1. 2. 3. 4. ЛЕКЦИЯ № 4 ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ РЫНКИ И ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Модель покупательского поведения. Характеристики покупателя. Процесс принятия решения о покупке. Различные варианты принятия решения о покупке товарановинки.
Модель покупательского поведения потребителя Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители 1. «Черный ящик» сознания покупателя Ответная реакция покупателя Простая модель покупательского поведения
Развернутая модель покупательского поведения Побудительные факторы маркетинга Товар Цена Методы распространения Стимулирование сбыта Экономические Научно-технические Политические Культурные «Черный ящик» сознания покупателя Прочие раздражители Характеристика покупателя Ответные реакции покупателя Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объекта покупки Процесс принятия решения покупателем о покупке
Характеристики покупателя Факторы культурного порядка Социальные факторы Культура Субкультура Социальное положение Референтные группы Семья Роли и статусы ПОКУПАТЕЛЬ Личностные факторы Психологические факторы Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни Мотивация Восприятие Усвоение Убеждения и отношения Тип личности и представление о самом себе Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
Характеристики шести основных общественных классов США Общественный класс Характеристика класса Высший высший класс (менее 1 % населения Элита общества, происходящая из именитых семей и живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом, посылают детей в частные школы, не привыкли выставлять свое богатство на показ. Служат референтной группой для остальных классов. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по организации отдыха и путешествий Низший высший класс (около 2 %) Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального положения и демонстративно тратят. Стремятся перейти в высший класс. Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей. Высший средний класс (12 %) Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и гражданских делах. Рынок хороших, домов, мебели, одежды, бытовых приборов.
Характеристики шести основных общественных классов США Общественный класс Низший средний класс (30 %) Высший низший класс (35 %) Низший низший класс (20 %) Характеристика класса Служащие, мелкие предприниматели, «рабочая аристократия» (водопроводчики, средний инженерно-технический состав заводов). Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола респектабельности. Рынок товаров типа «сделай сам» , хозяйственных принадлежностей, одежды строго стиля. Мелкие служащие, квалифицированные и полуквалифицированные рабочие. Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов, укреплением своего положения в обществе. Рынок спортивных товаров, пива, товаров для домашнего хозяйства. Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия. Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей.
Влияние мужа и жены в процессе принятия решений: от поиска информации к окончательному решению
Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи 1. Этап холостой жизни: молодые одиночки, живущие отдельно от родителей Финансовых обремений немного. Лидеры мнений в области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, принадлежностей для брачных игр, путевок на отдых 2. Юные молодожены без детей Финансовое положение хуже, чем будет в недалеком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели холодильников, кухонных плит, самой необходимой мебели и мебели длительного пользования , путевок на отдых 3. «Полное гнездо» , 1 -я стадия: младшему ребенку менее 6 лет Пик покупки жилья, недовольство своим финансовым положением и суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Покупатели стиральных машин, сушилок, телевизоров, детского питания, велосипедов 4. «Полное гнездо» , 2 -я стадия: младшему ребенку 6 или боле лет Финансовое положение улучшилось. Реклама оказывает меньше влияния. Покупают товары в более крупной расфасовке, заключают сделки на приобретение сразу многих товарных единиц. Покупатели разнообразных продуктов питания, чистящих материалов, велосипедов, услуг учителей музыки, пианино
Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи 5. «Полное гнездо» , 3 -я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении Финансовое положение стало еще лучше. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая интенсивность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой мебели, участники автомобильных путешествий, покупатели приборов, не являющихся совершенно необходимыми, лодок, зубоврачебных услуг, журналов 6. «Пустое гнездо» , Наибольшее количество владельцев собственных жилищ. 1 -я стадия: пожилые супруги, дети которых Большинство довольны своим положением и объемом уже живут отдельно, глава семьи работает сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом 7. «Пустое гнездо» , Резкое сокращение доходов. В основном сохраняют 2 -я стадия: пожилые супруги, дети которых жилища. Покупатели медицинских приборов, медицинских живут отдельно, глава семьи на пенсии товаров 8. Вдовствующее лицо, работает Доход еще довольно высок, но дом уже склонны продать 9. Вдовствующее лицо на пенсии Нужды в медицинском обслуживании и товарах те же, что и у пенсионеров. Резкое сокращение доходов. Острая нужда во внимании, привязанности и благополучии
Факторы психологического порядка На покупательском выборе индивида сказываются также 4 основных фактора психологического порядка: n– мотивация; n– восприятие; n– усвоение; n– убеждения и отношения.
Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Восприятие – это процесс посредством, которого индивид отбирает, организует и интегрирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.
Избирательное восприятие – способность людей из большого числа раздражителей, отбирать лишь некоторые. Основная трудность заключается в том, чтобы объяснить, какие именно раздражители окажутся замеченными. Здесь есть некоторые закономерности: n Люди склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися у них потребностями. n Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают и резко отличающиеся какими-то своими значениями от обычных.
Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного опыта. Предположим, что человек купил какой-то товар. Если опыт его использования вознаграждает его ожидания, вероятно, он будет пользоваться товаром и дальше.
Убеждения – мысленная характеристика индивидом чего-либо.
Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или наоборот неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи и направленность возможных действий.
Процесс принятия решения о покупке Осознание проблемы Решение о покупке Поиск информации Оценка вариантов Реакция на покупку
Как потребители пользуются товаром или избавляются от него Избавляются от товара на время (сдают в аренду или одалживают) ТОВАР От товара избавляются навсегда Отдают для использования или перепродажи Меняют на другой товар (для использования или перепродажи) Продают (потребителю, через посредников, посреднику) Используют товар у себя (используют, как предполагалось, используют по-новому, хранят прозапас) Выбрасывают
Различные варианты принятия решения о покупке товара-новинки Под «новинкой» понимается услуга или идея, которая часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое.
Этапы процесса восприятия 1. Осведомленность. Потребитель узнает о новинке, но не имеет достаточно информации. 2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новинке. 3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку. 4. Проба. Потребитель опробует новинку в небольших масштабах. 5. Восприятие. Потребитель решает регулярно и в полном объеме пользоваться новинкой.
Индивидуальные различия людей в готовности восприятия новшеств Категории потребителей по времени восприятия или новинки
Влияние характеристик товара на темпы его восприятия На темпах восприятия новинки сказываются 5 ее характеристик: 1. Сравнительное преимущество – чем выше преимущество нового товара перед старым, тем выше темпы его восприятия. 2. Совместимость, т. е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителя. 3. Сложность – т. е. степень относительной трудности понимания ее сути и использования. 4. Делимость процесса знакомства с ней – т. е. возможность опробования ее в ограниченных масштабах (возможность взять товар в аренду). 5. Коммуникационная наглядность – т. е. степень наглядности или возможность описания другим результатов ее использования.
