1 глава Теоретические основы политики распределения предприятия 1

1 глава. Теоретические основы политики распределения предприятия 1. 1. Сущность и роль политики распределения предприятия 1. 2. Традиционные и нетрадиционные каналы распределения 1. 3. Критерии выбора каналов распределения продукции 2 глава. Анализ политики распределения 2. 1. Анализ рынка полиэтиленовых труб РФ 2. 2. Анализ финансовохозяйственной деятельности предприятия 2. 3. Исследование эффективности политики распределения предприятия 3 глава. Оптимизация системы распределения продукции ЗАО «Техстрой» 3. 1. Корреляционно-регрессионный анализ прибыли организации от деятельности каналов сбыта в целях обоснования необходимости мотивации участников канала 3. 2. Обоснование сбытовой политики 3. 3. Мотивация участников каналов распределения 2

Актуальность темы Основные условия достижения успеха на рынке – это изучение конъюнктуры рынка; исследование спроса, вкусов и пожеланий потребителей; производство и распределение товаров, пользующихся спросом; воздействие на рынок и спрос в интересах организации. Одним из инструментов воздействия на потребителя со стороны предприятия в регионах сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает каналы распределения предприятия, их структуру, процесс выбора сбытовых каналов. Цель исследования: Совершенствование системы каналов распределения продукции предприятия Задачи исследования: - изучить роль политики распределения предприятия; ; - определить виды и критерии выбора каналов распределения продукции с учетом специфики объекта исследования; - описать организацию существующей службы сбыта объекта исследования; - оценить эффективность политики распределения объекта исследования; - обосновать выбор стратегии распределения объекта исследования; - разработать рекомендации по организации оперативно-сбытовой работы. Предмет - процесс распределения продукции, реализуемый через систему каналов сбыта. Объект - система распределения продукции предприятия Практическая значимость С целью увеличения сбыта автором разработаны рекомендации для семи филиалов ЗАО «Техстрой» , в рамках работы по расширению региональной сети обосновано открытие филиала в г. Самара. Для активизации человеческого фактора, имеющего огромное значение в продажах, разработана новая система мотивации участников каналов распределения. 3

Научная новизна 1) Предложена новая трактовка терминов: – «Система сбыта» – открытая система предприятия-производителя, состоящая из совокупности внутренних и сбыта внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции и доведение её до потребителей в заданных объёмах, требуемого качества, в установленные договорами поставки сроки. Проведено сравнение с более распространенными терминами различных авторов и источников, например: a) Новый экономический и юридический словарь: «Система сбыта» - совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту b) В. И. Катенёв, А. А. Рябов: К «системе сбыта» относятся службы предприятия, организующие процесс продажи и доставки продукции предприятия конечному покупателю: служба сбыта, транспортно-складское хозяйство (склад готовой продукции). – «Маркетинговый канал» – это ориентированная на потребителей сфера взаимодействия бизнес-партнёров, характеризующаяся многосторонними коммуникативными потоками, которые возникают в процессе перемещения товаров или услуг. Проведено сравнение с распространенными трактовками терминов различных авторов и источников, например: a) Л. Штерн: «Маркетинговый канал» - совокупность взаимозависимых организаций, предоставляющих возможность использования или потребления различных товаров и услуг b) Ф. Котлер: «Маркетинговые каналы» связывают активного субъекта рынка с целевыми покупателями 2) Предложена методика мотивации участников канала распределения 4

Анализ рынка полиэтиленовых труб 5

Анализ хозяйственной деятельности ЗАО «Техстрой» 6

Корреляционно-регрессионный анализ прибыли организации от деятельности каналов сбыта в целях обоснования необходимости мотивации участников канала Уравнение регрессии Y = -5, 71525 + 0, 208276*x 1+ 0, 0864638*x 2 + 0, 206744*x 3 + 0, 16156*x 4+ 0, 0668567*x 5+0, 00321628*x 6 7 +0, 02674*x 7 + 0, 13614*x 8+ 0, 946924*x 9

Прогноз объема продаж в целом по организации, тыс. руб. Прогноз объема продаж в по региональным каналам, тыс. руб. 8

9

10

11

Сравнение объемов продаж до и после внедрения рекомендаций, тыс. руб. 12

Благодарю за внимание! 13