5 шагов для роста продаж Вашего туристического агентства

5 шагов для роста продаж Вашего туристического агентства на 30% Базовый курс

Ватутин Сергей Дашкиев Михаил

Правила • Внедрять в бизнес • Задавать вопросы • Тест – замер – корректировка • Делать, а потом думать

5 шагов для роста продаж 1. Создаем поток звонков через интернет 2. Заставляем клиентов приходить в офис 3. Стимулируем менеджеров продавать больше 4. Увеличиваем доходность с каждого тура 5. Провоцируем повторные продажи постоянным клиентам

Шаг № 1: Создаем поток звонков через интернет

Сколько денег тратить на сайт Пример типичной ситуации Директ и оптимизация • 50 000 р Количество покупок • 25 туров Посетителей сайта • 5 000 человек в месяц Средняя стоимость тура • 60 000 р Количество звонков • 250 Доход (комиссия) • 150 000 р

Итог Стоимость 1 звонка • 50 000 / 250 = 200 р Стоимость 1 клиента • 50 000 / 25 = 2 000 р Прибыль (комиссия) • Доход = 150 000 р • Затраты на сайт (привлечение клиентов) = 50 000 р • Прибыль = 100 000 р Доход Затраты на рекламу Прибыль

Стоит ли оставлять рекламу? Оставлять любую рекламу/сайт стоит, если: • Прибыль > Затрат на рекламу/сайт • Прибыль = Затратам на рекламу/сайт (так как в этом случае Вы платите за привлечение нового клиента)

Образец продающего сайта

Логотип Преимущество Контакты Товар-локомотив Акции с Deadline Поиск туров Новости (сайт жив)

Пример подарочной акции Блок отзывов

Отзывы Контакты (приглашение к звонку)

Шаг № 2: Заставляем клиентов приходить в офис

Воронка продаж в туристическом бизнесе Исходные показатели воронки Позвонило 500 человек Пришли – 50 (10%) Купили – 35 (70%) Средняя цена тура – 60000 р комиссия 10% Доход = 210 000 р Изменение показателей продаж на разных уровнях воронки 10% Позвонило 550 человек 3% Пришли – 71 (13%) 10% 6000 р 2% Купили – 56 (80%) Средняя цена тура – 66000 р комиссия 12% Доход = 443 520 р

Продажа встречи ØНаучите своих менеджеров продавать клиентам встречи ØВведите в скрипт продавцов назначение встречи клиентам в офисе ØНазначение и проведение встреч поможет Вам увеличить конверсию воронки продаж на этапе «звонки – посетители» (CV-1)

Увеличение конверсии через назначение встреч Стандартный скрипт телефонного разговора с клиентом Скрипт с назначением встречи 500 звонков Продажа встречи CV-1 +3% 50 посетителей (10%) 65 посетителей (13%) CV-2 35 покупателей (70%) Доход = 210 000 р 45 покупателей (70%) Доход = 270 000 р

Шаг № 3: Стимулируем менеджеров продавать больше

4 фактора успешности продавца Личные качества Знание продукции Отношение: • к Вам • к товару • к продажам Владение техниками продаж

Внедряем систему мотивации продавцов v. Заработная плата как инструмент мотивации v. Прогрессирующая шкала мотивации v. Мотивационная доска

Варианты соотношения постоянной (Fix) и переменной (Flex) частей заработной платы «Голый» оклад «Голый» процент Fix Flex Плюсы просто для понимания и расчета Минусы отсутствие интереса к продажам Плюсы Минусы Вы ничем не рискуете не дает системного права требовать выполнения нормативов

Система оплаты, мотивирующая продавцов Fix Flex обеспечивает выполнение требований обеспечивает интерес

Система оплаты, которую мы рекомендуем Flex Fix % бонусы получает с продаж за дополнительные действия

Прогрессирующая шкала мотивации 1. Учитывайте личные продажи 2. Рассчитайте реальные, но сложные пороги комиссии 3. Продайте эту систему своим сотрудникам 50 10% 100 15% 200 20% Пороги комиссии 25%

Преобразуйте систему коллективных продаж в личную Коллективные продажи Личные продажи

Мотивационная доска Сентябрь 400 000* БНАЦ 500 000 10% 15% 20% 25% Маргарита 10% 15% 20% 25% Петр Алексей * Размер месячной комиссии всего турагентства

Шаг № 4: Увеличиваем доходность с каждого тура

1. Повышаем размер комиссии Вступаем в сеть Работаем через центр бронирования

Продаем более дорогие туры Например: ü + 1 ночь ü + 1 звезда ü + 1 человек

Продаем туры в кредит Для этого: 1 2 3 • заключаем договор с банком • обучаем менеджеров работе с соответствующими документами • вводим предложение кредита в скрипт продавцов

Продаем дополнительные услуги Сколько можно заработать на продаже дополнительных услуг с одного тура Дополнительное страхование • От 200 до 1000 р Индивидуальный трансфер • От 300 до 1000 р Такси в аэропорт • От 100 до 300 р Туристическая sim-карта • От 300 до 800 р Путеводитель по стране • От 100 до 200 р

Шаг № 5: Провоцируем повторные продажи постоянным клиентам 1. Собираем базу клиентов 2. Цепляем клиентов бонусами с ограничителями 3. Строим цепочки касаний

1. Собираем базу клиентов

Образец анкеты клиента

2. Цепляем клиентов бонусами с ограничениями

Бонусы Предоставляйте постоянным клиентам бонусы на последующие туры

Пример дисконтной программы Важно! Deadline – 0, 5 года

3. Строим цепочки касаний Звонки вернувшимся из тура клиентам Получение информации о следующей планируемой поездке Поздравление с праздником Предложение скидок Оповещение о «горящих» турах Напоминание о сгорании бонусов

Пример касания 1 Добрый день, (имя, отчество клиента)! Скажите, пожалуйста, вы планируете в ближайшее время отдых или деловые поездки? Мы можем подготовить для Вас специальное предложение! Уточните, пожалуйста, когда и куда Вы планируете поехать.

Пример касания 2 Добрый день, (имя, отчество клиента)! Вы являетесь самым активным туристом нашей компании по использованию накопительной дисконтной карты. Мы рады Вам сообщить, что на сегодняшний день на Вашей накопительной дисконтной карте **$.

Клиентская база Для удобства работы с клиентами на основе информации, полученной путем анкетирования или устного опроса клиентов продавцом, создается база в виде таблицы или с использованием специального программного обеспечения

Что делать дальше? Дальше внедряйте, причем не медля ни минуты. Не внедрить, это значит выкинуть деньги и кучу потраченного времени в унитаз. Пишите вопросы и отзыв: