영업향상을 위한 프로-세일즈 임파워먼트 목차 40 Professional

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영업향상을 위한 프로-세일즈 임파워먼트

목차 40 Professional Business Attitude & Good Manners 비즈니스 예절과 에티켓 본 코스의 기대목표 본서의 용어의 정의 비즈니스맨의 기본스피릿과 임파워먼트 Spiritual Alignment & Basic Empowerment 8 지구상 우리모두는 기본적인 세일즈맨이다. 비즈니스맨의 자의식 극복방법 세일즈맨의 역할과 임무 세일즈맨의 직면문제와 도전 프로세일즈맨 임파워먼트? 한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 비즈니스 산업분류 및 사업분야(Consulting) 프로세일즈맨과 비즈니스 리더쉽? 비즈니스 수행조직 25 고객만족의 세얼굴 비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 비즈니스맨과 직속관리자와 관계 비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 59 Strategic Principles For Approaching Customer 고객접근 원칙과 전략 비즈니스 프로세스 싸이클 16단계 16 Steps of Business Process Cycle 대고객 관계유지 원칙과 지향목표 프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 비즈니스 커뮤니케이션 Questioning 기법 : Fish Bone Technique Questioning 기법 : Tensional pressuring Technique Human Character 타입 : 4型 – 18變 예상고객 판매계획 및 영업보고요령 고객과의 문제나 이슈 영업적 해결방법 파워세일즈 5계명(Summary) 프로세일즈 임파워먼트(요약) 병법적 측면에서의 세일즈 고객조직층별 커버리지와 주력 포인트 예상고객사 및 예상영업기회 발굴 방법 고객조직 분석과 접근 전략 비교경쟁우위 확보전략 5포인트 고객사 직위별 주요관심 포인트 Comparison Scope of Combat and Sales 98 영업정보력과 경쟁력 영업정보력의 활용성 정보중심 비즈니스 파워 이제 더 이상 고객은 봉이 아니다(세일즈맨과 고객) 한비자 병법포인트/난세 인간사상 Business Operation Unit 마케팅과 세일즈 컨셉트 비즈니스 수행조직 개념도 Why buy? Why not buy? -구매 Key 영향요소 세일즈맨과 비즈니스 프로세스 세일즈맨의 목적과 대상 Frame 판매기업의 성공요소는 무엇인가? 프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드-세트 80 Customer Relationship Principles and Strategic Skills 대고객 실무원칙과 세일즈 실행기술 68 비즈니스 목표 설정 체계 비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) 고객측 업무 중심적 – 논리 단계 Cycle 질의 및 응답 105 실전체크포인트 부록표 : 영업활동 지원 양식과 로직 포맷(31가지)

본 코스의 기대목표 1. 모든 비즈니스맨, 세일즈맨을 위한 최소한 필수 기본지식 및 전문능력을 체계화 2. 모든 영업사원, 영업관리자의 편리한 업무활용과 초 • 중 • 고급 세일즈 방법과 기술 을 필드 메뉴얼화 3. 고객중심 비즈니스 4국면, 세일즈 16단계 싸이클을 완전 체계화 4. 효과적이고 전문적인 비즈니스 업무 수행과 논리적 세일즈 전개 방법상 필요한 지식과 논리 포맷 제시 5. 영업실무와 세일즈 활동을 위한 High professional 각종 양식과 포맷 제시 6. 비즈니스 매너와 센스 모델을 제시 7. 군사학 및 고전 병법사상과 비즈니스 비교 포인트를 제시 8. 프로세일즈맨쉽을 위한 √ 정신무장 심리훈련과 √ 셀프체크 - 실습

비즈니스 시장 Market 비즈니스 ? 시간 마케팅 ? Lead time 세일즈 ? 비즈니스맨 ? 마케팅 세일즈 (Marketing) 세일즈맨 ? (Sales) 비즈니스 수행조직(회사) Business Operation Unit 생산 개발 • 기술 R&D 유통 관리 • • •

용어의 정의 (1) v 비즈니스 (Business) 재화(매출과 이익)를 창출할 목적으로 조직을 구성하고 사업을 √ 수행하는 일련의 모든 활동과 사업 행위이다. * 조직 = 자본, 사람, 노동, (기술), (정보) 비즈니스의 수행역할과 방법으로 마케팅과 세일즈로 구분한다. (본서에서는) 또한 비즈니스 = 사업 = 영업 등으로 유사 정의할 수 있다. v 비즈니스맨 (Businessman) ① 유사정의 : 비즈니스맨 = 세일즈맨 = 영업사원 ② 판촉 또는 마케팅의 임무와 목적을 가지고 비즈니스적 사업행위를 하는 사람 v 세일즈맨 (Salesman) ① 주로 특정고객을 대상으로 세일즈 및 영업 활동을 하는 사람 ② 유사정의 : 세일즈맨 = 비즈니스맨 = 영업사원

본서의 용어의 정의 (2) v 마 케팅 (Marketing) 시장의 잠재고객, 예상고객(또는 기존고객도 포함)을 대상으로 타깃팅과 프로스펙팅을 목적으로 하는 일련의 판매 촉진적 비즈니스 행위이다. 주요목적과 기능은 아래와 같다. ① 제품, 솔루션, 서비스의 판매를 위한 광고, 홍보, 판촉을 위한 모든 행동과 사업적 행위 ② 회사/브랜드 이미지, 선호도, 지명도를 개선하기 위한 모든 행동과 사업적 행위 프리-세일즈 목적이며 영업기회포착(BIZ Opportunity), 특정 예상고객파악 (Lead), 필요 예상고객파악(Requirement)을 위한 모든 행동과 사업적 행위 √ 결국 마케팅은 적극적인 방법으로 사업기회나 영업기회를 포착(Lead)하여 직접판 매를 하거나 세일즈파트로 영업기회들을(Lead) 이관하는 것을 주목적으로 한다.

본서의 용어의 정의 (3) v 세일즈 (Sales) √ 특정 타깃 고객사이트나 예상고객을 대상으로 사업기회나 영업기회가 있는 상황에서 사업결과(매출, 이익)를 창출하거나 획득하기 위하여 수행하는 일련 의 모든 영업활동이나 사업 행위이다. 타깃 고객이나 예상고객 정보의 소스(Source)는 주로 아래와 같다. ① 마케팅팀에서 파악하여 창출되거나 도출된(Lead) 사업기회 ② 기업 내부의 임직원, 관련사, 협력사로부터 제공된 사업기회 ③ 세일즈 부서원이나 세일즈맨 자신이 파악한 사업기회 ④ 고객의 전화문의나 방문요청에 의하여 파악된 사업기회

비즈니스맨의 임 기본스피릿과 파워먼트 Spirityal Alignment & Basic Empowerment

지구상 우리 모두는 기본적인 세일즈맨이다 (1) 이 지구상에서 세일즈맨이 아닌 사람은 없습니다. 농부는 농사기술을 팔고 대학교수는 학문을 팔고 기술자는 기술을 팔고 노동자는 노동력을 팔고 또 회사의 많은 샐러리맨은 각기 전문지식을 팔아 서로 주고받는 수수관계로 이 세상을 살아갑니다. 모든 세일즈맨이여, 힘을 내고 용기를 냅시다. 그대 마음속에 도사리고 있는 부정적이고 소극적인 나약한 심성을 깨부수고 마음의 창문을 열고 적극적이고 긍정적인 신념의 에너지로 충전하십시오. 그리고 힘차게 뛰십시오.

지구상 우리 모두는 기본적인 세일즈맨이다 (2) < 먼저 자기자신을 극복하고 설복시킬 수 없다면 남을 극복하고 설복시킬 수 없다는 것을 명심하십시오. > 신념 제 1호, 「하면 된다라는 자신감」을 가지십시오. 확신감을 가질 수 있도록 자신을 닦고 전문기술을 익히십시오. 일종의 성공은 당신을 평안케 할 것입니다. ü 한 가지의 성공은 백 가지 성공의 시작입니다. * 명가의 가훈집 161 p : 녹색클럽 編 – 은광사, 1992. 3. 20 발췌

비즈니스맨의 자의식 극복 방법 ( 1 ) 비즈니스용 자아 (Business-Self) 개인용 자아 (Privacy-Self) 비즈니스적 자아 개인자신의 자아 전문화 정예화 개인화 인격화 비즈니스맨으로서 기여가치 개인자신으로서 추구가치 Afraid - MIND ① 2개의 자아로 완전분리 ② 지향 및 추구목표 분리 ③ 지배가치 기준 분리 Super - MIND

비즈니스맨의 자의식 극복 방법 ( 2 ) 1. 세일즈나 비즈니스 활동을 수행함에 있어, 자의식과 개인고유의 성질이나 성격 때문에 상당히 많은 갈등과 번민이 발생하는 것이 문제가 된다. (Mixed) 2. 개념적으로 비즈니스맨 자신을 두 개의 자아로 완전분리하면 좋을 것이다. (Divided) 3. 비즈니스적인 자아는 항시 비즈니스적으로 생각하고 행동하고 비즈니스 본래 목적에 충실하도 록 습관화 되어야 하며, 적자생존과 강자승리의 원칙 하에 비즈니스적인 자아는 완전히 전문적 으로 숙련되어서 비즈니스맨의 존재이유와 기대가치에 충실해야 할 것이다. (Objective Driven-MIND) 4. 또한 개인적인 자아는 본래의 개인적인 자신으로 돌아가 개인 자신의 가치관과 추구가치 중심 으로 살아가면 될 것이다. (Privacy-Self) 5. 단, 유의할 것은 이 두 개의 자아가 서로 섞이면 쓸데없는 갈등과 가치혼란을 초래하거나 개인 적인 자의식, 자존심, 체면의식으로 인하여 프로페셔널 비즈니스맨십의 생각과 행동들이 혼동되 거나 침해되지 않도록 하는 것이 프라이버시적인 개인의 자의식이나 자존심, 체면의식을 극복하 기 위한 좋은 방법의 하나라고 생각한다.

세일즈맨의 역할과 임무 1. 세일즈맨의 역할 ● 시장과 고객에 연결된 제 1선의 비즈니스 담당자 ● 사업목표를 달성하기 위하여 치열한 마케팅, 세일즈와 각종 판촉활동을 수행하는 기업의 제 1 선 현장의 비즈니스 전문 인력자원 ● 한 기업의 대표, 이미지 메이커, 컨설턴트로써 고객지향 자세로 지속적 고객관리 유지 2. 세일즈맨의 임무 ● ● ● 시장개척 - 예상고객 발굴·개발 (BIZ opportunity) 고객창조 및 관리 (Customer base) 사업목표달성 (Quota) 회사와 조직발전에 기여 (Contribution - Value proposition) 자아 비전 실현 (Realization)

세일즈맨의 직면문제와 도전 (1) 통상 비즈니스맨이나 세일즈맨으로서 임무와 목표를 성공적으로 달성하기 위하여 부 단한 노력을 기울이지만 「세일즈」라는 직업이란 다른 어떤 것보다도 결코 쉽지 않은 전문분야 중의 하나이다. 첫째, 본질적인 이유로서는 우선 ① 잘 보이지 않는 시장과 잠재고객 또는 예상고객으로부터 보이는 성과와 실적으로 일구어 내 야 하기 때문이다. ② 불확실한 모든 상황을 뭔가 확실한 상황과 결과로 만들어야 하기 때문이다. ③ 어떤 한정된 시간내에서 정해진 기간별 목표량을 달성해야 하기 때문이다. ④ 준비상태, 전문지식, 관련정보, 경험과 숙련, 동기부여가 불충분하기 때문이다. 둘째, 고객 및 경쟁관계 측면의 이유로서는 ① 거의 항상 경쟁사와 경쟁을 해야 한다. ② 유리·불리의 입장은 수많은 요소로부터 발생하며 제어할 수 없는 요소도 많다. ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 고객의 상황과 입장이 항상 유동적이다. 고객의 상황과 입장에 의존적이다. 고객보다 통상 하위 포지션에 있다. 고객의 지식과 정보의 양과 판단력, 선택의 여지가 대폭 향상되었다. 철저한 고객관리와 지속적 고객 만족도 관리가 소홀하면 이탈 고객이 된다.

세일즈맨의 직면문제와 도전 (2) 셋째, 제한 및 장애적 요소로서는 ① 준비 및 기획업무가 많다. ② 시간과 공간이 제한되어 있다(일할 시간과 활동지역). ③ 자원(인력, 기술, 경비)이 제한되어 있다. ④ 영업관련 행정처리 업무가 많다. (대기업 일수록) ⑤ 고객의 문제해결 및 클레임 처리업무가 많다. ⑥ 영업보고 업무가 많다. ⑦ 영업회의 시간이 많다. ⑧ 비즈니스 커뮤니케이션 업무가 많다. ⑨ 업무처리상 항시 정해진 제한시간(Due time)이 있다. ⑩ 필요 및 전문지식을 습득하고 스스로 자기 강화를 할 수 있는 시간이 많지 않다. 위에서 살펴보다시피 비즈니스맨과 세일즈맨은 역할과 임무측면에서 자체적 문제만 으로도 결코 쉽지 않은 일을 하고 있다.

프로-세일즈맨 임파워먼트? Intelligence v FULL Integrity ● Intellectual Quality (머리끝에서 발끝까지) -지적자산 (지식 • 정보 • 경험 • 고객기반 등) -정보수집 및 지적 분석능력 Full Salesmanship ● 세일즈전략화 능력 ● 세일즈전문가 정신 ● 비즈니스맨 스피릿 & 세일즈마인드 (Professionalism) -생각과 행동 -태도와 자세 -대응능력 Passion ● 목표의식 (Motivation) ● 실적중심 (Priority) ● Full Shape Image & Impression ● 전문적 세일즈방법과 기술 (Professional Skills) ● 세일즈전문가 능력 (Sales Expertise; Specialist) Health 지향해야 되는 Intelligent Sales Profession ● 행동력 (Action Power) ● 추진력 (Leading Forces)

한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 1 ) ü 1. 인맥관계 및 연고(혈연, 학연, 지연, 직장연, A-Z회연 등)위주가 매우 강한 편이다. - People/Human Relationship & Connection Oriented ** 연고의 종류 ? ? ? ü 2. 브랜드 네임에 맹신적인 요소가 많다. - 세계적인 회사, 크기, 명성, 선진국 선호성향 -> 맹신적 성향 - 허와 실의 분간이 불분명 -> 무조건적인 신뢰의식 - 내용의 철저한 분석보다 -> 브랜드 네임의 영향력이 우선 - 지금의 내용보다 과거의 업적과 명성, 평판, 이미지 우선 ü 3. 중소기업, 벤처기업은 일단 무시하거나 경시하는 경향이 많다. - 과거의 업적과 명성 : Poor - 공급업체의 불안정성 : 불안정 - 제품· 솔루션의 우수성과 품질 : 의구심(? ? ? ) - 제품· 솔루션의 성공사례 : Poor - 선진국, 큰 회사의 든든한 믿음과 신뢰 : Favored - Hit & Run : 의구심(? ? ? ), 불안감(High), 책임/감사(? ? ? )

한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 2 ) ü 4. 대기업 및 Major SI사, 대형 외산 Vendor사 위주의 사업기회 독식( Deflection ) - Consulting (1. 보스톤, 아더앤더슨, 딜로이트, Bain. End. . . ) (2. Pw. C, 액센츄어-앤더슨, EDS, SDS, HIT. . . ) - SI, SVR, DISK, N/W, NT, PC. . . - DBMS, M/W, Appl. S/W's. . ü 5. 특화·전문화 요소기술 위주의 차별화 영향력 확대 및 증가 추세 - 제품· 솔루션의 특화· 전문화 영역 확대 및 증가 - 외국기업과 국내기업의 경합·접전 심화-> 혼전(외국기업: 우세) - 시장의 Trend· Fashion에 민감한 수요 Domino 현상 6. 국내시장의 규모가 작고 협소하다. ( Small Market Size ) - 동종 및 유사업체, 업종, 제품, 솔루션이 우후죽순-> 난립 - 과도한 출혈경쟁 심화 -> 수익성 악화 -> 불안정 -> ? ? ? - 중복투자 심화 -> 혼란. 불안 -> High Hardship in 사업운영 # 참고 추정 : 미국의 50 -100분의 1, 일본의 20 -30분의 1 Size

한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 3 ) 7. 소속/속성, People Connection, Coverage영향요소가 매우 크다 - 사업기회참여 : 소속그룹, People Relations, Connection, 연고, - 사업수주가능성 중요 요소 : 정치적, 정책적, 규모적, 명분적, 제안내용적 전문성, 책임. 능력, Coverages, 비교우위. . . - 고객사의 속성· 특성· 조직구조측면에서 따른 상황, 상태의 변수 다양 : 국가기관, 공기업, 민간기업, 사기업, 주주관계, 인맥관계. . . 8. Fashion과 Domino 현상에 매우 민감(Sensitive)하다. - 신기술· 신기능· 신제품에 대한 매우 많은 호기심 (심리적) · 신규수요 급상승 -> 급강하 반복현상 빈번 - 남 따라하기, 모방하기, 경쟁하기를 매우 좋아한다. · Referal/Replicate Case의 시장 개척의 필수 지렛대 역할 - 테크놀로지의 급변화 -> 기술개발 및 연구의 부담 가중 · 항시 불안하고, 낙오될 Risk를 안고 있다( 3 -6개월 )

한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 4 ) 9. 시장 Dominator의 영향력이 매우 크다. - 시장/고객 선점 -> 급상승/급발전 -> 시장/고객지배력 - 막강한 기득권 유지 및 영향력 행사 - Dominator 1위에 기회와 수요가 집중하여 몰리는 현상 · Follower -> ? ? ? 10. 임무와 역할과 기여도에 비하여 Business Unit(사업부, 영업부)의 위상, 집중, 투자가 매우 미흡/열악하다. - 마케팅, 세일즈 능력 -> 매우 허술, 취약, 비체계적 - CEO, 경영진의 Low Position, Low Focus, Low Investment -> 사업역량, 전문성, 체계성, 관리와 운영능력, 사업경쟁력 매우 취약 - 비즈니스맨, 영업, 세일즈맨 직무 : 기피현상-> 우수인력 부족·부재 -> 사업 경쟁력, 전문성 매우 취약 - 개발, 기술, 연구에 너무 편향된 집중, 투자, 중요시 현상(In-Out개념운영)

비즈니스 산업분류 및 사업분야 (Consulting) ( 1 ) 산업분류 정부기관(Governemnt) -중앙부. 처. 청 및 산하기관 공공기관(Public) - 정부투자기관 - 공기업 및 산하기관 금융기관(Finance) - 은행 - 증권 - 보험, 카드 - 제 2금융권 제조산업(Manufacturing) 장치산업(Process) 전기 및 에너지 (Utility & Energy) 통신 및 미디어 (Telecomm & Media) 경영진단 컨설팅 경영진단 -사업운영 및 관리, 조직, 인사, 재무, 회계, 생산, 개발, 기술, 연구, 교육, 고객관리등 기업진단 및 투자분석 경영전략 수립 경영혁신 성과관리 인사 및 조직전략 수립 Biz 프로세스 혁신 산업 및 시장 분석 마케팅전략 비즈니스 모델링 기업인수 및 합병 투자 및 제휴 회계감사 및 세무 IT 제품 • 솔루션 • 프로젝트 솔루션 • 서비스 • 프로젝트 ERP SCM CRM BPR BRS EAI EIP/BIP BI(DW, DM, Dmart) OLAP/BSC(기업성과관리) CTI/Call Center KMS - G/W, EDMS, FILE - Search Engine - Work. Flow - 전자결재 - 문서유통 국가/SOC프로젝트 기업기간업무개발 (산업별/업종별/업태별) 정보보안솔루션(Security 등) ISP 컨설팅, SI

비즈니스 산업분류 및 사업분야 (Consulting) ( 2 ) 산업분류 운송 및 여행 (Transportation & Travel) 석유. 화학산업 ( Petroleum & Chemistry) 유통산업 ( Distribution ) 교육기관 ( Education ) 연구기관 ( R & D ) 군, 국방기관 ( Defense & Military ) 인터넷 및 벤처기업 ( Internet/Venture ) IDC, Shopping Mall. . . 경영진단 컨설팅 금융 및 자금 ISO 인증 e-비즈니스 정보전략계획 IT 제품 • 솔루션 • 프로젝트 e - Business e-Commerce (전자상거래) e-마케팅 (광고, 홍보, 판촉, 판매) Internet-Trading (e-) B 2 C (e-biz) B 2 B (e-biz): e/P, e/MP B 2 G/E/… 모빌Infra -Computing -Internet(e-biz) -ASP -CSP. . . 제품 • 인프라 서버(M/F, unix, NT) 네트웍(N/W, NI, NMS) 디스크(중 • 소, 대형) DBMS 미들웨어 패키지 S/W SMS, PC 등

프로세일즈맨과 비즈니스 리더쉽? 비즈니스 리더쉽 (Business Leadership) 영 업 추 진 력 정보력 파워 Information power * 정보 * Business opportunity - Finding 리더쉽 파워 Leading power * 사람 * Business Relationship - Contacting * 인맥 * Human Relationship - Engaging * 전략 * Strategy-based on BIZ operation plan 정보 ★ 마케팅 Intelligence 사람 ★ 세일즈 Intelligence 인맥 전략化 MKTG Sales <Business Intelligence>

비즈니스 수행조직 Business Operation Unit

마케팅과 세일즈 컨셉트 소비자판매 마케팅 & 세일즈(비지니스) 개 념 Concept 소비자판매 지향 개념 Go to Consumer Market 마케팅 & 세일즈(비지니스) 출발점 생산공장 시장·예상고객 초 점 생산제품 고객이 필요와 요구 방 법 소비자판매·유통판매·판매촉진 마케팅 & 판촉 ·세일즈 목 적 판매수량 및 매출에 의한 이익창출 고객 만족과 유지에 의한 이익창출 1. 기업(내부)에서 시장(외부)으로 하는 인사이드 아웃 개념이다. 1. 마케팅 & 세일즈 지향 개념은 시장과 예상고객으로부터 하는 아웃사이드인 개념이다. 필요 • 요구 • 문제점 해결 제품 • 상품 컨셉트 (개념) 기업 고객 단순구매 2. 판매의 출발점은 공장(플랜트)이며, 그리고 그 초점은 공장에서 생산되는 제품이며, 이익을 창출하는 매출 액을 올리기 위해 치열한 판매전과 판매촉진 활동이 요 구되는 것이 특징이다. 제품 • 솔루션 공급 2. 마케팅의 출발점은 먼저 목표(타깃) 시장을 설정하는 것 이고 초점은 고객의 필요와 요구이다. 3. 기업은 고객의 만족과 유지에 영향을 주는 모든 비즈니 스활동 및 조직경쟁력을 통합 조정하여 고객만족(CS)을 창조하고 유지함으로써 이익을 달성하는 것이 특징이다. 사 업 활동수단 광고·판촉·판매원·영업점·유통회사 마케팅&판촉프로모션, 비즈니스맨&세일즈맨 사업내용 주로 소비제품, 생활필수품, 단순제품이나 상품 등 주로 기간재, 산업재, 전문서비스, 전문화 특화된 제품, 솔루션, 서비스 등

비즈니스 수행조직 개념도 시장 (MARKET) 고객 (CUSTOMER) 비즈니스 창출($) 마케팅 MKTG 마케팅 Database 비즈니스 개시 (프리세일즈 & 계약) 영업기회 (LEADS) 비즈니스 수행 (계약이행) 세일즈 SALES UNIT 판매촉진 PROMOTION 비즈니스 완료 (검수완료) 영업기회 (LEADS) 판촉 Database 비즈니스 수행조직(BUSINESS OPERATION UNIT) 생산 개발, 기술 R&D 관리 관리 유통

Why buy? Why not buy? (1)-구매결정 Key 영향요소? v 제품 • 솔루션 • 서비스 측면 1. 업계에서 포지셔닝 : 시장점유율, 타고객 피드백, 우수성 입증 사례 등 2. 비교경쟁 우위 : 가격대 성능비, 구매조건, 서비스 및 자원체계 등 : 선도 및 첨단기술의 적용 여부 3. Advanced Technology (선도 및 첨단기술? ) : 적용기술의 이점, 생산성 향상, 투자대비효과 등 4. RAS (Reliability, Availability, Service-ability) : 신뢰성, 가용성, 서비스 품질

Why buy? Why not buy? (2) -구매결정 Key 영향요소? v 판매기업 측면 1. 경영 및 사업 전략 : 고객, 솔루션, 기술 우위 중심적 전략 2. 전문적인 사업수행 능력과 책임보장 능력 3. 판매기업의 능률성과 대응능력 : 효율성과 효과성, Speed, 적극적인 Support 체계 4. 판매기업의 브랜드 네임, 평판, 신뢰도 : 인식도/지명도/선호도 <-> 업계 위상

Why buy? Why not buy? (3) -구매결정 Key 영향요소? v 비즈니스맨 (세일즈맨) 측면 1. 담당고객과의 업무수행의 양과 질 성취도 : 정확성, 적시성, 적극적 대응능력, 고객 리더쉽 : Responsiveness(대응 및 응답성-Reply, Response, getback) + Polite한 친화력 2. 고객중심 문제 해결 3. 업무협조 및 팀웍 리더쉽 4. 고객관리 및 만족도 관리의 성공여부 : 리마케팅, 추가 영업 기회 확보, 기득권 유지, 경쟁완화 – 큰 영향

Why buy? Why not buy? (4) -구매결정 Key 영향요소? v 심리적인 측면 1. People Relationship (인적 유대 관계) : 관계의 종류, 상태, 깊이 연계성, 구속력, 영향력의 범위 2. Best Choice 인가? (제품, 솔루션, 서비스 등) : 탁월성, 우수성, 경쟁우위성, Best performance 3. 믿을 만한 Company 인가? : 공급업체 신뢰성, 안정성, 고객중심 서비스, 문제해결능력, 사후지원체제, 부가가치적 효과(Added Value? ) 4. Why confident? (고객사의 확신감) : 기존 고객 사례, 고객 Feedback, 업계평판, Benchmark 5. 지속적이고 우호적인 고객 커버리지 : 지속적 우호적 파트너쉽/Friendship 유지 : Human Relationship에 대한 커버리지

세일즈맨과 비즈니스 프로세스 1. 비즈니스 프로세스란 현재 고객필요상황(As is)에서 추 고객의 필요상황 (As is) 고객의 만족상황 (To be) 구되는 새로운 만족상황(To be) 으로 나아가려는 고객의 변화를 적극적으로 지원하는 절차(Sales process)를 말한다. • 필요사항 (Needs) • 요구사항 (Requirements) • 문제해결 (Problem Solving) • 고객만족 (Satisfaction) • 고객유지 (Maintain) • 리마케팅 (Re-marketing) ü사업기회 및 수요계획(Business Requirement ? ) 2. 세일즈맨은 비즈니스 활동을 통하 여 고객으로 하여금 소정의 비즈 니스 목표단계로 행동을 움직이도록 설득하고 지원하는 것은 물론 필요에 따라서는 리드 -Pre-planned : 통상 전년도에 계획된 사업 및 수요계획 (정부 • 공공 • 금융 • 대기업 등) -Now planning or Creation by changes : 당해년도 방생 수요 계획(환경 및 조건변화) -Motivation by needed : 고객사 신규전략사업이나 수익 사업에 의한 수요계획 (Lead)해 나가는 것이다. 영업 추진력 3. 세일즈맨의 역할은 고객에게 이러 역할 제품, 솔루션 서비스 해결방안 영업 정보력 한 필요와 요구, 문제해결을 유발 시켜 주고, 고객이 만족을 수반하는 목표상황으로 전이 하 는데 필요한 제품과 서비스, 해결 방안을 제시하는 것이다. 지원활동 영업활동

세일즈맨의 목적과 대상 Frame 1. 세일즈맨의 부단한 노력과 전문적인 능력이 사업실적과 성과에 지대한 영향 요소이다. 2. 따라서 세일즈맨은 부단한 경험누적과 고도의 전문능력교육이 끊임없이 리프트-업 되어져야 한다. 3. 프로 세일즈맨만이 사업 실적과 성과를 보장할 수 있기 때문이다. 잠재고객 비즈니스 스트리밍 3 2 1 공급자 세일즈 목적물 ê 비지니스 활동 세일즈 대상 제 품 잠재고객 상 품 예상고객 기 술 세일즈 맨 고객사 서비스 대리점 컨설팅 경쟁사 고객 용 역 üSales Function <Sell> 마케팅 & 세일즈 지원 체계 기업의 비즈니스 및 기술 인프라 경쟁사 대리점

판매기업의 성공요인은 무엇인가? 크게 두 가지로 나누어 볼 수 있는데 첫째로는 마케팅과 세일즈 활동을 하는 판매 기업의 입장에는 항시 자사의 제품과 솔루션이 시장과 예상고객의 입장에서 기 본적인 성공요건을 심각히 고려하여 확실한 투자와 경쟁력 있는 사업성(매출/이익)을 확보하고 지속적으로 유지하여야 한다. 이에 앞서 제품 및 솔루션 개발, 생산, 판매에 있어서 우선 사업기업의 입장과 시장이나 고객의 입장에서의 관점을 사전분석 및 검토하여 개발 • 생산전략과 판매전략에 반영해야 할 주요한 포지션 포인트를 셀프체크 해서 살펴보자. 우리회사 제품 • 솔루션 포지션 포인트 판매기업의 기본적인 셀프 체크사항 높다 20점 보통 10점 낮다 0점 ② 우리회사 제품 • 솔루션의 도입에 대한 시장과 고객의 필요 우선 순위는 어떠한가? 20점 10점 0점 ③ 우리회사 제품 • 솔루션이 고객사의 문제해결과 개선효과를 얼마나 기대할 수 있 는가? - 투자대비 투자효과 분석 자료 - 재정적 정당화(Financial Justification) • 투자 금액 대비 투자 회수기간 (Break even point) • 투자 회수 기간 후 이익이나 비용절감액 (Return & Benefits) 20점 10점 0점 ④ 우리회사 제품 • 솔루션의 경쟁사 비교우위 포인트와 차별화 포인트는 어떠한가? 20점 10점 0점 ⑤ 효용과 가치에 대하여 가격대 성능비는 어떠한가? 20점 10점 0점 ① 판매기업은 제품의 필요성을 강조한다. 그러나 우리회사 제품 • 솔루션에 대한 시 장과 고객의 필요성 포지션은 어떠한가? 80 -100점 = 우수한 편 60 -80점 = 보통 60점 이하 = 경쟁력 미흡 (시장성취약) 합계 : ( )점

프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드-세트 ( 1 ) 1. 우연한 성과나 결과는 절대 없다고 단정한다. 작은 일이든 큰 일이든간에 직접 갈고, 관리하고, 노력과 투자를 하여야만 그 일에 대한 기대와 성공 가능성이 있다. 2. 세일즈란 결코 쉬운 일이 아니지만, 결코 어려운 일만도 아니다. 3. 세일즈가 어렵고 쉽고는 자신에게 달려 있다. 4. 남보다 한발 앞서는 것은 나중 경쟁자보다 10배 이상 유리할 수 있다. 5. 최초 접촉시 이미지 메이킹은 추후 관계발전에 매우 중요한 역할을 한다. 따라서 최초 접 촉과 상담시 많은 주의와 신경을 써야 한다. 6. 사람과 사람간의 유대관계를 잘 이해하고, 지속적인 인간관계 유지를 위해 노력하며 상 호 동반자적인 관계형성을 잘 해야 한다. 7. 상대편의 입장을 먼저 잘 이해하고 동반자관계로서 고객관계를 형성하면 보이게 보이지 않게 많은 스폰서를 만들 수 있다.

프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 2 ) 8. 자주 직접 만나고, 자신이 성의와 열의를 다하면 고객은 모르는 척 하지만, 매우 민감하게 우리를 느끼고 평가하고 있으며 그 자세와 이미지는 어느 순간에 결정적인 영향을 미친 다. 9. 항시 문제의 핵심과 또한 문제의 해결의 실마리(Clue)는 항상 현장(고객사)에 있다는 것 을 주지하며 현장확인 및 현장위주활동을 중요히 여긴다. 10. 실무자는 만나기는 쉬우나 고급정보를 알아내기 어려울 수 있다. 11. 상위 경영자나 관리자는 만나기는 어려우나 고급정보를 빠르게 파악할 수 있 다. 12. 산은 오르고 나면 별 것 아니듯이, 과감한 행동력으로 세일즈를 하면 예상 외로 많은 소 득을 얻을 수 있다. 13. 항시 상황과 사실(Fact)을 정확히 파악 및 분석 후 정확히 대응하여 풀어간다. 과소평가나 과대평가는 유의하여 피하도록 한다. 14. 자신이 아마추어거나 약하면 상대는 높고 두렵게 느껴지고, 자신이 강하고 프로페셔널 하면 상대는 낮고 편하게 느껴진다.

프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 3 ) 15. 우선 아마추어적인 자아(자의식, 체면, 감정, 자기최면, 자기 중심적 주관 등) 는 버려라. 그리고 프로페셔널한 자신으로 다시 만들어 가라. 16. 영업 목적상 만나야 할 사람은 서슴없이 만나라. 사람이 사람을 만나는 데 무슨 큰 일이 있겠는가. 17. 처음 보면(만나면) 사람은 누구든지 어색한 것은 당연하다. 그러나 여러번 만나기 시작 하면 자신이 하기에 따라 좋은 후원자가 되기도 하고 적대적 방해자 가 되기도 한다. 18. 사람과 사람의 만남은 서로 무엇인가 기대감을 갖고 있으며 탐색과 분석을 시작한다. 그 리고 어떤 나름대로 결론으로 규정하고 그 결론 하에 모든 문제를 다루게 된다. 19. 한 사람 자세히 사귀고 관찰할 수 있는 기회를 적극적으로 만드는 것이다. 그리 고 그것은 고객과 영업에 관한 정보수집의 시작이다. 20. 막연한 두려움이나 가상적인 공포심을 갖고서는 사람을 만날 수 없으며 세일즈를 시작 할 수 조차 없다.

프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 4 ) 21. 상대편(고객)이 잘 모르는 지식, 정보, 기술, 상품, 문제해결을 잘하는 세일즈맨은 존중 받으며, 우대 받으며, 신뢰성이 대폭 향상된다. 22. 항시 결론 도출적인 입장에서 정리하여 생각하고 업무를 처리한다. 23. 자신이 무기력해지거나 슬럼프에 빠질 때는 과감한 기분전환이나 분위기 쇄신으로 국 면전환을 위하여 시간과 비용을 투자하라. 그것도 세일즈맨에게 필요한 전문능력이다. 24. 변명을 하거나 구차한 핑계를 삼간다. 단, 인정할 것은 인정하고 거기서부터 사유설명 과 해결대책을 제시하고 그것을 실행한다. 25. 고객은 자기가 믿고 싶고 좋아하는 사람으로부터 귀를 기울이며 가능하면 그 사람으로 부터 제품을 사고 싶어한다. 26. 프로세일즈맨이란 직업은 어차피 보통 중간사람이 될 수 없다. 두 가지 길밖에 없다. 신 과 인간 사이의 한 차원 높은 존재(슈퍼프로세일즈맨)가 되거나 인간과 동물 사이와 같 은 한 단계 낮은 존재(번잡한 잡상인류)가 될 뿐이다. 세일즈맨에게 중간은 없다. 또한 어차피 보통사람이 되어서는 성공하기 어려울 것이다.

질의 응답 및

비즈니스 예절과 에티 켓 Professional Business Attitude & Good Manners

고객만족의 세얼굴 만족 표 정 비즈니스맨을 보면 불만족 - 좋아하고 고맙게 생각한다. 비즈니스맨을 보면 찡그리고 인상부터 쓴다. 언 사 우호적 언사를 쓴다. - 감정적인 언사를 쓴다. 태 도 신사적이고 호의적인 - 거북하고 냉랭한 태도를 보여준다. <만족> 추가적 사전에 미리 연락을 꼭 준다. 태도를 보여준다. - 영업기회 아예 처음부터 연락대상에서 제외시켜 버린다. 대외적 영향 <불만족> 대하여 적극 칭찬하고 대하여 심각한 불평불만과 추천까지 하여 준다. <보통> 비즈니스 기업과 비즈니스맨에 문제사항 등을 다 전파시키며 - 비즈니스 기업과 비즈니스맨에 상종도 하지 말라고 미리 말린다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 1 ) 1. 예의바른 인사법을 익힌다. - 우선 환한 웃음과 정중한 자세를 취한다. - 간단한 인사 15도, 보통때 인사 30도, 정중한 인사 45도 인사법을 정확히 익힌다. - 팔과 다리를 반듯이 붙이고 어깨와 허리를 곧게 펴서 천천히 허리와 엉덩이를 뒤로 깊숙 히 굽혔다가 편다. - 손주먹은 골프 그립주먹으로 쥐고, 양쪽 바지 재봉선에 붙임 시선은 상대편 가슴부분에 부드럽게 주시함 - 인사말을 건넨다. : 「안녕하십니까, ○○회사 ○○○입니다. 」 - 고개와 등허리가 자연스러운 일직선을 유지하고 머리를 떨구지 말며, 양발의 각도는 약 15°정도를 유지한다. - 영업팀장이나 매니저가 매 회의시간 전 5～ 10분 동안 인사법 연습 - 거울을 보고 품위있는 자세를 연습한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 2 ) 2. 정중한 전화 응대법을 익힌다. [ 전화를 받을 때 ] - 벨이 3번 울리기 전에 되도록 빨리 받는다. - 소속 회사명과 이름을 먼저 말한다. (상황과 완급에 따라) ①「감사합니다. ○○회사 ○○○입니다. 」 ②「감사합니다. ○○사입니다. 」 ③「감사합니다. ○○○입니다. 」 ④「○○사입니다. 」- 회사명으로 단축형① ⑤「○○○입니다. 」- 자신이름으로 단축형② - 밝고 침착한 목소리로 정중하게 말을 한다. (반드시, 의도적으로) - 상대편보다 수화기를 먼저 놓거나 소리나게 끊지 않는다. - 당사자 부재시 메모를 전달하여 업무착오가 없도록 한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 3 ) ※ 통상 근무시간에 회사로 걸려오는 전화(IN-BOUND CALL)는 거의 모두가 다 잠재 또는 예상고객일 수 있거나 고객사 또는 협력사와 관련한 전화가 대부분일 것이므로 상대편 입장에서 매우 친절하고 지원적으로 느껴지게 하여야 하고, 반드시 상대편의 성명과 연 락처를 기록메모하여 두고 추후 어떤 일을 사후필요조치(FOLLOW-UP)하거나 전달 또는 보고(REPORT)할 기초적인 판매정보로 활용하여야 한다. ü [ 전화를 걸 때 ] - 전화 걸기 전 용무와 용건을 생각해 둔다. (필요시 메모) - 반드시 자신의 소속과 이름을 먼저 말한다. - 밝고 침착한 목소리로 대화를 시작한다. - 상대편보다 수화기를 먼저 놓거나 소리 나게 끊지 않는다. - 당사자 부재시 반드시 메모전달을 부탁한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 4 ) ü[처음으로 전화를 거는 경우] 안녕하십니까? 우선 전화상으로 인사를 드립니다. -> 초면인사(전화상) 저는 OO사 OOO(직위/직책) 이라고 합니다. -> 자신의 소개 제가 전화 드린 목적은 , 저희 회사의 탁월한 OO 제품(솔루션, 서비스 등)을 소개하여 드리고자 이렇게 전화를 드립니다. -> 전화 목적 ………… 본론 대화 …………………………… 그러면, O 쯤 시간을 내주시면, 제가 직접 방문을 드려 제품 소개나 Demo를 하여 드리겠습니다. 바쁘시겠지만, 시간과 기회를 주시면 대단히 감사하겠습니다. ………… Positive 시 : 시간과 내용의 일정 약속 …………… 오늘 여러 가지로 감사합니다. 안녕히 계십시오. 또 연락 드리겠습니다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 5 ) 3. 올바른 인사법과 명함교환법을 익힌다. -「안녕하십니까, ○○회사 ○○○입니다. 」하고 인사와 인사말을 먼저 하고 나서 명함 을 상대편 오른손으로 건네주고 악수를 하면서「잘 부탁드립니다. 」라고 정중히 말한다. - 상대편이 자신의 명함을 정면방향으로 볼 수 있도록 건넨다. - 명함은 우측 손에 들고 좌측 손은 우측 팔목 쪽으로 하여 두 손을 모아 정중히 건넨다. - 상대가 두 사람 이상일 때는 손윗사람에게 먼저 건넨다. - 손아랫사람이 손윗사람에게 먼저 건넨다. - 명함은 깨끗이 하여 반드시 상의 윗 주머니에 넣어둔다. - 항시 명함(NAME CARD)은 충분히 가지고 다닌다. (지갑, 수첩, 차내 등 여러 곳에 휴대)

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 6 ) 4. 고객 응대 및 응접 서비스의 질과 품위를 몸에 베이도록 습관화 한다. 기본적인 응대 및 응접 서비스 행동지침 - 우선 고객을 존중하고 받드는 마음가짐을 가지도록 한다. - 응대와 응접에 있어서 항시 밝은 표정과 우아하게 웃는 얼굴로 대한다. - 고객이 〈우리는 당신을 환대하고 존경합니다. 〉라는 마음을 느끼도록 한다. - 전문가적인 인사법으로 정중하고 예의 바르게 응대 및 응접한다. - 고객 불만이나 문제가 있더라도 우선 정중하고 기분 상하지 않게 맞이한다. - 무엇인가 잘 모르는 고객은 친절하고 성의껏 안내하고 배려한다. - 고객이 진심으로 감명되도록 성의와 열의를 다한다. - 고객이 겉과 속이 다르다는 이중적인 감정을 절대 느끼지 않도록 친절한 마음을 다한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 7 ) [ 고객이 업무상 우리 회사에 방문시 행동요령 ] - 우선 가깝거나 먼저 본 직원이 친절하고 부드러운 얼굴과 태도로 「안녕하십니까, 어디서 오셨습니까. 안녕하십니까. 」, 「어느 분을 찾아오셨습니까. 」 라고 기분 좋게 질문 한다. 그리고 해당된 부서나 사람 있는 곳까지 반갑게 안내하여 준다. - 고객이 용무를 마치고 회사를 나갈 때는 가깝거나 먼저 본 직원들이 「(방문하여 주셔서)감사합니다, 안녕히 가십시오. 」 라고 친절하게 인사하고 배웅한다. : (인사는 일어서서 정중한 자세로 실시한다. )

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 8 ) 5. 품위 있는 대화 및 언어 사용법을 익힌다. - 가능한 대화내용을 정리하고 요약하여 말하는 습관을 들인다. - 간략하고 명확한 의사표현 방법을 익힌다. - 고객이나 상사에게는 반드시「저」, 「제가」, 「저희가」라고 호칭한다. - 가능하면 상대편 직함을 호칭한다. - 대화시나 전화시 반드시 자신부터 소개하는 습관을 들인다. - 말은 상대편이 잘 알아듣도록 명확하고 또렷또렷하게 말한다. - 유머를 잘 사용하여 분위기를 살리고 긴장을 완화시킨다. - 눈과 얼굴을 부드럽게 주시하고 표정에 정성과 성의를 보인다. - 표준어를 사용하도록 한다. (전문용어나 외래어의 과도한 사용자제) - 대화중 고개를 끄덕끄덕하거나, 몸을 떨거나, 자세를 불안하게 취하지 않는다. - 대화중 호주머니에 손을 넣거나, 태도를 거만하게 취하지 않도록 한다. - 요구·요청을 거절해야 할 경우는 반감이나 감정이 상하지 않도록 부드럽게 설명하고 양 해를 구한다. - 우선 잘 듣고 정확히 이해한 후, 해당 주제에 맞게 체계적이고 논리적으로 설명한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 9 ) 6. 고객 및 상사와 보행시 올바른 동행, 수행, 안내 예절을 익힌다. - 고객 또는 직장상사와 같이 보행할 때는 항시 좌측에서 안내 및 동행을 한다. - 고위층 고객 또는 고위층 상사와 같이 보행할 때는 좌측 1보, 뒤로 1보에서 수행한다. - 안내나 가이드 역할 시에는 우측 1보, 앞으로 1보에 위치하여 안내 수행한다. - 사무실 입구 및 문을 통과 시에는 3 -4보 앞서서 문을 열어 안내 및 수행한다. - 중요 고객인 경우는 현관 입구에 미리 나와서 응접 및 응대하고 현관출구까지 송대한다

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 10 ) 7. 차량탑승, 동승, 하차의 경우 안내예절을 정확히 익힌다. - 중요고객 및 고위층 상사는 필요차량을 5 -10분 전에 대기시키고 문을 열어 탑승시킨다. - 배치된 좌석의 자리위치를 정확히 하여 탑승하도록 한다. (승용차의 경우) ·가장 상위자·VIP 자리 위치→우측 뒷자리 ·중간 상위자 또는 여성의 자리 위치→뒷자리 좌측 ·안내 및 수행인(비지니스맨)→앞자리 우측(조수석) - 동승시 상위자나 모시는 분에게 동행 및 수행목적과 주제에 맞는 상황을 설명하거나 대 화를 나눈다. - 하차시 먼저 내려서 상위자나 모시는 분의 뒷문을 열어 안내하도록 한다. - 보행하여 수행시는 상기 동행, 수행, 안내예절에 따라 안내하도록 한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 11 ) 8. 고객과의 통신연락을 원활하게 유지한다. - 항시 고객이 정확한 자신의 조직 및 연락처 정보를 보유하도록 한다. - 사무실 부재시 제 2통신 및 연락수단을 제공한다. (핸드폰, E-mail 등) - 근무시간에 통신 및 연락이 안되거나 고객이 답답하지 않도록 한다. - 비근무시간에도 연락 가능하도록 연락수단을 제시한다. - 고객이 연락할 시 어떤 경우에도 최소 5 -30분 이내 반드시 응답전화(CALL-BACK)를 한다. - 고객의 전화를 피하거나 불성실하게 대하는 일이 절대 없도록 한다. - 고객에게는 항시 정중하고 반갑게 전화한다. - 장기간 출장이나 계획된 부재시 중요고객에게는 반드시 사전에 연락하여 둔다. - 자주 왕래가 없는 고객이라도 가끔 수시로 전화를 하여 관심과 유대관계를 유지한다.

비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 12 ) 9. 신속하고 정확하게 업무를 처리하여 고객의 만족과 신뢰감을 높이도록 한다. -고객이 요청한 사항은 가급적 신속하게 답변(Reply)과 회변(Getback)를 한다. (반드시) -가능하면 고객이 원하는 시간과 원하는 내용의 해당 업무를 완결시킨다. -업무처리 현황을 수시로 정확하게 전달하여 고객의 업무계획에 차질이 없도록 한다. -고객이 자신으로 인하여 곤란하거나 업무차질이 생기지 않도록 한다. -원하는 사항을 정확히 파악하여 정확히 필요한 답변과 자료를 제시한다. -일이 많을 시 급한 것과 중요한 것의 우선순위를 파악하여 우선 처리한다. -업무처리는 정확하고 품질 있게 처리하여 고객의 신뢰도를 높인다. 10. 1 -9까지의 내용을 반복하여 교육 및 실습으로 조건 반사적으로 몸에 베이도록 습관화 하고 체질화한다.

비즈니스맨과 직속관리자와 관계 ( 1 ) 1. 직속 매니저에게 정중한 예우로서 대하고 우호적인 관계를 유지한다. 2. 직속 매니저가 자신에게 인간적인 호감과 신뢰감을 갖도록 소속감과 충성심을 갖는다. 3. 비즈니스맨의 전략과 목표는 항시 직속 매니저의 주요 전략과 목표의 부분으로서 일치되 도록 한다. 4. 영업목표 및 영업실적에 관한 보고내용에 대하여서는 일관성과 신뢰성을 확실하게 유지 한다. ▶ 고객영업 상황 및 추진내역 ▶ 영업실적 내용(기간별 매출액/매출 총이익) 5. 영업목표 및 영업실적에 관한 자신의 약속한 내용을 반드시 지키도록 분투 노력하여야 하 며 문제 및 변경사항 발생시 지체없이 보고하여 매니저와 대처 및 해결방안을 모색한다. 6. 직속 매니저 및 관리자, 경영진이 자신의 영업 목표달성을 위한 강력한 지원자가 될 수 있도록 긴밀한 신뢰 및 협조관계를 유지한다. ▶ 신속 정확한 영업상황 보고 ▶ 필요한 영업지원 및 문제해결을 위한 지원 요청 보고

비즈니스맨과 직속관리자와 관계 ( 2 ) 7. 목표달성, 사업성과 및 실적으로 자신의 기여도와 가치를 확고히 한다. 8. 비즈니스맨의 업무수행 및 목표달성에 적극 지원토록 협력을 구하고 상황을 리드한다. 9. 직속 매니저의 지시사항, 업무 우선순위, 강조사항에 대하여 민감하게 대응한다. ★ 10. 직속 매니저는 비즈니스맨의 프로페셔널 전문능력을 강화시킨다. 11. 비즈니스맨이 믿고 존경하고 따르도록 솔선수범한다. 12. 직속 매니저는 비즈니스맨이 능력과 역량이 최대한 발휘할 수 있도록 동기를 적절하게 부여하고 실적 및 성과에 적극적인 격려와 보상을 한다. 13. 직속 매니저는 확실한 책임감과 강력한 비즈니스 리더십을 발휘한다. 14. 비즈니스맨이 문제와 위험에 직면 시 적극적인 해결모색과 정당한 보호를 한다. 15. 상호 존중, 상호 배려, 상호 격려의 상하관계를 유지한다.

비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 1 ) 1. 가능하면 “～하였습니다, ～했습니까? ” DON'T ～요, ～어? 2. 대화내용을 미리 정리, 요약하는 습관을 들인다. DON'T 생각하는 대로 3. 좋은 표정과 웃는 얼굴로 대한다. DON'T 무표정, 무관심, 무뚝뚝함, 피곤한 표정 4. 자신은 꼭「저, 제가」라고 호칭한다. DON'T 나, 내가, 제가 5. 가능하면 상대편 직함이나 직위를 호칭한다. (상호존중)-특히 국내 DON'T 이름, ○○○야! 6. 대화시나 전화시 반드시 자신부터 소개하는 습관을 기른다. DON'T 무통성명, 무소개, 당신 누구야 식 7. 말은 상대편이 알아듣게 크고 또렷하게 한다. DON'T 중얼중얼, 모깃소리, 우물우물

비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 2 ) 8. 상대편에게 먼저 친함을 느끼게 한다. DON'T 네가 뭔데? 무뚝뚝 9. 존칭어를 격에 맞게 쓴다. (직함과 직위 ～님, ～씨, ～분) DON'T 그 사람, 그 친구, 그 ○○, 격하나 비하의 호칭 10. 유머를 잘 사용하여 분위기를 살리고 긴장을 완화시킨다. DON'T 너무 사무적, 무감정, 무유머, 무인간적 매력 11. 얼굴을 주시하고 표정에 성의를 보인다. DON'T 딴 데 보거나 고개 끄덕끄덕 12. 필요에 따라 강단 있고 솔직한 입장을 견지한다. DON'T 눈치만 보고 끌려가는 형세 13. 필요에 따라 과감하게 상황을 주도하고 직선적인 제안과 타협을 시도한다. DON'T 100% 상대방의 입장에서만 의존하는 자세 14. 상대방이 신뢰감을 갖도록 노력한다. DON'T 허풍, 과시, 거짓말, 얇은 생각, 약속 불이행

비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 3 ) 15. 상대방이 우호감을 갖도록 노력한다. DON'T 일방적 주장, 약점만 파고들기 자세, 불성실한 자세와 답변 16. 도움이나 지원을 받으면 반드시 적극적으로 감사표시나 보답을 한다. DON'T 아쉬울 때만 부탁하지 말고 적극적 감사표시, 보답습관 17. 상대방이 거부감이 없도록 표준언어를 사용한다. DON'T 심한 사투리 사용, 복잡한 전문용어, 외래어 사용자제 18. 상대방의 요청과 커뮤니케이션에 대하여 적극적으로 대응하고 응답한다. DON'T 무시, 무응답, 무대응, 지체대응, 간과하는 버릇 19. 경청 위주로 할 것인지, 설명과 설득 위주로 할 것인지 주방향을 잘 판단한다. DON'T 비즈니스 대화와 만남 목적 상실로서 무의미한 대화자제 20. 상대방 입장과 의도를 잘 파악하여 분석하고 한마디 전략적 계산으로 대화한다. DON'T 상대방 입장과 의도의 무시나 아무 전략과 대책없는 발언주의

고 객접근 원칙과 전략 Strategic Principles For Approaching Customer EXEC Management USER Organization

고객조직층별 커버리지와 주력 포인트 : 수요부서&구매부서 고객측 의사결정권자 CEO/High Mgmt 수요부서장 E/U MGR 실무 자 1 실무 자 2 구매부서장 P/C MGR Balanced <Approach> 구매 담당 1 구매 담당 2 세일즈맨 S/M 사업부서장 B/U MGR 경영자/중역 CEO/High Mgmt 업체측 - 2 WAYS - Dimensional : 3 Layers

예상고객사 및 예상영업기회 발굴 방법 ① 우선, 자신이 담당하는 기존 고객의 상황을 확실히 챙긴다. – 설치 현황, 거래 현황, 조직도 분석(주부담당자, Key man 등) - 주무담당자와 의사결정권자에 대한 유대관계 및 인적 커버리지 - 사업경기, 경영상태, 당면 주요과제 - 전년도 사업 추진 계획(IT분야 : 정보화 추진 계획) √ - 당해 년도 및 중장기 사업 추진계획 파악 (IT분야 : 정보화 추진 계획) 등 당해 년도 영업기회 포인트(Business Opportunity)를 포착 자사의 제안 및 수주전략을 수립하고 효과적인 마케팅과 세일즈를 실행 우량고객 20~30%가 자신의 영업목표의 70~80%를 달성케 해주는 것이 큰 특징 √ ② 잠재고객, 예상고객의 수요계획을 적극적으로 파악한다. - 담당자별, 팀별, 부서별 자체 판촉과 마케팅을 통하여 예상 고객사를 발굴한다. 텔레마케팅™, 기업연감, 각종협회리스트, 업종편람, 인터넷 서핑 등을 통하여 담당산업, 업종 세그먼트 중에서 예상고객사를 발굴하여 중요 우선 순위로 예상고객사를 방문하여 프리마케팅과 프리세일즈를 시작 해당 고객사의 고객 조직을 파악한 후 방문이나 조사를 통하여 당해년도 및 중장기 사업 추진 계획을 파 악한 후 당해년도 영업기회 포인트(Business Opportunity)를 포착 자사의 제안 및 수주전략을 수립하고 효과적인 마케팅과 세일즈를 실행 ③ 회사, 부서, 마케팅 및 판촉 전담부서 체계적이고 적극적으로 획득된 예상고객 발굴 결과 정보를 활용한다. 광고, 세미나, 전시회, 로드쇼, DM, E-mail, 인터넷광고 등으로 수집된 세일즈 리드(Lead)나 예상 고객을 대상으로 마케팅과 세일즈를 시작

고객조직분석과 접근 전략 (1) 세일즈맨 자사의 제품과 솔루션을 제안하고 판매하기 위하여 담당 예상고객 및 기존 고객 싸이트에 대한 치밀한 조직분석과 이에 대응하는 효과적인 유대관계 및 커버리지 전략이 필요하다. 이것이 고객 조직을 상대로 한 엔터프라이즈 어카운트 세일즈(Enterprise Account Sales)의 전형적인 방 법과 기술이다. 이에 대하여 하나씩 그 중요한 사항을 알아보도록 하자. ①고객조직의 사업현황과 경영상태에 대하여 면밀히 파악한다. 산업동향 및 사업경기, 경영상태(수익성과 채산성)을 비롯하여 고객조직의 속성, 특징, 문화, 관습, 관례 등에 대하여 분석을 하여 자사의 제안 전략이나 수주전략 수립에 반영을 하도록 한다. ② 조직분석을 통하여 각 주무담당자와 핵심 인물 (Key man, Key person)과의 접근 및 관계 정립, 유 대관계 전략을 수립하여 구체화 한다. 그 첫번째 단계로써 Key man 들에게 세일즈맨의 존재와 소속회사를 확실히 인식 시킨 다음, 자사의 제안제품, 솔루션의 우수성과 투자가치나 효과 위주로 설명 및 설득 시킨다. ③ 구매에 대한 의사결정시 절대적 영향요소(Critical Influence Factor)를 조기에 파악하여 신속하고 치밀하게 대응한다. √ 이번 제안, 구매, 도입 계획이 제품과 서비스, 솔루션 비교우위 중시인지, √ 자격과 가격중시 경 (Case)인지, √ 공식, 비공식적 인적 관계 및 유대관계 중점요소 경우(Case)인지 3가지 경우에 따 라 자사의 제안 내용, 제안 가격, 경쟁전략, 인맥이나 인적 유대관계에 대한 커버리지 계획에 반영하여 제안 및 수주 전략을 수립한다.

고객조직분석과 접근 전략 (2) ④ 예산 집행과 구매절차, 의사결정의 흐름을 구체적으로 파악한다. 예산수립과 집행절차, 구매요구와 구매절차, 구매의사결정단계와 절차 등을 면밀히 조사 및 파악을 한 후에 이에 관련한 주무관리자나 부서장들과의 입체적이고 우호적인 관계를 유지 하여, 각각의 Key man 들로부터의 동의, 지원, 잠정약속, 확정약속을 받아내는 전략과 목표수립을 하여 이에 대 한 영업적 목표를 획득하여야 한다. ⑤ 고객사령탑(경영자, 중역, 고급관리자)에 대한 치밀한 접근, 설득, 공략전략에 대한 실행 계획을 수 립한다. 고객사의 누구와 세일즈맨측의 누구와 어떻게 만나게(Coverage) 할 것인가? 고객사의 누구에게 어떠한 사항을 어필하고, 무엇을 셀링 할 것인가? 고객사측 대상별로 어떠한 사항을 획득목표로 할 것인가? 를 계획하고 실행하여 실무자, 관리자, 경 영층 등의 입체적인 마케팅과 셀링, 인적 유대관계 커버리지를 통하여 경쟁사 배제전략을 구체화 하고 자사의 수주 가능성을 높이도록 하여야 한다. ⑥ 고객조직 내에서 계속적으로 정확한 정보제공을 하여 줄 수 있는 내부 스폰서를 확보한다. 산업 세일즈에서의 고객조직을 상대로 한 판매활동은 상대하는 부서(수요부서, 구매부서, 의사결정 관련 경영진 등)나 사람의 수가 매우 많고, 입체적이면서 상당히 복잡하며 판매 활동에 있어서의 고 객사의 정확한 동태, 경쟁사의 활동, 자사의 수주가능성이 매우 중요하며 이에 대한 고객사의 내부 의 현재 진행상태, 평가결과, 추가적인 영업행동이 필요한 사항등에 대하여 신속 정확히 파악할 필 요가 있다. 이에 대하여 각 해당 부서별로 세일즈맨입장에서 스폰서를 개발하여야 한다. 그래야만 담당 세일즈맨 입장에서 정확한 상황파악과 이에 대한 정확한 대응대처 문제 해결 및 보완행동을 함으로써 차질 없이 수주가능성을 높힐 수 있는 것이다.

고객조직분석과 접근 전략 (3) 7. 가능하면 상면 상담(Face to Face) 접근을 집중적으로 구사한다. 통상 판매기업에서 판매의 범위를 넓히고 판매비용을 줄이기 위하여 고객방문을 줄이고 서로 얼굴 을 보지 않는 다이렉트 마케팅과 인다이렉트마케팅을 강화하여 하지만 아직 우리나라에서는 비교 적 제품, 솔루션, 금액 규모가 다소 큰 경우(기간재, 산업재, 생산재, 시스템, 제품, 솔루션, 서비스 등) 는 세일즈맨이 고객사 주무담당자를 우서 서로 얼굴을 보고 만나고 또 만나고 인적 유대관계를 맺지 않으면 판매나 세일즈가 시작되지도 않는 경우가 많다. 아직은 3대과정에서 상면 페이스 투 페이스 상담이 중요 세일즈 수단과 무기이다. 8. 세일즈맨이 최근 고객접근, 조직분석, 판매 전략과 계획 추진, 사후 관계유지측면에서 아래와 같이 인적관계의 성분과 고객사와는 회사간 관계상태, 인적 유대관계상태로 나뉘어 진다. 세일즈맨은 항 시 적극 후원자 (Ally), 충성관계(Loyal), 상호 긴밀한 협조관계(Dedicated)의 방향으로 적극적으로 개선과 발전 시켜야 할 책임과 의무가 있다.

비교경쟁 우위 확보전략 5 포인트 (1) 세일즈맨이 판매나 수주활동 과정과 √ 경쟁관계 상황에서 자사의 수주전략을 구체화하여 √ 효과적 인 영업활동을 해야 한다. 이에 대한 중요한 체크 포인트로서 항시 생각해야 되는 5가지 중요요소가 있다. 1. 어떻게 이길 것인가? (How to win? ) 자사의 제안이 이기는 효과적인 전략이 무엇인지를 구체화하여 체크 해야 한다. 예를 들어 제안 내용과 제안 전략적 측면, 고객평가 방법에 대한 대응적 측면, 경쟁사배제전략측면, 고객 주무담당자나 핵심인물에 대한 커버리지 측면 등이 주요한 윈닝전략의 포인트가 될 것이다. 2. 무엇이 윈닝 포인트인가? (What is the winning points? ) 자사의 제품, 솔루션의 우월성이 무엇이고 경쟁사와 차별화 포인트는 무엇이고 우리측이 유리한 점 이 무엇인가를 체크 해야 한다. 이에 따라 경쟁사의 강점, 약점, 자사의 강점, 약점을 면밀히 분석한 후에 이번 제안 및 구매에 대한 윈닝 포인트를 찾아내어 고객사에게 설득과 경쟁적 우위 포인트 위 주로 셀링을 해야 할 것이다. 3. 효과적인 세일즈 어프로치 방법과 전략은 무엇인가? (Effective Sales Approaches? ) 고객사의 주무담당자별, 부서장 및 경영전별 효과적인 접근 방법과 어프로치 전략은 무엇인가를 체 크 해야 한다. 고객사는 통상 실무자층, 관리자층, 경영자 층으로 계층화 되어 있는데 사안별로 업무 크기별로 위임 및 결정권한이 달라지는데 이에 대한 업무처리 흐름도와 의사결정 체계도를 파악하 여 담당자별, 계층별 주무담당자(Key Person)와 핵심인물(Key-man)에게 효과적인 접근과 어프로 치, 유대관계를 형성한 후 자사 제품과 솔루션의 명확한 셀링포인트 즉, 장점, 유리한 점, 부가가치, 비교경쟁적 우수성, 차별화 포인트를 셀링하고 설득해서 수용(Acceptance)되도록 하여야 한다.

비교경쟁 우위 확보전략 5 포인트 (2) 4. 영업상 문제점, 장애물, 이슈 등을 어떻게 극복할 것인가? (Resolving Issue & Problems) 수주 및 판매 활동 과정상에서 통상 예기치 않은 문제점이나 장애물이 많이 발생할 수 있다. 이에 대하여 수주 가능성에 피해를 주지 않고 해결이 되어야 한다. 이를 무시하거나 제대로 해결하지 않 으면 자사의 상황이 심각하게 어려워 질 수 있다. 따라서 항시 수주가능성과의 연계 관계를 예측할 수 문제나 장애 사항을 적극적이고 효과적인 방법으로 해결하고 고객이 수긍이 가도록 말끔히 처리 해야 한다. 항시 무슨 문제든 반드시 해결 방법이 있다는 것을 염두에 둘 필요가 있다. √ 5. 어떻게 하면 판매상황을 가능하면 조속히 완결 시킬 것인가? (Reducing Sales Lead Time? ) 판매 및 수주 상황은 여러 단계와 과정을 거쳐서 막바지에 다다르면 클로징(closing)단계가 오게 된다. 이러한 단계에서 긴장의 고삐를 늦추고 클로징(판매마감, 계약)이 늦어지면 여러 가지 예기치 않은 돌발변수가 발생하여 지금까지의 길고 힘든 노력과 과정들이 한 순간에 물거품이 되는 경우가 있다. 따라서 세일즈맨은 판매과정 막바지의 단계에서는 좀 더 노력을 배가하여 고객사로 하여금 가급적 조속하게 계약을 할 수 있도록 적극적인 요청을 해야 할 필요가 있다. 판매 클로징이 큰 이유없이 지체되거나 길어지면 꼭 사고(상황전복, 제품의 경쟁사 출현, 결정적인 방해자 출현, 고객사의 변심, 계획무산 등)가 발생할 수 있는 가능성도 매우 많기 때문이다.

고객사 직위별 주요관심 포인트 고객조직 직위층(Layer) 즈 세일 BOT TOM 현업실무자, 사용자층 로치 관리자층 어프 -UP 세일 즈어 프로 치 WN 에 대한 √ 정확한 매치포인트 (Match Point) 관점에서 판매활 동을 해야 한다. 왜냐하면 그것은 고객사와의 의사전달 및 소통이 원활하고 효과적으로 이루어짐으 로써 판매 및 수주전략에 차질을 빚지 않게 해야 한다. DO P- 판매에 대한 상담(商談)이나 제 안, 셀링 및 설득에 대한 활동을 할 때에 고객사의 직위별 주요 관 심 사항에 있어서 구조적으로 상 당히 차이가 있음을 인식하고 이 경영진 및 중역층 ü투자대비 효과(ROI) ü생산성 및 경쟁력 향상 ü성장(시장/매출/이익/조직)에 기여도 ü고객만족도 및 회사 이미지 ü사업 수익성 ü업계 동향 ü경쟁사 동향 ü유대관계 (Informal Layer Factor? ) ★ 인적 유대관계 TO 세일즈맨이나 판매기업의 고객조 직을 대상으로 판매 및 수주 활동 을 할 때에 계층별 직위별 주무담 당자나 관리자층, 경영진층을 만 나는 경우가 많이 발생한다. 주요 관심 포인트 ü투자대비 효과(ROI) ü제품, 서비스, 기술의 필요 우선 순위 ü제품, 서비스, 기술의 우수성 ü경쟁사 적용 사례 ü생산성 향상 ü가격조건 ü업체의 신뢰성 및 능력 ü유대관계 (Informal Layer Factor) ★ 인적 유대관계 ü부서, 현업에 기여도/생산성(Productivity) ü제품, 서비스, 기술의 우수성 ü사용 및 운영의 편리성 ü문제해결 및 개선효과 ü가격조건 ü공급업체 지원, 서비스 A/S, 신뢰성 ü적용사례, 타사 도입사례 ü유대관계 (Informal Layer Factor) ▶ 인적 유대관계

비즈니스 프로세스 싸이클 16단계 16 Steps of Business Process Cycle

비즈니스 목표 설정 체계 최종목표 (Final Objective) 비즈니스 목표는 통상 단계적으로 진행되며, 단계별로 설정된 목표계획과 추진결과를 Cross Check(대칭점검)해야 한다 A/S사후지원 및 고객유지 F. O 계약체결 중간목표 (Middle Objective) M. O 1 M. O 2 제품서비스/솔루션 제안수용 및 업체선정 셀링 및 설득 (비교경쟁극복) 초기목표 (Initial Objective) I. O 1 I. O 2 제품·서비스/ 솔루션 및 회사의 최초인식 최초 접촉 상담 영업기회 포착 (Business Opportunity)

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 1 ) 1 세일즈프로세스 16단계 타깃 리스트 수집 및 준비 CHECK 세일즈 전개 4국면 업무 4과정 ② 예상고객 발굴 1 ③ ④ 상담약속 2 신뢰 및 유대관계 형성 3 ⑤ 필요사항 파악 4 ⑥ 해결방안 정립 및 제안준비 5 ⑦ 해결방안 제안-규격/가격제안 6 8 비교경쟁 극복 9 반대·거부·의문사항 해결 ⑩ 7 계약요청 11 공급 및 가격조건 협의 및 확정 12 계약체결 13 제품·솔루션·서비스 공급 및 설치 ⑭ 사후 고객 관리 및 A/S 15 고객만족도 관리 유지 16 고객관리 및 리-마케팅 제품·솔루션·서비스 최초인식 (ACKNOWLEDGEMENT) 프리 마케팅 & 세일즈 (PRE-MARKETING) 제품·솔루션·서비스 셀링 및 설득 (SELLING & JUSTIFICATION) 프로포잘 과정 (PROPOSAL STAGE) 제품·솔루션·서비스 제안수용 및 계약체결 (ACCEPTANCE & CONTACT) 억셉트 과정 (ACCEPTANCE STAGE) 제품·솔루션·서비스 사후지원 및 리-마케팅 (AFTER SERVICE & RE-MARKETING) 애프터 서비스 및 고객 관리 유지과정 (A/SAND MAINTAIN) 8

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 2 ) ① 타깃 리스트 수집 및 준비 우선 자기가 판매하고자 하는 제품・솔루션・서비스 등의 내용이 준비 완료되면 타겟 시장에서 잠재고 객들에 대한 기본적인 정보(회사명, 주소, 전화번호, 대표이사, 업무담당자명 등)를 파악하여야 한다. 통 상 산업별 분류, 업종별 분류, 지역별 분류를 통하여 이에 대한 타깃 리스트를 수집(기업연감, 산업별・업 종별 주소목록, 각종 협회로부터 발행되는 회원사 명부 등)하여 자신의 회사와 자신이 보유하고 있는 제 품・솔루션・서비스를 알려서 최초로 인식시킬 수 있는 준비를 하여야 한다. 잠재고객들에게 최초로 알 리고 홍보하는 수단으로서는 통상 DM(회사 및 제품소개의 홍보우편), TM(텔레마케팅), 신문광고, 인터 넷광고, 제품설명회, 세미나, 전시회 등이 있다. ② 예상고객 발굴 1차적으로 잠재고객을 대상으로 다소 광범위하고 포괄적인 판촉마케팅을 하고 나면 관심을 보이거나 반응을 보이는 잠재고객들을 대상으로 기업의 판매목적에 맞는 고객인지 아닌지를 판별한 후 별도로 예 상고객을 체계적으로 정리하여 구체적인 프리마케팅과 프리세일즈를 할 준비를 한다. 통상 대기업이나 조직규모가 큰 회사에서는 이러한 예상고객 발굴업무를 판촉 및 마케팅 전담 부서에서 하는 경우가 많다. ①, ②단계를 거쳐서 1차적으로 펀넬링(깔때기 통과)이 되면 ①, ②단계에서 발굴된 예상고객 정보가 담 당 또는 해당 세일즈 부서 담당자에게 전달접수 되어진다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 3 ) ③ 상 담 약 속 세일즈 담당자가 직접 획득한 예상고객 정보든 마케팅 부서에서 접수된 예상고객 정보든 그 외 여러 소스, 채널, 정보수집루트를 통하여 담당세일즈맨에게 전달, 접수되면 담당세일 즈맨은 이것을 다시 한 번 예상고객정보와 상황을 리스트로 정리한 후 우선 순위를 정하여 하나 하나의 예상고객 상담이나 방문을 위하여 상담을 약속하는 단계이다. ④ 신뢰 및 유대관계 형성 특정예상고객에 대하여 상담이나 방문상담을 통하여 비즈니스를 시작하고 이를 성공적으 로 리드하기 위하여 기업을 대표한 세일즈맨은 예상과객 담당자들과 우선 인간적으로 다소 간의 친밀감과 유대감을 갖는 것이 중요하며 따라서 예상고객이 세일즈맨과 회사에 대하여 신뢰감을 가질 수 있도록 하기 위한 여러 가지 비즈니스 행동과 기술을 구사해야 한다. 또한 제품이나 회사를 비즈니스 목적 적으로 판촉 및 셀링(Selling)하기에 앞서 친근하고 긴밀한 상호 유대관계 형성에 주력해야 되는 단계이다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 4 ) ⑤ 필요사항 파악 예상고객사에 대하여 자기회사의 제품・솔루션・서비스를 셀링(Selling)하기 위하여 우선 고객이 어떤 도입계획들이 있는지, 어느 부분에 어떻게 필요한지, 무슨 문제가 있어서 개선과 해결책으로 구매하려고 하는지 등을 파악하는 단계이다. ⑥ 해결방안 정립 및 제안 준비 예상고객사에 대하여 좀더 면밀한 고객사의 필요사항 및 문제해결 요청사항이 파악되면 이것을 비즈니스 기회(BIZ Opportunity)로 잘 정리한 후, 자기회사의 제품・솔루션・서 비스가 이에 적절하고 우수한지를 분석 검토하여 고객의 필요사항 및 요구・요청사항 에 잘 맞도록 해결방안을 정립하고 이를 근간으로 제안을 준비하는 단계이다. ⑦ 해결방안 제안(규격/가격 제안) 상기 ⑥의 단계로 정리되고 정립된 업체 측의 제안을 고객이 요망하는 형식과 내용대로 구 체적인 제안서를 작성하여 제안서를 제출하는 단계이다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 5 ) ⑧ 비교경쟁 극복 통상 예상고객사는 유일한 제품이거나 독점적 공급제품의 경우에는 선택의 여지가 없지만 그렇지 않은 경우에는 거의 반드시 자기회사와 유사한 회사들이 복수이거나 많은 경우에는 유사업체나 경쟁업체로부터도 동일한 제안서를 요청하여 접수한다. 그러면 해당 공급 및 구 매 건은 경쟁상태로 전환된다. 이에 대하여 예상고객사 비교경쟁은 통상 매우 치열하므로 이를 극복하고 비즈니스의 수주 확정(WIN)을 위하여 비교 경쟁적 측면에서의 비즈니스 경 쟁전략과 최종승리기술 등의 전문적 기술과 방법론을 별도의 스터디와 교육훈련으로 습득 하여야 한다. ⑨ 반대・거부・의문사항 해결 치열한 경쟁상황에서나, 특히 막바지에 거의 자기 회사가 우위에 있을 경우에 예상고객사 는 수많은 질문과 의문사항, 반대의견, 거부적인 태도 등을 보이는 경우가 많은데 이에 대하 여 고객이 이해하고 수긍하고 납득하고 수용할 수 있을 때까지 지혜로운 대응대처, 현명한 답변, 적절한 대응행동 등을 통하여 이 단계를 해결하고 이러한 비교경쟁과 의문・거부・반 대의 중요하고 어려운 단계를 그제서야 통과할 수 있다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 6 ) ⑩ 계약 요청 ①～⑨단계를 실질적이고 성공적으로 잘 수행하고 거쳐오면 예상고객사는 자신의 입장에 서 충분한 이해와 정보수집, 비교분석 및 검토, 검증 등을 통하여 구매와 공급건에 관한 잠정 적 결론에 도달하는 단계가 온다. 이 단계에서 세일즈맨은 예상 고객에게 계약요청을 할 수 있다. ⑪ 공급 및 가격조건 협의 및 확정 통상 기업이나 세일즈맨이 계약을 요청하면 예상고객은 계약서를 검토하고 자신들의 입장 에서 요구하는 가격이나 공급조건들을 반영하려는 입장을 견지한다. 이에 대하여 기업의 세 일즈맨은 프로페셔널한 협상과 타협의(Nego & compromise) 기술로 예상고객과 적절히 타 협하고 설득하고 납득시켜서 기업과 세일즈맨이 목적한 내용을 가능한 한 많이 확보하도록 하여야 한다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 7 ) ⑫ 계약 체결 예상고객사와의 공급 및 가격조건 협의, 확정된 결론과 결과를 토대로 예상고객과 공급업 체간 상호 균형적이고 공평한 계약원칙과 절차에 따라 계약을 체결한다. 단, 정부공공기관의 경우는 국가조달구매기관에 도입 및 계약체결을 위임하므로 이는 별 도의 계약법과 계약방법, 절차에 따라 계약을 체결해야 한다(국가예산회계법, 조달기관계 약법, 조달입찰방법과 절차 등). ⑬ 제품・솔루션・서비스 공급 및 설치 고객사나 계약기관과 계약한 내용과 계약 및 공급조건대로 계약제품과 물품들을 납품, 설 치, 정상가동 후 설치를 완료하고 이에 대하여 고객사나 계약기관의 계약이행 및 완료에 대 하여 검수를 받아야 하며, 이 검수가 완료되는 것이 계약이행의 완료로 간주된다. ⑭ 사후 고객서비스 및 A/S 해당 구매 및 공급계약건에 관하여 기본적인 고객지원과 고객관리, 계약 조건적인 사후 고 객서비스 및 A/S를 이행하여야 한다. 특히 이 단계에서의 기업의 고객에 대한 사후 고객서비스의 질과 A/S수준과 품질이 해당 비즈니스 기업에 대한 최종평가이며 추가 사업기회에 대한 호기이자 잘못한 경우에는 실기 의 기회일 수 있는 중요한 단계이다.

비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 2 ) ⑮ 고객만족도 관리유지 ①～⑭단계까지의 모든 과정과 단계에서 고객의 평가와 실질적인 만족도가 결정되며 기업 체는 기본적으로 자기의 고객을 잘 관리하고 만족도를 유지해야 할 책임과 의무가 따르며, 또한 추가적인 사업기회 확보를 할 수 있는 아주 좋은 여건을 가지고 있다고 보아야 한다. 고 객사들의 실질적인 만족도와 불만족 사항을 파악하기 위하여 회사나 부서 주관, 관리유지는 위임기관 등을 통하여 정기적이거나 수시로 고객들의 만족도와 현상태를 평가하고 재분석 하여 이에 대한 개선계획을 추진하는 단계이다. 16 고객관리 및 리마케팅 지속적인 고객관리와 양질의 고객서비스, 수준높은 A/S, 신속 정확한 문제해결 등을 통하 여 고객은 기업과 담당세일즈맨이 이미지와 평가를 우호적이고 호의적으로 하게 함으로써 이후 계속되는 고객사의 수많은 사업기회와 영업기회 참여를 위하여 매우 유리한 조건과 여 건 하에서 리마케팅 & 리세일즈를 계속할 수 있다.

고객측 업무 중심적 – 논리 단계 Cycle

질의 응답 및

대고객 실무원칙과 세일즈 실행기술 Customer Relationship Principles and Strategic Skills 고객과 나 고객의 시각에서 판단하라. 인생에서 가장 위험한 일은 감수해야 할 모험(RISK)을 피하는 것이다. 진정한 질적 향상은 사고의 혁신이다. 변화에 끌려 다니지 말고 변화를 창조하라. 부서의 벽을 넘어라. 고객이 보는 우리는 하나이다. 미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 창조하는 것이다. 과거의 업적에 안주하지 말라. “이젠 충분하다”라고 생각하지 말라. 합리적 모험을 하라.

고객 관계유지 원칙과 지향목표 고객사 Customer Company ê고품질의 고객서비스 제공 ê진정한 고객만족 관계 및 유지 1. 제품 매출 솔루션 ê추가적인 영업기회 제공 판매 기업은 시장 분석 및 프로스펙 팅(예상고객사 개발 ·개척)을 통하여 산업 마케팅과 세일즈를 전개하여 실 질적으로 고객이 되기까지는 수많은 단계와 과정을 통하여 비로소 그 회 사의 고객이 된다. 2. 기존 고객과의 우호적 관계유지와 상 호발전적 지향 목표를 통하여 기업과 고객은 상호간 사업적 성공을 위하여 필요한 가치 창조적 파트너가 되는 것이다. 3. 따라서 기존고객은 물론 예상 고객사 들과의 전략적이고 우호적인 관계유 지 원칙은 기득권 확보를 통한 경쟁 상황완화, 추가적인 사업기회 확보에 매우 중요한 영향을 주기 떄문에 기 업과 비즈니스맨은 이점에 각별한 고 객 관리와 업무대응 노력의 집중이 요구된다. 이익 서비스 판매 기업 Business Organization ê기득권 고객사례 확보와 (Reference) 경쟁상황 완화

프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 1 ) 1. 비즈니스적 젠틀맨쉽(세이즈맨쉽: 외모, 생각, 매너, 언행, 약속이행, 적극성, 성실성 등을 습관화하여 고객과 신뢰감을 구축하고 호감가는 프로세일즈맨이 된다. 2. 좋은 이미지와 우호적 관계가 되도록 각별히 노력한다. - 정중하고 페셔널한 매너 유지 - 신뢰성 있는 인간관계 강화→비즈니스맨의 입지와 영향력 향상 3. 약속시간, 약속내용을 반드시 지켜 신뢰감을 형성한다. - 고객은 비즈니스맨의 능력과 신뢰성을 매우 중요한 부분으로 인식하고 있음. 4. 모든 일에 타이밍을 놓치지 않고, 항상 한발 앞서간다. 5. 비즈니스 커뮤니케이션을 적극적으로 하여 정확성과 확실성을 추구한다. 6. 말하기보다는 듣기에 세심히 주의를 기울인다. - 말하기: 30% 듣기: 70% - 가급적 상대편 화제와 입장 위주로 대화전개 - 자기 자랑이나 과시는 금물- 자기측 화제나 입장위주 대화 삼가 - 교만하거나 자만하지 말고 고객의 입장위주로 잘 듣고 이해 7. 간결하고 명확한 대화법 및 상황주도 능력을 강화시킨다. 8. 보고서, 제안서, 판촉자료 등 고객에게 제출자료는 고품질을 유지한다. - 고품위 형식 포맷 + 충실하고 알찬 내용⇒고품질 영업자료 ⇒ 회사/비즈니스맨 이미지 향상

프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 2 ) 9. 고객이 요구나 요청사항은 순발력 있게 지원한다. (Speedy) - 요구요청↔응답·답변(반드시 대응 처리) : 리드타임 최소화 10. 고객앞에서 가급적 타인, 타회사에 대한 근거 없는(타당성 없는) 험담을 하지 않는다. 11. 고객사에 가서는 회사의 입장을 보호하고, 회사내에서는 고객의 입장을 위해서 지원 한다. 12. 이행할 수 없는 약속이나 과도한 약속은 되도록 삼간다. - 말과 행동의 일관성 유지 13. 고객이 어렵거나 도움을 청할 때 기꺼이 성심 성의껏 지원한다. - 고객을 어렵게 하거나 곤경에 빠뜨리는 일은 되도록 삼가 14. 문제나 클레임, 불평·불만이 발생시 성심성의껏 해결하여 주고 적극적으로 완결짓는다. - 책임회피 및 책임전가 절대 금지 15. 취급 및 관련제품·솔루션·서비스에 대하여 충분히 연구 및 공부하여 이해하기 쉽게 설명 하고 설득한다. - 고객 입장에서의 필요성, 효용가치, 이점, 투자효과 위주로 설득 - 관련산업, 업계, 사례, 경기추이, 기술동향, 응용지식을 습득하여 전달

프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 3 ) 16. 고객사의 조직, 특성, 관습, 사업상태, 의사결정 FLOW, 의사결정권자에 대하여 세심하 게 파악하고 유효 적절한 대응계획을 준비하여 실행한다. - 고객조직, 의사결정 FLOW 분석 - 구체적 영업계획 및 상세한 행동계획 - 구매절차, 구매방식의 정확한 파악 17. 어떤 도움이나 지원을 받았다면 감사의 말을 반드시 표시한다. 18. 고객, 관련부서 및 회사, 공급자간의 제품·서비스 주문 인도에 관한 일정 및 행정사항을 치밀하게 파악하여 계획에 차질이 없도록 한다. - 고객사의 추진일정에 차질 없도록 치밀한 관리 및 수시로 상호 커뮤니케이션 19. 기존 고객이나 예상고객에 대하여 가능한 한 접촉횟수와 상면시간을 자주 갖는다. - 유대관계 결속력 증가→비즈니스맨의 요청과 요구에 대한 거부나 반대의사 약화 - 거래가 별로 없는 고객사들도 정기적·주기적 전화, 연락, 방문하여 계속 관리유지 - 비즈니스의 경중, 전략 및 목표가치에 균형된 적정 투자 및 노력 20. 불안감이나 자의식을 잘 극복하여 자신감을 확고히 한다. - 불안감·자의식이 높으면 자신감이 결여-의욕상실·체념상태 - 도전을 실행하는 사람만이 새로운 세계를 열 수 있다는 확신감 보유

프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 4 ) 21. 계속적이고 풍부한 영업정보를 보유하기 위하여 정보입수 및 수집수단과 방법을 개발 하여 운용한다. - 기존고객과 예상고객사의 현황은 적극적으로 관리유지 - 동종계열, 유사업종 그룹 현황파악 - 각종 협회 현황 및 정보수록 책자 입수 - 공공 발간자료 수집 및 분석 파악 - 신문 및 전문지 광고 - 인맥 및 유대관계를 치밀히 파악하여 활용 22. 거래 후(계약, 납품, 수금)에도 지속적 관심과 지원으로 리마케팅의 기반과 추가 비즈니 스의 재창출 기회로 연결시킨다. - 하나의 거래완료는 또 하나 거래의 시작임. - 고객만족도 향상 및 비즈니스맨 신망도 제고 - 진정한 우호 협력자 유대관계 형성 및 유지 23. 때로는 대담하고 솔직하게 자신의 의지와 입장을 이해 시키고 설득한다. - 필요시 과감한 행동력과 대담한 어프로치는 많은 국면전환의 동기가 될 수 있음. - 비주도적 위치나 입장에 처한 겨우 국면전환 적극 시도

프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 5 ) 24. 비즈니스 상황이 지지부진 하거나, 혼선·혼란한 경우에는 과감하게 비즈니스맨의 요청 사항이나 결론을 요청한다. - 상황정리 → 재설득 → 과감한 제안 및 요구 → 조기결론 도출 → 완결 - 수시로 결론을 유도하고 의사결정을 요구 → 업무진행 가속 시도 → 완결 25. 영업목적 및 전략상 필요하다고 생각되고 해야 된다고 마음먹은 일은 무슨 일이든 주저 없이 할 수 있다는 적극적인 행동력과 확고한 자신감을 갖는다. 26. 업무 스트레스 누적, 과로, 저조, 주기적 슬럼프에 빠졌을 때는 난해하고 어려운 일은 삼가고 심신의 안정과 여유를 갖도록 한다. - 컨디션 전환을 위한 휴식 및 정서적 안정을 위한 기호, 취미활동 27. 자신의 전문성과 가치비중을 높이기 위하여 부단히 배우고(지식, 정보), 개선하고(스 킬 UP), 노력(경험)한다. 28. 24시간 365일 영업기회 정보수집과 기회포착에 주의집중과 노력을 다한다. 29. 고객상담과 영업활동을 항시 기록, 정리, 분석, 요약하여 다음 활동과 전략을 수립하 고 실행한다. 30. 사람의 일은 결국, 하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다는 사실을 깊이 깨닫는다.

비즈니스 커뮤니케이션 ( 1 ) 1. 정확하고 명확한 비즈니스 커뮤니케이션은 인체의 동맥과 혈관조직 같으며 영업조직의 파워와 순발력에 지대한 영향을 미치고, 영업결과에 중요한 영향요소가 된다. 2. 비즈니스 커뮤니케이션 방법으로는 크게 O-O(지시-실행)형과 R-R(요청-응답)형이 있다. <O-O 형> <R-R 형> 고객 지시 Reply 상위 매니저 상위 부서 요청 응답 Request ORDER OPERATION 고객 상위 매니저 실행 비즈니스맨 상위 부서 관련 부서 비즈니스맨

비즈니스 커뮤니케이션 ( 2 ) 1. 기본적인 비즈니스 커뮤니케이션 요령 5 단계 ① ② ③ ④ 가능한 한 많이 듣고, 잘 이해해야 한다. (듣기 70%, 말하기 30% 정도) Key 포인트를 잘 분석하고, 정리해야 한다. (첫째, 둘째, 셋째…) 각 Key 포인트별로 구분하여 상세 질문 및 응답을 한다. 각 Key 포인트 구분 사안별로 목적과 주제에 상응하는 정보획득과 결론을 도출 해야 한다. ⑤ 상대편의 동의 및 수용여부를 확인하고 확정한다. (대화클로징) 2. Pushing 5 단계(① ⑤ : 사안의 중요도에 따라 Pushing & Repeating) ① Inform ->② Remind ->③ Confirm ->④ Re-Confirm ->⑤ Commitment 통보, 통지, 안내 재독촉, 재상기 확인 재확인 확정약속

비즈니스 커뮤니케이션 ( 3 ) 커뮤니케이션을 통한 정보의 의사결정 영향력 커뮤니케이션을 통한 정보의 정확성 레벨 A : 핵심 (의도) 정보 B : 실무(복안) 정보 C : 표면(대외) 정보 ê정보의 정확성 A : 경영자층 B : 관리자층 C : 실무자층 Up. Top ê의사결정 영향력 C A` A` B A A B` B B` C` C 레벨 프리즘 BOTTOM DOWN C`

Questioning 기법 ( 1 ): Fish Bone Technique 1. Fact Finding Plan & Objective ? Organization Chart ? Current Status ? Schedule ? Budget ? Procurement ? Procedure ? Key person ? Intentional plan & scenario ? More Facts ? ? ? 2. Influence Factor Finding Key consideration ? Related (company, person)? Organization analysis ? Priority? Important point ? Concern & issue ? Competitors’ ? Decision Flow ? Decision Maker ? More Facts ? ? ? 3. Expected Conclusion Finding -> ? ? ? - Analogical Interpretation -> Expected conclusion ** Based on Fish Bone Technique and Logics

Questioning 기법 ( 2 ): Tensional Pressuring Technique 1. 건너집기 (Crossing (over)) SM: 올해 CRM 예산이 5억원(? ) 이라면서요? (사실확인 1 : 구매예산? ) 고객: 아닙니다. CRM예산은 8억원인데요. (8억원으로 파악됨) SM: 혹시 8월쯤(? ) 하실 것 아닙니까? (사실확인 2 : 구매시기? ) 고객: 아닙니다. 10월쯤 구매결정을 할 예정입니다. (10월 구매 확인됨) SM: 주무 담당자가 김길동(? ) 과장님 이라면서요? (사실확인 3 : Key Person? ) 고객: 아닙니다. 박철수 부장이 책임자입니다. (책임부장 확인됨) 2. 찍어보기 (Pricking) - 이미 A사(? )를 선정하기로 하셨다면서요? (경쟁사 관계확인 1) - 저희는 혹시 들러리(? ) 아닙니까? (자사 상황 확인 2) - 전산부장님과 B사(? ) 사장님과 아주 긴밀한 사이시라면서요? (경쟁사 인적 유대관계확인 3) 3. 떠보기 (Fathoming) - 저희가 가격만(? ) 싸게 하면 됩니까? (제안 Key Point 파악1) - A사가 (점유율이 우위기 때문에) A사가(? ) 매우 유리한 것 아닙니까? (경쟁사 비교포인트 파악2) - 저희가 사후지원(OR 커버리지? )(? )를 잘하면 가능성이 있습니까? (자사의 윈포인트 파악3) 4. 이슈화 (Issuing) - A 사를 일방선정 하여 고가매입 하는 것은 좀 문제가(? ) 있지 않습니까? (명분적 이슈화 1) - 저희를 편파적으로 배제하는(? ) 이유가 뭡니까? 비공식적인 흑막이(? ) 있는 것 아닙니까? (사전 선정 이슈화 3)

Human Character 타입 : 4型+18變 = 22개 성격 상대자 분석형 Analytical 온화형 Amiable ü 성격 기본 타입 = 4 型 추진형 Driver ü 6 等 + 12 変 = 18 変 표현형 Express ü 기본 4型 + 18 変 = 22개 < 기본타입 4 型 > Character 이미지 판단기준 분석형 Analytical 지적 -논리적 이해 -분석결과 중심 추진형 Driver 행동적 -명분과 가치 -Value & Result 표현형 Express 열의적 (사교적) -명분과 관계 -Relationship & Result 온화형 Amiable 포용적 -순리적 질서 -단계적 절차 유의할 점 -애매성 : X -불분명함 : X -비논리적 : X -우유부단 : X -느슨함 : X -결과적 가치 : 중시 -비적극적 : X -유대관계 : 중시 -의미적 가치 : 중시 -강요적 : X -비판적 : X -위험성 : X 性世 남 노 남 소 여 노

예상고객 판매 계획 및 영업보고요령 1. 예상고객명 (Customer Name) 2. 예상 영업기회 포인트 (BIZ opportunity ? ) 3. 현재까지 추진현황 (Current Status) 4. 조직분석 (Organization chart) 5. 경쟁사 정보현황 (Competitors) 6. 주핵심적 성공요소 (CSF) 7. 영업추진 및 행동계획 (Follow : Action plan) 8. 지원 및 요청사항 (Support Requirement)

고객과의 문제나 이슈의 영업적 해결방법 1. 고객사명 또는 제목 (Customer Name or Subject) 2. 현 상황 및 실태 (Current Status) 3. 문제, 이슈 사항 (Problem & Issue ? ) 4. 해결방안 및 해결조치 계획 (Solving plan ? ) 해결조치계획 이슈 / 문제점 해결대책 누가 무엇을 완료Check 언제까지 5. 지원요청 사항 (Support Requirement) 6. 완결 여부 / 결과보고 (Completion : Check)

파워세일즈 5계명 (Summary 1 ) 1. 자신의 무기를 잘 갈고 닦아라 * 무기 ? : ① 제품(상품) • 솔루션 • 서비스의 우월성과 탁월성->비교우위 입증 ② 고객 • 솔루션 • 기술 우위 중심 -> 사업운영 및 지원체제 ③ 세일즈포스의 전문화 • 정예화 -> 프로세일즈맨化 ④ 효과적인 판촉 및 마케팅 체제 -> 영업기회 발굴의 최대化 2. 정확한 시장 및 고객 분석을 통하여 타겟팅 하고, Target 시장에 적극적이고 다각적인 판촉 및 마케 팅을 하라. ① 산업별, 업종별 분석 -> Target 예상고객 List-UP ② 구체적 Target List 작성->3~10 Times Push ③ 적극적이고 다각적 마케팅 및 판촉 Activity(24시간-365일) -- 광고, 전시회, 세미나, 로드쇼, 우편DM, E-mail 등 -> 1차 Funneling 후(100: 1~5) -> Tele-Call Follow-up -> Round Call/visit Call -> Sales 개시-(100: 1~10) (100: 1~20) 3. 프로페셔널 세일즈 방법과 기술로 성공적으로 세일즈 목표를 획득하라 ① 비즈니스 & 세일즈 16단계 -> 단계별 효과적 방법과 기술 실행 ② 정보 • 작전에 대한 우월적 전략과 계획 실행 ③ 고객 만족 관리와 고객의 Positive 한 피드백으로 추가영업기회를 확보하라 ④ 성공적인 고객 Reference & Repeat 효과 활용

파워세일즈 5계명 (Summary 2 ) 4. 항시 특정목적에 충실하라. (Always : Business like Salesmanship) ① Why ? (이유) ② For What ? (목적) ③ What Value ? (가치와 Return) ④ Strategic & Aggressive ? (전략적이고 공격적인가? ) ⑤ Self-proven & Confidence (스스로 검증, 자신감 부여) 5. 세일즈에서는 사소한 것도 중요하고 중요한 것도 중요하다. 단지 중요도와 우선순위가 있을 뿐이다. ① Polite 비즈니스 예절과 에티켓(표정, 생각, 자세, 언어, 행동) : pro-Salesmanship ② Basic Sales 방법과 기술 : Drilling ③ Empowered 프로페셔널 비즈니스 스킬과 커버리지 : Qualified

Enterprise-Power Sales 프로-세일즈 임파워먼트 WHAT TO KNOW (세일즈 지식과 기술습득 10 포인트) HOW TO DO (프로세일즈맨쉽 10계명) 1. 세일즈에 대한 리얼한 환경분석 (BIZ Environment Analysis) 1. 담당시장과 고객을 철저히 분석하여, 풍부한 영업정보력을 보유하라. ( BIZ Intelligence & Sales Information-Depositary) 2. 세일즈의 기본지식과 정보, 경험 공유 (Basic Sales Knowledge, Skills, Experiences) 2. 제품 • 솔루션 • 서비스에 대한 세일즈 논리와 셀링 포인트를 개발하라. ( Competitive Selling Point & Logics, Differentiation) 3. 세일즈의 추진방법과 기술 (Sales Deployment & Techniques) 3. 365일 마케팅 및 판촉과 영업기회 포착 능력을 강화하라. ( Aggressive MKTG & Promotion Capturing BIZ Opportunity) 4. 세일즈 4국면 싸이클 16단계 프레임 (Business 4 phases & Sales 16 steps : Frame) 4. 슈퍼 마인드적인 프로-세일즈맨쉽을 길러라. ( Super-Mind Pro-Salesmanship) (자의식 극복방법, 프로세일즈맨 마인드-셑, 세일즈맨 행동관리) 5. 세일즈 정보 수집, 분석, 활용 (BIZ opportunity-Development) 6. 세일즈 작전 수행(목표설정, 전략수립, 공격, 방어, 리더쉽) (BIZ & Sales plan, Strategic Operation) 5. 경쟁사의 장점과 약점을 분석하라. ( 비교우위, 위협, 대체, 기회: SWOT Analysis) 6. 경쟁사 대응 및 윈닝전략에 매우 민감하라. (Competitiveness & Winning Strategy ) 7. 세일즈맨의 임무와 역할 (Salesman Mission & Role-out) 7. 사업목표 및 실적달성에 매우 민감하라. (Sensitive to Achieving BIZ Objective & Sales Record) 8. 세일즈맨의 Key 스킬 커버리지 (Salesman Key Skill & Quality Coverage) 8. 자신의 세일즈 능력과 비즈니스 스킬 임파워먼트에 집중하고 투자하라. (Investing for BIZ Skill & Sales Capability ) 9. 세일즈맨의 업무추진방법과 기술 (Salesman : Working Skill & Techniques) 9. 자신의 상품가치를 개발하고, 증명하고, 최대화 하라. (Values Proposition : Develop, Prove, Maximize, Exercise ) 10. 프로-세일즈맨쉽 임파워먼트 (Pro-Salesman-Ship Empowerment-Full Integrity) 10. 항시 자신의 발전과 번영, 화려한 영광을 꿈꿔라. (My Vision & Dream - Realization ) 1 More Point ! 항시 상대편과 가치공유(지식, 정보, 가치, 이익 등) 하는 것을 적극적으로 꾀하라 !!

병법 측면에 세일즈 적 서의 Comparison Scope of Combat and Sales

영업정보력과 경쟁력 활용 ü 영업정보력(Intelligence Power)만이 영업상황을 유리하게 만들 수 있고 그것은 곧 마케팅 & 세일즈파워 (Marketing & Sales Power : 영업경쟁력)이다. 정보 첩보 Intelligence Information 평가 분석 수집 ※ 상대편이 승리하지 못하도록 하는 것은 이편에게 달려 있고, 이편이 승리하는 것은 상대편에게 달려 있다. 그러므로 능숙한 전략가는 능히 상대편이 승리하지 못 하도록 하고, 이편이 이길 수 있는 것은 상대편의 헛점과 약점을 공격하기 때문이 다. (손자병법 - 군형의 항목)

영업정보력의 활용성 1. 영업정보력은 영업경쟁력의 토대입니다. 2. 영업경쟁력과 고객만족은 영업 생산성의 근간입니다. 3. 영업생산성은 기업생산성이며, 기업경쟁력 입니다. 성공적인 판매목표 달성 기 업 경 쟁 력 기 업 생 산 성 영 업 활 동 해 결 책 제 안 / 영 업 전 략 수 행 문 제 해 결 경 쟁 우 위 영 업 경 쟁 력 ü영 업 정 보 력 수집 – 축적된 영업정보 고 객 만 족 활용성

정보중심 비즈니스 파워 세일즈맨의 세일즈 경쟁력과 영업생산성의 기초는 시장과 고객에 대한 체계적이고 정확 한 세일즈정보력이다. 영 업 정 보 흐 름 F L O W 단 계 별 6 원 칙 Intelligence → Sales Power 세일즈 정보력 → 세일즈 파워 Information 세일즈정보 수 집 세일즈정보 분 석 세일즈정보 평 가 세일즈정보 활 용 Knowledge 세일즈정보 분석 세일즈정보 평가 세일즈정보 수집 • 신속한 현장사실 • 되도록 많은 자료 수집 • 되도록 구체적인 자료 • 중요자료 재수집 확인 • 다중 포인트 크로스 접촉 • 연계 및 누적관리 • 관련 유형별 분류 • 중요사실, 요소 파악 • 논리적 연계자료분석 • 분석된 논리해석 • 시간대별 정리 • 이슈 및 문제점 파악 • 분석정보 등급부여 • 해석정보 정확성 • 정보별 크로스 체크 • 증빙자료와 연계 • 정보분류 평가 • 정보가치 평가 ⊙ 세일즈정보 활용 ? • 관련 비지니스로 연계 • 조직분석 및 영업전략 • 영업활동 및 조치계획 • 영업 전략결정 • 영업 의사결정 • 사업 추진계획 결정

이제 더 이상 고객은 봉이 아니다(세일즈맨과 고객) 본의 아니게 고객을 봉(Bong)이라는 속어로 표현한 것에 대하여 다소 죄송한 생각이 든다. 그러나 기업 이나 비즈니스맨, 세일즈맨들의 입장에서 고객의 존재와 귀중함에 대하여 다시 한 번 진지하게 각성하여 보고 더욱 발전적인 방향을 같이 모색하여 보자는 근본적인 취지에서 역설적 강조(Impressive)표현 방법 으로 사용하였음을 널리 양해하여 주시기 바라고 또한 감사의 마음을 표하고 싶다. 세일즈맨이나 비즈니스맨의 입장에서 보면 고객이란 참으로 매우 중요하고 귀중한 존재이다. 물론 비 즈니스 현장에서 고객이란 개념과 대상은 명확하다. 그러나 어찌 보면 한 인간이 인생을 살아감에 있어서 나 자신을 기준 하여 볼 때, 사실상 모든 사람이 고객이 아닌가 싶다. 단지 고객의 종류와 형태가 다를 뿐 인 것이다. 국가가 볼 때는 국민이 고객이고, 사장이나 경영진이 볼 때는 임직원 또한 내부 고객이다. 또한 부모도 자식의 입장에서는 고객이다. 인생 동반자인 배우자(남편↔아내)간도 서로 매우 소중한 고객이고, 아이 들도 귀엽지만 어려운 고객이다. 나 자신의 Best Care, Best Attitude, Best Services가 필요한 매우 중요한 고객들이다. 절친한 친구들도 고객이고 친척, 친지들도 고객이다. 회사 동료도 고객이고 상사도 고객이고 부하 직원들도 고객이다. 내 가 일하는데 필요하고 중요한 내부 고객들이다. 또한 협력사도 고객이고 대리점도 고객이다. 사실 나 자신을 기준 하여 볼 때, 나의 주위에 있는 사람들이 고객 아닌 사람들이 없다. 고객의 종류와 형 태에 따라 대응하고 행동하는 것은 다르겠지만 고객이라는 본직의 형태는 똑같다는 것을 말씀 드리고 싶 고 따라서 이 책에서 나온 진지한 고객 존중정신과 대고객 Best Services의 개념을 나 자신의 주위에 잇는 모든 고객들에게도 이를 응용하면 더욱 더 값진 스터디북이 되지 않을까 생각된다.

한비자 병법포인트/난세 인간사상 ( 1 ) Comparison : Combat vs Sales ▷ 인간의 마음을 움직이는 것은 무엇일까? 인정도 아니고 애정도 아니고 동정심도 아니고 어설픈 명분상의 의리도 아니고, 오직 이 익 한 가지뿐이다. 인간은 각자 자기의 이해관계(利害關係)에 따라 움직이는 동물이다. 즉 이익(利益)이 될 것 같으면 누구나 용자(勇者: 용감한 사람)가 되는 것이다. ▷ 인생의 우환은 사람을 쉽게 믿는 데 있다. ▷ 화(禍)와 재액(災厄)은 사랑하는 곳에 있다. 적이라는 것이 분명하면 누구나 경계한다. 그러나 인간은 사랑하는 사람에게는 무경계 무방비이다. 그런데 진짜로 입게 되는 화는 가깝고 사랑하는 사람에게는 자주 일어난다. ▷ 삼류군주는 「자신의 능력」을 사용하고, 이류군주는 「타인의 힘」을 사용하고, 일류군 주는 「타인의 능력」을 사용한다.

한비자 병법포인트/난세 인간사상 ( 2 ) Comparison : Combat vs Sales ▷ 힘도 없으면서 예의(禮儀)마저 차리지 않으면 그 존재가 위태롭다. ▷ 소용이 없는 자를 미워하고 소용이 있는 자를 사랑하는 것이 인지상정이다. ▷ 물이 낮은 곳으로 흐르는 것처럼 인간은 이해 타산적으로 움직이고 있어서 마음으로는 언제 어디서 무엇을 생각하고 있을지 알 수가 없다. ▷ 용의 목 밑에 역린(逆鱗)을 건드리면 아무리 순한 용이라도 노하여 사람을 죽인다. 모든 사람에게는 건드리면 좋아하지 않는 점(역린)이 있다. 이것을 주의하라. ▷ 세상에 자신 이외의 것을 의지하는 것보다 덧없는 일은 없다. 그러나 자기만큼 믿음직하 지 못한 것 또한 없다. ▷ 또한, 그러나 「하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다」는 것은 거의 확실한 자기신념이 되 어도 좋을 것이다.

Q&A 질의 응답 및

비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(1) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name 1 ·사업목표 및 중점사항(메모) ·Business Objective & Strategy 2 ·사업목표 달성전략(메모) ·Business Strategy & Key Coverage Plan 3 ·총사업 목표계획 관리표(메모) ·Business Quota & Achievement Plan 4 ·주간 고객상담 & 업무추진 계획표 ·Weekly Call & Work Plan 5 ·일일 비즈니스 업무일지 ·Daily Biz Activity Report ⑥ ·√ 주간업무 및 영업계획 보고서 ·Weekly Business Report 7 ·고객사별 이슈/문제점, 대응대처 및 해결계획서 ·Customer Issue / Problem Solving Plan 8 ·주간 영업 실적 보고서 ·Weekly Sales Performance Report ⑨ ·√ 고객사별 영업계획 보고서 ·Business Forecast Report ⑩ ·√ 월간 사업실적 보고서 ·Monthly Sales Report ⑪ ·√ 비즈니스 업무 기획 및 계획서 ·Business Action Plan - Form ⑫ ·√ 특정 영업건 현황 보고서 ·Business Status / Progress Report

비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(2) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name ⑬ ·√ 특정 영업건 추진 계획서 ·Account Business Plan Report ⑭ ·√ 고객사 정보파일 폴더 ·Customer Account Folder 15 ·고객 정보 및 영업 상황 분석 보고서 ·Customer & Biz Status Analysis Report-Check List 16 ·예상고객(정보수집) 보고서 ·Biz Opportunity Finding Info Report 17 ·△고객방문(지원) 요청서 ·Customer Visit Plan Report 18 ·△고객방문(결과) 보고서 ·Customer Visit Call Report 19 ·영업지원(작업) 요청서 ·Business Support Request Report 20 ·△영업목표(일정관리) 보고서 ·Business Schedule Mgmt Report 21 ·전형적인 사업계획서 – Management ·Typical Business plan - Management 22 ·전형적인 영업계획서 – Sales Team ·Typical Sales plan – Sales Team

비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(3) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name 23 ·△고객사 주소정리 리스트 - 양식 ·Customer Address List - Form 24 ·√ 영업대표별 사업계획서 양식 ·Business Plan-By Salesman 25 ·√ 비즈니스맨 사업목표 및 실적평가 계획서(예시) ·Business Performance Plan & Evaluation Sheet 26 ·영업경비지출(계획, 정산) 결의서 ·Business Expense Account 27 ·√ 사전양해 합의 MOU 양식 ·Mutual agreement Of Understanding 28 ·IBM사의 전문영업상담 단계와 절차(예시) ·The Professional Sales Course(Ex. ) 29 ·소프트웨어 사업의 협상에 의한 계약체결 기준 ·정보통신부훈련 제 184호 - 1999년 7월 29일 30 ·△ 조달청 내자등록 신청서 ·SAROK-REGISTRATION(D) 31 ·△ 조달청 외자등록 신청서 ·SAROK-REGISTRATION(O)

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