1. Сущность и виды продаж с точки зрения искусства коммерции 2. Характеристика инструментов и методов управления продажами 3. Этапы разработки программы продаж
Совершение сделки купли - продажи для продавца является не только торговотехнологическим процессом, где все элементы могут быть точно определены, но и искусством, которое в первую очередь связано с социальнопсихологическими аспектами. Поэтому в настоящее время каждое торговое предприятие разрабатывает собственную концепцию продажи. Однако, несмотря на специфику поведения покупателей в отдельных территориальных образованиях и сферах коммерческой деятельности разработана общая концепция продаж.
Понятие «триада продажи» : формально это цепочка «сбыт — дистрибуция — продажи» . Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и/или специально созданные им структуры); дистрибуция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/или услуги до конечного покупателя).
В законодательстве Российской Федерации содержится определение только одного из приведённых понятий - реализация. Под реализацией товаров, работ или услуг понимается передача на возмездной основе права собственности на товары, результаты выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу. Определение сбыта не содержится, но это понятие используется как синоним реализации, т. к. употребляется в скобках после понятия реализации. Определения продаж в законодательстве не содержится, однако иногда в качестве его синонима употребятся фраза «отпуск товара» . Само по себе понятие продаж очень часто используется как синтетическое понятие, объединяющее смыслы реализации и сбыта.
Таким образом, на основе указанных понятий под синтетическим понятием продаж следует понимать функцию предприятия, заключающуюся в организации продвижения товаров или услуг на рынок. Это продвижение можно рассматривать как организацию товародвижения, которая реализуется с позиций логистической составляющей, то есть позволяет оптимизировать затраты на физическое перемещение товарной массы. Кроме того, продажу можно рассматривать, как коммерческую сделку, которая позволяет создать систему экономических и правовых отношений, обеспечивающих передачу товара продавцом покупателю на согласованных условиях, нарушение которых накладывает на контрагентов возмездные обязательства.
Следовательно, понятие «продажа» имеет огромную смысловую нагрузку, однако с точки зрения искусства коммерции в дальнейшем продажа будет трактоваться как процесс, обеспечивающий эффективные технологии предложения, выбора товара и расчета за товары с учетом материальной и административной ответственности за их качество и безопасность.
Покупатель Потребность спрос Изучение информации о товаре, месте и времени покупки Совершение сделки продавец Изучение потребностей и спроса Х+В+УП Закрытие сделки
Сервис, розничная продажа, производственные и оптово торгующие фирмы, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, стараются прибегать к практике консультационных продаж. Главные особенности консультационных продаж с точки зрения искусства коммерции следующие:
1. Потребитель рассматривается как человек, который должен быть обслужен, а не как потенциальный покупатель, которому нужно что-то продать. Продавцыконсультанты убеждены, что их функция — помочь покупателю принять правильное решение. Они используют четырех шаговый процесс, который включает в себя определение потребности, выбор товара, презентацию удовлетворения потребности и обслуживание продажи
2. Продавцы-консультанты — не «толкатели товара» прошлого, они не пытаются давить на покупателя и полностью подчинить его себе. Вместо этого они определяют потребность покупателя путем двусторонней коммуникации. Продавец задает покупателю вопросы, стараясь узнать как можно больше о его потребностях и ощущениях.
3. Консультационные продажи делают акцент на сборе информации, решении проблем и переговорах, а не на манипулировании. Этот подход ведет к более доверительным взаимоотношениям между продавцом и покупателем. Помощь покупателю принять правильное информированное решение придает товару большую ценность.
4. Консультационные продажи делают акцент на сервисе после продажи. Теодор Левитт, автор-консультант, объясняет, что взаимоотношения между продавцом и покупателем редко заканчиваются после продажи. Во все увеличивающемся числе транзакций взаимоотношения после продажи на самом деле становятся более интенсивными, потому что покупатель многого ждет от фирмы, продавший ему товар. Персональный сервис, обеспеченный после совершения сделки, может включать кредитные размещения, доставку и установку товара, сервисные гарантии, принятие мер в ответ на жалобы.
Стратегическая/консультационная модель продажи Стратегический шаг Предписание Разработать философию личных продаж Принять на вооружение маркетинговую концепцию Отдавать должное личной продаже Стать человеком/партнером, решающим проблему Разработать стратегию взаимоотношений Принять на вооружение философию «двойного выигрыша» Выстроить профессиональный имидж Поддерживать высокие этические стандарты Разработать стратегию товара Стать экспертом товара Продавать выгоды Сконфигурировать решение с добавленной ценностью Разработать стратегию потребителя Понять поведение покупателя Раскрыть потребительские нужды Создать базу потенциальных покупателей Разработать стратегию презентации Поставить цели Разработать план презентации Обеспечить отличный сервис
Стратегический план рыночной деятельности должен стать руководством для стратегического плана продаж. Этот план включает стратегии, которые вы используете при позиционировании своего товара - еще до того, как делается первый звонок потребителям. Стратегическая/консультационная модель продаж состоит из четырех шагов, и каждый шаг предпринимается на основе трех предписаний. Первый шаг включает в себя разработку философии личных продаж. Остальные шаги связаны с широкой стратегической областью личных продаж. Каждый вносит свой важный уникальный вклад в процесс купли/продажи.
2. Характеристика инструментов и методов управления продажами Фундаментальное основание, или, как часто говорят, оправдание существования любого бизнеса получение прибыли. Для любой фирмы, работающей в условиях рынка и не являющейся государственной либо муниципальной, такого рода возможность возникает исключительно в процессе продажи ее продукции. Следовательно, все процессы, так или иначе происходящие в фирме (закупочные, производственные, логистические, маркетинговые и т. д. ), принципиально предназначены для самого главного - продажи продукции фирмы сегодня и в перспективе. Концепция управления продажами должна в основе своей иметь четкое представление владельцев и менеджмента фирмы о механизме получения прибыли.
Практическая структура анализа концепции управления продажами Механизм получения прибыли в процессе функционирования продажами Кому Что прода прод аем? Где прод аем? Когд а прод аем? Как прод аем? Кто про дает ? Поч ему име нно так? Сущность, возможности и ограничения управляющих воздействий на механизм получения прибыли Пределы эффективного функционирования этого механизма получения прибыли и пути его последующего реформирования
Весь теоретический анализ и исследование практики управления продажами в российском бизнесе позволяют предположить, что такого рода механизм может быть корректно описан с позиции системного подхода
Согласно словарю, система – это единство, состоящее из взаимозависимых частей, каждая из которых привносит что-то конкретное в уникальные характеристики целого. Перечислим свойства, которые должны присутствовать в каждой системе и по которым можно идентифицировать систему: целостность - появление нового качества в объединении именно этого набора элементов;
разнообразие наличие качественно различных элементов системы, несущих различные функции; связность осуществление обмена информацией между элементами системы, невозможность включения в систему элементов без информационного обмена; целенаправленность возможность управления системой путем изменения параметров в одном элементе для преобразования состояния других; устойчивость (гомеостаз) - способность сохранения первых четырех свойств при достаточно широком изменении параметров среды.
Таким образом, под термином «система продаж» будем понимать совокупность механизмов, процессов и решений, применяемых для достижения целей продаж и маркетинга.
№ Наименование показателя 1 Доля рынка (в т. ч. в разрезе регионов, продуктов и сегментов рынка) 2 3 Описание и значение показателя Часто на объем продаж влияют не столько усилия торгового персонала, сколько сезонность, стадия экономического цикла и прочие конъюнктурные факторы. Показатель доли рынка в большей степени отражает качество работы персонала предприятия. Он хорош своей объективностью. Выполнение цели по доле рынка обеспечивает достижение устойчивого положения бизнеса на рынке. Объем продаж (в Это наиболее часто встречающийся целевой показатель. т. ч. в разрезе Как и долю рынка, его можно измерять как в натуральных единицах, так и в регионов, денежном выражении. продуктов и Выполнение задач по объему продаж обеспечивает бизнес достаточным сегментов рынка) количеством доходов (но не прибыли), из которых можно формировать расходную часть бюджета. Если предприятие действует на разных сегментах рынка, то спады на одних сегментах могут компенсироваться выигрышами на других. Чтобы не получить ничего не значащие средние цифры, объем продаж лучше считать по сегментам, как и долю рынка. Маржинальная Поскольку одна из важнейших целей бизнеса – приносить прибыль, объем прибыль маржинальной прибыли должен планироваться. Её можно рассчитать, например, так: объем продаж продукции (услуг) за какой-либо период за вычетом прямых издержек на производство продукции. Точную методику подсчёта необходимо оговаривать с экономистами и бухгалтерами конкретного бизнеса.
Наименование показателя 4 5 6 7 Описание и значение показателя Маржиналь ная прибыль по новым продуктам Узнаваемост ь и имидж бренда Удовлетворе нность клиентов Данную цель необходимо ставить в тех отраслях, где происходит видимый технический прогресс и есть опасность устаревания продуктовой линейки бизнеса в целом. Этот показатель предназначен для стимулирования появления и запуска на рынок новых продуктов. Этот целевой показатель нужен для измерения эффективности рекламной деятельности предприятия. Тесно перекликается с понятием лояльности. На рынке B 2 C покупатель может переключаться на другие товары из любопытства, но на рынке B 2 B такой мотив отсутствует. Использование этого показателя основано на предположении, что удовлетворенный клиент лоялен и не будет менять поставщика. Следовательно, надо периодически измерять удовлетворенность и ставить цели по ней. NPV по Это финансовый термин, означающий чистую прибыль от продуктовой линии, продуктовы приведенную к настоящему времени. м группам Для расчета NPV по продуктовой линии требуется знать: начальные затраты, переменные затраты производства и сбыта продукции, ожидаемый объем продаж на следующие несколько лет в натуральных единицах, ожидаемая цена продажи продукции, коэффициент дисконтирования.
организация товародвижения. Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Целью предприятия на уровне данной функции является обеспечение наилучшего планирования и контроля за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей потребителей и с выгодой для предприятия. Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа в установленные сроки.
продвижение продукта/ услуги компании. Продвижение - это любая форма коммуникаций, используемых фирмой для информирования, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах. Цель продвижения - создать устойчивый или растущий спрос на товар данной фирмы.
сбор информации от промежуточных и конечных потребителей. Здесь имеются ввиду маркетинговые исследования с получением информации от агентов распространения или потребления производимой фирмой продукции. Информация, получаемая от них может отражать потребности потребителей относительно товара фирмы, мнения потребителей о различных характеристиках товара, сведения об изменяющейся конъюнктуре рынка, а также изменение требований к продукции фирмы непосредственно у самого посредника.
проведение целенаправленной товарной политики. Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров (услуг).
проведение целенаправленной ценовой политики. Под ценовой политикой в маркетинге понимается установление определенных цен и способов маневрирования ими в зависимости от положения на рынке, которое позволяет овладеть заданной долей рынка, получить расчетную прибыль, а также решить другие стратегические и оперативные задачи. организация сервиса. Сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятии, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем товаров.
формирование лояльности клиентов к продукту/услуге компании. Лояльность клиентов – это установившиеся доверительные отношения между продавцом и покупателями, при наличии которых потребители благожелательно относятся к магазину (поставщику) и при покупке определенных категорий товаров прежде всего посещают «избранную» торговую точку. Лояльные клиенты – это, как правило, клиенты, весьма удовлетворенные своими отношениями с продавцом и предлагаемыми им товарами. Вероятность того, что лояльный клиент «переключится» на другую компанию (на другие товары, торговые марки), невелика. информирование потенциальных покупателей о продукции (в т. ч. о новинках в ассортименте). Может быть реализовано с помощью маркетинговых коммуникаций с потребителями.
Перемены во внешнем окружении компании можно разделить на пять основных категорий: экономические, социально-культурные, политико-правовые, природные, технические. Несмотря на общеизвестность того, что состояние внешней среды необходимо четко отслеживать (и пытаться прогнозировать изменения, которые могут в ней происходить), поскольку оно составляет основу для разработки планов маркетинга и продаж, существует множество примеров того, как превосходно задуманные и разработанные программы маркетинга и продаж потерпели неудачу только из-за внезапного изменения одного или нескольких факторов внешней среды.
Перемены, происходящие во внутренней среде компании, можно также разделить на пять основных категорий: долго- и краткосрочные цели, а также культура, персонал, финансовые ресурсы, производственные возможности. Менеджеры по маркетингу и продажам могут оказывать определенное влияние на организационные факторы благодаря своему участию в принятии решений, касающихся политики и планирования в компании. Таким образом, система продаж в каждой современной компании должна быть выстроена так, чтобы соответствовать развитию внутренней среды и целям компании, а также должна быть адекватной ее внешней среде.
Под программой продаж понимается внутрикорпоративный распорядительный документ, отражающий систему продаж, то есть взаимосвязь маркетинговых процессов, в особенности процесса продвижения, и деятельности компании в области осуществления продаж – как общие подходы, так и конкретные планы действий в областях маркетинга и продаж. Разработка программы продаж является очень объёмной работой и проходит определённые этапы.
1. Цель предприятия. В зависимости от существующей конъюнктуры рынка, целей собственников, стадии жизненного цикла, предприятие может ставить перед собой различные цели (оптимизация прибыли, максимизация объема продаж, увеличение доли на рынке), которые подразумевают различные действия в отношении продаж. Например, перед компанией в краткосрочном периоде может стоять цель завоевать как можно большую долю рынка одного из нескольких выпускаемых ей товаров. Это найдёт отражение в программе продвижения таким образом, что все свои усилия: персонал, финансовые ресурсы, мероприятия продвижения, будут сконцентрированы приоритетно на одном товаре, а не на других.
2. Производственные возможности. При составлении программы продаж, составной частью которой является план продаж по каждому товару, фирма должна учитывать фактор ограниченности производственных возможностей. 3. Гибкость ценовой политики и политики распределения. Компания должна представлять, какие средства она может использовать для достижения заданного уровня продаж. Здесь необходимо ответить на вопрос, задействованы ли все каналы распределения, возможные для данного товара, и используются ли все инструменты ценового воздействия на уровень продаж.
4. Финансовые возможности. Исследование должно дать ответ на вопрос, достаточно ли финансовых ресурсов для обеспечения производственного плана, установленного в соответствии с целевым планом продаж, а также для реализации программы продвижения, адекватной достижению установленного объема продаж.
Общая характеристика целевой аудитории. Целевая аудитория – это группа реальных и потенциальных покупателей, которым компания адресует свои сообщения, те, кто принимает решение о покупке или те, кто влияет на это. Если товары покупает несколько групп потребителей, сильно различающихся между собой, то у компании несколько целевых аудиторий. Для каждой из них нужно разрабатывать собственное информационное послание, ориентируясь на качества, которые для них наиболее важны в товаре компании и те выгоды, которые они хотят получить от его покупки.
Общие тенденции рынка. Целью исследования в данном направлении является определение сдвигов спроса, которые наблюдаются на рынке, а также выявление перспективных рынков. Тенденции изменения объема продаж конкретного товара по годам и факторы присутствующих изменений. Проводится анализ продаж конкретного товара за предыдущие годы, изучаются факторы, которые на него влияли, строится тренд. Полученные данные послужат одной из основ для формирования плана продаж. Ёмкость рынка, наличие конкурентов и их активность. Чувствительность целевой аудитории к различным средствам продвижения. Данное направление исследования обусловлено тем, что для реализации плана продаж будут использоваться средства продвижения, из которых необходимо выбрать наиболее действенные.
Когда проведено маркетинговое исследование можно переходить ко второму этапу – разработке календарного плана продаж (прогноза продаж) по каждому товару. Прогноз продаж – это оценка объема продаж (в денежном или натуральном выражениях) на определенный период в будущем. Прогноз продаж составляется для конкретного товара (услуги), группы потребителей, географической области и периода времени.
Наименование метода Описание метода Субъективные Ожидания пользователей Основывается на ответах потребителей, касающихся их ожидаемых уровней потребления тех или иных товаров. Отражает скорее оценки более близкие к потенциалу рынка, чем к прогнозам продаж. Метод Дельфи Представляет собой разновидность предыдущего метода. Каждый участник «опроса» готовит свой собственный прогноз на основе имеющихся у него фактов, данных и общего знания среды, в которой работает фирма. Полученные прогнозы собираются и на их основе составляется общее анонимное резюме. Мнение персонала торгового Опирается на мнение каждого работающего на местах сотрудника торгового персонала компании о том, какой продукции он рассчитывает продать в течение прогнозируемого периода. Коллективное мнение Представляет собой проводимый внутри фирмы-продавца ключевых формальный или неформальный опрос ключевых руководителей с целью получения их оценки продаж. Отдельные оценки экспертов объединяются в прогноз продаж компании, иногда путем простого усреднения индивидуальных оценок
Наименование метода Описание метода Объективные Рыночное тестирование Предусматривает продажу товара в нескольких репрезентативных географических регионах, чтобы выяснить реакцию на него потребителей, и последующее проецирование полученных данных на рынок в целом. Анализ рядов временных Базируется на анализе данных прошлых лет для получения прогноза на будущее. При анализе временных рядов используются методы скользящего среднего, экспоненциального сглаживания и декомпозиции. Статистический анализ Связан с попыткой определить взаимосвязь между спроса объемами продаж и влияющими на них важными факторами и построить на этой основе прогноз на будущее. Как правило, чтобы оценить эту взаимосвязь используется регрессионный анализ.
Четвертым этапом является разработка подходов к продаже, выделение стадий продажи, описание сценария продаж. В планировании стадий процесса продажи главная цель состоит в непосредственном взаимодействии с уже существующими или потенциальными клиентами компании. Это взаимодействие можно представить шестью этапами.
1 этап: выявление потенциальных клиентов. Для выявления потенциальных клиентов торговые представители компаний используют множество источников информации, в том числе различные справочники, выпускаемые различными торговыми ассоциациями и отраслями, обычные телефонные справочники, сведения, полученные от коллег, клиентов, поставщиков, сотрудников, а также всевозможные профессиональные и социальные контакты. В тех же целях многие фирмы используют входящий и исходящий телемаркетинг. На данном этапе необходимо определить, на основании каких источников и способов торговый персонал будет определять потенциальных клиентов.
2 этап: установление отношений. Выявив потенциального клиента, необходимо установить с ним отношения. Для этого необходимо определить, какие факторы являются решающими принятии им решении о покупке, а также определить способы пробуждения достаточного интереса к продукции (услугам) компании. 3 этап: квалифицирование потенциального клиента. Представляет собой определение того, можно ли считать клиента достаточно перспективным для данного предприятия. Предназначение этого этапа – «отсеять» неперспективных клиентов до того, как на него будет затрачено значительное время и количество усилий.
4 этап: торговая презентация. На этом этапе торговый представитель компании должен изложить информацию о соответствующем товаре или услуге и убедить потенциального клиента стать реальным клиентом. Для этого необходимо разработать формат, инструментарий и технику проведения презентации. 5 этап: заключение сделки. Заключение сделки означает получение окончательного согласия на покупку. По мере увеличения времени, необходимого для заключения сделки, прибыль, которую можно получить от продажи, приобретает тенденцию к сокращению, т. к. риск того, что продажа не будет завершена, увеличивается. Следовательно, задача торгового представителя фирмы, ведущего переговоры или производящего презентацию, заключается в том, чтобы ускорить принятие окончательного решения.
6 этап: послепродажное обслуживание клиента. На завершении продажи работа компании, предоставившей товар или услугу не заканчивается. После этого клиент нуждается во многих типах обслуживания и помощи со стороны фирмы-продавца. Только гарантировав клиенту высокий уровень послепродажного обслуживания можно обеспечить лояльность клиента компании и высокую степень удовлетворенности осуществленной им покупкой. Мероприятия послепродажного сервиса также требуют основательной проработки в содержании программы продаж.
Подход «стимул – реакция» . Этот подход исходит из того, что каждое воздействие на органы чувств порождает определенную реакцию. Таким образом, торговые представители должны четко представлять, что следует сказать (т. е. определенным образом воздействовать на органы чувств потребителя), чтобы добиться той или иной наиболее вероятной и прогнозируемой (в большинстве ситуаций) реакции потребителя. В хорошо спланированной модели «стимул – реакция» большинство неблагоприятных реакций покупателя известны заранее. Это дает возможность компании научить своих торговых представителей реагировать должным образом на те или иные ситуации, возникающие в процессе продажи.
Подход «стадии изменения отношения к возможной покупке» . Этот подход основывается на предположении о том, что прежде чем покупатель примет решение о покупке, его внутреннее отношение к возможной покупке проходит несколько последовательных стадий. Фирмы, использующие данный подход при разработке презентации делают упор на использовании некоей «формулы продажи» , которая организует доводы продажи таким образом, чтобы они совпадали с прохождением покупателем описанных выше стадий внимания, интереса, желания и действия.
Подход «удовлетворение потребности» в наибольшей степени отвечает современной философии маркетинга, согласно которой речь должна идти не столько о продаже товаров, сколько об обслуживании клиентов. Отправной точкой для этого подхода служит выявление клиентских потребностей. Задача торгового представителя компании заключается в выявлении потребностей потенциального клиента, сообщении ему о том, что товар или услуга, предлагаемые этим торговым представителем, удовлетворят указанные потребности лучше, чем любая другая альтернатива.
Подход к продаже «решение проблемы» это логическое продолжение подхода «удовлетворение потребности» . Оба этих подхода ориентированы на клиента, когда торговый представитель компании сосредоточивает свое внимание на индивидуальных потребностях конкретного клиента. Однако при использовании подхода «решение проблемы» продавец идет еще дальше, помогая потенциальному клиенту отыскать несколько альтернативных решений, проанализировать их достоинства и недостатки и выбрать оптимальный вариант. Такой подход также называют консультативной продажей.
Название метода Метод остатка Сущность метода Фирма сначала выделяет средства на все прочие необходимые статьи, а остаток поступает в бюджет расходов на продажи. Этот метод иногда еще называют «все, что компания может себе позволить» . Он самый простой и самый слабый из всех, но именно его чаще всего используют небольшие, ориентированные на производство компании. Метод Фирма строит бюджет, ориентируясь на прироста бюджеты предыдущих лет, увеличивая либо уменьшая их на определенный процент. Метод Бюджет определяется на основе оценок паритета с бюджетов фирм-конкурентов. Этот конкурен- метод используется как большими, так тами и маленькими компаниями. Преимущества Недостатки Нет Небольшое внимание, уделяемое продажам и продвижению, отсутствие связи расходов с поставленными целями, опасность «нулевого» бюджета в случае, если не останется средств. Наличие точки отсчета, легкость определения бюджета, использование прошлого опыта фирмы Дает точку отсчета, ориентирован на рынок и достаточно консервативен, задает четкие пределы расходов на продажи и продвижение. Размер бюджета определяется во многом интуитивно и редко увязывается с целями Это метод догоняющего, а не лидера рынка. Кроме того, определить расходы конкурентов на продажи и продвижение достаточно сложно. При наличии существенных отличий компании, товаров и услуг от фирм, товаров и услуг конкурентов данный метод неприменим.
Названи е метода Метод доли от продаж Сущность метода На процесс продаж и продвижение выделяется определенный процент дохода от реализации товара. Целевой Фирма сначала определяет, метод какие цели должны быть достигнуты, потом формулирует задачи, которые для этого нужно решить, и только затем определяет, сколько будет стоить выполнение этих задач. Эта сумма и закладывается в бюджет. Это наилучший из пяти методов. Преимущества Недостатки Взаимосвязь продаж и продвижения, использование четкой базы, и, как следствие, простота определения бюджета. Расходы автоматически уменьшаются в периоды низкого сбыта (когда полезным может быть как раз их рост). Поэтому при открытии фирмы, выпуске нового товара или во время полосы неудач этим методом лучше не пользоваться. Четкое определение целей, увязка расходов с выполнением задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу. Сложность расчета бюджета по этому методу, поскольку нужно установить цели и задачи, определить средства продвижения, методы и штат продаж, использование которых позволит компании решить данные задачи, выяснить, во сколько обойдется применение этих средств.
Данный план помогает избежать дублирования усилий, спланировать одновременную синхронную взаимо выстроенную реализацию процессов продвижения и продаж, нацеленных на достижение целевого объема продаж. Вышеизложенные этапы разработки программы продаж позволяют перевести содержание системы продаж в организационнораспорядительную форму. Строгое соблюдение этапов и их качественная проработка позволяет выстроить эффективную систему продаж на предприятии, в соответствии с требованиями к эффективной коммерческой деятельности.
1. Ролницки К. Управление каналами дистрибуции. Настольная книга директора по продажам и маркетингу. – М. : Добрая книга, 2010. – 368 с. 2. Рекхэм Н. , Рафф Р. Управление большими продажами. – М. : Бином, 2013. – 313 с. 3. Снегирева, В. В. Книга мерчендайзера. – СПб. : Питер, 2010. – 384 с. 4. Система продаж. Формирование и развитие сети дистрибуторов. www. seminarium. ru/cgibin, viewer/events/data. cgi? event. ID=1002852 5. Харский, К. В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб. : Питер, 2011. – 232 с. 6. Фатрелл, Ч. М. Управление продажами. – М. : Олма, 2012. – 640 с. 7. Управление коммерческой деятельностью и искусство коммерции. Японская ассоциация по торговле с Россией и Восточной Европой (РОТОБО). Японский центр производительности для социально-экономического развития. – 260 с.