4 P: Рroduct Price Place (место) Promotion
Сбытовая политика Это работа маркетологов по формированию каналов продаж.
Стратегии внедрения товара на рынок n n Стратегия проталкивания товара Стратегия притягивания товара
Канал распределения совокупность организаций и связей между ними, участвующих в процессе товародвижения от производителя до конечного потребителя. n Прямые и косвенные Сколько посредников в канале? n
Структура каналов для ТШП Производитель Потребитель Производитель Розничный торговец Производитель Оптовый торговец Потребитель Розничный торговец Мелкоопт. торговец Потребитель Розничный торговец Потребитель
Структура каналов для ТПН Производитель Потребитель Производитель Торговый персонал Потребитель Производитель Отраслевой дистрибутор Потребитель Производитель Дилер Потребитель Производитель Торговый представитель
Функции участников канала распределения n n n n n организуют товародвижение – транспортировку и складирование - товара, - стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре; - налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями, - дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар; - ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи; - финансируют функционирование канала, - принимают на себя риск ответственности за функционирование - канала, - собирают информацию для планирования сбыта.
Характеристики каналов распределения Вертикальная маркетинговая система – структура канала распределения, при которой все участники канала по вертикали функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить всех участников. Горизонтальная маркетинговая система - система, в которой две или более (может быть и все) компаний одного уровня объединяют свои усилия для достижения общей цели (кооператив розничных торговцев, например).
Типы каналов распределения n n n Интенсивное распределение – размещение товара в максимальном количестве торговых точек. Селективное распределение – сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься дистрибуцией нашего товара. Эксклюзивное распределение – предоставление ограниченному числу дилеров прав на распространение нашего товара на закрепленной территории Off-trade (вне торговли) – продажа через гостиницы, кафе, рестораны (Ho. Re. Ca – Hotel, Restaurants, Cafe) On-trade (в торговле)– продажа через розничные точки (магазины)
Типы посредников 1. 2. 3. Коммивояжеры – служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Основная задача – налаживание контактов и получение заказов. Брокеры – сводят продавца с покупателем, не являются представителями предприятия, не являются стороной в договоре, действуют по поручению и за счет клиентов. Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущий дела для нескольких предприятий
Типы посредников 4. Комиссионер – работает в отличие от торгового представителя под своим именем за счет и по поручению своего поручителя (комитента). Отношение между сторонами регулируется договором комиссии. Занимается закупкой и продажей товара, прав собственности на который чаще всего не имеет. В качестве вознаграждения получает комиссионные. 5. Консигнатор – продает товары за границей со своего склада от своего имени и за счет клиента за вознаграждение, получаемое от владельца товара 6. Дистрибьютор – работает в тесной связи с поставщиком, на базе долгосрочного договора, от своего имени, приобретает право собственности на товар.
Степень охвата рынка n Cтепень дистрибуции S – отношение количества розничных точек, в которых есть наш товар (D) к общему количеству торговых точек рассматриваемого типа (K), выраженное в %. где i – тип розничной точки,
Маркетинг-логистика Товародвижение(маркетинговая логистика) – планирование, выполнение и контроль перемещения сырья и материалов, готовых товаров, информации от места производства до места потребления по каналу распределения. ЦЕЛЬ: удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли
Функции и задачи маркетинглогистики 1. Обработка заказов: сокращение длительности цикла «заказ-отгрузкаоформление счета» . 2. Складирование: эффективная организация хранения товаров. 3. Управление запасами: определение оптимального размера заказа и точки заказа. 4. Транспортировка: выбор перевозчика.