…… …… 我 们 需 要 做 什 么 强 技化 巧地 板 技 术 参 数 及 销 售
一、强化地板知识 二、强化地板的终端导购销售 三、 强化地板的发展符合国情 四、 强化地板的发展趋势与卖点
序 强化地板自 80年代末、90年代初起源于欧洲、瑞士等国，从中密度 基材防火板面开始到以后的高中密度基材三氧化二铝表面。从95年 开始星星点点的进入我国至今已有十三年的时间，这期间正值我国改 革开放，经济高速发展阶段，造就了巨大的装饰材料市场，十余年的 时间从进口到国内生产，再到出口大国，从最初的几十万平米的产量 到如今的2亿平米的产量。目前预计每年以 30%的速度增长，它已经 领先了其它品类的木地板而独占鳌头。我国的强化地板产业无论从原 料、设备、研发都已与国际先进水平接轨，未来必将成为世界上强化 地板的主角。现在生产企业超过600家，生产年量超过200万平米的 企业大约在 50家左右，当然在发展的过程中出现了良莠不齐，企业 规模小的很多，还存在假冒及三无产品。 我们安信伟光是领航者，也是国内行业一家整合原料、加 、成 品、物流、销售为一体，产品多原化的大型企业。
一 强化地板知识 什么是强化地板？ 强化木地板，学名为浸渍纸层压木质地板，是以一 层或多层专用纸浸渍热固性氨基树脂的铺装在刨花 板、中密度纤维板（MDF）、高密度纤维板（HDF） 等人造板基材表层，背面加平衡层，正面加耐磨层， 经热压而成的地板。
一）生产 艺流程 制胶----浸胶----组坯----压板----养生---割分----养生----开榫槽----分等----包装---入库
地板层次示意图
二）、强化地板的主要指标 １、强化地板的结构——耐磨层 三氧化二铝也称高铝陶瓷，或高科技“人造金刚 石或刚玉”。如果添加不同的元素可以制造人造 宝石，其熔点为： 2050℃，莫氏硬度为 9（金刚 石为 10）, 它是一种不可多得的 业原料。要求用 于表面涂层的三氧化二铝极细，在 艺上既不遮 盖装饰层上的花纹和色彩，又要均匀而细密地附 着在装饰层的表面。Al 2 O 3的含量多少，决定了 强化地板的耐磨程度高低。
２、强化地板的结构——装饰层 利用电脑仿真技术，根据木材树种的特点设计花色、 木纹纹理和款式，木纹效果超过实木地板，具有活 泼、生动、真实自然的特点；具有强力抗紫外光的 优点，经长期照射也不易引起褪色。装饰层的最终 质量由油墨决定，一般采用进口的油墨和原纸印刷 可以使地板的使用寿命尤其使耐晒和抗紫外线等级 达到最理想状态。
耐磨标准：欧洲EN 13329标准 等级 转数 使用场所类 国标 别 Al 2 O 3含量 GB/T 18102 -20007 公共场所 ≥ 9000转 AC 1 -21 ≥ 2000 33 g/m 2 家用轻级 AC 2 -22 ≥ 4000 38 g/m 2 家用中级 家用≥ 4000 AC 3 -23、31 ≥ 6000 45 -46 g/m 2 AC 4 -32 ≥ 9000 62 g/m 2 家用重级 商用轻级 商用中级 AC 5 -33 ≥ 15000 76 g/m 2 商用重级 转
３、强化地板的结构——基材层 多采用高密度纤维板(HDF)、中密度纤维板(MDF)或特殊形 态的质优刨花板。强化木地板的品质优劣很大程度取决于基 材的质量。 好的基材： 有淡淡木香 色泽浅 木质紧密 内结构强度高 无杂质且细腻 表面平整、密度均匀； 游离甲醛的含量较少； 静曲强度高； 弹性模量高； 防潮性能好。
４、强化地板的结构——底层 底层也叫防潮平衡层。一般采用一定强度的厚纸， 在三聚氰氨里浸渍制成。 ①阻隔来自于地面的潮气和水分； ②强化底层的防潮和平衡功能
三）、甲醛释放量 强化木地板因生产中所有的胶粘剂而含有游离甲醛， 若有过量的甲醛从地板周边密封不严处释放出来将 对人体有害。国家标准GB 18580 -2007规定，强 化木地板通过干燥器法测试，必须达到E 1级标准， 即游离甲醛释放量不超过1. 5 mg/L。
四）、基材密度 强化木地板目前主要有两种基材：一种是高密度纤 维板，密度为 0. 80 -0. 94 g/cm 3, 另一种是特殊形 态的刨花板。国家GB/T 18102标准规定，基材密 度大于等于0. 80 g/cm 3为合格。基材密度越高， 地板的力学性能、抗冲击性能越高。但它也不是越 大越好。在同样条件下，基材密度越高，其吸水厚 度膨胀率就偏大，尺寸稳定性差。
五）、吸水厚度膨胀率指标 -合格品小于4. 5%--一等品小于等于3. 0%---优等品 小于等于2. 5%
六）、尺寸稳定性： 该指标反映室内温湿度变化所引起的产品尺寸变化， 以不超过0. 5 mm为合格。
七）、含水率 根据国家标准，以 3. 0%-10. 0%为宜
八）、表面胶合强度 该指标反映强化木地板的表面装饰层与基材之间的 胶合质量，应大于等于1. 0 MPa。如果胶合质量差， 产品在使用一段时间后，装饰层会产生剥离。
九）、内结合强度 该指标是反映基材内部纤维之间胶合质量好坏的关 键，应大于等于1. 0 MPa。
十）、静曲强度 该指标是反映产品机械强度的重要指标，反映产品 抵抗弯曲破坏的能力， 一等品和优等品应大于等于40. 0 MPa。 合格品应大于等于30. 0 MPa。
十一）、表面耐划痕 该指标反映产品抵抗尖锐硬物的能力的强弱。 合格品应大于等于2. 0 N表面无整圈连续划痕； 一等品应大于等于3 N表面无整圈连续划痕； 优等品应大于等于3. 5 N表面无整圈连续划痕。
十二）、表面耐香烟灼烧 该指标反映产品的表面阻燃性能。香烟灼烧后，地 板无黑斑、裂纹和鼓泡为合格。
十三、表面抗冲击性 该指标反映产品耐冲击能力。采取落球试验，观 察在重球落下后，试件表面有无凹陷。 优等品: 小于等于9 mm； 一等品和合格品: 小于等于12 mm，通常强化木地 板都无明显凹陷。
十四）、表面性能 耐腐蚀、耐干热、耐龟裂、耐水蒸 汽、耐冷热循环 以经过相应测试 后，表面无污染、无腐蚀、无龟裂、 鼓泡、突起、变色等为宜
耐磨标准: 国家标准 国标GB/T 18102 -2007 公共场所≥ 9000转; 家用≥ 4000转
（常见）质量纠纷及应采取的措施 1、横截头缝隙产生的原因防潮膜未粘好、环境潮 湿、地板比购买时长
2、三角缝隙产生的原因 地板一侧位于防潮膜联结处, 防 潮膜未粘, 地板单侧受潮膨胀变长。MDF的膨胀蠕动产生 不可完全恢复的变形。
3、宽度方向缝隙产生的原因, 地板先膨胀后收缩，地板比 铺装时宽, 累计干缩可产生更大缝隙.
4、地板翘边和中间松软的原因 边部翘边原因是外界环境潮湿，边部封边不严， 边部吸潮后线膨胀, 导致边部上翘。中间松软的原 因是地面潮湿; 局部防潮膜未粘好; 中间部位产生 膨胀, 边部未产生线膨胀, 导致房间中部地板轻微 起鼓, 造成地板松软。
5、地板板面鼓包产生的原因 地面潮湿；防潮膜 未粘好，产生透气；鼓包处都是在防潮膜的连接 处或防潮膜有破损。鼓包处有一定的规律。如果 跑水不应局限在防潮膜的连接处鼓包。 防潮膜没有粘好 潮气窜入地板鼓包 地板端部预留缝隙不足 地板挤压起拱
采取的措施 保证地板铺装时周边留有充足的膨胀缝隙; 防潮膜一定要粘牢, 确保不透气; 。 在卫生间. 厨房. 阳台等边部位的防潮膜应封住地板 边后再上脚线或封边。 控制使用环境，房间空气相对湿度 50%~65%为宜, 防止环境急剧改变; 居室的家具(重物)不要对称摆放, 保证地板一侧自由 运动, 减少干缩过程被拉开机会。
注意事项 普通的强化木地板不宜在厨房与卫生间铺设； 地板铺设完 后，要保持室内空气的流通； 超重物品平稳摆放，家具和重物不能硬行推拉拖拽，以 免划伤地板表面； 禁止用利器刮、划地板表面； 避免水浸泡地板，如有意外应立即用干抹布擦干地板并 通风； 防止地板被炊具炙烤； 保持地板干净、清洁。打扫卫生一般可用不滴水的拖布 和拧干的抹布。若沾上巧克力、果汁、油脂、饮料可用 温水加中性清洁剂擦拭。墨水、口红、蜡笔可用酒精或 丙酮轻轻擦拭。特殊情况可用擦擦克灵擦拭。
安信强化地板产品组合 产品系列 产品编号 规格㎜ 产品配置 复古系列 6 MM 2401～PM 2407 1215*164*12 模压U，仿古艺术，防水 光影系列 8 HV 6001～HV 6009 1212*142*12 V型倒角，高光，防水 皇室系列 6 PM 1111～PM 1117 806*127*12 模压U，靓面，防水 丝绸系列 7 SP 3332～SP 3341 1210*193*8 平板单锁扣，丝绸面 阳光系列 4 舒适系列 6 YP 4121～YP 4125 PM 2001～PM 2007 1215*195*8 1212*164*12 平板单锁扣，水晶面 模压U，亮面，防水，半圆 弧锁扣 经典系列 8 RV 5201～RV 5215 805*12 真木纹，v型倒角，水洗基材 l 39个花色，其中仿实木产品22个，符合仿实木为主的厚时代消费潮流； 靓面、 v型倒角、软木地垫 LP 01 ～LP 05 韩国地热系列 805*90*8 l 1200㎜长、12 mm厚、8 mm厚、100 mm宽，填补了市场的空白，同时其规格的多样性，也更加接近实木的感觉；
产品优势分析 复古系列 1215 mm× 12 mm厚的产品竞争小，符合消费者对“更厚”“更大”的需求，12 mm厚更 接近于实木。板幅大，适合高档次的家装，此系列为个性产品，可以提升品牌和拉 升利润。 光影系列 高光涂布 艺为消费者较为接受的仿实木地板，高光泽度使其更具有实木感，一定 会成为高端仿实木市场的个性产品。 经典系列 该系列的模压一次成型真木纹为畅销产品，市场接受度高，价格适中，是目前消费 的主流和拳头产品； 同步花纹（英译Embossed in Register，简称EIR）专利涵盖的一种强化木地板产品，其表面 凹凸纹理与可见装饰图案或设计相吻合。正是这项专利技术的使用，才使得强化木地板的视 觉和触觉效果都非常接近实木地板。这是利用钢板和花纹纸进行同步压贴制造出来的。 模压倒角（英译Press Bevel）专利涵盖的一种强化木地板产品，产品表面至少一边的一部分 有低于产品内表面的边缘。即目前我们市场上销售的模压V型槽产品，这项专利技术的应用， 不仅使强化木地板在倒角的视觉上非常象实木地板，而且有效解决了强化木地板边缘易于磨 坏，形成白边的弊病，有效地提高了强化木地板使用寿命。
产品优势分析 皇室系列 127 mm宽的规格填补了防水产品的市场空缺，有很大的市场空间，为仿实木的战略 性产品，也是公司的利润产品。 丝绸系列 193 mm× 8 mm的细浮雕是强化地板的仿实木规格，是 8 mm强化的替代产品，是完善产 品结构的需要。 阳光系列 8 mm的靓面强化地板，该系列是一款战略性产品，是打击对手展开拉锯战的产品。
产品优势分析 house 安系列 805× 90的规格更接近实木，铺装效果好，更漂亮，由于是小规格产品，在使 用中膨胀变形更小。 产品更节能环保，由于采用的是 8 mm厚的基板，在使用地热时更容易传热，一 般 12厚的传导时间要1小时左右，而采用 8 mm厚的20分钟左右就能明显感觉到 地暖的温度。 采用Unilin的专利锁扣，铺装容易，拼接更紧密，企口间的缝隙更小。 韩国人素来是对产品最挑剔，要求最严格的，这款产品在韩国市场属于强化 产品中的高档的产品。 花色挑选上木纹清晰，加上表面细腻颗粒亚光处理，木质感更强，紧跟韩国 时尚花色潮流
安信强化地板卖点的情况 V/型槽 E 0级基材 高光涂布面 镜面纹 B 1级防火 专利锁扣 仿实木 静音隔音 封蜡防水 时 随心拼 花色 尚
二、强化地板的终端导购销售 一 ）导购人员应具备的基本条件： 二 ）成功销售的技巧 三 ）个人形象规范 四）营业技巧
导购人员应具备的基本条件 1、专业的地板知识和地板铺装常识； 2、常规的装潢知识 3、强烈的表现欲和说服欲 4、掌握公司品牌的特点（也就是卖点） 5、熟知公司的发展与政策 6、了解同行业竞争对手的情况 7、良好的语言组织和表达能力 8、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐 。９、良好的心态
成功销售的技巧 1、了解进店客户的购买心理与意向 2、不要放过任何机会（顾客会在无意间透露自己的购买 意向） 3、把握时机，促成签单 4、找出客户真正的需求 5、适当的时机推销企业咨询和商品信息 6、尽可能的让顾客分享产品的快乐 7、学会客套（家常：情感的交流） 8、给客户危机信息（促销期、打折期限） 9、善用发问激起顾客的购买欲 10、多强调一些公司产品的专业信息 11、用事实打动顾客（成功的案例） 12、追根纠底去说服 13、掌握的知识面要广
个人形象规范 （1）仪表规范： 着装：整洁、端庄，决不能邋遢。 男性员 不要着紧身裤和背心； 女性不要穿暴露装、超短裙。注意保持领口与袖口的干净。 作时不 要穿着过分华丽的衣服。 头发：勤于梳理、保养，不要有头屑和异味。不要染夸张的发色，不 要留怪异的发式。 耳朵：耳朵内必须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可留在眼角上。 鼻毛：不要露出鼻孔。 胡子：勤修勤剪，保持清爽 口腔：保持清洁。上班前不要吃有异味食品和喝酒。 手：保持干净；指甲不要过长，勤修勤剪；指甲油尽量用淡色。 鞋袜：保持清洁。
（2）语言规范 谈吐要求：热情、礼貌、周到、大方、不说粗话。 接听电话、传真：“您好，xx地板专卖，请问您找谁？” 请你留言…请换个方式与他联系…等他回来让他给您回电好吗？）。 ” 迎送顾客：“您好，欢迎光临”“谢谢光临，欢迎下次再来” 接待顾客：“您好，有什么我可以帮忙的吗”“如有意见，请及时与 我们联系！” 接待投诉：“…请不要着急，我们将派专人上门解决” “…对不起，这个问题我无法回答，请留下您的联系电话和地址，我 尽快向负责人汇报后与您联系。” “很抱歉，给您添麻烦了…您看这样处理可以吗？” 形象忌语：“不知道”“不懂！” “你找我们经理去！” “我们就这个价，不要拉倒！” “我们就这样，…” “货物出门，概不负责”
3、行为规范 （1）站： 作时保持站立姿势，精神饱满、面带微笑，仪态自然、 大方，双手微合于身 前，抬头挺胸，对进入商场的每一个顾客都应主动点头示意，跟随顾 客时要在顾客的右侧后50 cm. 准备随时回答顾客的问题。在征问顾客 意图后，站在样品约 50 CM处为顾客介绍产品。 （2）说：态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情、自然， 注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行说 细的咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交 谈。熟知产品功用，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品， 不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“对不起”“谢谢”等 礼貌用语。远距离者应点头微笑示意，近距离应问候“您好！欢迎光 临××。”表现出良好的修养，语气柔和， 不能因自己的心情不好而 流露出不耐烦的情绪。 （3）穿：在上班时间内应严格按要求着公司服装或公司标志。导购 员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定 要整洁、大方、干净得体，不准浓妆艳抹、奇装异服。 （4）做：每天提前15分钟到 作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保 证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品时，动作轻盈、准确， 介绍产品功能时，要轻拿经放，爱惜产品。要熟练掌握每项产品功能 和使用方法，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一答二顾 第三”。即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同 时也能照顾第三批前来咨询的顾客。 作态度应耐心细致、不急不躁， 对顾客提出的问题，要详细解答，不厌其烦，应时刻牢记。每失去一 位顾客将使公司失去一批的名潜在的顾客。
营业技巧： （1）介绍产品时应注意的问题： A、对顾客要热情、大方，保持一种愉悦、和睦的气氛。 B、耐心的回答、解释顾客提出的问题。 C、以和善的口气来客观的解释产品。 D、解释产品时语言要流畅自如、充满自信心。 E、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完， 即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了， 效果反而不好。 F、给予顾客提问的机会，以准确把握顾客的需求心理动态。 G、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。 H、充分展示样板，增强说明的效果。 I、介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感。 J、不论是说明抑或是示范，都要力求生动。 K、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客 失去兴趣
常见顾客类型及应对 1、 探价型的顾客：不要轻视，同样接待。探价的顾客多了，也可给 商店带来人气。“马太效应” 2、 杀价型的顾客：多数杀价是购买的前奏，不要敬而远之。采用“ 是。。。但是”方法解决 3、 替人跑腿型顾客：他是受委托人信任的人，兼有自己和委托人的 双重人格。即使他没有最后决定权，也不要得罪他。否则就是得罪了 两个人。客气、有礼貌的尊敬他。 4、 双人型顾客：两个人都有决定权时，给他们商量的时间；陪同购 买时，尽量让他的同伴站在自己一边，结成说服的统一战线。 5、 带小孩的顾客：尽量事先备好一些玩具或另外有人陪逗小孩以给 大人专心挑选的时间。找机会夸赞小孩。 6、 慕名而来的顾客：不要夜郎自大，盲目相信自身魅力。探询他慕 “何”名而来，着重介绍他不了解的方面 7、 犹豫不决的顾客：多与他放松交谈，尽力找出他犹豫的原因。多 说建议型的话。对于由于花色不能立即决定，要回去商量的顾客，不 能怕麻烦。可以提出带样板一起到客户家中商量。如客户同意，则生 意就成功了一半。
沟 通 的 感 官 销售过程中, 尽量利用各种感官来沟通 视觉 - 80% 听觉- 15% 嗅觉 触觉 味觉 } -5%
（2）如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生欲 望，是导购员成功的关键，因此应注意： A、把产品和顾客的问题同实际需要相联系； B、指出使用产品给顾客带来的益处； C、比较差异； D、把顾客的潜在需要与产品联系； E、产品演示。 （3）在介绍产品时要给顾客充分的信赖感。 （4）更多地强调产品的优点和性价比。
（5）言谈举止方面的禁忌： A、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心 理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用 自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一 个部位，保持并显示出自信； B、不要神态紧张、口齿不清； C、站姿要准确，不要有小动作，如：两脚来回抖动等； D、与顾客讲话不要东张西望或打哈欠。这样会显得无精 打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，没有听清 或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来 询问讲解； E、讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅； F、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一 针见血。根据顾客的心理要有针对性地强调主要特点，不 要泛泛地罗列优点。 G、切忌谈论顾客生理缺陷；打听个人隐私， H、说话时正确地使用停顿； 尽可能不让顾客说“不”，而要说顾客说“是”。
（6）向顾客作产品示范时应注意哪些问题： A、尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观 具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑虑； B、样板示范一定要有吸引力，要足以证明产品的 优点之所在。展示时注意方式、方法，巧妙利用 搭配模拟效果形成感性认识， （7）关于价格问题：只有当顾客问到价格时，才 宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格 问题的最基本原则，先谈价值、质量，对推销品 的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲 望后，在强调产品的性价比，物超所值。 （8）对顾客的价格异议如何处理： A、强调优点法：通过对产品的说细分析，使用权 顾客认识到花的钱是值得的； B、利益化解法：通过强调商品带给顾客利益的实 惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。
购买过程 买方 卖方 想要，需要，问题 了解需要 寻求最佳解决方案 提供选择方案 决定购买 帮助客户 选择方案
想 要, 需 要, 问 题 购买动机的三个层次 问题 需要 想要
特 征 与 利 益 特 征 ？ 利 益？ 介 绍 特 征, 推 销 利 益 -厂 商 在 制 造 产 品 时 所 投 入 的 -消 费 者 从 产 品 上 所 得 到 的 利 益
顾问式销售的过程
介绍 - 新客户 刺激客户 的各种感官 建立信任 新客户 示范 说明特征和利益
发 问 技 巧 我有问题? ? 封 闭 式 问 题 用 来 取 得 确 认 或 简 单 的 答 案 例 如: 您家里决定使用强化地板吗? 例 如: 哪些是您喜欢的花色? 开 放 式 问 题 用 来 得 到 更 多 的 讯 息 或 了 解 对 方 的 想 法 例 如: 对您来说，买地板最重要的有哪些方面 ? 例 如: 王先生，您认为地板应该怎么样才是算 是理想的?
发 问 技 巧 的 应 用 2种 发 问 的 变 化 使 用 1. 我 能 不 能 请 教 您 一 个 问 题? 对 客 户 表 示 尊 重 给 自 己 时 间 思 考 2. 不 晓 得, 不 知 道 例 如: 林 小姐, 对 于 刚 才 的 产 品 介 绍, 不 晓 得 您 有 没 有 什 么 问 题?
回 答 问 题 发 问 的 人 控 制 局 面 回 答 问 题 的 方 法 = 答 案 + 问 题 例 如: ◦ 客 户: 这 个地板 一 平米 是 什 么 价 钱? ◦ 销 售: 128 元 一 平米. 您 估 计 需要几平米呢 ？
听 为 什 么 聆 听 很 困 难? 说 话 的 速 度 = 每 分 钟 _150_ 字 思 考 的 速 度 = 每 分 钟 _400_ 字
聆听的困难 王先生是个老烟枪，他一天抽多少烟? 李小姐常生病，她一年生几次病? 小陈是个胖子，他几斤重? 老杨收入很高，他年收入多少? 吴小姐从家到公司上班很远，有多远?
听 的 技 巧 动 态 聆 听 提 高 注 意 确 认 你 的 停 顿 重 复 或 描 如 果 不 了 做 笔 记 注 意 身 体 力 了 解 述 对 方 说 的 意 思 解, 立 刻 发 问 语 言
什 么 是 异 议? 谢谢你。我们 下次再说吧！ 反对意见 可 能 是 真 的, 可 能 是 假 的
克 服 异 议 -7步 保 持 冷 静 注 意 听 认 同 询 问 细 节 确 认 问 题 克 服 关门
克服异议 没用过, 不知道好不好 重新说明产品特征和利益 推荐其他价位或功能的产品 不要攻击竞争品牌
克 服 异 议 - 小 招 数 3 F 法 FEEL, FELT, FOUND 感 受, 感 觉, 发 觉 我了解你的感觉. . . 我跟你的感觉是一样的. . . 但是, 后来我发觉. . . 就 是 因 为 这 样, 所 以. . .
顾客常见的十四问 问 1. 耐磨转数是不是越高越好？ 答： “理论上讲是这样的。但耐磨转数取决于地板表层耐磨 层的厚度，即AL 2 O 3的克重，执行强制标准后，能达 到 10000转的已不多了。国家标准对家用地板耐磨转数 不才要求4000转以上吗？” “那公共场所呢？” “一般公共场所9000转就足够了。” “但从实用和经济考虑并非转数越高越好，只要实用就 行了。”
顾客常见的十四问 问 2. XXX地板号称 18000转，可信吗？ 答： “悬！要达到 18000转耐磨，那要用非常厚的耐磨层， 即使耐磨达到，恐怕地板木纹也看不见了。” “耐磨转数与木纹清晰度有联系？” “当然，耐磨转数越高，木纹清晰度就越差。” “XXX品牌说他的耐磨层是 78克？” “他告诉您的是三氧化二铝粉末的重量，还是含耐磨层 的透明纸的重量，还是整个耐磨层经浸渍后与三聚氰胺 的总重量？”实际上世界五百强美国MEAD公司生产的 耐磨层最高级别才74克。
顾客常见的十四问 问 3： 锁扣地板是怎么回事？ 答： “地板企口现有普通（平扣）企口和锁扣企口两大类。 理论上讲，锁扣比平扣衔接牢固，但平扣安装时施胶方 法正确、量足，也能保证衔接的强度。” “锁扣地板安装是不是可以不用施胶？” “为了保证使用寿命及效果，也可施胶安装。” “锁扣地板的优点适用于临时铺装，拆卸方便；但长期 使用也要施胶安装，以保证其使用寿命及铺装效果。”
顾客常见的十四问 问 4： “双锁扣”又是怎么回事？ 答： “这仅仅是地板生产 艺上对企口的一种处理方式。” “能说详细一点吗？” “锁扣就是在地板企口上加 出约 3 mm宽、0. 5 mm高的凹 凸扣槽，1个 3 mm宽凸扣就是所谓的‘单锁扣’；一分为二， 就变成 2个 1. 5 mm宽凸扣，就是所谓的‘双锁扣’；一分为三， 就变成 3个 1. 0 mm宽凸扣，就是所谓的‘三锁扣’；（笑答） 若一分为n，不就相当于平扣了吗！” “所以‘双锁扣’只是个慨念而已。” “但是‘双企口’就不是这个概念了，主要用于实木地板上。”
顾客常见的十四问 问 5： 绿颜色基材的地板即是“绿色环保建材”吗？ 答： “这是一种错误概念。对这简单的环保慨念不用多说。 绿颜色基材地板是地板基材通过 艺进行了染色处 理，并非‘绿色建材’，只是迎合了消费者对‘绿色’的 偏好。”
顾客常见的十四问 问 6： 目前市面上有真正的防水木地板吗？ 答： “‘防水地板’有，但‘防水木地板’没有。 “那标准有没有规定？ “在木地板的国家标准中只有防潮指标而没有防水指标； 若有防水功能都是做了手脚的。早在 1999年就有厂家 研制生产过一批防水木地板，并将地板放在男厕尿槽， 做长达三个月的浸泡试验，结果非常理想，不起泡、不 变形，但没有销路。” “为什么呢？” “因为基材只含 10%的木质材料，你会选择吗？”
顾客常见的十四问 问 7： XXX地板号称基材防水，地板泡在鱼缸里面卖？ 答： “这是玩弄小把戏，只要将板块四周进行简单的胶密 封即可。怕水是纯天然木质材料的基本属性。” “他们确实是说可以防水的啊！” “如果你问他，安装于浴室和卫生间，他敢答应吗！ （绝对不敢！）”
顾客常见的十四问 问 8： 强化木地板都含甲醛吗？ 答： “应该说：目前所有的人造板材都含甲醛，没有不含 甲醛的人造板，也没有不含甲醛的强化木地板。” “那不是对人体都有害？” “任何事物都应一分为二看待，只要含量不超标，使 用就是安全的。”
顾客常见的十四问 问 9： 甲醛含量标准是多少？ 答： “国家标准≤ 9 mg/100 g，强制标准≤ 1. 5 mg/L。”
顾客常见的十四问 问 10： XX地板承诺包用 20年？ 答： 强化木地板进入中国还不到 15年，你又怎么能看到 20年以后的情况呢？对于这样对用户不负责任的承 诺，厂家或商家能否在市场中生存 20年还是个未知 数。一个正规的厂家地板安装后都会给用户配发保 修卡，严格按照国家三包的规定执行。
顾客常见的十四问 问 11： 静音地板是怎么回事？ 答： “静音地板是一种新产品，它较好地解决了强化地板‘哚 哚’的响声，使人们的生活环境更安静一些，满足了那 些追求高层次健康生活的要求。” “怎么静音？” “它是将声音转化为摩擦分子从而达到降低噪音的功能。 ” “与普通的地板有什么区别？” “它在强化地板的底面增加了一层软木静音层或橡胶垫。 ”
顾客常见的十四问 问 12： XXX进口品牌才卖 35元？ 答： “不可能。别说是不是进口产品，我怀疑是不是强化木 地板。” “那怎样鉴别呢？” “首先鉴别真伪：进口产品除了外文标示，还应有汉语 说明，有厂名、厂址，有服务电话等等（《中华人民共 和国产品法》规定）。不要以为包装上印点‘YW’就是进 口产品；其次测量规格：真正的欧洲产品地板长度为 1300 -1390 mm，才符合欧洲板材长度标准；再就是 细看质量：只需要确认有无耐磨层即可。”
顾客常见的十四问 问 13： 地板安装对地面有什么要求？ 答： “要求平整、干燥、干净。矿物质材料的地面其相对 湿度应小于60%。因强化木地板厚度较薄，所以铺 设时必须保证地面的平整度。” “那我怎么检测呢？” “一般最好用 2米的靠尺检测，高低小于0. 5 cm为好. ”
顾客常见的十四问 问 14： “E 0”是怎么回事？ 答： 据国家建筑材料测试中心的汤跃庆 程师表示，“E 0”级是用 在胶合板方面。但现实中不少强化复合地板却在自己的产品 上标称为“E 0”级，并认为该产品的甲醛含量为“ 0”，对消费 者进行误导。鉴于这样的标称与国家的相关标准规定不符， 商部门有关负责人表示将对此进行抽查整顿。所谓E 0标准 是指企业参照国际同类产品至高健康标准所制定的企业内控 健康执行标准，即甲醛释放量平均值小于0. 5 mg/L，目前只 有日本、芬兰等少数国家执行类似的标准。
PMP - 人际关系的润滑油 PMP 的要点 真诚, 恰当 明确 表达你的感觉
关门- Close 抓住时机 抓住关门的时机 什么是最适当的时机呢? 购买讯号 眼睛亮了一下 沉默的认同 询问细节 犹豫 提出反对意见
关门技巧 2选1 直接 如果 如果没有其他的问题的话. . . 如果你方便的话. . . 避免尴尬 进可攻，退可守 你要钱还是要命?
关门技巧 总结法 总结需要与利益的结合 暗示 很多人都这麽做。。。你看呢? 这个方法适合于犹豫不决的人 让他自己做决定 这个产品是否适合你, 只有你最清楚了, 请你考 虑一下吧! 这个方法适合于主观强的人
关门技巧 高帽子 赞美 ＋ 希望能为您服务 ＋要求订单 关门后, 再推荐另一项产品 要求客户介绍亲戚朋友和单位购买 欢迎 再来
三 强化地板的发展符合国情 我国是一个森林资源相对贫乏的国家，人均森林 占有面积 1. 9亩。为世界人口占有量的1/5，人均 森林蓄积量也尽有9. 048 m 3，尽为世界人均蓄积量 的1/8。根据有关部门的统计，预测到 2015年，我 国木材供需缺口达 1. 4 -1. 5亿m 3。而强化地板是一 种利国利民的绿色环保产品，也是符合国家可持 续发展的战略产品。它的原材料是速生林、小径 材等利用高科技手段加 而成。据专家预算 1 m 3原 木只能生产 20 m㎡左右的实木地板，而强化地板可 生产 60㎡左右。所以，完全符合国家的能源政策。
产品优势：强化地板继续以耐磨、美观、环保、防 潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济适 用等特点。 市场优势：自十五计划以来，城镇人均居住面积由 现在的13. 1㎡上升到 22㎡。我国城镇人口每年按1% 的速度增长，从而产生大量的住房需求，同时，随 着二次装修时间的宿短以及其他公共场所的使用， 加上农村市场的拓展，将催化强化地板的发展。随 着国外市场的开发，近年出口量大幅增长，我国在 这个行业具备可持续发展的制造大国。
销售建议 安信总代，特别是省城在安信实木专卖店强化是 配角，花色不易过多，展示面积也不宜过大，有 条件的 特别是强化好买的城市可开设强化专买， 二、三级市场可根据市场情况扩大展示面积，增 加品种，再有现门店销售占有量减少时扩大店外 通道，如直接 程，装饰公司合作，关系营销， 小区促销等。
