5 этапов продаж action agency 2015 содержание

5 этапов продаж action agency, 2015

содержание § § § установление контакта выявление потребностей презентация и консультация работа с возражениями закрытие сделки

установление контакта

установление контакта что мне нравится в собеседнике что мне не нравится в собеседнике

установление контакта 10% слова 30% интонация 60% движения слова – смысл, суть предложений паралингвистика – тембр, тон, паузы моторика – мимика, жесты, позы и т. д.

установление контакта взгляд улыбка позы жесты §радушный взгляд §продолжительность 3 -5 сек §рот полуоткрыт §приветливо §симметрично §уверенные §открытые §обращенные к покупателю §не резкие §в пределах взгляда §не учащенные

установление контакта 01 открытые к беседе: 02 закрытые к беседе: жесты и позы - Рукопожатие , раскрытые руки. Носки обуви развернуты к рассказчику, торс полностью повернут к рассказчику либо к продукту. § интерес - почёсывание подбородка, поднимание бровей § жесты готовности - потирание ладоней, руки на поясе. § взгляд: одобрительный, слегка улыбающийся. § § жесты и позы защиты - руки скрещены на груди, руки в карманах. Торс развернут в другую сторону (готовность уйти, пройти к выходу) § жесты критической оценки: указательный палец расположен вертикально по щеке. § жесты сомнения в словах собеседника: потирание века или уха, прикосновение к шее или вороту § взгляд: бегающий взгляд – признак неуверенности, отсутствующий зрительный контакт – антипатия, пристальный взгляд – давление.

установление контакта пример приветствие и информация: § § Здравствуйте, вы сейчас смотрите на новинку. Это бутылочка с фильтром Fill&Go от немецкого производителя фильтров для воды Brita. Кстати, где вы берете воду, когда пьете ее вне дома?

установление контакта альтернативные примеры 1. просто назовите товар назвать товар, на который смотрит или к которому подошел покупатель. - здесь представлена бутылка для воды Brita Fill&Go с фильтром напротив, если товар хорошо известен, нужно сопроводить его название указанием конкретной марки или модели (версии), или основной характеристики: - эта бутылка для воды Fill&Go интересна тем, что в ней есть фильтр, который очищает воду, которую вы пьете 2. сосредоточьте внимание не на товаре, а на одной его части/ свойстве покупателя интересует, в первую очередь, чем существенно отличается одна модель от другой: - эта бутылка Brita Fill&Go материала Titan. TM сделана из таким образом, от проблемы - обращать внимание на этот товар или нет, внимание клиента переводится на проблему - на что именно обращать внимание в этом товаре: - … что обеспечивает ее прочность 3. дайте рекомендацию с вложенной оценкой (для недорогих товаров) частное решение - сдержанно похвалить «выбор» покупателя: - эта бутылка Brita Fill&Go стала хитом продаж за прошлый месяц (взяв/показав, как раз тот товар, на который смотрит клиент).

выявление потребностей

выявление потребностей – это процесс получения информации мы узнаем потребности и возможности клиента, анализируем и составляем предварительное предложение – для этого мы задаем вопросы клиенту!!! «можно, я задам несколько вопросов, чтобы выяснить, что Вам подойдет лучше всего? »

вопросы понять тип потребности клиента Кстати, где вы берете воду, когда пьете ее вне дома? Покупаю в магазине Беру из дома Не ношу/не покупаю (на работе/в зале кулер с водой) Не пью воду А вы знаете, что можно тратить на питьевую воду в 10 раз меньше? Если клиент говорит «нет» … А чем, по-вашему, покупная вода лучше отфильтрованной? А как вы обычно фильтруете эту воду? И почему именно так? А если бы вы узнали о способе всегда иметь при себе необходимое для здоровья количество качественной чистой воды, насколько вам было бы это интересно? Если клиент говорит «не интересно» … А почему? Как не интересно? Знаете ли вы, что в день необходимо выпивать минимум 2 литра воды? А если бы вы узнали о способе всегда иметь при себе необходимое для здоровья количество качественной чистой воды, насколько вам было бы это интересно? Если клиент говорит «не интересно» … А почему? Как не интересно?

обобщение понять, правильно ли мы поняли клиента В зависимости от ответа, начинаем с «горячей» потребности/выгоды для клиента, обобщаем: • «Т. е. для вас важно, чтобы… • - было удобно • - сэкономить • - уверенность в качестве • - и тд. » *(далее следует презентация выгод модели)

экономия безопасность комфорт/ удобство экономия денег, времени, затрат (усилий) слова: компактный, недорогой, попроще, сэкономить, оптимально расходовать синий тип (логичный ведущий) безопасность, здоровье, гарантии качества товара, уверенность слова: срок службы, надежный, прослужит долго, экологичный зеленый тип (логичный ведомый) + синий удобство в использовании, функциональнос ть слова: удобно, комфортный, универсальный, многофункциона льный зеленый тип 5 выгодных сторон описания товара как говорить на языке клиента престиж радость/ интерес гордость, престиж, эксклюзивность, прогресс слова: самая последняя модель, современный, инновационный, уникальный, престижный красный тип (эмоциональный ведущий) симпатия, удовольствие от использования слова: красивый, понравится, приятно, насладиться, удовольствие желтый (эмоциональный ведомый)

презентация и консультация

презентация и консультация как рассказать о товаре/услуге, чтобы заинтересовать клиента 01 свойство – что это, как это называется 02 выгода – что это дает клиенту, зачем это ему, чем оно ему полезно название продукта или одно из его технических свойств, которое не требует доказательств один из способов удовлетворения потребностей нашего клиента: выгода, гарантии, удобство, престиж, эмоции

демонстрация если есть возможность показать факт, про который вы говорите, наглядно – сделайте это! § не поворачивайтесь спиной к Покупателю § дайте ему возможность оценить самому, попробовать, пощупать § после демонстрации спросите «Согласитесь, это удобно, просто и т. п. ? » §

техника продажи выгоды пример 01 свойство 02 выгода обратите внимание на эту модель с технологией … § § § это позволит Вам …. …. . , неправда ли это очень удобно? Вы станете обладателем одной из самых технологичных моделей на рынке согласитесь, приятно не думать о том, чтобы …. Вы гарантировано получите качественную … Вы ощутите, как комфортно будет … для вас это важно? / Вам это подходит?

свойство выгода Фильтрующий диск Что позволит вам в любом месте и в любое время насладиться вкусной и свежей водой материал. Tritan™

пример § Смотрите, в этой бутылочке установлен фильтрующий диск Брита, который дает 20 литров качественной чистейшей воды. 1 диск стоит меньше 100 руб. , соответственно вы получаете 1 литр воды всего за 5 рублей. А в магазине средняя цена за литр – 50 руб. Т. е. это выгоднее в 10 раз (экономия). § Кроме этого, бутылочка Fill&Go удобна в использовании и изготовлена из ударопрочного экологичного материала Tritan. Она не бьется, легко моется и, к тому же, не используя пластик, вы заботитесь об окружающей среде (удобство). § Материал не содержит опасное для здоровья вещество «Бисфенол А» , который есть в пластмассе, что гарантирует вам безопасность для здоровья (качество и безопасность). § Посмотрите на нее - стильная, современная. Ее даже просто приятно держать в руках. Даем в руки (позитивные эмоции). § Кстати, немецкая компания Brita - № 1 в сфере фильтрации воды по всему миру. Такие лидеры рынка, как Bosch, Starbucks и лидеры в области быстрого питания и Макдоналдс, и Бургер Кинг доверяют свою репутацию Брите. Лучшие выбирают лучших (престиж).

4 -й этап: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СЕМЬ ЗОЛОТЫХ СОВЕТОВ 1. Приветствуйте возражения. Возражение – знак заинтересованности клиента! 2. Используйте технику работы с возражением. 3. Не подвергайте сомнению обоснованность возражения. 4. Задавайте уточняющие вопросы – они помогут вам добраться до истинной сути возражения. 5. Не перебивайте клиента! 6. Не спорьте с клиентом! работа с возражениями 7. Будьте гибкими и креативными!

алгоритм работы с возражениями как развеять сомнения клиента 01 02 03 выслушать возражение и подтвердить, что поняли клиента уточнить, если непонятно ответить если возможно – согласиться или сделать комплимент (показать, что вы согласны и принимаете клиента таким, какой он есть) задаем открытые вопросы § на что, на Ваш взгляд это влияет? § почему Вы так считаете? § с чем Вы сравнивали? § что еще, кроме этого критерия, было для Вас важным при выборе? показать «другую сторону медали» или дать конкретный ответ с дополнительной информацией

возражение опровержение это дорого - Дорого по сравнению с чем? - Да, на первый взгляд может так показаться, тем не менее, если посчитать, то стоимость одного литра воды не превысит 5 рублей. я не доверяю этим фильтрам -- Производитель данных фильтров – это немецкая компания Brita, которая является компанией № 1 в данной сфере по всему миру. Такие компании как Bosch, Panasonic и Samsung доверяют данному производителю. мне неудобно носить с собой бутылку Да я вас понимаю. Тем не менее в условиях большого города нам часто приходится пить воду вне дома. И так или иначе вам приходится покупать бутылки. Возможно, лучшим решением здесь является возможность пить ту воду, в качестве которой вы уверены.

завершение сделки

завершение сделки «если воин не выстрелил, значит уже точно промахнулся!» (индейская мудрость)

universal tag title как узнать, когда завершать сделку? § § § ловите сигналы готовности клиента к покупке всегда будьте готовы к завершению (золотое правило!!!) после предложения завершить сделку – замолчите и дождитесь ответа клиента

завершение сделки: 4 способа золотое правило: после предложения завершить сделку сделайте паузу и дождитесь реакции клиента 01 02 03 04 пробное завершение прямое завершение альтернативный метод предложение попробовать что Вы об этом думаете? ну что, хотите приобрести? на какой модели мы с Вами остановимся? этой или этой? почему бы Вам просто не попробовать? это можно спрашивать в любой момент «продажи» , чтобы понять, где вы находитесь относительно вашей цели. задавайте такой вопрос часто, чтобы проверить наличие сигналов готовности к завершению сделки клиенту прямо предлагают купить продукт или услугу (только при уверенности в положительном ответе) спокойный подход, выражающий вашу уверенность в том, что клиент ничего не потеряет, если «попробует» Что думаете по поводу покупки? Всего 800 рублей, и 4 фильтра уже внутри.

завершение сделки если клиент сказал «да» поддержите его! укрепите его уверенность в том, что он сделал правильный выбор! «спасибо за покупку. пользуйтесь с удовольствием» «прекрасный выбор! этот/эта …. будет радовать Вас долго»

thank you! ©action, 2015 • Butyrskaya str. 46, 7 th floor, • Moscow, Russia, • www. action. ru