17 лет на рынке России Правильное позиционирование региональных

17 лет на рынке России Правильное позиционирование региональных объектов сети на основе аналитической обработки информации о логистических бизнес-процессах Сергей Прохоров Руководитель отделения аналитических систем компании FIT «Мир торговли» 2006 1

17 лет на рынке России Бурная региональная экспансия – характерная черта современного российского ритейла Лидеры региональной экспансии среди розничных операторов российского рынка, по состоянию на начало 2005 года «Магнит» – 50 городов и областей России + СНГ «Пятерочка» – 16 городов + СНГ «Гроссмарт» – 14 городов «Копейка» – 12 городов «Виктория» – 6 городов «Перекресток» – 15 городов + СНГ «Патэрсон» – 12 городов + СНГ «Рамстор» – 5 городов + СНГ Мetro СС – 8 городов + СНГ «Дикси» – 7 городов Источник: "Мое дело. Магазин" 2

17 лет на рынке России Бурная региональная экспансия – характерная черта современного российского ритейла Даже если формат магазинов сети в разных регионах остается одинаковым, ассортимент обязан учитывать особенности местного потребления 3

17 лет на рынке России Клиенториентированность (создание предложений на основе потребностей клиентов) – необходимое условие успеха Было бы проще, если бы все клиенты были одинаковыми и имели одинаковые потребности… 4

17 лет на рынке России Клиенториентированность (создание предложений на основе потребностей клиентов) – необходимое условие успеха … Но действительность, увы, сложнее: все люди разные. Успешный ритейлер должен понимать, кто его клиент и каковы его запросы. 5

17 лет на рынке России Клиенториентированность (создание предложений на основе потребностей клиентов) – необходимое условие успеха Как понять, кто твой клиент, особенно, если в сети нет дисконтной системы? Пока нам виден лишь «силуэт» , но этого мало… 6

17 лет на рынке России Клиенториентированность (создание предложений на основе потребностей клиентов) – необходимое условие успеха … Нужно проанализировать информацию о продажах. Теперь ритейлеру становится ясно, кто его клиент… 7

17 лет на рынке России Клиенториентированность (создание предложений на основе потребностей клиентов) – необходимое условие успеха … ясно – до мелочей: n его покупательная способность, n в какое время он делает покупки, n что покупает, n как реагирует, если мы изменяем ассортимент. 8

17 лет на рынке России Аналитические системы – надежный проводник ритейлера на пути к клиенториентированности Но не все так просто: только в ритейле и сотовой связи базы данных содержат гигантское количество информации – о миллиардах транзакций! На помощь приходят аналитические системы. 9

17 лет на рынке России Аналитические системы – надежный проводник ритейлера на пути к клиенториентированности Существует два вида аналитических систем: «конструкторы» специализированные n универсальные для всех отраслей системы «конструкторы» ; n специализированные системы. С виду они похожи, и оба базируются на OLAP-технологиях… 10

17 лет на рынке России … но разница велика: «конструкторы» специализированные n Настройка «конструкторов» трудоемка, а результат не всегда отвечает специфике ритейла. n Работать со специализированной системой легко, эффективно и приятно. 11

17 лет на рынке России Di. Ana: Digital Analytics Специализированная система анализа розничных продаж и запасов Система поддержки принятия решений 12

17 лет на рынке России Факторы анализа, определяющие позиционирование торгового предприятия «Эффективно управлять можно лишь тем, что можно измерить» Аксиома менеджмента Анализ динамики продаж Почасовой анализ продаж ABC-XYZ анализ продаж Распределение прибыли или выручки на интервалах сумм покупок n Анализ динамики товарных запасов n n 13

17 лет на рынке России Что и когда покупают? 14

17 лет на рынке России n Анализ динамики продаж n Оценка тенденций продаж в разрезах: - магазинов - товарных групп - товаров n Выявление факторов сезонности и всплесков предпраздничных продаж и изменения спроса 8 Марта Предпраздничные дни 15

17 лет на рынке России В какие часы покупают? 16

17 лет на рынке России n Почасовой анализ продаж Анализ в разрезе магазинов: - Оценка интенсивности покупательского потока в течение суток; - планирование оптимальной загрузки кассиров; - определение оптимального времени проведения инвентаризаций; - определение наилучшего времени завоза товара и его выкладки в магазине. Анализ в разрезе товарной номенклатуры: - время проведения промо- акций; - изменение спроса на товар в течение дня. 17

17 лет на рынке России Позиционирование: кто наш покупатель? 18

17 лет на рынке России n Позиционирование Модуль «Позиционирование» позволяет определить, как распределяется прибыль или выручка на интервалах сумм покупок. Разбиваем все чеки на группы - по сумме покупки. Результаты анализа дают возможность правильно позиционировать магазин, в том числе и оптимизировать его ассортимент. Прибыль, выручка – каждой группы чеков. 75% прибыли обеспечивают чеки с суммой покупки до 800 рублей! 19

17 лет на рынке России Что покупают чаще, а что реже? При этом: Что приносит больше прибыли? 20

17 лет на рынке России n ABC-XYZ анализ продаж Товары-лидеры приносят 80% продаж и в стоимостном, и в количественном выражении. Всегда должны присутствовать в продаже. Приносят мало прибыли, но пользуются устойчивым спросом (молоко, хлеб). Нельзя убрать из ассортимента. Товары-аутсайдеры: первые кандидаты на вывод из ассортимента ABC-XYZ анализ позволяет выявить лидеров и аутсайдеров продаж в стоимостном и количественном выражении. Группа А – товары, приносящие максимальную прибыль – 80% процентов от общей суммы (зеленый цвет). Товары группы B принесли 16% прибыли от общей суммы (желтый цвет). И товары, принесшие оставшиеся 4% прибыли – товары группы C (красный цвет). XYZ-критерий служит для анализа продаж по количественному параметру. Результаты анализа позволяют оптимизировать ассортимент торгового предприятия. 21

17 лет на рынке России n ABC-XYZ анализ продаж на целевой группе покупателей, приносящей основную часть прибыли. На всей базе чеков лидер продаж – категория «Спиртные напитки» На базе чеков нашей целевой группы, которую выявил анализ «Позиционирование» , лидер продаж иной – «Гастрономия» 22

17 лет на рынке России Роль позиционирования и систем поддержки принятия решений в общей системе повышения эффективности торгового предприятия Точки продаж n Повышение эффективности за счет увеличения продаж n Снижение издержек торгового предприятия Системы поддержки принятия решений (в том числе аналитические OLAPсистемы) n Правильное позиционирование торгового предприятия n Эффективное управление ассортиментом n Оптимизация складских запасов n Анализ основных показателей деятельности розничного предприятия n Выявление покупательских предпочтений n Отслеживание реакции клиентов на изменения в ассортименте n Анализ спроса n Подготовка соответствующих предложений для целевой группы покупателей 23

17 лет на рынке России Спасибо за внимание! Вопросы? Наши координаты: Тел. : Факс: +7 /495/ 787. 49. 40 +7 /495/ 792. 50. 78 www. fit. ru 24