1 16 мая 2013 г АНАЛИЗ БИЗНЕС-МОДЕЛИ КОМПАНИИ

1 16 мая 2013 г. АНАЛИЗ БИЗНЕС-МОДЕЛИ КОМПАНИИ Д. э. н. , профессор Широкова Галина Викторовна Динамичная модель обучения предпринимательству 16 мая 2013 г. , Москва

16 мая 2013 г. 2 Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации

16 мая 2013 г. 3 Структурные блоки бизнес-модели • ПС – потребительские сегменты • ЦП – ценностные предложения • КС – каналы сбыта • ВК – взаимоотношения с клиентами • ПД – потоки поступления доходов • КР – ключевые ресурсы • КД – ключевые виды деятельности • КП – ключевые партнеры • СИ – структура издержек

Шаблон бизнес-модели Ключевые партнеры КП Ключевые виды деятельно сти КД Ценностные предложения ЦП Ключевые ресурсы КР Структура издержек СК 16 мая 2013 г. Взаимоотн ошения с клиентами ВК Потребите льские сегменты ПС Каналы сбыта КС Потоки поступления доходов ПД Экосистема

Шаблон бизнес-модели Остервальдер и Пинье различают 9 различных частей бизнес-модели 4 основные сферы деятельности клиенты предложение инфраструктура финансы Эффективность Левая часть - логика Ценность http: //www. businessmodelgen eration. com/canvas Правая часть - эмоции 16 мая 2013 г. 5

16 мая 2013 г. 6 1. Потребительские сегменты ПС (1) • Клиенты – сердце любой бизнес-модели • В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать • Бизнес-модель охватывает один или несколько групп клиентов – потребительских сегментов • Для кого мы создаем ценностное предложение? • Какие клиенты для нас более важны?

16 мая 2013 г. 7 1. Потребительские сегменты ПС (2) • Массовый рынок • Нишевый рынок • Дробное сегментирование • Многопрофильные предприятия • Многосторонние платформы (многосторонние рынки)

16 мая 2013 г. 8 2. Ценностные предложения (ЦП) • Ценностные предложения – причина, почему клиенты отдают предпочтение одной компании перед другой. Они решают проблемы клиентов или удовлетворяют их потребности • Какие ценности мы предлагаем потребителю? • Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? • Какие потребности удовлетворяем? • Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту?

16 мая 2013 г. 9 3. Каналы сбыта (КС) • Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем • Выделяют прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные или партнерские • Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов? • Как мы взаимодействуем с ними сейчас? • Как связаны наши каналы между собой? • Какие из них наиболее эффективны? • Какие более выгодны?

16 мая 2013 г. 10 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК) • Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами • Взаимоотношения могут варьироваться от персональных до автоматизированных Типы взаимоотношений: 1. Персональная поддержка 2. Самообслуживание 3. Автоматизированное обслуживание 4. Сообщества (интернет) 5. Совместное создание (Amazon. com; You. Tube. com))

16 мая 2013 г. 11 5. Потоки поступления дохода (ПД) • Блок ПД включает в себя материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента • Типы ПД: доход от разовых сделок; регулярный доход от периодических платежей • Способы создания ПД: 1. Продажа активов 2. Плата за использование 3. Оплата подписки 4. Аренда/рента/лизинг 5. Лицензии 6. Брокерские проценты 7. Реклама

16 мая 2013 г. 12 6. Ключевые ресурсы (КР) • В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели • Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом: 1. Материальные ресурсы 2. Интеллектуальные ресурсы 3. Персонал 4. Финансы

16 мая 2013 г. 13 7. Ключевые виды деятельности (КД) • Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели • КД можно классифицировать следующим образом: 1. Производство 2. Разрешение проблем 3. Платформы/сети (e. Bay, Visa)

16 мая 2013 г. 14 8. Ключевые партнеры (КП) • Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель • Фирмы создают партнерские союзы, чтобы оптимизировать свои бизнес-модели, снизить риски или получить ресурсы • Выделяют 4 типа партнерских отношений: 1. Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями 2. Соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами 3. Совместные предприятия для запуска новых бизнеспроектов 4. Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих

16 мая 2013 г. 15 9. Структура издержек (СИ) • Структура издержек – это расходы, связанные с функционирование бизнес-модели • Создание и воплощение ценностных предложений, поддержание взаимоотношений с клиентами, получение прибыли – все эти процессы связаны с какими-либо издержками • Различают два типа бизнес-моделей: 1. Ориентация на издержки 2. Ориентация на ценность

Разные подходы к бизнес-моделированию Издержки vs. Ценность Ориентация на издержки Ориентация на ценность … фокус на минимизации издержек там где это возможно … фокус на создание ценности, меньше заботятся об издержках. … цель на создание и поддержание минимальной структуры издержек, используя • дешевые ценностные предложения, • максимальную автоматизацию и • экстенсивный ауторсинг. … цель на создание и поддержание высококлассное ценностное предложение премиум класса и высокий уровень сервиса 16 мая 2013 г. 16

Пример: Apple i. Pod/i. Tunes Экосистема Конструиров ание аппаратуры Key Activities Маркетинг Производс тво Key оборудова Partners ния Customer Постоянный Value доступ к музыке Proposition Люди i. Pod ПО Key i. Tunes Resources Содержание и соглашения Люди lovemark Customer Relationshi Затраты на переключен p Бренд Apple Производ ство Cost Structure Маркетинг и продажи 16 мая 2013 г. ие Розничные магазины Массовый Customer рынок Segments Channels apple. com Магазины Apple Доходы от Магазины продажи Revenue Streams аппаратуры i. Tunes Экосистема Записываю щие компании

Как я могу придумать инновационную бизнесмодель? 16 мая 2013 г. 18

Эпицентры инноваций в БМ 5 различных эпицентров Клиенты Ресурсы Эпицентр Предложение Финансы Эффекты Множественные эпицентры Определите возможные эпицентры для преобразования вашей бизнес-модели 16 мая 2013 г. 19

Разные подходы к бизнес-моделированию Ключевая логика бизнес-моделей применима в разных отраслях Аналоги? Одноразовое потребление Многократное использование lock-in + одна часть покрывает издержки, другая – с высокой прибылью 16 мая 2013 г. 20

Freemium бизнес-модель Пользователи бесплатной версии Премиум пользователи Ключевые показатели: 1. 2. Средняя сумма издержек на обслуживание бесплатного клиента Частота превращения бесплатных клиентов в платных 16 мая 2013 г. 21

ВК Индивиду альные настройки КД Управление платформо й КП Yahoo! ЦП КР Платформа бренд ПС Бесплатный Базовый хостинг Премиум фотохостинг СИ Развитие платформы Расходы на хранение 16 мая 2013 г. КС Flickr. com Yahoo. com Обычные пользователи Активные пользователи Характеристики рынка Экосистема Freemium пример: Flickr Бесплатный ограниченный базовый аккаунт ПД Годовая подписка на профессиональный аккаунт 22

Многостронние платформы Описание ü Объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей ü Такие платформы ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа ü Платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами Примеры ü Кредитные карты, газеты, Facebook, Google, i. Pod/i. Tunes Вызовы ü Ценность многосторонней платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: это явление называется сетевым эффектом 16 мая 2013 г. 23

«Длинный хвост» (Long tail) Описание ü Продажи многого понемногу: предложение большого количества нишевых товаров, каждый из которых продается относительно редко ü Комплексные продажи нишевых товаров могут быть столь же прибыльными, как и традиционная модель, где основной доход приносят продажи ограниченного количества бестселлеров ü Требуют небольших складских издержек и прочной платформы для быстрой доставки покупателям интересующей их продукции Примеры ü Amazon, ebay, LEGO, … Вызовы ü Помочь клиентам найти малоизвестные товары ü Найти подходящий нишевый контент 16 мая 2013 г. 24

Еще больше других бизнес-моделей вокруг нас – ваша задача их обнаружить! ü Multisided Plattforms (e. g. Google, facebook, …) ü Unbundling (e. g. telecom providers, banking, …) ü Vertical Integration (e. g. Amazon, …) ü Long Tail (e. g. Amazon, ebay, LEGO, …) ü Open Business Models (e. g. threadless, innocentive, atizo…) ü Freemium (e. g. XING, skype, Metro, …) ü Walled garden (e. g. Apple i. Pad/i. Tunes, Amazon Kindle, …) ü Produce & sell directly (e. g. backery, …) ü Develop IP & licence/franchise/see (e. g. universities, 3 M, …) ü… 16 мая 2013 г. 25

Ключевые моменты Ваша бизнес-модель должна быть построена на основе анализа, который вы делаете до этого 16 мая 2013 г. 26

Ключевые моменты: все элементы взаимозависимы 16 мая 2013 г. 27

16 мая 2013 г. 28 Задание к кейсу «Две палочки» • Используя шаблон бизнес-модели сделайте эскиз бизнес-модели компании «Две палочки» . Используйте стикеры и маркеры. • Предложите свой инновационный вариант бизнесмодели для этой компании и обоснуйте свой выбор.