1 Институт медиации посредничества в переговорном процессе Лекция

1 Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе Лекция 9

2 Вопросы лекции 1. Сущность и виды медиации. 2. Социальные роли и функции медиатора. 3. Психологические основы медиации в переговорном процессе.

3 Медиация • Это специальный вид деятельности, смысл которой заключается в оптимизации переговорного процесса с участием третьей, нейтральной стороны.

4 Необходимость посредничества • стороны вовлечены в длительный конфликт • прямые контакты невозможны • стороны связали себя множеством обязательств и не могут пойти на уступки без потери собственного лица • имеются серьезные различия в культуре, идеологии или религии

5 Субъекты медиации (посредничества) Официальные медиаторы: - международные организации - отдельные государства, правительственные или иные государственные образования (структуры) - представители правоохранительных органов в рамках внесудебного участия - руководители предприятий, учреждений, фирм, общественные организации - профессиональные медиаторы Неофициальные медиаторы - известные люди (политики, государственные деятели), представители религиозных организаций, профессиональные психологи, неформальные лидеры

6 Типичные мотивы обращения к посреднику • Путь наименьшего риска и наиболее гибкая форма разрешения конфликта • Надежда, что третья сторона может оказать реальную помощь в процессе поиска решения и гарантировать выполнение соглашений • В случае неудачи при урегулировании вину можно возложить на третью сторону

7 Виды медиации • Прямое посредничество • Косвенное посредничество • Формальное посредничество • Неформальное посредничество • Официальное посредничество • Неофициальное посредничество

8 Принципы медиации • • • Добровольность Равноправие сторон Нейтральность медиатора Конфиденциальность Обеспечение паритета сторон переговорного процесса • Выравнивание объема времени работы с обеими сторонами • Поочередное обращение посредника к обеим переговаривающимся

9 Социальные роли медиатора • • • Лидер Исследователь проблем Специалист по организации общения Процессуальный наблюдатель Тренер - психотехник

10 Функции медиатора • • Организаторская функция Аналитическая функция Коммуникативная Творческая Созидательная Контролирующая Обучающая

11 Поведение медиатора • переключать внимание сторон на интересы, а не на позиции; • искать справедливые или объективные критерии; • развивать объединяющие решения, ориентированные на потребности каждой из сторон; • расширять число предложений; • развивать процесс обмена идеями для удовлетворения интересов обеих сторон; • исключать из дискуссии деструктивное поведение; • устанавливать справедливый и взаимоприемлемый процесс принятия решений

12 Психологические тактики взаимодействия медиатора с участниками переговоров • • Тактика поочередного выслушивания Сделка Челночная дипломатия Давление на одного из участников переговоров Директивное взаимодействие Рефлексивное вмешательство Контекстуальное вмешательство Независимое вмешательство

13 Приемы управления переговорами: • Направление переговорного процесса • Обеспечение открытости и восприимчивости сторон • Обеспечение содержательного плана обсуждения • Обеспечение последовательности обсуждения • Локализация обсуждаемых проблем • Конкретизация обсуждаемых проблем

14 • Структурирование переговорного процесса • Объединение отдельных частей в более общие • Поддержка позитивных действий сторон • Переход от одной обсуждаемой проблемы к другой • Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений • Обеспечение выработки и заключения соглашения

15 • Определение предложений для соглашения сторон • Психологическое воодушевление сторон за позитивные результаты • Фиксация сторон на моментах единства и согласия • Ссылка на достигнутые договоренности • Обеспечение психологически ресурсного эмоционального климата • Обратная связь на позитивные шаги сторон • Выбор стратегии относительно степени собственного погружения в проблему

16 Поведение медиатора в основных фазах переговоров Вступительная стадия • Цель посредника: установить доверие между собой и сторонами переговоров • Задачи: настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах

17 Вступительное слово посредника: • Благодарность сторонам за готовность объединиться, • Прояснить сущность, принципы, роль медиации, • Описать правила и особенности поведения посредника, • Ответы на вопросы сторон, приглашение к работе.

18 Осуществление посреднической миссии: • координация подходов к решению проблемы, • выработка соглашения об общих принципах взаимодействия, • регламент, • получение от каждой стороны списка проблем, их распределение по значимости, • помощь в определении позиций, анализе интересов.

19 Поведение посредника в начале переговоров Цель: сделать процесс медиации ясным и предсказуемым Задачи: определить круг проблем, ожидаемый результат Осуществление посреднической миссии: определить границы обсуждения по спорным и дискуссионным вопросам, ассистирование сторонам в рассмотрении их обязательств и наиболее острых ситуаций. • Сбор и анализ данных • Разработка детального плана посредничества • Определение спорных вопросов и установление повестки переговоров

20 Поведение в продолжении переговоров • Цель посредника: организовать диалог между участниками • Задача: сближение позиций, уменьшить противостояние, наладить психологическую атмосферу.

21 Осуществление посреднической миссии: • четкая формулировка вопросов, • достижение согласованной формулировки проблем, • выявление точек пересечения и сближения позиций, • вынесение новых предложений, • проведение сепаратных встреч, • работа по единому тексту, • регулирование уровня эмоциональной экспрессии

22 Приемы медиатора • пояснение и положительная оценка различий в ценностях, стилях, точках зрения; • ввести эталон для объективного замера эффективных перемен, прогресса на переговорах; • избегание обсуждений проблемы в целом, не приносящих конкретных результатов; • не использовать в диалоге аргументы, не относящиеся к предмету обсуждения • настраивать каждую из сторон на то, чтобы она проявляла готовность вместе решать спорные вопросы и проблемы; • генерация разнообразных и разноплановых предложения; • анализ последствий осуществления предложений

23 Поведение в конце переговорного процесса • Цель посредника: завершение переговоров и выход из медиации • Задачи посредника: достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы

24 Осуществление посреднической миссии • В четких формулировках закрепить все достигнутые договоренности и соглашения • Предпринять окончательное редактирование письменного текста соглашения, устраивающего обе стороны. • Обсудить меры, которые могут быть приняты каждой стороной в случае нарушения соглашения, выработать способы разрешения конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть в будущем • Закрепить позитивные чувства, сгладить негативные последствия

25 Эффективность медиации: • Мотивированность сторон • Особенности и характер деятельности посредника • Настойчивость посредника в своих действиях • Степень напряженности переговорной ситуации • Длительность конфликтной составляющей во взаимодействии сторон • Другие факторы

26 Принципы принятия решений • • Нормативный подход Дескриптивный подход Спокойно воспринимать неопределенность Учиться слушать Думать о мнении окружающих Избегать стереотипов Проявлять гибкость Быть в согласии с мягким и жестким воздействиями • Реалистично оценивать условия и трудности • Остерегаться «минных полей»