« 10 ШАГОВ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ» 1
Содержание: ВСТУПЛЕНИЕ. o o Ответственность и обязанности торгового представителя. Стандарты деятельности. ШАГИ ВИЗИТА. o o o o Подготовка и планирование Осмотр магазина Подход и знакомство. Определение потребностей Презентация и предложение Преодоление возражений Завершение Мерчендайзинг АДМИНИСТРИРОВАНИЕ АНАЛИЗ ВИЗИТА. 2
Цели тренинга: 1. Ø 2. Ø Ø Ø 3. Ø Ø Знать: Стандарты работы ЭТА Уметь: Планировать визит Ставить цели на день, визит Быть профессионалом и эффективно продавать Достигать: Цели и стандарты компании Быть на шаг впереди конкурентов 3
Продажи: ЧТО ОЗНАЧАЕТ ПРОДАВАТЬ? Это значит: q Верить в себя, в компанию, в продукт q Понимать потребности и проблемы покупателей. q Уметь переубеждать и предлагать возможные решения проблем. q Создавать веру в то, что вы говорите и переубедить инвестировать деньги в то, что вы предлагаете. 4
Что такое продажа? ПРОДУКТ ПРОДАЖА $ КЛИЕНТ ПРОДАВЕЦ ОБЩЕНИЕ $ 5
Стандарты деятельности ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ Знания: 1. Продукт 2. Стандарты и цели 3. 4. 5. 6. 7. Умения: 1. Планировать и организовывать 2. Выявлять Миссия, ценности и потребности убеждения 3. Презентовать Техника продаж 4. Преодолевать Потребности возражения покупателей 5. Мерчендайзинг Конкурент 6. Анализ работы Дистрибьюция Персонан. хар-ки: 1. Целеустремлённость 2. Ответственность 3. Коммуникабельность 4. Трудолюбие 5. Организованность 6. Уверенность в себе 7. Дух победителя 8. Энтузиазм 9. Инициативность 6
Продажи Пять ключевых этапов в процессе продаж: 1. Создайте доверие 2. Создайте потребность 3. Создайте желание 4. Создайте уверенность 5. Создайте срочность 7
Ответственности и обязанности ЭТА 1. Работа с ТРТ: 2. Мерчендайзинг: 3. Отчётность: Ø Заказ продукта Ø Расположение товара Ø Дневной отчёт Ø Доставка продукта Ø Запас Ø Карточки клиентов Ø Возврат денег Ø Оборудование 8
ПРОДАЖИ КТО ТАКОЙ ПОКУПАТЕЛЬ? • Покупатель наиболее важный человек в любой сфере бизнеса. • Покупатели не зависят от нас. Наоборот, мы зависим от наших покупателей. • Нельзя смотреть на покупателя как на преграду в работе. Именно в покупателях состоит наша работа. • Сотрудничая с нами, покупатель оказывает нам услугу. Мы, в свою очередь, не оказываем ему услугу, когда ждем его. • Покупатели - часть нашего бизнеса. Они не посторонние для нас люди. Они такие же люди, как и мы, и заслуживают, чтобы к ним относились с уважением. • Покупатели обращаются к нам со своими просьбами и потребностями. Наша задача удовлетворить эти потребности. • Покупатели - сила жизни любой компании. Именно покупатели оплачивают нашу зарплату, дают образование нашим детям, кормят наши семьи. Не будет покупателей - и нам придется закрыть двери нашей компании. НИКОГДА НЕ СЛЕДУЕТ ЗАБЫВАТЬ ОБ ЭТОМ. 9
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. АНАЛИЗ ВИЗИТА 9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ 8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 7. ЗАВЕРШЕНИЕ 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 10
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. 5. 4. 3. 2. 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 11
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Почему это важно? Ø Освобождается время для продаж Ø Охват территории на 100% Ø Больший уровень контроля Ø Время для анализа ситуации в ТРТ и устранения отклонений от стандарта Ø Организованные и регулярные контакты 12
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ ДНЯ • Планирование маршрута • Проверка записей последнего визита • Проверка наличия рекламных материалов • Определение цели на визит и на день. • Подготовка аргументов к презентации и возражениям 13
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ МАРШРУТА • Куда поехать? • Когда поехать? • Куда поехать сначала? • Время работы ТРТ? • Люди принимающие решение (когда бывают? ) • Территориальное расположение ТРТ • Приоритеты • Время на визит 14
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ ü Цель - S. M. A. R. T. Specific – конкретная (Что? ) Measurable - измеримая (Сколько? ) Achievable - достижимая (Могу? ) Realistic - актуальная (Необходимо? ) Terminable - ограниченная во времени (Когда? ) амбициозна и зафиксирована на бумаге Визит без цели – потерянный визит! ЭФФЕКТИВНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ - КЛЮЧ К УСПЕХУ 15
ВИЗИТ БЕЗ ЦЕЛИ НАПРАСНЫЙ ВИЗИТ 16
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Перед тем как сесть в машину, убедитесь, что у вас есть……. . 17
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. 5. 4. 3. 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 18
ОСМОТР МАГАЗИНА Перед разговором с покупателем посмотри, что изменилось в МАГАЗИНЕ Магазин после твоего последнего визита! 19
ОСМОТР МАГАЗИНА Оценка визуальная Внешний: Внутренний: Ø Вывеска Ø Цены Ø Фасад Ø Оборудование ØПлакаты Ø Остатки Ø Что находиться рядом? Ø Возможности… Ø Изменения… 20
ОСМОТР МАГАЗИНА Наличие товара Есть ли в наличии товар на полках чтобы удовлетворить потребности покупателей? Есть ли в подсобном помещении товар, который можно было бы разместить на полках? Достаточно ли в магазине товара до вашего следующего визита или до выполнения следующего заказа? Цена Правильно ли установлена цена на продукцию? Можно ли считать розничную цену наших товаров находящейся на конкурентном уровне? Размещены ли ценники в надлежащем месте на полках? Конкуренция Как конкуренция влияет на этого покупателя? Проводится ли какой-либо промоушен со стороны конкурентов? Какая позиция в сферах дистрибьюции, размещение на полках, цены, наличие товара в сравнении с конкурентом? 21
ОСМОТР МАГАЗИНА Основные навыки и умения, требуемые от шага • Умение делать внешний осмотр ТРТ (состояние окон, дверей, вывески, магазина – внешняя ситуация). • Умение делать внутренний осмотр ТРТ - поиск аргументов для презентации (Продукт, его остатки, месторасположение (доминирование), цены нашего продукта и конкурента, расположение рекламного оборудования, материалов их состояние– внутренняя ситуация). 22
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. 5. 4. 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 23
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ДРУГОГО ШАНСА ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ 24
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО Создание позитивной атмосферы Ø Приятный внешний вид Ø Рукопожатие Ø Положительные эмоции (улыбка) Ø Зрительный контакт Ø Приветствие Ø Обращение по имени (знание имен контактных особ) 25
ПЛАНИРОВАНИЕ БЕСЕДЫ С ЗАКАЗЧИКОМ Определение цели и установка делового контакта Сбор и анализ информации о заказчике Цель: Кто принимает решение. • конкретная, Какова история клиента. • вымеренная, Каким условиям работы • определена во времени, отдают приоритеты. • достижимая, Кто из ваших конкурентов • реальная. успешно работает и почему. Есть ли какие-либо записи о работе в прошлом: объем, ассортимент, оплаты. Установление делового контакта - ключ к успеху в продажах, поэтому планирование беседы с заказчиком является основой успешного визита. Вы же никогда не решитесь поехать в далекую дорогу, не изучив предварительно карту. Поэтому вам необходимо составить план того что и как вы хотели бы сказать заказчику, а потом сравнить результаты с разработанным планом. 26
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО Правила знакомства Ø Уверенное начало Ø Будь лаконичным Ø Вызывай интерес Ø Высказывайся просто и понятно Ø Будь позитивным 27
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО Представление 1. Кто вы? 2. Кого вы представляете? 3. Зачем вы пришли? 4. Есть ли у клиента время? 28
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО В ВАШЕМ ОТНОШЕНИИ С КЛИЕНТОМ НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ НИКАКОЙ ПРЕДВЗЯТОСТИ! Куриные мозги Маленькие уши, которые не пропускают в мозги информацию. Рот запрограммированный только на НЕТ Каменное сердце Холодные руки 29
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. 5. 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 30
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ До начала презентации мы должны: 1. Наладить отношение с клиентом (создать атмосферу доверия) 2. Определить: Ø потребности Ø желания Ø ожидания 31
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Коммуникация – обмен мыслями и ощущениями Вербальная – слова Невербальная - жесты, мимика, внешний вид Паравербальная - эмоции, интонация Письменная - записи 32
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Вербальная коммуникация: Ø Обращение к клиенту по имени Ø Язык клиента Ø Чёткие фразы и конкретные предложения 33
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Невербальная коммуникация: Ø Внешний вид Ø Рукопожатие Ø Телодвижения / жесты Ø Выражение лица Ø Контакт глаз Ø Физическое пространство (покупатель – продавец) 34
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Пространство между покупателем и Социальное Покупатель продавцом: пространство Интимное пространство Продавец Личное пространство 35
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Как это сделать? 1. Задавать вопросы 2. Активно слушать 36
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Типы вопросов: 1. Открытые вопросы 2. Перефразированные вопросы Открытые 3. Альтернативные вопросы Перефразированные Альтернативные 4. Закрытые вопросы Закрытые 37
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Открытые вопросы • • это те, на которые нельзя ограничится односложным ответом «да» или «нет» . открытые вопросы помогают разговорить клиента, получить информацию……. «Что Вы думаете о…? Как Вы смотрите на…? . . » Перефразированные • это уточняющие, резюмирующие вопросы. «Если я вас, правильно понял. . ? Иначе говоря. . ? Другими словами. . ? . . . » 38
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Альтернативные • это вопросы, имеющие два варианта ответа Закрытые вопросы • это те, которые подразумевают ответы «да» или «нет» . 39
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Активное восприятие: Ø Слушай, не перебивай Ø Не теряйте визуальный контакт Ø Демонстрируйте интерес Ø Проявляйте искреннее понимание Ø Подводи итог 40
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Принципы эффективного общения Ø Сопереживайте Ø Говорите проще Ø Формируйте доверие Ø Слушайте Ø Следите за языком жестов Ø Делайте записи 41
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Мотивы покупки: Комфорт, удовольствие Уверенность, безопасность Престиж, признание Общение, социальное участие Любознательность, новизна Выгода, прибыль Авторитет, власть Здоровье КУПОЛ ВАЗ 42
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Объединение потребностей с презентацией: 1. Задавайте вопросы, чтобы получить больше информации. 2. Запоминайте те «ключевые» моменты, на которых акцентирует свое внимание ваш собеседник. 3. Используйте услышанные аргументы для проведения своей презентации. 43
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Основные навыки и умения, требуемые от шага • Умение наладить отношения, коммуникации с клиентом (создание атмосферы доверия) • Умение задавать вопросы для определения потребностей, желаний и ожиданий клиента (открытые, закрытые, перефразированные и альтернативные) • Умение слушать (приём резюме, приём логическое следствие, приём уточнение, невербальное 44 сопровождение)
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 45
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Презентация - это представление клиенту неизвестного для него предмета с его описанием, таким образом, чтобы у клиента появилось заинтересованность и желание приобрести его. Презентация должна Привлечь…. Внимание Вызвать…. . . Интерес Побудить. . Желание Дать………. . Уверенность в необходимости товара! 46
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Успешная презентация состоит из: 1. КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ Физическая Характеристика товара (вес, цена, упаковка. . ) Преимущества над 2. ПРЕИМУЩЕСТВА 3. ВЫГОДЫ 4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ конкурентами (признание, ноухау, сертификация…) Что получит покупатель, какие его потребности удовлетворяются (заработок, престиж, имидж) Завершающий этап, позволяющий получить согласие (100% и 150%) 47
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ МЫ ДОЛЖНЫ ПЕРЕУБЕДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ • Что его бизнес очень важен для нас. • Что это выгодно для него. • Что наш совет принесет ему еще большую выгоду. 48
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОСОБЕННОСТЬ • физическая характеристика товара, например: большой, маленький, быстрый ПРЕИМУЩЕСТВО • показывает чем товар отличается/лучше чем другой. ЦЕННОСТЬ • что получает покупатель благодаря преимуществам, какие потребности покупателя удовлетворяются 49
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Три канала восприятия информации Аудиальный Визуальный Кинестетический То что мы слышим (ваши слова) То что мы видим (внешний вид предмета) То что мы чувствуем (ощущение предмета руками клиента) Поэтому, все ваши презентации в ТРТ должны проходить с наличием экземпляра презентуемого предмета либо презентера! 50
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Важный момент определить готовность клиента к принятию решения (сигнал покупки) Сигналы покупки Вербальный сигнал Невербальный сигнал Высказывания клиента ( «да, это интересно» , «можно попробовать» , «сколько в упаковке штук? » ) Позитивные жесты, позитивная мимика (протягивание рук, прокручивание в руках, вдумчивое лицо и т. д. ) STOP 51
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Предложение Ø Завершает вашу презентацию Ø Подводит к заключительному вопросу Ø Помогает получить расположение. Альтернативный вопрос (100% или 150%) Закрытый вопрос (100%) 52
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Делай анализ своей презентации Ø Просто, чётко, кратко ли? Ø Отвечает ли потребностям клиента? Ø Указывает ли на преимущества, удовлетворяющие потребности клиента? Ø Содержит ли предложение действие? Соответствие предложения потребностям клиента является ключевым для достижения успеха! 53
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Помните! Качественно проведенная презентация уменьшает количество возникающих возражений! 54
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ Основные навыки и умения, требуемые от шага • Умение раскрывать три составляющие презентации (качественные характеристики, преимущества и выгоды презентуемого продукта) • Умение воздействовать на 3 канала восприятия (визуальный, аудиальный и кинестетический) • Умение улавливать сигналы покупки (вербальные, невербальные) и делать своевременное предложение в форме альтернативного вопроса (100% и 150%) 55
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. 9. 8. 7. 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 56
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Что такое возражение? Вопросы, утверждения, выражения или действия со стороны клиента, которые способствуют процессу торговли! Возражения – ступеньки лестницы, ведущие к успеху в продаже, это возможности! 57
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Почему возникают возражения? Ø Психологическая реакция человека на что-то новое Ø Негативный опыт в прошлом Ø Недостаток информации / плохая презентация Ø Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке Ø Непонимание клиентом выгод вашего коммерческого предложения 58
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Как преодолевать возражения Возражения Конкретные Формула преодоления возражений Общие Обобщающий вопрос В чем Вы сомневаетесь? . . . Качестве Цене Движении 59 Прибыли
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Формула преодоления возражений 1. Выслушай возражение 2. Подтверди возражение 3. Преобразуй возражение в вопрос 4. Дай ответ на вопрос 5. Сделай предложение 60
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 1. Выслушай возражение Ø Будьте уверены, что вы слышите и понимаете то, что клиент говорит Ø Не перебивайте, дайте ему возможность выговориться Ø Чем больше он скажет, тем больше необходимой информации вы получите 61
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 2. Подтверди возражение. Убедись в том, что это возражение единственное Мы хотим, чтобы клиент подтвердил, что это единственное его возражение. Пример: Пример “ Вас все устраивает кроме того , что у Вас. . . (нет места, нет денег) ? ” • «Если я вас правильно понял, то это единственная причина …» ? • «Это единственная сложность…? » 62
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 3. Перефразируй возражение в вопрос Пример: «Если бы удалось найти место под этот товар (оборудование), Вы бы …. . ? » «Если бы Вы были уверены в том, что этот продукт будет продаваться и приносить прибыль, вы бы согласились? » ) 63
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 4. Дай ответ на вопрос «У нас большой выбор оборудования это означает возможность размещения нашей продукции в Вашем магазине, Вы согласны ? » 64
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. Сделай предложение Ø Ваша задача либо предложить собственные варианты решений этих проблем, либо прийти к обоюдному решению. Пример: «Предлагаю установить оборудование вот здесь, справа от кассы» «Давайте вместе найдём место, потому что вы как никто другой владеете ситуацией в магазине на 100%» 65
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Преодоление общих возражений Ø «Я не заинтересован в покупке ещё одного вида» Ø «Я подумаю…» Ø «Приходите через неделю» Ø «Нам ничего не надо» Преобразуйте общее возражение в конкретное, используя обобщающий вопрос: вопрос «В чём вы сомневаетесь: «в Качестве (пауза); Цене (пауза); Движении (пауза); Прибыли…………. ? » 66
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Основные навыки и умения, требуемые от шага 1. Умение переводить возражение из общего в конкретное 2. Умение преодолевать возражения, используя формулу: • ВЫСЛУШАЙ возражение, • УБЕДИСЬ в том, что это единственное возражение, • ПЕРЕФРАЗИРУЙ возражение в вопрос • ДАЙ ОТВЕТ на вопрос • СДЕЛАЙ предложение 67
10 ШАГОВ ВИЗИТА 7. ЗАВЕРШЕНИЕ 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 68
ЗАВЕРШЕНИЕ В конце Ø Основная цель – получить согласие Ø Подвести покупателя к принятию решения Ø Если ответ «НЕТ» , не впадай в отчаяние Ø Постарайся ещё раз получить согласие Ø Старайся каждый раз завершать диалог Завершение продажи - это искусство превращения благоприятного отношения к вашему предложению в немедленную покупку! 69
ЗАВЕРШЕНИЕ Сигналы готовности к покупке Вербальные или невербальные индикаторы принятия клиентом вашего предложения Вопросы Реакции Действия Сколько стоит. . ? Где можно. . ? Когда можно. . ? Улыбка, Кивание головой, Почесывания Изучение образцов, презентера, оборудование Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесённых вами слов 70
ЗАВЕРШЕНИЕ Техники завершения 1. 2. 3. 4. Рекомендация (количественный способ) Выбор (альтернативное завершение) Допущения Переговоры 71
ЗАВЕРШЕНИЕ Выводы (продажи): 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Продажа должна проходить в режиме диалога Не перебивайте клиента, будьте терпимы Всячески показывайте клиенту что вы его слушаете Не спорьте с клиентом Делайте паузы, думайте, а затем говорите Задавайте больше вопросов клиенту Чувствуйте клиента (эмоции, чувства, ценности) Будьте интересным и представительным для клиента Ищите ошибки в своих действиях и устраняйте их 72
ЗАВЕРШЕНИЕ Основные навыки и умения, требуемые от шага • Умение улавливать сигналы согласия - вербальные и невербальные индикаторы: – вопросы – реакция – действие • Умение своевременно задать вопрос клиенту и получать согласие (закрыть сделку) 73
10 ШАГОВ ВИЗИТА 8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 7. ЗАВЕРШЕНИЕ 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 74
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Это комплекс мер в торговой точке, с целью стимулирования покупателей приобрести товар и достижения максимальных объёмов продаж Мерчендайзинг – размещение товара в месте, где он будет подвержен максимальной «опасности» быть проданным! Словарь Merchant – товар Merchandising – расположение товара Brand – торговая марка POP – место покупки POS – место продажи 75
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Две основные задачи мерчендайзинга 1. Обеспечить максимальное присутствие продукции на витринах и полках в ТРТ 2. Обеспечить максимальный визуальный эффект с помощью рекламного оборудования и материалов 76
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Три направления мерчендайзинга 1. Расположение места продажи продукции 2. Управление запасами продукции 3. Представление места продажи (рекламные материалы, оборудование) 77
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Определения Ø Основная экспозиция – размещение продукта, на собственных полках магазина там, где находится весь ассортимент аналогичных продуктов Ø Дополнительная экспозиция – размещение продукта отдельно от основной экспозиции: ü В «горячих» точках ü Возле конкурентов ü В отделах сопутствующих товаров Ø «Горячая точка» - место в магазине через которое проходит наибольшее количество покупателей, а продукт продаётся с максимальной скоростью 78
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Золотые правила мерчендайзинга 1. Планируйте мерчендайзинг в ТРТ до визита, если ваша экспозиция нарушена, то немедленно реагируйте! 2. Каждый визит проверяйте качество ваших экспозиций 3. Находите новые места для размещения продукции и создавайте дополнительные экспозиции 4. Помните про доступность, видимость (уровень глаз), доступность корпоративный блок, цветовое пятно и доминирование 79
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ СТАНДАРТ ЗАПУСКА НОВОГО ПРОДУКТА ШАГ 1 КОНЦЕПЦИЯ НОВОГО ПРОДУКТА • Характеристики продукта • Преимущества этого продукта перед продукцией конкурентов, отличия от существующих продуктов ПСК • Целевая аудитория потребителей 80
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ СТАНДАРТ ЗАПУСКА НОВОГО ПРОДУКТА ШАГ 2 МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ПРОДУКТА • • • ТРТ – важнейшие типы ТРТ для представления нового продукта ГДЕ – место размещения экспозиции внутри ТРТ КАК – правила размещения продукта внутри экспозиции ЗАПАС – создание 3 -х недельного запаса в ТРТ ЦЕНА – рекомендованная цена для потребителя, обязательное присутствие ценника • ОФОРМЛЕНИЕ – использование торгового оборудования и рекламных материалов 81
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ СТАНДАРТ ЗАПУСКА НОВОГО ПРОДУКТА ШАГ 3 ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ по каждому агенту Построение первичной дистрибуции в соответствии с «Матрицей Дистрибуции» 4 недели 21 неделя создание первичной дистрибуции Отслеживание остатков по новому продукту ЗАПУСК ПОДДЕР 25 недель. ЖКА 82
10 ШАГОВ ВИЗИТА 9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ 8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 7. ЗАВЕРШЕНИЕ 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 83
АДМИНИСТРИРОВАНИЕ Что такое администрирование? Администрирование – это заполнение всех форм отчётности в требуемом виде и времени Формы отчетности: дневной отчёт, карточка клиента, накладные, заявка и др. Культура заполнения закреплённых форм отчётности – ваше лицо! 84
АДМИНИСТРИРОВАНИЕ Состоит из: • Оценка результатов текущего визита • Постановка целей на следующий визит 85
10 ШАГОВ ВИЗИТА 10. АНАЛИЗ ВИЗИТА 9. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ 8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 7. ЗАВЕРШЕНИЕ 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО 2. ОСМОТР МАГАЗИНА 1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ 86
АНАЛИЗ ВИЗИТА Состоит из: • Оценка результатов текущего визита • Постановка целей на следующий визит 87
АНАЛИЗ ВИЗИТА После каждого визита проанализируй: Ø Ø Достиг ли я цели? Если «Да» , то что помогло в достижении цели? Если «Нет» , то что помешало достигнуть цели? Что необходимо сделать в следующих визитах чтобы иметь доминирование продукции? (занеси цели в К/К) Ø Как бы я оценил себя? Ø Как бы оценил меня мой руководитель? 88
АНАЛИЗ ВИЗИТА Вы прослушали основной курс продаж… Мы хотим, чтобы Вы использовали ваши: Ø индивидуальность Ø энтузиазм Ø творчество Ø решительность Помните и применяйте каждый день на практике то, чему Вы научились, и будьте лучшими, не похожими на других… Желаем удачи!!! 89