경영전략 수립 가이드 전략기획팀 2007 8 목차

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경영전략 수립 가이드 전략기획팀 2007. 8

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 1

경영전략이란? 기업은 항상 의사결정을 강요 당하고 있으며, 이러한 상황에 능동적으로 대처할 수 있는 능력이 있는 기업이 성 공할 수 있는 기본적인 요소를 갖추었다고 할 수 있음. 2

경영전략이란? 기업경영활동에 있어 경영자는 항상 4가지 Question에 대한 정확한 답을 가지고 있어야 함. Where Am I? • 지금 현재 우리 회사의 현상은 어떠한가? • 잘하는 것은 무엇이고, 못하는 것은 무엇인가? • 또 그러한 이유는 무엇인가? Where to Go? • 우리 회사는 어디로 가야 하는가? • 궁극적으로 성취하여야 할 목표는 무엇인가? • 목표를 달성했을 때 우리 회사의 모습은 어떻게 되어야 하는가? Why to Go? • 지향하는 바를 왜 달성해야 하는가? • 달성하지 않는 다면 어떻게 되는가? • 다른 지향점은 없는가? How to Go? • 지향하는 바를 왜 달성하기 위해 leverage하여야 할 요소는 무엇인가? • 지향하는 바를 달성하기 위해 극복해야 할 요소는 무엇인가? • 예기치 못한 상황에 어떻게 대처할 수 있는가? 3

경영전략의 Hierarchy 경영전략은 기본적으로 기업이 설정한 Vision을 달성하기 위한 방법이라고 할 수 있으며, 이를 바탕으로 인사, 영업, 재무 등 각 하위 부분의 운영전략이 도출됨. Where is the company going? Vision What should I look like? Strategy Design, Architecture Solutions Development How do we get there? Critical Success Factors Financial Customer Internal Business Processes Learning & Innovation Key Performance Indicators / Measures Financial Customer Internal Business Processes Deployment Learning & Innovation What do we need to “do well” to achieve the strategy? How do we measure how well we are doing ? How do we achieve it? 4

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 5

경영전략의 수립 Framework 비전과 전략은 현상 분석단계에서 실행전략을 도출할 때까지 일관성을 지니고 있어야 하며, 각 단계마다 필요한 결론이 도출되어야 실행력을 높일 수 있음. 비전 전략 Where To Compete 외부환경 평가 Competitive Strategy How To Compete 내부역량 평가 Strategy Strategic Goal Business Domain 설정 Org/HR Investment Operational Excellency 비전 도출 Whom To Compete Customer Management Finance/ Administration IT 6

경영전략의 수립 Framework 경영전략 수립의 각 단계마다 주요한 내용을 살펴보면… Flow 평가내용 외부환경 평가 §Business Paradigm Shift §Key Success Factors 내부역량 평가 §강약점 §강점 강화와 약점 보완 방향성 Business Domain 설정 비전 도출 §현재와 미래의 사업영역 §수익모델 §미래상 §Statement/Slogan/Mission Flow Strategic Goal Strategy 평가내용 §비전 달성을 위한 §구체적 사업 목표 §경쟁전략과 내부 효율화 전략 Competitive Strategy Operational Excellency §경쟁시장의 정의 §경쟁대상에 대한 정의 §경쟁방법에 대한 정의 §전략적 목표 달성을 지원할 수 있는 조직/HR/IT 등 인프라 강화방안 7

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 8

외부환경평가 외부환경 평가의 목적은 각 환경변화 동인별 영향을 파악하여 사업의 Business Paradigm이 어떻게 변화하며, 이 과정에서 Key Success Factor는 무엇인지를 추출하는 데에 있음. 외부환경 평가의 Framework Regulation Competition Key Drivers for Business Rule Customer • 정부의 정책 • 업에 미치는 영향 Competition Business Paradigm Shift • 산업의 경쟁구도 • 현재 참여하고 있는 산업내의 경 쟁구도 Customer IT • 고객의 성향 변화 • 고객의 니즈 변화 • IT 발달의 Trend • IT가 업에 미치는 영향 IT Fundamental Change Market Structure & Trend Market Structure • 산업의 현재 구조 • 미래 성장성 평가 9

외부환경평가 : Market Structure 외부환경 평가의 목적은 각 환경변화 동인별 영향을 파악하여 사업의 Business Paradigm이 어떻게 변화하며, 이 과정에서 Key Success Factor는 무엇인지를 추출하는 데에 있음. 평가 영역 Market definition Market size (volume) and growth Market size (value) and growth Market segmentation Substitution Market trends and outlook • 현재 기업이 Business를 펼치고 있는 시장은 무엇인가? • Profit Model은 무엇인가? (무엇을, 누구에게, 어떻게 파는가? ) • 현재 시장의 규모는 어느 정도인가? • 성장성은 어떻게 평가할 수 있는가? • 현재 시장에서 창출되는 이익 규모는 어느 정도인가? • 성장성은 어떻게 평가할 수 있는가? • 현재 시장을 구성하고 있는 Sub Market은 무엇인가? • 어떠한 기준으로 세분화가 가능한가? (상품/고객/지역…) • 현재 시장을 대체할 수 있는 새로운 산업의 등장가능성은 있는가? • 현재 기업의 주력상품을 대체하는 신상품 또는 기존상품이 있는가? • 전반적인 시장의 Trend는 어떠한가? • 시장 전망은 어떠한가? 10

외부환경평가 : Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? EXAMPLE A시장 및 상품별 성장성 CAGR: 23. 9% 180, 000 CAGR: 4. 5% 전체 160, 000 140, 000 120, 000 100, 000 X상품 27. 6 80, 000 60, 000 Y상품 19. 6 40, 000 20, 000 Z상품 10. 7 (FY) ’ 83 ’ 85 ‘ 87 ’ 89 ‘ 91 ‘ 93 ’ 95 ’ 97 ’ 99 ’ 01 11

외부환경평가 : Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? EXAMPLE 국내A시장의 예상 성장 국내A시장의 성숙도 • 견고한 경제성장률 • 일정 수준에 오른 상품 침투율 한국을 포함한 Asia Pacific 지역의 추정 경제 성장률이 중 국에 이어 2위권 형성 Asia Pacific 추정 경제 성장률 년도 (%) 1999~03 2004~08 2009~13 4. 2 성장률 5. 9 2014~18 5. 5 5. 1 자료: AAA, 2000 *침투율 = 매출액/GDP, 자료 : Sigma 6/2001 • 시장 성장률의 둔화 국내 A시장 매출 규모는 지속적인 증대가 예상되나, 성장률은 매 우 둔화 A시장의 매출액 및 증가율 추이 (추정) (조원, %) • 소득 탄력성 한국 1989 1. 92 1992 4. 07 1995 1. 73 1997 -2. 33 1999 0. 05 년도 1995 1999 (2005) (2010) 미국 0. 50 0. 43 0. 84 0. 64 0. 38 규모 10. 2 13. 8 21. 3 27. 1 일본 -5. 57 0. 24 0. 30 0. 29 -0. 17 연평균 증가 율 23. 2 7. 9 7. 5 4. 9 자료: BBB, 2000 *소득탄력성 : 인당 가처분소득과 상품 매출액간의 민감도 자료 : AAA, 2000. 11 12

외부환경평가 : Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? EXAMPLE 매출 및 수익대비 A산업 구조(2001년 기준) 시장 점유율 변화 경상이익률 ’ 82 15% 10% 5% 0 -5% 1 st Tier e f a g 1 st Tier 8% 2 nd Tier 3 rd Tier 2 nd Tier c b d 47 % 15 % -10% 38 % 7% 8% j 자료: A산업 협회 29 % 40 % 3 rd Tier -20% ’ 01 39 % 10, 00020, 00030, 00040, 00050, 000 60, 000, 매출액(억원) h i -15% ’ 91 기타, 외국계 26 % 5% 자료: A산업 협회 13

외부환경평가 : IT IT는 전산업에 있어 지원적 기능에서 비즈니스를 선도하는 기능으로 그 역할이 변화하고 있으며, 따라서 IT Trend에 대한 정확한 평가 없이 전략을 수립하는 것은 기업의 핵심역량을 제대로 파악하지 못하게 되는 것임. IT의 역할 변화 추이 혁신의 중추, 성장의 기반 단순 경영활동 지원 수단 기술의 복잡성 3세대 Client-server기술 인터넷/네트워크 기술 2세대 생산성 사용자 주도 Mainframe 기술 펀치카드 기술 1세대 1960 가치 생성 경영 효과성 1970 1980 1990 2000 자동화 비용통제 효율성 2010 Source : Gartner. Group 14

외부환경평가 : IT 예를 들어 IT는 채널에 있어 매우 혁명적인 변화를 가져오고 있음. ☞What is your implications in this slide? ? ? Delivery Channel Proliferation ? ? Growth in number of Financial Services Delivery Channels PFMs Dial-in Windows KIOSKS In store Branches Dial-in DOS Call Centers Videotex ATMs Agency & Branch Simple Distribution 1975 Internet Telephony Web TV SMS Mobile Phones Video Conferencing Internet Interactive TV 1985 Channel Proliferation 1995 Complex Hybrid Distribution 2000 2005 15

외부환경평가 : IT IT 평가에 대한 Implication의 예를 들어보면… EXAMPLE A시장에의 영향 Player’s Preparation Customer 대고객 접근 성 강화 효율화 • 신채널과 이에 익숙한 신 고객군 등장 ØInternet, Mobile 등 • 1: 1 Customer Management의 가능성 증대 ØIT를 활용한 Personalization • 고객의 정보 접근성의 대폭적 향상 • 기존 프로세스의 자동화 또는 생력화로 효율 성 증대 가능 Ø정보의 저장/공유/개발 등 기반기술 발달 • 고객관리의 고도화 Ø즉시성, 적절성 향상 • Outsourcing, Package Solution 증대로 새로 운 사업기반 등장 • IT를 활용한 대규모 고객정보의 효율적 관리 • Acquisition/Retention/Development 프로세스의 개인화 • 마케팅/Sales/서비스의 Personalization Channel • 채널의 고비용/저효율 구조의 개선 • IT를 활용한 신채널과 기존 채널간의 갈등해소를 위한 Multi Channel Leadership 확보 • IT를 활용한 신규채널에서의 경쟁력 확보 • 고객에 대한 e-Contact 활동의 강화 Operational Excellency • 기존 프로세스 중 생력화가 가능한 프로세스에 대한 집중 관리(Shared Service Process의 자동화 등) • IT Service의 Outsourcing을 통한 비용절감/전문화의 효과 검토 16

외부환경평가 : Customer 고객은 기업이 생존할 수 있는 근간이며, 기업이 창출하는 Value의 원천임. 따라서 고객이 누구이며, 어떠한 성 향을 가지고 있고, 어떻게 변화할 것인가에 대한 명쾌한 답변을 지니고 있어야만 성공적인 경영전략 수립이 가 능함. 고객에 대한 정 의 나의 고객은 누구인가? 고객가치에 대한 정의 나의 고객의 현재/잠재 가치는 어떠한가? 고객특성에 대한 정의 나의 고객의 인구통계학적 특성은 어떠한가? 17

외부환경평가 : Customer 고객분석에 대한 예를 들어보면… ☞What is your implications in this slide? EXAMPLE 고객 Life Style의 변화 고객 니즈의 변화 • One Stop Service에 대한 니즈 증가 • 고령화 사회로의 진입 연령 계층별 인구 년도 1990 2000 2010 0~14세 15~64세 10, 937 (25. 6) 10, 233 (21. 7) 10, 080 (19. 9) 2022 8, 845 (16. 8) 29, 701 (69. 3) 33, 671 (71. 2) 35, 506 (70. 1) 36, 164 (천명, %) 65세 이상 (68. 8) 2, 195 (5. 1) 3, 371 (7. 1) 5, 032 (10. 0) 7, 527 (14. 3) 자료: 통계청 • Life Quality에 대한 관심 증대 o 문화산업 규모 확대 (90년 대비 10배 이상 증가) o 고급 공연문화의 대중화 확산 o 통합적 금융서비스에 대한 이용의향 54. 2% 27. 6% 10. 0% 매우 높다 8. 2% 높은 편 낮은 편 매우 낮다 • Personalization에 대한 니즈 증가 o 재정설계, 재테크를 위한 자문 금융기관 필요성 51. 8% 34. 6% o 골프의 대중화와 레포츠인구의 증가 o 잦아진 국내외 여행빈도 o 주 5일 근무, 소득증가로 여가문화확산 4. 5% 매우 필요 필요한 편 9. 2% 필요하지 전혀 않은 편 필요치 않음 18

외부환경평가 : Customer 고객분석에 대한 예를 들어보면… EXAMPLE A 시장에의 영향 Product 개 발력 강화 Service Infra의 구축 운영체제의 고도화 Player’s Preparation • 전체 Life Cycle을 Cover할 수 있는 상품 Portfolio 구비 • 시시각각 변화하는 고객의 니즈를 보다 세밀 하게 파악할 수 있는 능력의 확보가 중요 • Service Coverage 확장을 통해 고객의 니즈 를 Lead할 수 있는 능력 확보 Ø업종 내/업종간 서비스 제공 능력 등 • Internalization/Alliance 등 업종간 서비스 제 공 Infra의 구축 • 정밀한 고객 니즈 파악과 이를 관리할 수 있 는 운영체제와 지원체제의 확보 Ø고객전략, 조직, IT, 분석 Tool 등 • Internalization/Alliance 등 타 영역 사업에 대 한 관리모델의 확보 Strategic Positioning • 타 기관에 대한 Internalization 또는 Alliance에 있어 자사가 가지고 있는 Attractiveness와 Weakness의 명확화를 통해 전략적 포지셔닝의 명확화 Product • 적정한 고객 세분화를 바탕으로 한 적정 상품의 개발능력 보유 Ø상품의 Value Proposition, 개발 프로세스, 성과관리 혁 신 • 지속적인 Campaign Management를 통한 고객 니즈 파악 Operational Excellency • 고객 니즈 발굴과 관리, 상품 개발, 복합 금융서비스 제공 등과 같이 복잡해지고 있는 관리체제를 효율적으로 운영할 수 있는 Operation Model의 명확화 19

외부환경평가 : Competition 현재의 경쟁환경에 대한 평가를 통해 나의 현재 위치와 현재, 그리고 잠재적 경쟁자의 움직임을 파악할 수 있고 이는 곧 경쟁전략 수립의 근간이 됨. ☞What is your implications in this slide? A산업 내 경쟁 구도 잠재적인 경쟁자 • 시장 고착화와 New Player의 등장 MS 2001년 현황 • A의 지속적 리더십 확보와 A 2위권 회사간의 차별성 희 2위 그룹 0. 5%p 석 평균 C 16. 0%p B • 새로운 시장진입자의 약진 에 따른 시장의 판도변화 D Ø기존 업체의 직판회사 경상이익률 설립 필요성 대두 (원의 크기는 총자산) • 외국계의 국내시장 진입 가속화 (단위: 억원) 자산규모 666 719 838 ‘ 99 ‘ 00 1, 637 ‘ 01 • 외국계 회사는 90년대 말 3개사에서 02년에 9 개사로 증가하였으며, 특히 01년 회계연도에 자산증가율은 95%에 달함. • 풍부한 Outbound 채널을 보유한 경쟁자 출현 가능 o XX출판 : 영업인력(방문교사) 13, 850명 18개 지역본부/ 557개 지점 보유 o XX교육 : 영업인력(방문교사) 8, 500여명 o YY : 영업인력 28, 000명, 코디 3, 600명 풍부한 고객밀착형 Outbound 채널을 보유한 잠재적 경 쟁자들은 고객정보에 대한 접근이 용이하고 특히, 방문 에 의한 고객세대 정보 확보가 용이하므로 시장진출의 강점으로 작용할 것임. 20

외부환경평가 : Regulation 시장에 대한 규제환경은 기업의 전략적 방향성 설정에 있어 제약조건으로서, 보다 현실성 있는 경영전략이 수립 을 위해서는 반드시 Check하여야 할 요소임. ☞What is your implications in this slide? EXAMPLE A시장 규제완화 방향 • 시장경쟁 유도를 위한 자율화 o 가격자유화 o 진입규제 완화 o 상품개발/운영 자율성확대 o 업무제휴 활성화 o 투자규제 완화 • 소비자 보호를 위한 규제 강화 ’ 94. 4 범위요율 적용 00’. 1 업무위탁규정제정 ’ 02. 3 비상장주식취득허용, 해 ’ 01. 8 외투자한도확대 완전자유화 ’ 00. 6 자율운용 재산한도확 대/ ’ 00. 4 ’ 02. 6 자회사 업종확대/ 업종 상품관리규정일 상품개발기준 ’ 01. 9 별 원화 완화 해외투자한도확대 최저자본금 제도 도입 ’ 96 제 3차 경험표 ’ 02. 12 제 4차 경험표 o 상품 비교공시 제도 강화 o 피해자 보호장치 강화 o 이익배분기준 투명화 • 건전성/공정성 확보 o 기업지배구조 개선 o 재무건전성 감독강화 o 공정경쟁 감독 강화 ’ 03. 8 신채널 도입 ’ 02. 10 상품별 회사별 비교공시 도입 ’ 99. 6 평가기준을 국제수준으로 강화 ’ 99. 5 경영통일 공시기준제정 ’ 00. 4 특별제도 ’ 00. 6 사외이사제, 감사 위원회 강화 ’ 02. 6 연결제도 도입 21

외부환경평가 : Business Paradigm 앞서의 분석 목적은 결국 현재 영위하고 있는 업의 Business Paradigm이 어떻게 변화할 것인가에 대한 Clue를 얻어내고 Key Success Factor가 무엇이 될 것인가를 결정하기 위함임. EXAMPLE Key Implications Market Structure & Trend • 국내 시장의 성숙기 돌입 • 국내 시장 구도의 고착화 단계 Clues for Paradigm Shift • 규모확대 일변도의 성장 정책은 회사 생존에 부정적 영향 • 시장구도의 고착화를 깨기 위해서는 경쟁사의 고객을 확보하는 형태 밖에는 대안을 찾기 어려움. • IT부분에서의 Competitive Advantage 확보가 중요 한 핵심역량의 하나로 등장 IT 기술의 발달 • 신채널/신 고객군의 등장 • 내부 효율화를 통한 Cost Advantage의 중요 Momentum 고객성향과 니즈의 변 화 • Life Quality를 중시 • 고객별 차별화 된 접근/판매/서비스의 중요 성 증대(Personalization) • 자기의 고객을 제대로 알 수 있는, 즉 고객 Ownership 확보 역량이 KSF 중의 하나로 등장 경쟁환경의 변화 • 고객중심의 경쟁환경 형성 • 타 기관과의 Synergy 극대화를 통해 고 객기반의 확대 필요 • 업종 내 경쟁력 강화를 위해 업간 Synergy를 이용하 는 것이 보다 손쉬운 경쟁우위 확보의 원천으로 작 용할 수 있음. 규제환경의 변화 • 실질적 경쟁우위를 확보하지 않으면 생 존 자체가 어려울 수 있음. • 사별 차별적 경쟁력 확보가 되어야 생존할 수 있는 정글의 법칙이 작용하기 시작 22

외부환경평가 : Business Paradigm 변화를 정리한 예를 들어보면… EXAMPLE 기존 Business Paradigm New Business Paradigm 자사의 Business Area 세분화된 Customer 유사한 Service 유사한 Product 유사한 Channel 차별적 Service Pull the Customer Push to the customer 차별적 Channel Customer Entry Barrier 타기관의 Business Area Service 목표고객 Product Customer 제 휴 전략적 제휴 또는 내부화 Customer Channel 차별적 Price 전 략 적 차별적 IT Level 유사한 Price 유사한 IT Level 타 기관의 Business Area 차별적 Product 또 는 Service Channel Product 내 부 화 23

외부환경 변화에 따른 미래 KSF 앞서 분석한 외부환경 변화의 요소들을 바탕으로 Business Paradigm에서는 경쟁의 Main Theme을, 나머지 5 가지 요소로 부터는 Key Competition Factor를 도출하게 됨. EXAMPLE Environment Change A사업의 미래 경쟁 Factors Main Theme Customer Centric Business Paradigm Shift 고객기반의 유지/확대가 미래 성장 및 생존의 필수요건 Key Competition Factors Channel Efficiency Regulation Competition Customer Price Competency Alliance Management Product Competency Customer Management IT Market Structure & Trend Service Efficiency Basic Assumption 수익성/건정성이 확보된 견실경영이 생존의 기본요건 24

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 25

내부역량 평가 내부역량을 평가하는 여러 가지 Tool이 있으나 Value Chain을 활용하게 되면, 전사 비즈니스를 빠짐없이 살펴 볼 수 있는 장점이 있음. Value Chain Customer Management Supporting Activities MA Investment Claim Managemen t Customer Servicing Sales Product Developmen t IN Marketing Information Technology MA RG Strategy Development Finance & Accounting IN Main Activities RG HR & General Administration 3대 Main Activities Marketing Sales Service 26

내부역량 평가 Value Chain분석은 Chain을 구성하는 각 Cell에 대한 분석을 통해 각 영역별 문제점의 파악과 함께, 전사적 전 략 목표 달성에 있어 어떠한 부분이 순환 프로세스상에서의 Bottleneck이며 근본적 원인인지를 파악할 수 있게 됨. Cell 자체적인 문제점 MA Cell 자체적인 문제점 IN RG Cell 자체적인 문제점 IN MA RG Cell 자체적인 문제점 전체 순환 Process 상에서의 Bottleneck 또는 근본적 원인 27

내부역량 평가 : 전략 부문 전략 수립과 실행 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. 전략 수립과 실행 Framework Corporate 비전 주요 평가 내용 Formulation Capability Define Future Image Clarify Corporate Strategy • 실행을 위한 담당자와 활동, 그리고 책임과 권한이 명확하게 정의되고 있는가? Define Goals/Objectives Define Strategic Objectives & KPIs Execution Capability Assign Responsibility Measure Performance & Feedback • 전략 실행 주체들이 명확한 목표의식을 갖고 열성적으로 활동할 수 있는 기업문화가 조성 되어 있는가? • 전략을 실행할 수 있는 프로세스는 제대로 구 비되어 있는가? Execute Tasks/Activities Carry out Responsibility • 실행 전략은 자사의 역량을 활용하여 비전달 성을 위한 구체적인 요건들을 정의하고 있는 가? • 전략 실행의 목표는 명확한가? Define Strategic Thrusts Define Key Tasks/Activities • 기업 비전은 수립되어 있으며 이는 실행전략 으로 구체화되어 있는가? Strategy Management Process • 전략 수립 및 조정 프로세스상에서 Communication의 문제가 있는가? • 프로세스 자체적으로 역량 부족으로 인한 문 제가 있는가? 28

내부역량 평가 : 마케팅 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. Key Marketing Functions Analysis • 시장과 고객 Trend 분석 Acquisition Strategic Marketing Objectives Retention • 시장의 Segmentation 을 기반 으로 하는 유치대상 고객군 탐 색 • Segmentation을 통한 기존 고 객군의 가치, 행태적 등 분류 Development • Segmentation을 통한 기존 고 객군의 추가 구매 Potential이 높은 고객 파악 Infra Customer Mindset Planning Execution • Target 고객군 설정 • 상품개발 방향성 수립 • 채널 운영 방안 수립 • 우수고객 관리 기반 구축 • Loyalty 프로그램 기획 • Campaign 운영 • 마케팅 활동 Performance 관리 및 Feedback • Cross/up-sell 대상 target 고객 군 선정 • Cross/up-sell 이행 계획 수립 Brand Management Marketing 조직 29

내부역량 평가 : 상품 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. 전사적인 상품 방향성 • 경쟁사와 비교하여 고객의 Needs를 충족할 수 있는 상품 Portfolio를 보유하고 있는지? Time-to-Market • 자사는 선도적인 상품을 출시하는지 아니면 Follower인지의 여부 Strategy Coverage/Depth Design Product Development • 경쟁사와 비교하여 고객의 Needs를 충족할 수 있는 상품 Portfolio를 보유하고 있는지? Pricing • 경쟁사와 경쟁 할 수 있는 가격 체제를 보유하 고 있는지? Packaging • 자사는 상품을 효과적으로 포장해서 판매하고 있나? Capability Execution Knowledge Transfer • 일선 영업조직에게 상품에 대한 지식을 효과 적으로 전달하고 있는지? 상품개발 조직/인력 • 자사의 조직/HR은 효과적으로 설계/운영되고 있는지? 상품개발 프로세스 • 자사의 상품개발 프로세스는 적합한가? Infra 30

내부역량 평가 : Sales 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. 기존 Channel 환경 현황 보상제도 교육체계 • 기존 영업 조직 운영에 있어서 영향 을 미칠 수 있는 내/ 외 부 환경적 Factor 들에 대한 분석 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직의 수/ 매출/생산성 / 수익성 현 황 검토 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직에 대한 보상 제도의 수준, 구성 항목 의 적정성 등 진 단(경쟁사 비교 포함) 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직 및 영업관리자에 대 한 교육체계 분석( 경쟁사 비교 포함) 및 Implication 도 출 Sales Process • ‘Sales 기획 Sales 수행 Sales 성과 평가’ 의 Sales 관련 Process loop 상 문제점 진단 및 Implication 도출 신규 Channel 제도 현황 해외 사례 업계 현황 향후 Issue • 대상 신채널의 도 입 관련 제도 및 환경적 요인 분석 및 Implication 도 출 • 대상 신채널의 선 진국/선진사의 운 영 현황 검토 및 Implication 도출 • 업계의 대상 신채 널 관련 준비 현 황 정리 및 Implication 도출 • 신채널 관련 향후 발 생 가능 Issue의 파악 및 대응 방향성 제시 31

내부역량 평가 : Service 부문 서비스 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. (1) 기획 / 전략 (2) 수행/관리 (3) 인프라 고객 분류별 차별화 된 서비스의 제 공 서비스 Coverage & Conflict 서비스 기획/수행/관리 및 이 를 수행하는 인력의 역량을 증 진시킬 수 있는 인프라는 확보 되어 있는가? 서비스 전략 수립 시 사업 전략 및 현장의 의견의 반영 서비스 Coverage 만족도 조사 결과 개선 여부 서비스 지침 (Script) 확보 / 활용 필요 서비스를 위한 서비스 기획이 이 루어지고 있는지? 서비스가 적절히 수행되며 관리되 고 있는지? 서비스 수준 관리 향후 서비스 제공의 전략적 방향성 전채널 통합 활동 / 성과 관리 서비스 수행 채널의 역량 서비스를 수행/관리 할 수 있는 역량은 확보되어 있고 역량 강화를 위한 기획은 수 행되고 있는지? 채널별 서비스의 통합 기획/관리가 가능한 조직 구조 및 체계 서비스 수행 결과를 평가에 반영하기 위한 제도적 지원 최신 고객 접촉 이력 정보의 공유 서비스 수행 위한 전산 지원 인력 역량 및 교육 시스템 핵심인력 확보 방안 32

내부역량 평가 : IT 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. (1) 기획 SI / SM (2) 개발 / 유지보수 (3) 관리/평가 신규 구축 기획 (예산 기획 포함)은 현 업부서의 Needs로 부터 출발하는가? 시스템 구축단계에서 사용자의 요 구사항이 충분히 반영되는가? 사용자의 요구사항이 충분히 반영된 시스템을 구축 하기 위 하여, 또한 지속적으로 전산 서비스의 품질을 담보 하기 위 한 아웃소싱 관리/평가 방안은 ? • IT 예산 및 추진에 대한 Ownership • 개발 방법론 확보 / 활용 여 부 • IT 기획 Process • 사용자 요구사항 반영 Process • IT 기획의 내용 Application 구 성의 적정성 • 서비스 수준 및 Outsourcing 관리 방안 • 사용자 만족도 조사 및 불 만 해결 및 결과 반영 현황 현재 사용중인 Application의 구성은 어떠한가? 현재 추가적으로 구축중인 시스템 의 타당성은 어떻게 검증되었는가? • Application Portfolio • 시스템 구축의 의사결정 Process 33

내부역량 평가 : HR 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. HRM System Diagnosis Process 1. HR Productivity Evaluation Performance Management Maturity 1) Job Allocation 2) People Structure & Productivity Readiness 1) HRM Strategy Diagnostic Areas 2) Recruit, Select and Hire KPI 3) Transfer & Staffing 2. HRM System Evaluation 경영 관리 4) Performance & Promotion 조직 Target 5) Compensation 6) Training 7) Lay-off 3. Change Readiness Evaluation 1) Organization Culture Evaluation. Monitoring 보상수 준/정책 IT 시스템 인재양성 의 HR 2) Leadership Competencies 3) Communication 34

내부역량 평가 Value Chain 각 영역별로 정밀한 평가를 통해 내부역량 평가 Sheet를 작성하는 것을 제언하며, 여기에서 정리 된 강약점을 바탕으로 무엇을 할 것인가를 보다 명확하게 제시할 필요가 있음. 내부역량 평가 Sheet 강점 약점 강화/보완 방향성 전략 Main Activities Marketing 상품개발 Strategic Thrust 강화 Sales 서비스 고객불만처리 고객관리 Supporting Activities 자산운용 조직/HR Operational Excellency 확보 재무/회계 IT Cell간 연결관계* *Issue Map작성을 통해 파악 35

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 36

Business Domain은 기업이 영위하는 사업 영역으로서, 자기의 역량을 최대한 활용할 수 있거나, 자기의 역량을 전략적으로 강화할 수 있는 영역에서 Business가 영위되어야 할 것임. Business Domain Universe Business Domain 평가 정밀 관련 사업영역 자동차 현재 사업 영역 저 판매 자회사 카드 …… IT 회사 전략적 중요성 이 있는 경우 선 택적 진출 3 자사의 역량 고 1 자산 운용 …… 타 금융시장 고려대상에서 제외 …… 은행/ 신금 증권 고 2 1 역량확보를 통 진출 또는 심화 사 한 선택적 진출 업 매 력 도 기존 사업 분 화/심화 Key Drivers KSF ……………. . ……… 확보/활용방안 ……………. . 2 ……………. . ……… ……………. . 3 37

Business Domain 도출 1 Business Domain은 Value Chain Unbundling을 통해 도출되거나, 신상품/신채널/새로운 고객의 등장으로 인해 등장하거나, 기존 사업과 전혀 무관하게 도출될 수 있음. Value Chain Unbundling(예) 새로운 시장의 등장 또는 경영자의 의지 New Biz Domain Customer Management Investment 새로운 판매전문회사 Claim Managemen t Customer Servicing Sales Product Developmen t 자산운용 영역으로 진출 현재 사업 영역 IN Marketing Information Technology MA RG Strategy Development IN RG Finance & Accounting MA HR & General Administration 신상품 신고객 신채널 기존 사업 의 역량을 활용하는 Business Domain 확장 기존 사업 과 무관한 Business Domain 확장 현재 사업 영역 No Synergy, No Relationship 새로운 사업 영역 38

Business Domain 도출 고객기반 및 Function별 (고객/상품/채널별) 내부역량을 기반으로 외부 환경을 고려하여 가능성이 높은 신규 사업 의 기회를 파악하고 새로운 사업 기회를 모색할 수 있음. 내부역량 관점의 신규 사업기회 파악의 틀 Expanded Value Chain Before Market A상품 고 객기반 고객기반에 기초한 사업 기회 파악 Value Chain After Market Car Repair Service purchasing car financing B상품 고 객기반 • 업종 겸업화 등 외부환경 변화 를 통해서 신규 사업의 다양한 기회를 탐색한 결과와 결합하 여 • 회사의 고객기반 및 Function 별 내부 역량을 바탕으로 • Value-up 가능성이 높고 실제 로 사업화 가능한 분야를 파악 하여 일차적인 filtering을 수행 함 C상품 고 객기반 Function별 보유 내부 역량 기반의 신규 사업 기회 파악 39

Business Domain 도출 보유 자원 및 Function별 역량을 기초로 Unbundling을 통한 규모 및 범위의 경제, 경쟁제한 등의 이점을 활용할 수 있는 사업기회를 파악할 수 있음. EXAMPLE Function별 역량에 기초한 사업 기회 탐색 Product Development / Rating Marketing / Sales Administration Asset Management Claims Management • Resource to Leverage • Core Competence Traditional Value Chain • Resource to Leverage • Core Competence Unbundling & Specialization / Combination Area? Actuarial Firm New Business Opportunity To Unbundle Trading Company Policy Administrator Risk Management Financial Service Provider IT Company Virtual Brokers and Markets Asset Management Company Professional Claim Management Company Funds Repair Company Banks Call Centers 자료 : Swiss Re Sigma 및 Bearing. Point Insight 40

Business Domain 도출 사업영역의 검토 및 재구성을 위한 핵심 검토이슈는 다음과 같음. 사업영역 검토 및 재구성을 위한 핵심 검토 이슈 향후의 경영환경 하에서 바람직한 전략적 Model 은 무엇인가? 바람직한 향후 모습 은 무엇인가? (What) Long-term Profitable Growth을 달성 하기 위한 나의 사업 영역은 무 엇인가? 선택 가능한 전략적 Model에는 어떠한 것들이 존재하는가? - 바람직한 향후 회사의 모습은 무엇인가? - 핵심역량 Focused Model, 시장/고객 Focused Model 어떤 기준으로 모델을 평가/선정할 것인가? - 자사의 역량 적합성, 자원투입 활용도, Downside Risk등을 평가 선정된 모델을 구현하 기 위한 사업영역은 어 디로 정의할 것인가? 전략적 Model구현을 위한 사업영역은? 성장을 위한 전략적 Path를 어떻게 선정할 것인 가? 선정된 사업영역에서 핵심 사업 / 수익 사업 / 비 핵심 사업을 어떻게 구분할 것인가? 그러한 모습을 구현 하기 위해서는 어떻 게 해야 하는가? (How) 선정된 모델의 사업영역 간 시너지를 발휘하기 위 한 운영 방향은? 선정된 모델의 사업영역 별 사업 전략 방향은? 상품/서비스 Offering을 위한 사업영역간 연계 방 향은? 모델 운영을 최적화하는 Value Chain의 구성과 운영 방향은? 모델 운영을 최적화하는 조직 / Process / IT 등 Infra구성과 운영 방향은? 각 사업영역별 전략 방향은 구체적으로 무엇인가? 41

Business Domain이 설정되면, 각 Domain별 평가를 통해 신규 Domain으로의 확장, 또는 현재 Domain의 심화 에 있어서 Key Driver가 무엇인지를 제시하여야 함. EXAMPLE Business Domain 설정과 Key Driver for Business Strengthening Key Driver for New Domain Entrance §영업관리자 재교육 §신규 상품 개발 §신채널 선점 §IT 아웃소싱 · · · §전략적 제휴 §IT 연계기술 확보 §상품개발 능력 강화 · · · Key Driver for New Domain Entrance 고 객 비연관 사업 영역 Coverage 연관사업 영역 §마케팅력 강화 §서비스 회사 Spin off §IT 아웃소싱 · · · 현재 사업 영역 상품 Coverage 42

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 43

Vision의 정의와 역할은 다음과 같음. Definition • 기업의 Vision은 기업을 구성하고 있는 Key Player들인 경영진에게는 유지해야 할 기업의 Character, 조직관리의 기준 및 경영전략 수립의 기본 토대를 마련하여 주며 • 종업원에게는 끊임 없는 자기 검증의 Guideline 제공과 Motivation의 원천을 제공하고 • Customer와 Investor들에게는 제품 및 Service 구매의 비정형적 판단근거 및 투자의 판단 근거를 제공함. Role • 명확한 Vision을 수립해가는 과정에 서 소속된 개인들이 기업의 비전과 의 괴리로 인한 갈등을 불러 일으킬 수 있음. 비전은 기업과 소속된 개인 들 모두에게 유익하여야 함 • 조직 전체적인 Energy의 발현을 위해서는 기업의 Vision에 대한 공통의 이해가 필수적임 Employee • Vision에 대한 공유를 강요하려 하지 말고 기 업의 Vision을 공유할 수 있는 인력을 확보해 야 조직에 대한 경영권을 보장받을 수 있음 Manageme nt Key Players (Organization) • Vision은 어떠한 핵심역량을 보유하며 어 떠한 미래로 발전해 나가야 할지에 대한 지침을 제공함 • 타당하며 신뢰할 수 있고, 이해 가 쉬우며 타당한 Vision은 체계 적이고 논리적인 전략 및 과제 를 이끌어 냄 Customers, investors • 기업의 Vision은 의식적/무의식적으로 제품 및 서비스의 Hidden Quality를 구성함 • 동일한 실적의 기업이라 할 지라도 투자자들에게 인지될 수 있는 기업 Vision의 존 재 유무/Vision에 대한 가치판단에 따라 기업 가치 및 외부 자금 조달 조건 등의 상 이함 44

Vision은 Core Values, Core Purpose, Stretch Goal, Vivid Description의 4가지 요소로 구성됨. Vision의 구성요소 • 도전적 목표를 가시화 • 목표 달성의 과정과 방법의 제시 • Vision Statement Vivid Description Stretch Goal Core Purpose • 내부적으로 보유 한 역량 Core Values • 불변의 Value Proposition • 되고자 하는 바와 변신의 실제 목적 • 전행차원의 공감대 형성 및 동참 기반 • 전략적 의지 의 반영 (야 심, 도전적 목표) • 목표, 경쟁자 , 추격대상, 변화 등을 포괄 45

Vision의 예시를 들어보면… “ To be the world leader in communications, information and entertainment. ” “ To change the world by empowering individuals through personal computing technology” “ To be the world’s best quick service restaurant experience. ” “ To be the premier purveyor of the finest coffee in the world. ” “To be the world's most influential and respected business advisor and systems integrator. ” 46

Vision 수립의 일반적인 Approach Vision은 사전의 분석작업을 바탕으로 인터뷰와 워크샵을 통해 수립되는 것이 일반적임. 1) 경영진 인터뷰 가이드 작성 2) 경쟁환경과 현재 비즈니스 이슈(필요시 사전에 비즈니스 진단 작업 실시)에 대한 Review와 구조화 3) 기회와 Source of Value를 도출하기 위한 질문서를 작성하되 다음의 내용이 포함되도록 함 • 무엇을 팔 것인가? (핵심역량/상품/시장 분석) • 어디서 팔 것인가? • 우리가 현실적으로 할 수 있는 것은 무엇인가? • 우리의 고객에게 어떻게 Value를 줄 수 있는가? • 우리의 경쟁자를 극복할 수 있는 역량을 어떻게 키울 것인가? • 이해관계자의 관여를 어떻게 우리의 장점으로 Leverage할 것인가? • 어떻게 효과적으로 우리의 자산을 수익으로 전환시킬 수 있는가? 4) 경영전략, 미션, 비전에 대한 이해를 얻을 수 있는 주요 임원에 대한 인터뷰 실시 5) 결과를 취합하고 비전 워크샵을 위한 자료 작성. For example: • Basis of Competition/Rules: How will we compete? • Operating Mode: How will we make money? • Structural Approach: How will we hold it together? • Stakeholder Value: Are we a good buy? • Culture: What do I tell my friends? 47

Vision 수립의 일반적인 Approach 6) 비즈니스 비전을 확정하기 위한 Senior Management와의 워크샵 실시 워크샵에 있어, 리더 그룹에게 다음과 같은 질문을 함으로써 보다 전향적인 사고를 유도할 필요가 있음. • Why do we exist? • Who are our customers? • Who are our key stakeholders? • What products and/or services do we (should we) deliver? • What do our clients and stakeholders care most about regarding how we deliver these products/services? 7) 모든 Senior Management들이 참석하지 않은 경우에는 별도의 워크샵 또는 발표회를 통해 그들의 동의를 반 드시 구하여야 함. 48

Mission Vision이 수립되면, 이를 바탕으로 한 회사의 미션을 도출하게 됨. Definition • 미션은 조직과 외부환경, 제공되는 서비스, 고객에 대한 Value Proposition이 기술됨. • 미션은 임직원, 고객, 이해관계자에게 경영전략의 핵심을 설명할 수 있는 Business Definition을 제공함. • 일반적으로 미션은 다음의 요소를 포함하고 있음. ØThe Need : 고객들과 비즈니스를 영위할 수 있는 가장 기초적인 니즈 ØValue Proposition : 기업이 고객과 시장에게 제공하는 기본적인 가치 ØDifferentiation : 시장과 기업을 구분하는 요소 Role • 미션이 제대로 수립되기 위해서는 다음의 요소들이 반영되어야 함. Ø기업이 경쟁하는 시장에 대한 명확한 정의 Ø정체성 위기를 방지 Ø전략수립, 일반적 경영활동에 있어 우리에게 준거요소로서 작용 Ø우리의 고객들에게 우리가 무엇을 하고 있고 할 수 있다는 정보를 제공 49

Mission 미션의 예를 들어보면… “ To honorably serve the needs of the community by providing products and services of superior quality at a fair price to our customers; to do this so as to earn an adequate profit which is required for the total enterprise to grow, and by so doing provide the opportunity for our employees and shareholders to achieve their reasonable personal objectives. ” “ To help people transform the way they work, learn and communicate by providing exceptional personal computing products and innovative customer services. ” “ To provide outstanding quality, service, cleanliness and value, so that we make every customer in every restaurant smile. ” “To establish Starbucks as the premier purveyor of the finest coffee in the world while maintaining our uncompromising principles as we grow. ” 50

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 51

Strategic Goal 확정된 비전을 바탕으로 고객, 상품 및 시장 등의 정성적 요인과 이익, 네트워크 등 정량적 요인을 고려하여 기 업이 추구해야 하는 전략적 목표를 수립하게 됨. Corporate Vision 정성적 고려요인 Customer Focus Products/ Services Organization Alliances Customer Service 어떠한 고객을 기반으로 비즈 니스를 영위할 것인가? 어떠한 상품과 서비스를 제공 하여야 경쟁우 위를 확보할 수 있는가? 현재의 조직역 량수준은 어떠 한가? 비전과 전략적 목표를 달성하 기 위한 전략 적 제휴의 필 요성은? 고객의 유지/창 출을 위해 전행 차원에서 수행 해야 하는 고객 관리활동은? Market Position Profit Network Customer Delinquency 전체시장에서 의 점유율과 목표 시장에서 의 점유율은? 영업수익, 당 기순이익, ROE, NIM, BIS 비율 등의 지표는 어떤 수준이 되어야 하는가? 비전달성을 위 해 필요한 영 업망은 어떠한 가? 확보해야 할 총고객수와 Profitable Customer Ratio는 어떠 해야 하는가? 연체율, 부실자 산비율 등은 어 떠한 수준으로 관리하여여야 하는가? 전략적 목표 (Strategic Goal) 정량적 고려요인 52

Strategic Goal 전략 Path는 전략적 목표를 달성하기 위해 기업이 단계별로 가져야 할 이미지를 구체화한 것으로 단계별 목표 고객과 확보해야 할 핵심 역량을 설정함으로써 보다 구체화된 경쟁전략 수립의 방향성을 제시하게 됨. EXAMPLE A기업의 전략 Path Vision 신규 서비스 전략적 목표 서 비 스 현상분석 결과 As-Is Status Coverage Gap 해소 초우량 기업으로 성장 수익력 확대/강화 3단계 : 사업 완성기 부가적 서비스 역량확보 기본적 서비스 2단계 : 사업 확장기 1단계 : 역량 확보기 20~30대 회사원 주부 및 대학생 전문직 종사자 고객 Coverage 53

Strategic Goal 도출된 각 전략대안을 Business Value Impact, 필요역량의 확보방안 등을 파악하고, 이를 토대로 전략실행에 따른 Cost-Benefit을 분석함. 최적 대안 선정을 위한 Evaluation Sheet 전략 대안 Ⅰ Ⅱ Business Value Impact • 각 전략 대안의 특 성을 설명 - Value Proposition - Business Portfolio - 경쟁사 대비 차별화 포인트 등 • 각 대안 실시에 따 른 Business Impact 중심의 평 가 포함 필요 역량 및 확보 방안 • 각 전략 대 안별로 필 요역량을 구체적으로 정의 • 확보방안 모색(실행 용이성 입 장에서 평 가) - 제휴 가능성 등 장점 단점 평가결과 • Business Value Impact, 실 행용이성 등을 종합적으로 평가 • 각 전략 대안별 Risk Factors 파악 및 관리방안 평가 • 각 전략대안의 실행 과정에 서 예상되는 Bottleneck - Bottleneck 해소 가능성 평 가 54

Strategic Goal 일반적으로 Scenario Envisioning 단계에서 고려되는 전략 대안들은 최적 전략대안 실행 과정에서 거쳐야 할 Strategic Path로 이해할 수 있음. Optimal Alternative와 Strategic Path Optimal Alternative의 선택 Strategic Path의 설정 Ⅲ Full • Target Customer에 대한 Product/Service Offerings 확대에 집 중 Ⅰ • 중장기적으로 시장 확대를 모색 Ⅲ Ⅱ 현재 Specialized Service Coverage Ⅱ 현재 General Ⅰ Ⅲ Ⅱ Focused Customer Coverage 현재 Ⅰ • 현재는 Product/Services 중심으로 전체 고객 을 대상으로 함 • 중장기적으로 Service Coverage 확대 모색 55

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 56

Strategy 전략은 전략적 목표를 달성하기 위해 기업이 단계별로 가져야 할 이미지를 구체화한 것으로 단계별 목표 고객과 확보 해야 할 핵심 역량을 설정함으로써 보다 구체화된 경쟁전략 수립의 방향성을 도출하게 됨. 주요 내용 Where To Compete Strategy Strategic Goal §기업은 어떠한 역량을 Leverage하여 경쟁에서 우위를 선점 할 것인가? §전략적 목표를 달성하기 위해 어떠한 조직구조를 지향하여 야 하는가? Investment Operational Excellency §기업이 반드시 이겨야 할 경쟁대상은 누구인가? §경쟁을 회피/제휴하여야 할 대상은 누구인가? Org/HR Competitive Strategy Whom To Compete How To Compete 비전 §기업이 역량을 집중하여 경쟁할 시장은 어디인가? §전략적 목표를 달성하기 위해 기업의 자산운용 활동과 관리 의 방향성은 무엇인가? Customer Management §고객관리를 위해 어떠한 인프라와 전략방향을 가지고 있는 가? Finance/ Administration §재무/회계 관리는 전략적 목표 달성을 위해 어떠한 혁신활동 을 수행하고자 하는가? IT §IT는 전략적 목표를 달성하기 위해 어떠한 과제를 해결해야 하는가? 57

Where to Compete? 경쟁전략의 첫 번째 단계는 어느 시장에서 기업이 Business를 영위하는 것이 가장 효과적인가를 파악하는 것임. 경쟁시장의 선정(예) Service 향후 진출 필요지역 지역 고객 현재 강점영역 • 각 시장 영역별 시장의 규모 및 성장률 평 가 Ø금액과 고객수 등 Volume 측면에서의 규모 Ø과거 3년 ~ 5년간 성장률 Ø미래 성장률 예측 • 각 세분 시장별 고객특성 Ø고객의 인구통계학적 특성 Ø고객의 행동 및 선호 특성 Ø고객의 자산 규모 특성 등 • Business Domain에 비추어 현재 강점 시 장 및 향후 진출 필요 시장 정의 Ø현재 집중하여야 할 시장 ØVision에 비추어 향후 반드시 진출하여 야 할 시장 58

Whom to Compete? 경쟁시장이 선정되면, 각 시장의 참여자에 대한 분석을 통해 기업이 실질적으로 경쟁해야 할 대상, 협력해야 할 대상, 경쟁을 회피해야 할 대상을 설정하게 됨. EXAMPLE 경쟁대상의 선정 경쟁시장의 선정 시장 참여자 Profile과 경쟁대상의 선정 이름 총자산 수익성 강점 약점 A B 시장 참여자 Profile과 경쟁대상의 선정 이름 총자산 수익성 강점 A B 경쟁방향 향후 참여필요 시장 약점 경쟁방향 시장 참여자 Profile과 경쟁대상의 선정 이름 A B 총자산 수익성 강점 현재 핵심경쟁시장 59

How to Compete? 전략 방향을 기준으로 선정된 경쟁시장과 경쟁대상을 기준으로 취할 수 있는 경쟁방법은 ‘직접경쟁/역량 보강 후 경쟁/ 전략적 제휴/회피’의 4가지가 존재하며 각 시장 및 경쟁대상별로는 Feasibility와 Value Impact를 감안하여 경쟁방법을 선정하게 됨. 경쟁방법 Evaluation Model 환경분석 경쟁대상 선정 경쟁 시장 경쟁시장에서의 CSF 경쟁 대상 경쟁방법 A B C D …. . a, c f, g q, r w, x 직접 경쟁 역량 보강 후 경쟁 전략적 제휴 회피 Strategic Goal 판단의 기준 판단 대상 A시장에서c와 경쟁 B시장에서 f와 경쟁 C시장에서 r과 경쟁 D시장에서 x와 경쟁 Feasibility 투자규모 투자기간 Value Impact 예상 ROI 성장성 Total 회피 역량 보강 후 경쟁 전략적 제휴 60

How to Compete? 예시를 들어보면… EXAMPLE 시장 매력도와 고객확보의 용이성 평가 경쟁시장과 경쟁대상의 선정 선도기업 시장 매력 도 동급기업 하위기업 상품A 선도기업 동급기업 하위기업 상품B 상품C 선도기업 동급기업 하위기업 상품D 선도기업 동급기업 하위기업 상품E 선도기업 동급기업 하위기업 상품F 선도기업 동급기업 하위기업 상품D 상품E 상품F Capturing의 용이성 주 경쟁 분야 2차적 경쟁 고려 분야 현상 유지 분야 61

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 62

Operational Excellency 인사, 재무 등 지원기능 기능의 운영 목적은 핵심기능이 제대로 운영될 수 있도록 지원하는 데에 있으며, 이는 곧 기업 의 비전과 전략을 달성하기 위해, 지원기능이 어떻게 되어야 하는지를 정의하는 것임. 설계 및 평가기준 Org/HR • 조직을 위한 조직, IT를 위한 IT 가 되어서는 안됨. Investment Operational Excellency Customer Management Finance/ Administration 유의할 점 Fitted to Strategy ? Vision & Strategy • 일반적으로 최신 이론, 최신 기 술 등이 등장하면서, 이를 적용 하는 경우가 많으나 이러한 최 신 이론과 기술의 적용이 회사 가 추구하는 비전과 전략에 적 합한지를 먼저 평가한 후에 도 입하여야 함. • 그렇지 않으면, 실질적인 활용 도가 떨어질 수 밖에 없음. IT 63

Operational Excellency에 여러 가지분야가 있으나 전략 달성에 있어 Index가 될 수 있는 Key Performance Index를 설명하고자 함. Change Theme으로서의 BSC Strategic Planning BSC System Vision/Strategy KPI Selection Business Plan Strategic Initiatives Action Item Performance Improvement Evaluation/ Reward Target Setting Resource Plan Budget • KPI system을 운영하는 과정에서 전 략을 review하고 체계화함으로써 전략 의 질을 향상시킬 수 있음 Monitoring • KPI process, 특히 Selection 단계에 서 구조화 작업을 통해 성과향상을 위 해 필요한 주요 PI 과제를 도출할 것임 *PI : Performance Improvement 64

Operational Excellency 전략수립과정에서 고려되는 Value Driver를 기반으로 KPI를 도출할 수 있으며 이를 통해 전략과 KPI의 연계성을 확보 할 수 있음. Vision/전략/사업계획과 KPI의 연계 환경변화 Vision/Strategy Business Plan • 비전 및 중장기 전략, 단기사업계획 등 에 영향을 미치는 Value Driver를 확인( 기본 가정)하고, Value Driver • 이를 토대로 Valuation 및 EVA Model을 활용하여 기업가치(혹은 주주가치) 목 표를 설정 Valuation Model EVA Model KPI (Long-term) KPI (Short-term) • 이 과정에서 중장기/단기 KPI가 선정되 고, 목표치가 설정됨 • 경영 환경 변화 시 이러한 변화가 Value Driver에 미치는 영향 등을 고려하여 KPI 목표 수준을 재조정하여야 함 KPI in Detail 65

Operational Excellency KPI 선정을 위해서는 회사전략이 Operation Strategy로 분해되고, 각각의 핵심성공요인 들이 체계적으로 파악됨으로써 전략과 KPI의 연계성을 확보할 수 있음. " 차별적인 서비스가 뒷받침된 혁신적인 제품 을 통해 매출을 극대화" Strategy Value Chain R&D 생산 마케팅/영업 Customer Care 핵심성공요인 (CSFs) • 최첨단 기술의 적 용 • 제품에 대한 Global 요구사항 이해 • 공장의 Capacity 감축 • 고객이 인식한 제 품 혁신 • Global 시장에로의 진입 • 불만사항에 대한 대응 • 문제 지원의 Quality Measurement Category • 개발 효율성 • 공장 Capacity • 광고의 효과성 • 시장침투 • 영업력 범위 • 응답시간 • • • 생산의 효율성 • 제품별 매출원가 • 시장점유율 • 제품기여도 • 매출원가 대비 판 촉비용율 • 24시간내에 처리된 고객 Call의 % • 문제해결 시간 • 부가가치 고객 • Warranty 비용 • 유지보수 Call의 % Potential Measure 개발 Lead Time 개발비용 Β test 일수 양산까지의 시간 전략의 해석을 토대로 성 과지표를 도출 66

Operational Excellency Strategy Map 작성을 통해 KPI간의 Cause & Effect Relationship 분석을 수행함. EXAMPLE Strategy Map의 작성 성과관점 내용 Financial 성장성, 유지, 수확 등 사업 단위 및 전사적 관점에서 수 익성, 효율성, 효과성 등 기 업이 목표로 하는 재무적인 성과 목표를 명확화 Customer 고객에게 전달되는 가치 명 제(목표 고객에 대해 자신을 차별화하는 방안)를 명확화 Internal Process 조직의 내부활동과 고객에 대한 가치 명제 사이의 연계 확보 Learning & Growth 자사가 보유하고 있는 인적 자원, 정보기술, 기업문화의 관리목표를 명확화하고, 전 략적 사업프로세스 및 고객 차별화 전략과 연계 연결관계 Mapping 성장전략 수익전략 매출 확대 수익성 향상 시장점유율 확대 CRM 고객세분화 시장이해 고부가 신상품개발 원가효율성 향상 Loyal Customer 집중 멀티채널 멀티브랜드 고객만족 무결점 강화 Speedy / Web 기반 보상 브랜드 신뢰도 강화 SFA Web 기반 판매 민원최소화 직원의 생산성 향상 전략적 기술개발 DW/DM의 전략적활용 개인의 성장목표와 연계 67

Operational Excellency Top-Down Approach를 기반으로, 전사와 사업부, 사업부와 팀간의 조정을 통한 KPI 선정작업을 수행하여야 실질적 인 전략 실행과정을 Check할 수 있음. Top-Down에 의한 KPI 선정 Vision/ Strategy To p. Do wn 전사 BSC Operation Strategy Ap pr oa ch • 조직 내 KPI들은 상호 논리적으로 연관되어 있어야 함 • 이를 위해서는 전사 전략으로부터 Cascading하는 Approach를 통해 KPI를 개발하는 것이 바람직함 사업본부 BSC Strategic Initiatives • KPI의 정합성을 높이기 위해 KPI 가 도출된 이후에도 상하 조직단 위간 조정과정을 거침 팀 BSC 68

Operational Excellency 현대 기업 경영에 있어 그 중요성이 매우 커진 IT부문도 전략과 연계되어 설계·운용되어야 투자 대비 실익을 얻을 수 있음. Control Execution Vision Infrastructure Administration 조직 Strategy 본사 Vision + Positioning 지점 전략 HR 유통채널(대리점) IT IT 가 사용자의 요구에 대응하는 수동적인 역할을 취함으로써 IT도입에 대한 성과가 충분히 나타나지 못하며, IT 운용을 통해 발 생되는 개선사항도 Feedback 되지 못함 Core 시스템 특수 시스템 69

목차 1. 경영전략이란? 2. 경영전략 수립의 Framework 3. 외부환경 평가 4. 내부역량 평가 5. Business Domain 설정 6. Vision 설정 7. Strategy 8. 경쟁전략 9. Operational Excellency 10. Action Plan 수립 70

Action Plan 수립 전략 수립을 통해 전사 과제, 각 부문별 과제 등 매우 많은 과제가 도출되지만, 이를 한번에 실행할 수는 없으며, 회사 의 제한된 자원을 고려하여 적절한 Time Plan을 수립하여야 함. 전략과제에 대한 우선순위 선정 71

Action Plan 수립 Action Plan이 수립되면, 이를 바탕으로 Migration Map을 작성하여, 각 부서별로 어떠한 활동을 어떤 시기에 수행하 여야 하는지를 명확하게 제시하여야 함. Migration Map 예시적 Customer Business lending Partner Phase 2 Money management and advisory services Phase 3 Trade finance expediter Phase 3 Provider of Trust in e-Commerce Phase 2 Receivables manager Phase 1 Enterprise risk management Phase 1 Migration Map의 작성 Procurement bureau Phase 1 Provider of Trust in e-Commerce Phase 1 Your Life • 전사적인 이행계획을 Time Phase 및 영역별로 구분하여 작성됨 Business matchmaker Phase 2 Retrieve credit score data Integrated bill presentment and payment Phase 1 Opportunity start date White label products and services Business start-up Phase 1 Perform EDI transaction/ conversion Generate and maintain loan terms Setup and maintain catalogue Business matchmaker Phase 1 Activate agent Create loan General system List offer Accept offer Perform quality assurance Perform workflow Perform error handling • 임직원들과의 공감대 형성을 위해 work shop 등을 통한 참여도 향상으로 Co-work이 이루어지도록 해야 함 Business matchmaker Phase 3 Money management and advisory services Phase 2 Trade finance expediter Phase 2 Business lending Partner Phase 1 Use Product Oe. CBM cases Procurement bureau Phase 2 Integrated bill presentment and payment Phase 2 Your Business Bank Your Supply Chain Business start-up Phase 2 Process rules Enter order Create log Authorize user Setup and maintain profile Creates scenarios Post/ receive chat room message Process application Track order Technologies Channel Dynamic advice Audit activity Submit offer Authenticate user Maintain security Maintain events Process standing order Create report Perform system management Trade finance expediter Phase 1 Do fulfillment Create backup Send Correspondence Money management and advisory services Phase 1 Issue certificate Present/ pay bill Transfer content Display data feeds Access application Setup and maintain standing order Agent/My. Bot Agent/My Setup and maintain application Setup and maintain account Standard format to exchange Static advice Maintain banking information Setup and maintain incidents Platform enhancement Retrieve references Provide static information Search Engine Retrieve profile Logging Perform analysis Your Leisure Phase 1 Catalogue Rule Engine Setup and maintain profile Your Retirement Planning Phase 3 Community Your Retirement Planning Phase 2 Wizard and Guide OLAP Do transaction Your Own Business Phase 1 Your Retirement Planning Phase 1 Wizard Security Setupand maintain standing order Personalisation Transaction Engine Your Investment Your Own Business Phase 2 Your privacy Phase 2 Your purchasing power Phase 1 Your Career Phase 1 Your Education Phase 2 Your Education Phase 1 Management Document management e. Port (Swiss Air) Your purchasing power Phase 2 Messaging Workflow Expert System Search dataeg. EDI Context layer Setup and maintain preferences Your privacy Phase 3 Free Internet account Phase 1 Your privacy Phase 1 Your Car Phase 2 Infra Analytics Engine Your Budget Phase 1 Your Budget Phase 2 Youtrade Direct Net Period 1 Period 2 Period 3 Period 4 72

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