1. ПРИСПОСОБЛЕНИЕ (УСТУПКА) - изменение своей позиции, перестройка поведения, сглаживание противоречий, поступаясь своим 2. КОМПРОМИСС - урегулирование разногласий через взаимные уступки 3. СОТРУДНИЧЕСТВО -совместная выработка решения, удовлетворяющего интересы всех сторон Самая эффективная и приносящая результат стратегия, но наименее используемая. 4. ИЗБЕГАНИЕ (УХОД) - стремление уйти из конфликтной ситуации, не решая её. 5. СОПЕРНИЧЕСТВО (ДАВЛЕНИЕ, ПРИНУЖДЕНИЕ) упорное отстаивание своей позиции, открытая борьба за свои интересы
Позиция Интерес ы
Переговоры процесс двухстороннего обмена информацией, который нацелен на достижение договоренности с другими, в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а другие прямо противоположны. процесс взаимной выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт.
достижения соглашения информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия) коммуникативная (налаживание новых связей, отношений) контроля (например, по поводу выполнения соглашений); отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности); проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить её).
Подготовка. 1. Организационная подготовка Где? Когда? Как долго? С кем? Содержательная подготовка: Цель переговоров Возможности: Лучший вариант Контрольный вариант Нижняя граница НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов Подготовка предложений и их аргументация. Подготовка необходимых документов и материалов. Настройка на взаимодействие с партнером Выявление, сбор и анализ фоновой информации
2. Этап установления контакта. Основные задачи: Знакомство Налаживание отношений Создание благоприятной атмосферы. Уточнение процедуры переговоров Настройка на сотрудничество 3. Этап ориентации в проблеме. Основные задачи: Определение исходных позиций сторон по проблеме Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной Выявление сходства и различия в подходах Уточнение интересов сторон
3. Поиск решения. Основные задачи: Формулировка предложений с учетом интересов сторон Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров Ответы на замечания и возражения Корректное противостояние уловкам и попыткам давления Формулировка взаимоприемлемых вариантов 4. Заключение соглашения. Основные задачи: Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля за ее реализацией 5. Выход из контакта. Основные задачи: Завершение переговоров Сохранение и закрепление доброжелательных отношений Настройка на дальнейшее сотрудничество
Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Участники – друзья. Участники противники. Цель – победа. Участники вместе решают проблему. Цель – соглашение. Требовать уступок в качестве условия продолжения отношений. Придерживаться мягкого курса в жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Делать уступки для культивирования отношений. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Отделить людей от проблемы. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры независимо от степени доверия. Легко менять свою позицию. Твердо придерживаться своей позиции. Делать предложения. Угрожать. Обнаруживать свою подспудную мысль. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Концентрироваться на интересах, а не позициях. Анализировать интересы. Избегать возникновения подспудной линии. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Обдумывать Требовать взаимовыгодные односторонних дивидендов в качестве варианты. платы за соглашение. Разработать Искать единственный многоплановые ответ, тот, который варианты выбора: примите вы. решать позже. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Настаивать соглашении. Настаивать на своей позиции Настаивать на применении объективных критериев. Пытаться выиграть в состязании воли. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. на Пытаться избежать состязания воли. Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
Какие возможности реализации этого предложения Вы видите? Как, по Вашему мнению, могло бы выглядеть справедливое решение? Как мы можем здесь привести к общему знаменателю наши взаимные интересы? Что Вы предлагаете? Как нам договориться в этой ситуации? Какие возможности решения видите Вы? Какой опыт есть у Вас относительно…?
«Или-или» (ложная альтернатива). Ловушки аналогии. Тактика ледяной горки. Ловушка ложного авторитета. Тактика отравленного колодца Тактика очевидности. Если…, то….
Тактические приемы Отсрочка Уход Пакетирование Завышение требований Предварительные заявления Неполное раскрытие фактов Разделение сложной проблемы на составляющие.
Уловки в переговорах Блеф; Место действия; Время действия; Уровень полномочий; Дополнительные требования; Личные нападки; Хороший - плохой парень
Скачать презентацию 1 ПРИСПОСОБЛЕНИЕ УСТУПКА — изменение своей позиции перестройка
Эффективные переговоры.pptx