5 этапов продаж action agency 2012 содержание

5 этапов продаж action agency, 2012

содержание § установление контакта § выявление потребностей § презентация и консультация § работа с возражениями § закрытие сделки

установление контакта

установление контакта что мне нравится в собеседнике что мне не нравится в собеседнике

установление контакта 10% слова 30% интонация 60% движения слова – смысл, суть предложений паралингвистика – тембр, тон, паузы моторика – мимика, жесты, позы и т. д.

установление контакта взгляд улыбка позы жесты §радушный взгляд §продолжительность 3 -5 сек §рот полуоткрыт §приветливо §симметрично §уверенные §открытые §обращенные к покупателю §не резкие §в пределах взгляда §не учащенные

установление контакта открытые к беседе: закрытые к беседе: §жесты и позы защиты - руки §жесты критической оценки: и позы - рукопожатие, раскрытые руки. носки обуви развернуты к рассказчику, торс полностью повернут к рассказчику либо к продукту. §интерес - почёсывание подбородка, поднимание бровей §жесты готовности - потирание скрещены на груди, руки в карманах. торс развернут в другую сторону (готовность уйти, пройти к выходу) указательный палец расположен вертикально по щеке. ладоней, руки на поясе. §жесты §взгляд: одобрительный, слегка прикосновение к шее или вороту улыбающийся. сомнения в словах собеседника: потирание века или уха, §взгляд: бегающий взгляд – признак неуверенности, отсутствующий зрительный контакт – антипатия, пристальный взгляд – давление.

установление контакта пример приветствие и информация: Добрый день! -Я могу рассказать Вам про… -Я вижу Вы рассматриваете … -Давайте я расскажу Вам о … -Я могу подобрать …, который подойдет именно Вам -Вы интересуетесь…. ? /Вам интересно узнать о …? -Какой -Вы именно … Вас интересует? уже остановили выбор на чем-нибудь конкретном?

Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, чтобы хотелось продолжать разговор. Будьте особенными! Разрыв шаблона 1) Случайная фраза 2) Вопрос пробуждающий интерес 3) Интересный факт, о котором хочется узнать 4) Конкретный факт:

1)Случайная фраза Только вспомните, какие были … А представьте, что будет через 10 лет…. Несколько лет назад трудно было представить себе … что же будет через каких- то лет через 5… 2) Вопрос пробуждающий интерес -Слышали, что …. -Как это? 3) Интересный факт, о котором хочется узнать - В этом …. . -Это не просто …. -Что же в нем такого? 4) Конкретный факт: -В этом…. . -Как же она работает?

установление контакта альтернативные примеры 1. просто назовите товар назвать товар, на который смотрит или к которому подошел покупатель. - здесь представлена продукция с технологией… напротив, если товар хорошо известен, нужно сопроводить его название указанием конкретной марки или модели (версии), или основной характеристики: - эта модель интересна тем, что в ней есть …. 2. сосредоточьте внимание не на товаре, а на одной его части/ свойстве покупателя интересует, в первую очередь, чем существенно отличается одна модель от другой: - например, эта модель имеет эксклюзивную технологию таким образом, от проблемы - обращать внимание на этот товар или нет, внимание клиента переводится на проблему - на что именно обращать внимание в этом товаре: - например, эта модель имеет эксклюзивный дизайн, который удачно объединяет внешний вид и функциональность/высокие технологии 3. дайте рекомендацию с вложенной оценкой (для недорогих товаров) частное решение - сдержанно похвалить «выбор» покупателя: - вот эта модель стала хитом продаж за прошлый месяц (взяв/показав, как раз тот товар, на который смотрит клиент). - вот это хороший (неплохой) вариант (не «отличный» , не «самый лучший» ). - вы видите, есть много разных моделей, но эта… (которую клиент рассматривает, держит в руках) - одна из лучших…

выявление потребностей

выявление потребностей – это процесс получения информации мы узнаем потребности и возможности клиента, анализируем и составляем предварительное предложение – для этого мы задаем вопросы клиенту!!! «можно, я задам несколько вопросов, чтобы выяснить, что Вам подойдет лучше всего? »

экономия безопасность комфорт/ удобство экономия денег, времени, затрат (усилий) слова: компактный, недорогой, попроще, сэкономить, оптимально расходовать безопасность, здоровье, гарантии качества товара, уверенность слова: срок службы, надежный, прослужит долго, экологичный удобство в использовании, функциональнос ть слова: удобно, комфортный, универсальный, многофункциона льный 5 выгодных сторон описания товара как говорить на языке клиента престиж радость/ интерес гордость, престиж, эксклюзивность, прогресс слова: самая последняя модель, современный, инновационный, уникальный, престижный симпатия, удовольствие от использования слова: красивый, понравится, приятно, насладиться, удовольствие

общие вопросы понять тип потребности клиента § что именно Вы ищете? § что для Вас является важным при выборе? § какой … Вы ищете? § какие модели Вы уже рассматривали? § что нравилось в …, который был у Вас до этого, а что нет?

конкретные (уточняющие) вопросы понять модель/вид/тип товара § для каких целей Вы хотите использовать …. ? § кто еще будет пользоваться данной техникой? § что Вы планируете … ? (вопрос корректируется в зависимости от типа техники) § где Вы планируете расположить/поставить/установить …? § какой бы Вы хотели цвет/размер/тип … ? (предлагаем на выбор из того, что есть, чтобы избежать варианта, когда клиент хочет цвет, которого у нас нет, или размер, которого нет в наличии или и т. п. )

Обобщение (возвращение) понять, правильно ли мы поняли клиента § таким образом, Вы ищете/ я правильно Вас понял, Вам нужно ……. (описываете свойства модели, упомянутые клиентом)? -да!!! § тогда Вам идеально подходит…/ эта модель соответствует всем Вашим требованиям! *(далее следует презентация выгод модели)

выявление потребностей схема техники «воронка» общие вопросы уточняющие вопросы обобщение презентация конкретной модели

презентация и консультация

презентация и консультация как рассказать о товаре/услуге, чтобы заинтересовать клиента 01 свойство – что это, как это называется 02 преимущество – отличительные особенности, сильные стороны 03 выгода – что это дает клиенту, зачем это ему, чем оно ему полезно название продукта или одно из его технических свойств, которое не требует доказательств одна из выгод/ возможностей продукта, нацеленных на конечного потребителя и вытекающая из свойства; возможно сравнение с конкурентом один из способов удовлетворения потребностей нашего клиента: выгода, гарантии, удобство, престиж, эмоции

презентация выгода + зацепка при рассказе чем ваш товар/услуга выгодна для вашего клиента (зачем это ему нужно) используйте связки: §для Вас это означает… §благодаря этому Вы получите… §это Вам позволит… §и тогда Вы сможете… §Вам будет удобно §Вы сможете комфортно… §Вы сможете насладиться … «зацепка» - закрытый вопрос в конце презентации, цель которого – получить от клиента подтверждение его заинтересованности в данном продукте/услуге: §это то, что Вам нужно? … §Вам это интересно? §Вам это важно? §Вам подходит этот/эта …? §это то, что Вы хотели? §это соответствует Вашим требованиям? после вопроса делаем паузу с целью дождаться ответа клиента

техника продажи выгоды пример 01 свойство 02 преимущество эта технология обратите внимание на эту обеспечит/дает/ улучшает … модель с технологией … 03 выгода + зацепка §это позволит Вам …. §…. . , неправда ли это очень удобно? §Вы станете обладателем одной из самых технологичных моделей на рынке §согласитесь, приятно не думать о том, чтобы …. §Вы гарантировано получите качественную … §Вы ощутите, как комфортно будет … для вас это важно? / Вам это подходит?

свойство преимущество выгода

демонстрация §если есть возможность показать свойство, про который вы говорите, наглядно – сделайте это! §не поворачивайтесь спиной к Покупателю §дайте ему возможность оценить самому, попробовать, пощупать §после демонстрации спросите «Согласитесь, это удобно, просто и т. п. ? »

4 -й этап: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ СЕМЬ ЗОЛОТЫХ СОВЕТОВ 1. Приветствуйте возражения. Возражение – знак заинтересованности клиента! 2. Используйте технику работы с возражением. 3. Не подвергайте сомнению обоснованность возражения. 4. Задавайте уточняющие вопросы – они помогут вам добраться до истинной сути возражения. 5. Не перебивайте клиента! 6. Не спорьте с клиентом! работа с возражениями 7. Будьте гибкими и креативными!

алгоритм работы с возражениями как развеять сомнения клиента 01 02 03 выслушать возражение и подтвердить, что поняли клиента уточнить, если непонятно ответить если возможно – согласиться или сделать комплимент (показать, что вы согласны и принимаете клиента таким, какой он есть) задаем открытые вопросы §на что, на Ваш взгляд это влияет? §почему Вы так считаете? §с чем Вы сравнивали? §что еще, кроме этого критерия, было для Вас важным при выборе? показать «другую сторону медали» или дать конкретный ответ с дополнительной информацией

примеры ответов на типичные возражения возражение подтверждение+вопрос мне кажется, это дорого могу я узнать, с чем Вы сравниваете? я мало слышал об этой модели (рекламы нет), она точно нормальная? опровержение

завершение сделки

завершение сделки «если воин не выстрелил, значит уже точно промахнулся!» (индейская мудрость)

universal tag title как узнать, когда завершать сделку? § § § ловите сигналы готовности клиента к покупке всегда будьте готовы к завершению (золотое правило!!!) после предложения завершить сделку – замолчите и дождитесь ответа клиента

завершение сделки: 4 способа золотое правило: после предложения завершить сделку сделайте паузу и дождитесь реакции клиента 01 02 03 04 пробное завершение прямое завершение альтернативный метод предложение попробовать что Вы об этом думаете? ну что, хотите приобрести? на какой модели мы с Вами остановимся? этой или этой? почему бы Вам просто не попробовать? это можно спрашивать в любой момент «продажи» , чтобы понять, где вы находитесь относительно вашей цели. задавайте такой вопрос часто, чтобы проверить наличие сигналов готовности к завершению сделки клиенту прямо предлагают купить продукт или услугу (только при уверенности в положительном ответе) спокойный подход, выражающий вашу уверенность в том, что клиент ничего не потеряет, если «попробует»

завершение сделки если клиент сказал «да» поддержите его! укрепите его уверенность в том, что он сделал правильный выбор! «спасибо за покупку. пользуйтесь с удовольствием» «прекрасный выбор! этот/эта …. будет радовать Вас долго»

thank you!

• ВИДЕОРОЛИКИ • ИГРЫ • РАЗМИНКИ