인도 비즈니스의 성공 및 실패 사례 2013 04

인도 비즈니스의 성공 및 실패 사례 2013. 04. 26

인도 비즈니스의 성공 및 실패 사례 목차 1. 성공 사례 (1)사업의 개요 (2)정보입수 (3)수요처 개발 (4)발주처 신규사업 지원 (5)입찰 참여 및 위기극복 (6)수주 및 파급효과 (7)성공요인 분석 2. 실패 사례 (1) 입찰참여를 위한 준비 (2) 입찰 공고 (3) 응찰 및 추가 활동 (4) -발주처 TEC 평가 및 대응 (5) 최종 결과 및 배경 (6) 수주실패 요인 분석

사 례 1. (성공) 헬기임대 수주

1. 성공사례 (1) 사업의 개요 < 극지 탐사대용 헬기 임대사업 > ● 세계 주요 30여 국가는 남극에 대한 연구 및 미래의 자원확보를 목 표로 극지 연구소 운영 ● 인도의 남극 극지연구는 30 여년 전 부터 시작하여 , 1981년 영구기지를 건설, 2012년 제 2기지 건설 ● 매년 북반구 동절기에 탐사대를 보내며, 주요 장비인 쇄빙선 (Ice Breaker) 및 수송용 헬기를 임대 사용 * 통상 소형헬기 (탑승인원 1+5, 인양력 1톤) 2대 사용

1. 성공사례 (2) 정보 입수 ● 국내 “A” 사는 러시아산 중형헬기 운항사업자로 해외 시장의 수요 를 개발하고 있었으며, ● 2007년 하반기 중국 남극 탐사대 발주의 헬기임대 사업수주, 성공적 으로 임무 수행 중, ● 2008년 3월 남극 현지에서 향후 인도 극지연구소의 화물 인양력이 큰 중형 헬기 수요가능성에 대한 정보 입수하였으며, ● 당사를 Adviser로 지정하여 수요처 개발 의뢰함.

1. 성공사례 (3). 수요처 개발 1. 정보 확인 o. 인도 정부산하 극지연구소 방문 (’ 08. 4월) o. “A” 사 헬기 운항사업에 대한 소개 및 남극 운항의 경험 등 presentation 2차에 걸쳐 실시 o. 인도 정부의 남극 신기지 건설계획에 대한 정보 및 중량화물 수송 등에 필요한 중형 헬기 잠재수요 확인 2. 사업 협력을 위한 지원 o. 헬기 제원 등 기술적인 자료 및 운항 경험 등 공유 ( 수요가는 30년 남극탐사 경험으로 헬기운항 경험 풍부) o. ’ 08년 8월 소형헬기 임차 입찰에 경험을 목적으로 참여 3. 인맥 구축 지속적인 방문 및 협의를 통해 수요처의 조직 및 주요 핵심 인물들과 관계구축

1. 성공사례 (4) 수요가 신규프로젝트 지원 1. 중형헬기 필요성 공유 신기지 건설의 사업계획 정보 및 건설용 장비, 자재 하역용 중형헬기 (인양력 5톤) 필요성 공유 2. 입찰에 필요한 기술자료 제공 o. 수요가는 과거 소형헬기 (인양력 1톤) 운항 경험이 풍부하나, 중형에 대한 경험이 없어 o. “A”사의 남극 운항경험 및 사용 헬기기종에 대한 정보 제공 o. “A” 사 보유기종 (Kamov 32 A) 및 상세 기술제원 제공 3. 정부 사업예산 확보를 위한 자료제공 ‘ 09년 초 수요가의 익년도 사업예산액에 대한 idea 제공

1. 성공사례 (5) 입찰참여 및 위기극복 1. 입찰 참여 o. 입찰 실시 (’ 09년 8월, 입찰서상 기술제원 Kamov 32 A 명기) o. “A” 사는 편안한 마음으로 응찰 2. 경쟁사와의 경합 및 극복 o. 입찰 참가 4개사 ( 유럽, 러시아 2개사, “A” 사) o. 국내사의 러시아 회사 대비 가격 경쟁력 절대 불리 o. 러시아사 응찰모델 (Ka 32 C, Ka 32 T)이 민항 당국의 형식승인이 없는데 착안하여, 수요가에게 형식승인서 제출을 추가 요청토록 하여 수락됨 o. 러시아사 2개사 및 유럽사는 기술적 제원의 부적합을 이유로 탈락 ( technically disqualified) 3. 수주 성공 국내 “A”사 성공적으로 수주 (’ 09년 10월, 용역계약 체결)

1. 성공사례 (6) 수주 및 파급효과 ●“A” 사는 사업 1차 년도의 운항서비스를 수요가의 needs 이상으로 수행하여 2, 3차년도 사업 자동연장 계약 ( 총 서비스 용역비 약 6백만불) ● 2011년 소형헬기 입찰에 “A” 사의 협력사인 “B” 사 명 의로 참여하여 추가 수주성공 ( 소형헬기의 남극 운항사업은 호조, 뉴질랜드, 핀랜드 등이 강하나, 정보 분석 등 사전 준비 철저히 하여 수주) ● 국내 “A”사 및 협력사 “B”사를 주요 헬기운항 사업자로 서 수요가에 등록

1. 성공사례 일의 보람

1. 성공사례 (7) 성공요인 분석 1. 사업정보 사전 입수 및 적기 확인 2. 지속적인 접촉 및 인맥 구축 3. 수요가의 Planning 지속 점검 및 필요 정보제공 4. 국내사의 Quality Service 공여 – 고객만족도 증진 5. Adviser의 다양한 현지 경험을 바탕으로 입찰준비

사 례 2. (실패) 헬기임대 추가수주

2. 실패 사례 (1) 입찰 참여를 위한 준비 입찰 사전 준비작업 ( ‘ 12, 4 -5월) o. 지난 3년간의 경험 및 인맥 등을 활용하여 강력한 경쟁자인 러시아 운항사 견제를 위해 입찰 조건 (TC, 기령제한 등) 발주처와 사전협의 o. 특히, 국제적으로 민간항공 분야에서는 기체의 안전성 중시하여, 형식 승인된 항공기만 운항 허용하는 상황을 들어 TC 보유 헬기로 제원을 제한할 것을 건의.

2. 실패 사례 (2) 입찰 공고 (‘ 12. 6) 헬기 제원 (Type of Helicopter) One Helicopter of KAMOV 32 or equivalent in respect of range, endurance, seating capacity (3+10), speed, fuel consumption, take-off weight, ------ and Certified for civil aviation usages by appropriate National Civil Aviation Authority.

2. 실패 사례 (3) 응찰 및 추가 활동 (’ 12, 7월) 1. Bid opening Bidder 형식승인 감항증명 ‘B’ 사 Ka 32 A O O ‘R’ 사 2. 기종 Ka 32 C X O 발주처 TEC에 공식적으로 정보제공 o. 기존 Ka 32 C는 러시아 민항당국의 TC가 없는 기종 으로 입찰 spec상 부적합. * 본 입찰은 2 bids system 적용 (technically qualified된 bidder의 financial bid만 open함)

2. 실패 사례 (4) 발주처 TEC 평가 및 대응 1. TEC 분위기 입수 o. 러시아 ‘R’사의 서류도 긍정적으로 검토 o. ‘B’사의 공식 정보제공에 대한 회신 미접수 2. 추가적인 대응 o. 미국 FAA, 유럽 EASA , 인도 DGCA의 항공기 형식승인 및 감항증명 발행에 대한 규정 제시 o. Type Certificate 와 Airworthiness Certificate의 차이 설명 o. 러시아의 특수 상황 설명 (러시아 민항당국은 non-TC 기종에 대해 airworthiness certificate 발행 - EASA에서는 이를 인정하지 않아 EU 내 운항 불가)

2. 실패 사례 (5) 최종 결과 및 배경 1. 발주처 TEC의 러시아사 기종(Ka 32 C) 허용 => 국내 ‘B’사 수주 실패 (가격 경쟁력에 뒤짐) 2. TEC 의사 결정의 배경 o. 헬기 운항지역이 남극으로 특정국가의 관할권이 적용되지 않는 지역임. (No Sovereignty) o. 따라서, FAA 및 EASA 뿐만 아니라, 인도 민항당 국 DGCA 의 규정도 반드시 적용할 필요가 없음. o. 입찰 조건에 규정한 “ Helicopter, Certified for Civil Aviation usages --- “ 조항을 Non TC 기종이라도 Aviation Certificate로 충족함.

2. 실패 사례 (6) 수주실패 요인분석 1. 안이한 대처 지난 3년간의 거래경험 및 인맥에 대한 과신 2. 입찰조건의 세밀한 분석 결여 “ Certified for civil aviation usage “ 어떤 종류의 certificate인지 확인해서 대처하지 못함. 3. 가격 위주의 시장에 대한 망각 인도 시장의 특성 중의 하나인, 품질 보다는 가격우선의 시장에 대한 인식 망각 4. 경쟁사 분석 미흡 동남아 시장에서 ‘B’ 사와 ‘R’사의 각축이 심하였는데, 이에 대한 분석 미흡

인도 비즈니스의 성공 및 실패 사례 감사합니다

첨부 KA 32 A /11 BC Helicopters v Basic Specification

첨부 v Design Characteristics Ø Coaxial Counter Rotating Twin Blades System • Automatic Anti-Torque • All Power to Rotors • Increased Safety • Superior Stability Ø Compact Airframe • Superior Maneuvering in limited Area Ø Twin Engine Ø Anti Corrosion Coating Ø Folded Blades

첨부 v Applications Fire fighting SWAT Transportatio n Heavy Lifting Search & Rescue