМАЦИИ ЗАДАЧА - выяснить ценности и потребности клиента (записывать всю информацию) РОЛЬ - врач (внимательно слушать клиента) ИНСТРУМЕНТ - вопрос и активное слушание (деликатные вопросы: на ваш взгляд, как бы в идеале выглядит идеальное лицо; я уверена, что вы любите ухаживать за кожей) (активное слушание , частые фразы: ты права, отлично, правильно) Нет человека, который ничего не хочет, общаться надо в формате его потребностей и желаний. . Вопросы примеры, что важно знать, когда идёте на класс
Типы вопросов 1) Профессиональные вопросы, позволяют что-то выяснить, но не позволяют продать себя как эксперта и вообще продать 2) О принципиальном подходе. Скажите Вам принципиально уложиться в определенную сумму или мы сможем подобрать что-то в этих пределах, и с более хорошим результатом, 3) О важном. Скажите, а что для Вас важно при выборе средств для лица? В макияже? 4) Особенные предпочтения 5) Вопросы ориентиры. Сориентируйте меня по бюджету. Сейчас какой марки у вас косметические средства? 5) Вопросы, позволяющие разговориться Как вы себе средства подбираете?
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 3 шаг 3 ШАГ - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЗАДАЧА - перевод свойств продукта в выгоду клиента Эта продукция подчеркнет или сделает вашу кожу (брови, губы) идеальными. ЭТО ПОМОЖЕТ ВАМ РОЛЬ - эксперт ИНСТРУМЕНТ - логичность, последовательность, аргументированность, страстность!!! Любая презентация проходит с позиции – «У меня это есть, и это действительно безупречно, я хочу познакомить вас, или показать, и рассказать…» Не говорить слова – предложить, пригласить, привлечь.
Презентация Эксклюзивность Сертификация Рейтинги Мнения клиентов Факты
Название цены - Сказать стоимость и увести нейтральным вопросом
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 4 шаг 4 ШАГ ВОЗРАЖЕНИЕ (возражение – это скрытое желание; презентация внутренних чувств человека – клиента). Любое возражение поверхностное. ЗАДАЧА - Выйти на глубинные возражения, помочь принять решение. (Истинные возражения глубоко, а первые всегда поверхностные. Это дорого – очень поверхностно. ) РОЛЬ - психолог ( 100% уверенности) ИНСТРУМЕНТ - нейтрализация возражения по схеме:
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 4 шаг
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 4 шаг Навязчивость – это когда Консультант предлагает купить то, что женщине не нужно. Нерешительность – это когда Консультант боится помочь женщине приобрести то, что действительно нужно и нравится. Иногда бывает, что для женщины продукция МК дорого не для её кошелька, а для её убеждений.
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 5 шаг 5 ШАГ - ПРОДАЖИ (результат – оценка презентации) ЗАДАЧА - завершить сделку, принятие обязательств РОЛЬ - менеджер по продажам (чем бы вы хотели пользоваться из того, что мы сегодня попробовали? ) ИНСТРУМЕНТ - позитив, искусство планирования, чековая книжка и продукция на продажу. (определиться во времени, заполнить чек, продукция авансом, кредит в рублях) Я могу запустить заказ, только когда будет оплачена часть заказа… Если продукцию даём в рассрочку, то не более чем на 2 месяца.
5 ШАГОВ ПРОДАЖИ – 5 шаг Только продажи приносят деньги. Всё остальное стоит денег. - Когда говорим о цене избегать слова «всего лишь» - Когда делаем предложение - лучше предложить несколько вариантов – альтернативная сделка. - Сейчас у вас есть возможность купить 1 из 3 -х наборов «Королевский» - в подарок Вы получаете Жидкость для снятия косметики с глаз. «Я этого достойна» «Минимальный» - Желание иметь не всегда совпадает с готовностью купить. - Внутререферентные люди – не нуждаются в помощи и сами принимают решения. Внешнереферентные люди (90%) нуждаются в помощи принятия решения. У них всегда много сомнений и возражений с которыми сами не могут справиться. Хочу, а где взять деньги, ладно не сейчас. - Во время презентации лучше говорить фразы, которые предполагают, что женщина будет этим пользоваться. : Вы ставите, Вы наносите - Можно создать ситуацию дефицита. Это ограниченная коллекция, у меня всего 2 набора. - Способ Коломбо Наверное я что-то сделала не так, ты не подскажешь мне где была ошибка?
Скачать презентацию 5 ШАГОВ ПРОДАЖ 1 Открытие 2 Выявление потребностей
5 Шагов Продаж.pptx