Скачать презентацию ТЕМА 7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Скачать презентацию ТЕМА 7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Презентация 8 ОК .pptx

  • Количество слайдов: 86

ТЕМА № 7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ТЕМА № 7 СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

МЫ НИКОГДА НЕ БУДЕМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ИЗ СТРАХА И НИКОГДА НЕ БУДЕМ СТРАШИТЬСЯ ПЕРЕГОВОРОВ МЫ НИКОГДА НЕ БУДЕМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ИЗ СТРАХА И НИКОГДА НЕ БУДЕМ СТРАШИТЬСЯ ПЕРЕГОВОРОВ ДЖОН КЕННЕДИ

ЦЕЛЬ ЛЕКЦИИ: - - ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕЛОСТНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О: СУЩНОСТИ, ВИДАХ, ФУНКЦИЯХ И ОСНОВНОМ СОДЕРЖАНИИ ЦЕЛЬ ЛЕКЦИИ: - - ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕЛОСТНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О: СУЩНОСТИ, ВИДАХ, ФУНКЦИЯХ И ОСНОВНОМ СОДЕРЖАНИИ ПЕРЕГОВОРОВ; ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МЕХАНИЗМАХ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА; ТАКТИЧЕСКИХ ПРИЕМАХ И УСЛОВИЯХ УСПЕХА НА ПЕРЕГОВОРАХ; ТЕХНОЛОГИЯХ УПРАВЛЕНИЯ ЭМОЦИЯМИ; МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТЕХНОЛОГИЯХ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ; ТАКТИКЕ ПЕРЕГОВОРОВ

ЗАДАЧИ: • ОВЛАДЕНИЕ ПОНЯТИЙНО-КАТЕГОРИАЛЬНЫМ АППАРАТОМ ТЕМЫ ЛЕКЦИИ; • УЯСНЕНИЕ СУЩНОСТИ, ВИДОВ, ФУНКЦИЙ И ОСНОВНОГО ЗАДАЧИ: • ОВЛАДЕНИЕ ПОНЯТИЙНО-КАТЕГОРИАЛЬНЫМ АППАРАТОМ ТЕМЫ ЛЕКЦИИ; • УЯСНЕНИЕ СУЩНОСТИ, ВИДОВ, ФУНКЦИЙ И ОСНОВНОГО СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ; • РАССМОТРЕНИЕ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ; • ОВЛАДЕНИЕ ТАКТИЧЕСКИМИ ПРИЕМАМИ, ПРИМЕНЯЕМЫМИ НА ПЕРЕГОВОРАХ; • РАЗБОР ТЕХНОЛОГИЙ УПРАВЛЕНИЯ ЭМОЦИЯМИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ; • ОСВОЕНИЕ ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ; • ОВЛАДЕНИЕ ПРИНЦИПАМИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА НА ПЕРЕГОВОРАХ

МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЛЕКЦИИ: АУДИТОРНЫЙ ФОНД, ОБОРУДОВАННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИМИ СРЕДСТВАМИ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО МАТЕРИАЛА МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЛЕКЦИИ: АУДИТОРНЫЙ ФОНД, ОБОРУДОВАННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИМИ СРЕДСТВАМИ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО МАТЕРИАЛА

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ОСНОВНАЯ: • КУРБАТОВ В. И. КОНФЛИКТОЛОГИЯ. ИЗД. 3 -Е. РОСТОВ Н/Д: ФЕНИКС, СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ОСНОВНАЯ: • КУРБАТОВ В. И. КОНФЛИКТОЛОГИЯ. ИЗД. 3 -Е. РОСТОВ Н/Д: ФЕНИКС, 2009 • СВЕТЛОВ В. А. , СЕМЕНОВ В. А. КОНФЛИКТОЛОГИЯ: УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ. СПБ. : ПИТЕР, 2011 • КИБАНОВ А. Я. , ВОРОЖЕЙКИН И. Е. , ЗАХАРОВ Д. К. , КОНОВАЛОВ В. Г. КОНФЛИКТОЛОГИЯ: УЧЕБНИК / ПОД РЕД. А. Я. КИБАНОВА. – 2 -Е ИЗД. М. : ИНФРА-М, 2012

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ: • БЭКОН Ф. СОЧИНЕНИЯ В ДВУХ ТОМАХ. Т. 2 ВТОРОЕ, ИСПР. ДОП. ИЗД. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ: • БЭКОН Ф. СОЧИНЕНИЯ В ДВУХ ТОМАХ. Т. 2 ВТОРОЕ, ИСПР. ДОП. ИЗД. М. : МЫСЛЬ. 1978. О ПЕРЕГОВОРАХ • ЗАКАБЛУЦКАЯ Е. ПЕРЕГОВОРЫ: ЖЕСТКИЕ, МЯГКИЕ, КОНСТРУКТИВНЫЕ…КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА 2006. № 4 • АРДЕНТОВ В. В ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ ВЫИГРЫВАЮТ ДВОЕ http: //www. trainer. su/publications/businesstalks. php

АКТУАЛЬНОСТЬ ТЕМЫ: Усложняющаяся вокруг нас жизнь требует все большего количества грамотных переговорщиков. Времена политики АКТУАЛЬНОСТЬ ТЕМЫ: Усложняющаяся вокруг нас жизнь требует все большего количества грамотных переговорщиков. Времена политики скорейшего обогащения, сиюминутных решений и надежд на чудесное разрешение проблем по взмаху волшебной палочки, уходят. Этот факт постепенно осознается политиками, бизнесменами и рядовыми гражданами, которые часто и ведут эти самые переговоры.

ВОПРОС 1 ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС, ЕГО СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, ФУНКЦИИ И ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ВОПРОС 1 ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС, ЕГО СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, ФУНКЦИИ И ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ

ПЕРЕГОВОРЫ • ПРОЦЕСС ОБМЕНА МНЕНИЯМИ, ИДЕЯМИ, ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, ЦЕЛЬЮ КОТОРОГО ЯВЛЯЕТСЯ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОПТИМАЛЬНОГО ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЫ • ПРОЦЕСС ОБМЕНА МНЕНИЯМИ, ИДЕЯМИ, ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, ЦЕЛЬЮ КОТОРОГО ЯВЛЯЕТСЯ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОПТИМАЛЬНОГО ДЛЯ КАЖДОЙ ИЗ СТОРОН, ПРИНИМАЮЩЕЙ УЧАСТИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ; • ПРОЦЕСС ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ОППОНЕНТОВ С ЦЕЛЬЮ ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАСОВАННОГО И УСТРАИВАЮЩЕГО СТОРОНЫ РЕШЕНИЯ

ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРЕГОВОРОВ ПО СРАВНЕНИЮ С ДРУГИМИ СПОСОБАМИ УРЕГУЛИРОВАНИЯ КОНФЛИКТОВ: ПРОИСХОДИТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СТОРОН; УЧАСТНИКИ ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРЕГОВОРОВ ПО СРАВНЕНИЮ С ДРУГИМИ СПОСОБАМИ УРЕГУЛИРОВАНИЯ КОНФЛИКТОВ: ПРОИСХОДИТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СТОРОН; УЧАСТНИКИ КОНФЛИКТА ИМЕЮТ ВОЗМОЖНОСТЬ: - МАКСИМАЛЬНО КОНТРОЛИРОВАТЬ РАЗЛИЧНЫЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ, - САМОСТОЯТЕЛЬНО УСТАНАВЛИВАТЬ ВРЕМЕННЫЕ РАМКИ И ПРЕДЕЛЫ ОБСУЖДЕНИЯ, - ВЛИЯТЬ НА ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ, - ОПРЕДЕЛЯТЬ РАМКИ СОГЛАСИЯ; • ПЕРЕГОВОРЫ ПОЗВОЛЯЮТ УЧАСТНИКАМ КОНФЛИКТА ВЫРАБОТАТЬ СОГЛАШЕНИЕ, КОТОРОЕ УДОВЛЕТВОРИЛО БЫ КАЖДУЮ ИЗ СТОРОН И ПОЗВОЛИЛО БЫ ИЗБЕЖАТЬ ДЛИТЕЛЬНОГО СУДЕБНОГО РАЗБИРАТЕЛЬСТВА, КОТОРОЕ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ЗАКОНЧИТСЯ ПРОИГРЫШЕМ ОДНОЙ ИЗ СТОРОН; • ПРИНЯТОЕ РЕШЕНИЕ ИМЕЕТ НЕОФИЦИАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР, ЯВЛЯЕТСЯ ЧАСТНЫМ ДЕЛОМ ДОГОВАРИВАЮЩИХСЯ СТОРОН; • СПЕЦИФИКА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ УЧАСТНИКОВ КОНФЛИКТА НА ПЕРЕГОВОРАХ ПОЗВОЛЯЕТ СОХРАНИТЬ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ • •

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ: • переговоры ведущиеся в рамках конфликтных отношений; • переговоры в условиях сотрудничества ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ: • переговоры ведущиеся в рамках конфликтных отношений; • переговоры в условиях сотрудничества

ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ – ПРИНЯТИЕ СОВМЕСТНЫХ РЕШЕНИЙ СОВМЕСТНОЕ РЕШЕНИЕ – ЭТО ЕДИНОЕ РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ СТОРОНЫ ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ – ПРИНЯТИЕ СОВМЕСТНЫХ РЕШЕНИЙ СОВМЕСТНОЕ РЕШЕНИЕ – ЭТО ЕДИНОЕ РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ СТОРОНЫ РАССМАТРИВАЮТ КАК НАИЛУЧШЕЕ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ ЕСЛИ ПРОТИВОРЕЧИЕ МОЖНО РЕШИТЬ НА ОСНОВЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ ИЛИ НОРМАТИВНЫХ АКТОВ – ПЕРЕГОВОРЫ НЕ НУЖНЫ!

КРИТЕРИИ РАЗЛИЧИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: 1) ПО КОЛИЧЕСТВУ УЧАСТНИКОВ 2) НА ОСНОВЕ ФАКТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ КРИТЕРИИ РАЗЛИЧИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: 1) ПО КОЛИЧЕСТВУ УЧАСТНИКОВ 2) НА ОСНОВЕ ФАКТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ 3) В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ УЧАСТНИКОВ

ПО КОЛИЧЕСТВУ УЧАСТНИКОВ: • ДВУСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ • МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОЛИЧЕСТВУ УЧАСТНИКОВ: • ДВУСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ • МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

НА ОСНОВЕ ФАКТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ: • ПРЯМЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (ТОЛЬКО УЧАСТНИКИ) • НЕПРЯМЫЕ (ВМЕШАТЕЛЬСТВО НА ОСНОВЕ ФАКТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ: • ПРЯМЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (ТОЛЬКО УЧАСТНИКИ) • НЕПРЯМЫЕ (ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ)

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПЕРЕГОВОРЫ О ПРОДЛЕНИИ ДЕЙСТВУЮЩИХ СОГЛАШЕНИЙ, КОГДА СТОРОНАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПЕРЕГОВОРЫ О ПРОДЛЕНИИ ДЕЙСТВУЮЩИХ СОГЛАШЕНИЙ, КОГДА СТОРОНАМ ТРЕБУЕТСЯ «ПЕРЕДЫШКА» , ЧТОБЫ ЗАТЕМ ПРИСТУПИТЬ К БОЛЕЕ КОНСТРУКТИВНОМУ ОБЩЕНИЮ; • ПЕРЕГОВОРЫ О ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИИ, ЭТО СВИДЕТЕЛЬСТВУЕТ О ТОМ, ЧТО ОДНА ИЗ СТОРОН КОНФЛИКТА ТРЕБУЕТ ИЗМЕНЕНИЙ В СВОЮ ПОЛЬЗУ ЗА СЧЁТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ; • ПЕРЕГОВОРЫ О СОЗДАНИИ НОВЫХ УСЛОВИЙ, (ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ ОТНОШЕНИЙ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ НОВЫХ СОГЛАШЕНИЙ); • ПЕРЕГОВОРЫ ПО ДОСТИЖЕНИЮ ПОБОЧНЫХ ЭФФЕКТОВ ОРИЕНТИРОВАНЫ НА РЕШЕНИЕ ВТОРОСТЕПЕННЫХ ВОПРОСОВ, НАПРИМЕР – УЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ, ОБЯЗАННОСТЕЙ И ДР. ).

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ, ВЫДЕЛЯЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ: • • ПОИСК СОВМЕСТНОГО В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ, ВЫДЕЛЯЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ: • • ПОИСК СОВМЕСТНОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ; ИНФОРМАЦИОННАЯ (ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ ИНФОРМАЦИЮ ОБ ИНТЕРЕСАХ, ПОЗИЦИЯХ, ПОДХОДАХ К РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМЫ ПРОТИВОПОЛОЖНОЙ СТОРОНЫ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВИТЬ ТАКОВУЮ О СЕБЕ); КОММУНИКАТИВНАЯ – СВЯЗАНА С НАЛАЖИВАНИЕМ И ПОДДЕРЖАНИЕМ СВЯЗЕЙ И ОТНОШЕНИЙ КОНФЛИКТУЮЩИХ СТОРОН; РЕГУЛЯТИВНАЯ – РЕЧЬ ИДЁТ О РЕГУЛЯЦИИ И КОММУНИКАЦИЙ ДЕЙСТВИЙ УЧАСТНИКОВ КОНФЛИКТА. ЭТА ФУНКЦИЯ РЕАЛИЗУЕТСЯ В ТЕХ СЛУЧАЯХ, КОГДА СТОРОНЫ ДОСТИГЛИ ОПРЕДЕЛЁННЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ И ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУТСЯ ПО ВОПРОСУ О ВЫПОЛНЕНИИ РЕШЕНИЙ; КОНТРОЛЯ (ПО ПОВОДУ ВЫПОЛНЕНИЯ СОГЛАШЕНИЙ); ОТВЛЕЧЕНИЯ ВНИМАНИЯ ИЛИ «МАСКИРОВОЧНАЯ» ПРОПАГАНДЫ (ПОЗВОЛЯЕТ ОДНОЙ ИЗ СТОРОН ПОКАЗАТЬ СЕБЯ В ВЫГОДНОМ СВЕТЕ В ГЛАЗАХ ОБЩЕСТВЕННОСТИ, ЦЕЛЬ ОПРАВДАТЬ СОБСТВЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ, ПРЕДЪЯВИТЬ ПРЕТЕНЗИИ ОППОНЕНТАМ, ПРИВЛЕЧЬ НА СВОЮ СТОРОНУ СОЮЗНИКОВ); ПРОВОЛОЧЕК (ОДНА ИЗ СТОРОН ИДЁТ НА ПЕРЕГОВОРЫ, ЧТОБЫ ВСЕЛИТЬ НАДЕЖДУ У ОППОНЕНТА НА РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, УСПОКОИТЬ ЕЁ).

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ (ВАРИАНТ 1): 1) ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП 2) НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ 3) ПОИСК ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ (ВАРИАНТ 1): 1) ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП 2) НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ 3) ПОИСК ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ 4) ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП • СБОР ИНФОРМАЦИИ О СОДЕРЖАНИИ КОНФЛИКТА, • ОБ УЧАСТНИКАХ КОНФЛИКТНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ, • ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП • СБОР ИНФОРМАЦИИ О СОДЕРЖАНИИ КОНФЛИКТА, • ОБ УЧАСТНИКАХ КОНФЛИКТНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ, • АНАЛИЗИРУЮТСЯ ПРИЧИНЫ, ПОСЛЕДСТВИЯ, ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ…

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ • ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ. • УЧАСТНИКИ КОНФЛИКТА ВЫСКАЗЫВАЮТ СВОИ ПОЗИЦИИ, ОЦЕНИВАЮТ НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ • ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ. • УЧАСТНИКИ КОНФЛИКТА ВЫСКАЗЫВАЮТ СВОИ ПОЗИЦИИ, ОЦЕНИВАЮТ СИТУАЦИЮ, ПРЕДЛАГАЮТ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ…

ПОИСК ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ • ОБСУЖДАЮТСЯ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ, • УТОЧНЯЮТСЯ ПОЗИЦИИ И МОТИВЫ СУБЪЕКТОВ ПОИСК ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ • ОБСУЖДАЮТСЯ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ, • УТОЧНЯЮТСЯ ПОЗИЦИИ И МОТИВЫ СУБЪЕКТОВ КОНФЛИКТА, • ПРОРАБАТЫВАЮТСЯ КОМПРОМИССНЫЕ ВАРИАНТЫ, ПУТИ ДВИЖЕНИЯ К КОНСЕНСУСУ И ДР.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • УТОЧНЯЮТСЯ ДЕТАЛИ ДОГОВОРА, • ОПРЕДЕЛЯЮТСЯ СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ, • РАСПРЕДЕЛЯЮТСЯ ОБЯЗАННОСТИ, ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • УТОЧНЯЮТСЯ ДЕТАЛИ ДОГОВОРА, • ОПРЕДЕЛЯЮТСЯ СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ, • РАСПРЕДЕЛЯЮТСЯ ОБЯЗАННОСТИ, • УСТАНАВЛИВАЮТСЯ ФОРМЫ КОНТРОЛЯ И Т. П.

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ (ВАРИАНТ 2): 1) ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ 2) ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 3) ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 4) ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ (ВАРИАНТ 2): 1) ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ 2) ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 3) ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 4) АНАЛИЗ ИТОГОВ ПЕРЕГОВОРОВ

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ ВКЛЮЧАЕТ РЕШЕНИЕ ВОПРОСОВ: • • МЕСТО, ДАТУ И ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ; СОСТАВ УЧАСТНИКОВ; ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ ВКЛЮЧАЕТ РЕШЕНИЕ ВОПРОСОВ: • • МЕСТО, ДАТУ И ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ; СОСТАВ УЧАСТНИКОВ; ВОПРОСЫ ОБСУЖДЕНИЯ; АЛЬТЕРНАТИВЫ НА СЛУЧАЙ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЙ; ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ПОДГОТОВКУ СПРАВОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ; ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ВСТРЕЧУ И ПРОВОДЫ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ДРУГОЙ СТОРОНЫ; ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ОРГАНИЗАЦИЮ УГОЩЕНИЯ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ; ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ОРГАНИЗАЦИЮ И ПРОВЕДЕНИЕ ПРИЁМА ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • ПЕРЕГОВОРЫ СЛЕДУЕТ ПРОВОДИТЬ В ОТДЕЛЬНОМ ПОМЕЩЕНИИ; • УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ ОТ ПРИНИМАЮЩЕЙ ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • ПЕРЕГОВОРЫ СЛЕДУЕТ ПРОВОДИТЬ В ОТДЕЛЬНОМ ПОМЕЩЕНИИ; • УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ ОТ ПРИНИМАЮЩЕЙ СТОРОНЫ ДОЛЖНЫ ЗАНЯТЬ МЕСТО В КОМНАТЕ ПЕРЕГОВОРОВ ДО ПРИХОДА ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ДРУГОЙ СТОРОНЫ; • УХОД РУКОВОДИТЕЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВОЗМОЖЕН ТОЛЬКО, КОГДА РЕШЕНЫ ВСЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ОСТАЛОСЬ СОГЛАСОВАТЬ ОТДЕЛЬНЫЕ ДЕТАЛИ, ПРИ ЭТОМ НАДО ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ ВТОРОЙ СТОРОНЫ; • ПРИНИМАЮЩИЙ ДОЛЖЕН РАДУШНО ВСТРЕТИТЬ СВОИХ ГОСТЕЙ; • ПРИНИМАЮЩИЙ ДОЛЖЕН ПРЕДСТАВИТЬ СВОИХ КОЛЛЕГ ПО ФАМИЛИЯМ И ЗАНИМАЕМЫМ ДОЛЖНОСТЯМ, ЗАТЕМ – ОППОНЕНТ (ОБМЕН ВИЗИТКАМИ); • РУКОВОДИТЕЛИ САДЯТСЯ РЯДОМ, ОСТАЛЬНЫЕ ПО СИМПАТИЯМ/СУБОРДИНАЦИИ, ПОСЛЕ РАССАЖИВАНИЯ ДОСТУП В КОМНАТУ ПРЕКРАЩЕН; • НАЧИНАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ С ВАЖНЫХ ВОПРОСОВ ПОВЕСТКИ ДНЯ; • ЗАКЛЮЧАЕТ ДЕЛОВУЮ ЧАСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕОБРАЗОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ ПАРТНЕРОВ В ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • ПРИ ПОЗИТИВНОМ ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ: РЕЗЮМИРУЮТСЯ, КРАТКО ПОВТОРЯЮТСЯ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЗАТРАГИВАЛИСЬ ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • ПРИ ПОЗИТИВНОМ ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ: РЕЗЮМИРУЮТСЯ, КРАТКО ПОВТОРЯЮТСЯ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЗАТРАГИВАЛИСЬ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ И ТЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ МОМЕНТЫ, ПО КОТОРЫМ ДОСТИГНУТО СОГЛАСИЕ СТОРОН, ЭТО ПОЗВОЛИТ ПРЕДСТАВИТЬ СУТЬ ОСНОВНЫХ ПОЛОЖЕНИЙ БУДУЩЕГО СОГЛАШЕНИЯ; ОБСУЖДАЕТСЯ ПЕРСПЕКТИВА НОВЫХ ВСТРЕЧ. • ПРИ НЕГАТИВНОМ ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ НЕОБХОДИМО СОХРАНИТЬ СУБЪЕКТИВНЫЙ КОНТАКТ С ПАРТНЁРОМ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ АКЦЕНТИРУЕТСЯ ВНИМАНИЕ НЕ НА ПРЕДМЕТЕ ПЕРЕГОВОРОВ, А НА ЛИЧНОСТНЫХ АСПЕКТАХ, ПОЗВОЛЯЮЩИХ СОХРАНИТЬ ДЕЛОВЫЕ КОНТАКТЫ В БУДУЩЕМ. СЛЕДУЕТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ ПО ТЕМ РАЗДЕЛАМ, ГДЕ НЕ БЫЛО ДОСТИГНУТО ПОЗИТИВНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ЦЕЛЬ АНАЛИЗА: • СРАВНЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ РЕЗУЛЬТАТАМИ; • АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ЦЕЛЬ АНАЛИЗА: • СРАВНЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ РЕЗУЛЬТАТАМИ; • ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕР И ДЕЙСТВИЙ, ВЫТЕКАЮЩИХ ИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ; • ДЕЛОВЫЕ, ЛИЧНЫЕ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВЫВОДЫ ДЛЯ БУДУЩИХ ПЕРЕГОВОРОВ ИЛИ ПРОДОЛЖЕНИЯ ПРОВОДИВШИХСЯ.

НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРОВ: 1. АНАЛИЗ СРАЗУ ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПОМОГАЕТ ОЦЕНИТЬ ХОД И НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРОВ: 1. АНАЛИЗ СРАЗУ ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПОМОГАЕТ ОЦЕНИТЬ ХОД И РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ, • ОБМЕНЯТЬСЯ ВПЕЧАТЛЕНИЯМИ, • ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРВООЧЕРЕДНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ, СВЯЗАННЫЕ С ИТОГАМИ ПЕРЕГОВОРОВ; 2. АНАЛИЗ НА УРОВНЕ ВЫСШЕГО РУКОВОДСТВА ОРГАНИЗАЦИЕЙ: • ОБСУЖДЕНИЕ ОТЧЁТА О РЕЗУЛЬТАТАХ ПЕРЕГОВОРОВ И ВЫЯСНЕНИЕ ПРИЧИН ОТКЛОНЕНИЯ ОТ РАНЕЕ УСТАНОВЛЕННЫХ ДИРЕКТИВ; • ОЦЕНКА ИНФОРМАЦИИ ОБ УЖЕ ПРИНЯТЫХ МЕРАХ И ОТВЕТСТВЕННОСТИ; • ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБОСНОВАННОСТИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, СВЯЗАННЫХ С ПРОДОЛЖЕНИЕМ ПЕРЕГОВОРОВ; • ПОЛУЧЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ О ПАРТНЁРЕ ПО ПЕРЕГОВОРАМ. 3. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. ЭТО КРИТИЧЕСКИЙ САМОАНАЛИЗ И ИЗВЛЕЧЕНИЯ УРОКОВ НА БУДУЩЕЕ.

ВОПРОС 2 МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ ВОПРОС 2 МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ — ПРОТИВНИКИ. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — ПОБЕДА. СРЕДСТВА — ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ — ПРОТИВНИКИ. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — ПОБЕДА. СРЕДСТВА — ЛЮБЫЕ, Т. Е. ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ “ЛЮБЫЕ СРЕДСТВА ХОРОШИ”, В ЧАСТНОСТИ: • ТРЕБОВАНИЕ УСТУПОК В КАЧЕСТВЕ УСЛОВИЙ ДЛЯ ПРОДОЛЖЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ: ВЫРАЖЕНИЕ НЕДОВЕРИЯ; • ЖЕСТКОЕ ОТСТАИВАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ; • НЕПРИКРЫТЫЕ УГРОЗЫ; • СОКРЫТИЕ СВОИХ ИСТИННЫХ НАМЕРЕНИЙ: ТРЕБОВАНИЕ ОДНОСТОРОННИХ ВЫГОД В КАЧЕСТВЕ ПЛАТЫ ЗА СОГЛАШЕНИЕ; • ЯВНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ ВЫИГРАТЬ СОСТЯЗАНИЕ ВОЛЬ; • ВСЕВОЗМОЖНОЕ ДАВЛЕНИЕ; • ПОИСК ЕДИНСТВЕННОГО РЕШЕНИЯ — ТОГО, КОТОРОЕ ВЫНУЖДЕНА БУДЕТ ПРИНЯТЬ ПРОТИВОПОЛОЖНАЯ СТОРОНА.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ — ДРУЗЬЯ. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — СОГЛАШЕНИЕ. СРЕДСТВА — ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ УЧАСТНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ — ДРУЗЬЯ. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — СОГЛАШЕНИЕ. СРЕДСТВА — ТЕ, КОТОРЫЕ ОБЕСПЕЧИВАЮТ СОГЛАШЕНИЕ, В ЧАСТНОСТИ: • СОЗНАТЕЛЬНЫЕ УСТУПКИ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ И ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАШЕНИЯ; • ИЗМЕНЕНИЕ ПОЗИЦИИ: ВЫРАБОТКА И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ; • РАСКРЫТИЕ СВОИХ НАМЕРЕНИЙ; • СПОСОБНОСТЬ ПОДДАВАТЬСЯ ДАВЛЕНИЮ; • ПОИСК ЕДИНСТВЕННОГО РЕШЕНИЯ — ТОГО, КОТОРОЕ ОХОТНО ПРИМЕТ ДРУГАЯ СТОРОНА; СТРЕМЛЕНИЕ ИЗБЕЖАТЬ СОСТЯЗАНИЯ ВОЛЬ.

ВЫБИРАЕМЫЙ МЕТОД ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ОТВЕЧАТЬ ТРЕМ КРИТЕРИЯМ: ОН ДОЛЖЕН ПРИВЕСТИ К РАЗУМНОМУ СОГЛАШЕНИЮ, ЕСЛИ ВЫБИРАЕМЫЙ МЕТОД ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ОТВЕЧАТЬ ТРЕМ КРИТЕРИЯМ: ОН ДОЛЖЕН ПРИВЕСТИ К РАЗУМНОМУ СОГЛАШЕНИЮ, ЕСЛИ ТАКОЕ ВООБЩЕ ВОЗМОЖНО; ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫМ; ОН ДОЛЖЕН УЛУЧШИТЬ ИЛИ НЕ ИСПОРТИТЬ ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ СТОРОНАМИ

КАКОЕ СОГЛАШЕНИЕ СЧИТАЕТСЯ РАЗУМНЫМ? МАКСИМАЛЬНО ОТВЕЧАЮЩЕЕ ЗАКОННЫМ ИНТЕРЕСАМ КАЖДОЙ ИЗ СТОРОН; СПРАВЕДЛИВО РЕГУЛИРУЮЩЕЕ СТАЛКИВАЮЩИЕСЯ КАКОЕ СОГЛАШЕНИЕ СЧИТАЕТСЯ РАЗУМНЫМ? МАКСИМАЛЬНО ОТВЕЧАЮЩЕЕ ЗАКОННЫМ ИНТЕРЕСАМ КАЖДОЙ ИЗ СТОРОН; СПРАВЕДЛИВО РЕГУЛИРУЮЩЕЕ СТАЛКИВАЮЩИЕСЯ ИНТЕРЕСЫ; ЯВЛЯЮЩЕЕСЯ ДОЛГОВРЕМЕННЫМ; ПРИНИМАЮЩЕЕ ВО ВНИМАНИЕ ИНТЕРЕСЫ ОБЩЕСТВА

ЭФФЕКТИВНЫ ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУЩИЕ К РАЗУМНОМУ СОГЛАШЕНИЮ; ПРОХОДЯЩИЕ В КРАТЧАЙШИЕ ИЛИ ОПТИМАЛЬНЫЕ СРОКИ ЭФФЕКТИВНЫ ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУЩИЕ К РАЗУМНОМУ СОГЛАШЕНИЮ; ПРОХОДЯЩИЕ В КРАТЧАЙШИЕ ИЛИ ОПТИМАЛЬНЫЕ СРОКИ

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ЭФФЕКТИВНАЯ МОДЕЛЬ ПАРТНЁРЫ ВМЕСТЕ РЕШАЮТ ПРОБЛЕМУ. ЦЕЛЬ – РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС. СРЕДСТВА ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ЭФФЕКТИВНАЯ МОДЕЛЬ ПАРТНЁРЫ ВМЕСТЕ РЕШАЮТ ПРОБЛЕМУ. ЦЕЛЬ – РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС. СРЕДСТВА ТАКОГО МЕТОДА ПЕРЕГОВОРОВ: • БЫТЬ МЯГКИМ В ОТНОШЕНИИ С ЛЮДЬМИ И ТВЁРДЫМ ПРИ РЕШЕНИИ ВОПРОСОВ; • ПРОДОЛЖАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ НЕЗАВИСИМО ОТ СТЕПЕНИ ДОВЕРИЯ К ВАМ; • КОНЦЕНТРИРОВАТЬ ВНИМАНИЕ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ; • АНАЛИЗИРОВАТЬ И ОБСУЖДАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ; • РАЗРАБАТЫВАТЬ МНОГИЕ ВАРИАНТЫ, ОТКЛАДЫВАЯ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ; • НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ ИЛИ ИХ ВЫРАБОТКЕ

ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ПАРТНЁРОВ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ: ИЗБЕГАЮЩИЙ УСТУПАЮЩИЙ ОТРИЦАЮЩИЙ НАСТУПАЮЩИЙ ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ПАРТНЁРОВ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ: ИЗБЕГАЮЩИЙ УСТУПАЮЩИЙ ОТРИЦАЮЩИЙ НАСТУПАЮЩИЙ

ИЗБЕГАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • ОТКАЗЫВАЕТСЯ ПРИСТУПАТЬ К ОБСУЖДЕНИЮ КОНФЛИКТНОЙ ИЗБЕГАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • ОТКАЗЫВАЕТСЯ ПРИСТУПАТЬ К ОБСУЖДЕНИЮ КОНФЛИКТНОЙ ПРОБЛЕМЫ. • СТРЕМИТСЯ УЙТИ ОТ ОБСУЖДАЕМОЙ ПРОБЛЕМЫ, ИЗМЕНИТЬ ПРЕДМЕТ ОБСУЖДЕНИЯ. (МОТИВАМИ ТАКОГО ПОВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ: ЧУВСТВО ВИНЫ, ОТСУТСТВИЕ ПОНИМАНИЯ СУТИ ПРОБЛЕМЫ И ДР. ) • • • ПРОЯВЛЯТЬ НАСТОЙЧИВОСТЬ, ДОБИВАТЬСЯ ПРОДОЛЖЕНИЯ ОБСУЖДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. БЫТЬ АКТИВНЫМ, ОВЛАДЕТЬ ИНИЦИАТИВОЙ. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ПАРТНЁРА ПОКАЗОМ ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ И ВОЗМОЖНЫХ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

УСТУПАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • СОГЛАШАЕТСЯ НА ЛЮБЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, В УСТУПАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • СОГЛАШАЕТСЯ НА ЛЮБЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, В ТОМ ЧИСЛЕ И НЕВЫГОДНОЕ ДЛЯ СЕБЯ. (МОТИВОМ ТАКОГО ПОВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ: СТРЕМЛЕНИЕ ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ДИСКОМФОРТА, ВЫЗВАННОГО КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИЕЙ, ЗАНИЖЕННАЯ ОЦЕНКА ПРЕДМЕТА КОНФЛИКТА) • ВАЖНОЕ ВСЕСТОРОННЕ ОБСУДИТЬ ПРИНИМАЕМОЕ СОГЛАШЕНИЕ. • ВЫЯСНИТЬ СТЕПЕНЬ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ ПАРТНЁРА В СОГЛАШЕНИИ И ПОКАЗАТЬ ЕГО ВЫГОДУ. • ЧЕТКО ОГОВОРИТЬ СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ И ФОРМЫ КОНТРОЛЯ ЗА РЕАЛИЗАЦИЕЙ СОГЛАШЕНИЯ

ОТРИЦАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ • УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО ПРОБЛЕМА НЕАКТУАЛЬНА, КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ РАЗРЕШИТСЯ САМА ОТРИЦАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ • УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО ПРОБЛЕМА НЕАКТУАЛЬНА, КОНФЛИКТНАЯ СИТУАЦИЯ РАЗРЕШИТСЯ САМА СОБОЙ. НЕ ПРОЯВЛЯЕТ УСИЛИЙ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАШЕНИЯ. (МОТИВАМИ ТАКОГО ПОВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ: ОТСУТСТВИЕ ПОНИМАНИЯ СУТИ ПРОБЛЕМЫ, УХОД ОТ ДИСКОМФОРТА, СВЯЗАННОГО С КОНФЛИКТАМИ) АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • • НЕОБХОДИМО ВСЯЧЕСКИ ПОКАЗЫВАТЬ НАЛИЧИЕ ПРОБЛЕМЫ, ЕЁ СЛОЖНОСТЬ И ОПАСНОСТЬ. ПРОЯВЛЯТЬ ИНИЦИАТИВУ В ОБСУЖДЕНИИ СПОРНОЙ ПРОБЛЕМЫ. СОЗДАВАТЬ БЛАГОПРИЯТНУЮ АТМОСФЕРУ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ПОКАЗЫВАТЬ ПУТИ И ВОЗМОЖНОСТИ РАЗРЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

НАСТУПАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • СТРЕМИТСЯ К УСПЕХУ, ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ НАСТУПАЮЩИЙ ТИП ПОВЕДЕНИЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ АДЕКВАТНЫЙ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ • СТРЕМИТСЯ К УСПЕХУ, ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ В СВОЮ ПОЛЬЗУ. ОТВЕРГАЕТ АРГУМЕНТЫ И ДОВОДЫ ОППОНЕНТА. • ПРОЯВЛЯЕТ НАПОР, АГРЕССИЮ (МОТИВАМИ ТАКОГО ПОВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ: НЕОСОЗНАННОЕ СТРЕМЛЕНИЕ К ПОБЕДЕ, ЗАВЫШЕННАЯ ОЦЕНКА ПРЕДМЕТА КОНФЛИКТА, АМБИЦИИ) • • • НЕОБХОДИМО ПРОЯВЛЯТЬ СПОКОЙСТВИЕ, ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. ПОКАЗЫВАТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ ДОСТАТОЧНО ТВЕРДОЙ И УБЕДИТЕЛЬНОЙ. ДАВАТЬ ПОНЯТЬ, ЧТО ОДНОСТОРОННИХ УСТУПОК НЕ МОЖЕТ БЫТЬ. ПРЕДЛАГАТЬ СВОИ ВАРИАНТЫ КОМПРОМИССА, РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

ВОПРОС 3 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ВОПРОС 3 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

ВЫДЕЛЯЮТ СЛЕДУЮЩИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА: 1) СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ; 2) СТРЕМЛЕНИЕ К ВЗАИМНОМУ ВЫДЕЛЯЮТ СЛЕДУЮЩИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА: 1) СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ; 2) СТРЕМЛЕНИЕ К ВЗАИМНОМУ ДОВЕРИЮ СТОРОН; 3) ОБЕСПЕЧЕНИЕ БАЛАНСА ВЛАСТИ И ВЗАИМНОГО КОНТРОЛЯ СТОРОН.

СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ СУЩНОСТЬ МЕХАНИЗМА СОСТОИТ В ТОМ, ЧТО СТОРОНЫ НА ОСНОВЕ ПООЧЕРЕДНОГО СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ СУЩНОСТЬ МЕХАНИЗМА СОСТОИТ В ТОМ, ЧТО СТОРОНЫ НА ОСНОВЕ ПООЧЕРЕДНОГО ВЫДВИЖЕНИЯ И ОБОСНОВАНИЯ СВОИХ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ, ОБСУЖДЕНИЯ ИХ СОВМЕСТИМОСТИ - ВЫРАБАТЫВАЮТ СОГЛАСОВАННУЮ ОБЩУЮ ЦЕЛЬ

СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ ЭФФЕКТИВНО, ЕСЛИ ОБЕСПЕЧЕНЫ: ОРИЕНТАЦИЯ СТОРОН НА РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, «НА ДЕЛО» СОГЛАСОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ И ИНТЕРЕСОВ ЭФФЕКТИВНО, ЕСЛИ ОБЕСПЕЧЕНЫ: ОРИЕНТАЦИЯ СТОРОН НА РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, «НА ДЕЛО» ; ХОРОШИЕ ИЛИ НЕЙТРАЛЬНЫЕ МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ОППОНЕНТОВ; УВАЖИТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОППОНЕНТУ; ОТКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ, ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ ЧЁТКИХ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ЦЕЛЕЙ; СПОСОБНОСТЬ К КОРРЕКТИРОВКЕ СВОИХ ЦЕЛЕЙ

СТРЕМЛЕНИЕ К ВЗАИМНОМУ ДОВЕРИЮ СТОРОН ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ, НЕГАТИВНЫЕ ЭМОЦИИ, ПОЛУЧЕННЫЙ УЩЕРБ МОГУТ ПРОДУЦИРОВАТЬ ТОЛЬКО НЕДОВЕРИЕ СТРЕМЛЕНИЕ К ВЗАИМНОМУ ДОВЕРИЮ СТОРОН ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ, НЕГАТИВНЫЕ ЭМОЦИИ, ПОЛУЧЕННЫЙ УЩЕРБ МОГУТ ПРОДУЦИРОВАТЬ ТОЛЬКО НЕДОВЕРИЕ И ОЖИДАНИЕ ОПАСНОСТИ. НО ЕСЛИ СТОРОНЫ СОГЛАСИЛИСЬ НА ПЕРЕГОВОРЫ, ЗНАЧИТ ПРОТИВОБОРСТВО ПРЕКРАЩЕНО, ПУСТЬ ВРЕМЕННО. ОДНАКО СОГЛАСОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ, ШАГИ НАВСТРЕЧУ ДРУГУ, ОСЛАБЛЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ ЭМОЦИЙ, ИСПРАВЛЕНИЕ ИСКАЖЕННОГО ВОСПРИЯТИЯ СПОСОБСТВУЮТ РАЗВИТИЮ ВЗАИМНОГО ДОВЕРИЯ. МНОГИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ СЧИТАЮТ ДОВЕРИЕ КЛЮЧЕВЫМ В ПЕРЕГОВОРАХ. ЧЕМ УСТОЙЧИВЕЕ ДОВЕРИЕ МЕЖДУ СТОРОНАМИ, ТЕМ БОЛЬШЕ ШАНСОВ ДЛЯ КОНСТРУКТИВНОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ БАЛАНСА ВЛАСТИ И ВЗАИМНОГО КОНТРОЛЯ СТОРОН В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ СТОРОНЫ СТРЕМЯТСЯ СОХРАНИТЬ ИЗНАЧАЛЬНЫЙ ОБЕСПЕЧЕНИЕ БАЛАНСА ВЛАСТИ И ВЗАИМНОГО КОНТРОЛЯ СТОРОН В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ СТОРОНЫ СТРЕМЯТСЯ СОХРАНИТЬ ИЗНАЧАЛЬНЫЙ ИЛИ ЖЕ СКЛАДЫВАЮЩИЙСЯ БАЛАНС СИЛ И КОНТРОЛЬ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ. ВАЖНОЕ ЗНАЧЕНИЕ ИМЕЕТ ВЛАСТЬ ОДНОЙ СТОРОНЫ ПО ОТНОШЕНИЮ К ВЛАСТИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ B ТО, КАК КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ОЦЕНИВАЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ДРУГОГО. ИНОГДА ВЛАСТЬ РАССМАТРИВАЕТСЯ КАК РАНГ ОППОНЕНТА. ВЛАСТЬ ОПРЕДЕЛЯЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГОГО.

 • В ПЕРЕГОВОРАХ ЧАСТО ВАЖНА НЕ ВЛАСТЬ, КОТОРОЙ УЧАСТНИК ОБЛАДАЕТ РЕАЛЬНО, А ТО, • В ПЕРЕГОВОРАХ ЧАСТО ВАЖНА НЕ ВЛАСТЬ, КОТОРОЙ УЧАСТНИК ОБЛАДАЕТ РЕАЛЬНО, А ТО, КАК ОНА ОЦЕНИВАЕТСЯ ДРУГОЙ СТОРОНОЙ. ПОЭТОМУ НА ИСХОД ПЕРЕГОВОРОВ МОЖЕТ ВЛИЯТЬ НЕ ФАКТИЧЕСКОЕ, А КАЖУЩЕЕСЯ ПОЛОЖЕНИЕ ВЕЩЕЙ. • В ПЕРЕГОВОРАХ КАЖДАЯ ИЗ СТОРОН СТАРАЕТСЯ МАКСИМАЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ СВОИ ВОЗМОЖНОСТИ. ДИАПАЗОН ПРИВЛЕКАЕМЫХ СРЕДСТВ ДОСТАТОЧНО ШИРОК: ОТ УБЕЖДЕНИЯ ДО УГРОЗ И ШАНТАЖА. ОДНАКО БЛАГОДАРЯ СОХРАНЕНИЮ БАЛАНСА ВЛАСТИ И ИДУТ ПЕРЕГОВОРЫ. ЕСЛИ ЖЕ ОДНА ИЗ СТОРОН РЕЗКО УСИЛИТ СВОЮ ВЛАСТЬ, ТО ОППОНЕНТ ИЛИ БЕРЕТ ТАЙМ-АУТ, ИЛИ ПРЕКРАЩАЕТ ПЕРЕГОВОРЫ. ВОЗМОЖНО ТАКЖЕ ВОЗОБНОВЛЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ ДЕЙСТВИЙ.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПЕРЕГОВОРЫ ДОЛЖНЫ ПРОХОДИТЬ В ВЕЖЛИВОПРЕДУПРЕДИТЕЛЬНОМ ТОНЕ (ВСЕ НЕТАКТИЧНЫЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: • ПЕРЕГОВОРЫ ДОЛЖНЫ ПРОХОДИТЬ В ВЕЖЛИВОПРЕДУПРЕДИТЕЛЬНОМ ТОНЕ (ВСЕ НЕТАКТИЧНЫЕ И ГРУБЫЕ МЕТОДЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСКЛЮЧЕНЫ, СЛИШКОМ СЕРЬЕЗНАЯ МАНЕРА ПЕРЕГОВОРОВ НЕ СОПУТСТВУЕТ УСПЕХУ) • СОЗДАНИЕ БЛАГОПРИЯТНОЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ АТМОСФЕРЫ (ПРИНИМАЮЩАЯ СТОРОНА - ИНИЦИАТОР ПЕРЕГОВОРОВ, ДОЛЖНА ОБЕСПЕЧИТЬ КОМФОРТНУЮ АТМОСФЕРУ, УДОБСТВА ПОЗВОЛЯТ СОБЕСЕДНИКУ РАССЛАБИТЬСЯ И БЫТЬ ГОТОВЫМ К ПОЛОЖИТЕЛЬНОМУ РЕЗУЛЬТАТУ ПЕРЕГОВОРОВ) • ВЫСЛУШИВАНИЕ ПАРТНЕРА (ДАТЬ ВЫСКАЗАТЬСЯ, ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ, ВНИКАТЬ В ЧАСТНЫЙ СМЫСЛ, НЕ ОТВЛЕКАЯСЬ НА МЕЛОЧИ; НЕЛЬЗЯ ПОЗВОЛИТЬ СОБЕСЕДНИКУ ВЗЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЮ БЕСЕДОЙ НА СЕБЯ – МОЖНО С НИМ СОГЛАШАТЬСЯ, НО ПО ОКОНЧАНИИ ЕГО МОНОЛОГА ВЫСКАЗАТЬ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ)

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов ЧТОБЫ АРГУМЕНТАЦИЯ БЫЛА УСПЕШНОЙ, Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов ЧТОБЫ АРГУМЕНТАЦИЯ БЫЛА УСПЕШНОЙ, НУЖНО ВОЙТИ В ПОЛОЖЕНИЕ ПАРТНЕРА, ПОНЯТЬ ЕГО ЦЕЛИ И ПРЕДЛОЖИТЬ СВОИ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫЕ ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, НЕСУТ В СЕБЕ ХОЗЯЙСКУЮ ВЫГОДУ

ДВЕ КОНСТРУКЦИИ АРГУМЕНТАЦИИ ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ ГОВОРЯЩИЙ ХОЧЕТ ЧТО-ТО ДОКАЗАТЬ ИЛИ ОБОСНОВАТЬ КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ ОПРОВЕРГАЮТСЯ ТЕЗИСЫ И ДВЕ КОНСТРУКЦИИ АРГУМЕНТАЦИИ ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ ГОВОРЯЩИЙ ХОЧЕТ ЧТО-ТО ДОКАЗАТЬ ИЛИ ОБОСНОВАТЬ КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ ОПРОВЕРГАЮТСЯ ТЕЗИСЫ И УТВЕРЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА

ВОПРОС 4 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ, УСЛОВИЯ УСПЕХА ВОПРОС 4 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ, УСЛОВИЯ УСПЕХА

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ МОЖНО РАЗДЕЛИТЬ НА: • А. Приёмы, относящиеся к переговорам позиционного ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ МОЖНО РАЗДЕЛИТЬ НА: • А. Приёмы, относящиеся к переговорам позиционного торга (эти приёмы демонстрируют отношения к оппоненту как к противнику); • Б. Приёмы ведения конструктивных переговоров (эти приёмы ориентированы на партнёрский подход); • В. Приёмы, носящие двойственный характер (их применение зависит от того, в рамках какой стратегии они используются).

А. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА 1. «ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ» 2. «РАССТАНОВКА ЛОЖНЫХ А. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА 1. «ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ» 2. «РАССТАНОВКА ЛОЖНЫХ АКЦЕНТОВ В СОБСТВЕННОЙ ПОЗИЦИИ» 3. «ВЫЖИДАНИЕ» 4. «САЛЯМИ» 5. «ПАЛОЧНЫЕ ДОВОДЫ» 6. «ПРЕДНАМЕРЕННЫЙ ОБМАН» 7. «ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ ПО ВОЗРАСТАЮЩЕЙ» 8. «ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ»

Б. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЕДЕНИЯ КОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 1. «ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ» 2. «РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НА Б. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЕДЕНИЯ КОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 1. «ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ» 2. «РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НА ОТДЕЛЬНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ» 3. «ВЫНЕСЕНИЕ СЛОЖНЫХ ПРОБЛЕМ ЗА СКОБКИ» 4. «ОДИН РЕЖЕТ, ДРУГОЙ ВЫБИРАЕТ» 5. «ПОДЧЕРКИВАНИЕ ОБЩНОСТИ»

В. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ, НОСЯЩИЕ ДВОЙСТВЕННЫЙ ХАРАКТЕР 1. «ОПЕРЕЖЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ» 2. «ЭКОНОМИЯ АРГУМЕНТОВ» 3. «ВОЗВРАЩЕНИЕ В. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ, НОСЯЩИЕ ДВОЙСТВЕННЫЙ ХАРАКТЕР 1. «ОПЕРЕЖЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ» 2. «ЭКОНОМИЯ АРГУМЕНТОВ» 3. «ВОЗВРАЩЕНИЕ К ДИСКУССИИ» 4. «ПАКЕТИРОВАНИЕ» 5. «БЛОКОВАЯ ТАКТИКА» 6. «УХОД»

В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ МОЖНО ВЫДЕЛИТЬ 3 ЭТАПА: 1) ЭТАП УТОЧНЕНИЯ ПОЗИЦИИ 2) ЭТАП ОБСУЖДЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ МОЖНО ВЫДЕЛИТЬ 3 ЭТАПА: 1) ЭТАП УТОЧНЕНИЯ ПОЗИЦИИ 2) ЭТАП ОБСУЖДЕНИЯ ПОЗИЦИИ 3) ЭТАП СОГЛАСОВАНИЯ

ПРИЁМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ НА ВСЕХ ЭТАПАХ: 1) УХОД (СКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ); 2) ЗАТЯЖКА (ПОСТЕПЕННОЕ РАСКРЫТИЕ ПОЗИЦИЙ ПРИЁМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ НА ВСЕХ ЭТАПАХ: 1) УХОД (СКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ); 2) ЗАТЯЖКА (ПОСТЕПЕННОЕ РАСКРЫТИЕ ПОЗИЦИЙ ЧЕРЕЗ СЕРИЮ УХОДОВ); 3) ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ ИЛИ НЕСОГЛАСИЯ; 4) САЛЯМИ (НЕ КОИМ ОБРАЗОМ НЕ ОТНОСИТСЯ К ОФИЦИАЛЬНОМУ СОКРЫТИЮ ПОЗИЦИИ; НАОБОРОТ); 5) ПАКЕТИРОВАНИЕ; 6) ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ; 7) ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ ОБСУЖДАЕМЫХ ВОПРОСОВ; 8) ТРУДНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ВСЕГДА ДЕЛИТЬ НА СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЧАСТИ.

НА ЭТАПЕ УТОЧНЕНИЯ ПОЗИЦИИ: 1) ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ; 2) РАССТАНОВКА ЛОЖНЫХ АКЦЕНТОВ СВОИХ ПОЗИЦИЙ; 3) НА ЭТАПЕ УТОЧНЕНИЯ ПОЗИЦИИ: 1) ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ; 2) РАССТАНОВКА ЛОЖНЫХ АКЦЕНТОВ СВОИХ ПОЗИЦИЙ; 3) ОТМАЛЧИВАНИЕ 4) БЛЕФ; 5) ОТКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ ПРИ ЕЁ УТОЧНЕНИИ; 6) ОТКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ ЧЕРЕЗ ОТКРЫТИЕ ПОЗИЦИИ ПАРТНЁРА.

НА ЭТАПЕ ОБСУЖДЕНИЯ ПОЗИЦИИ: 1) УКАЗАНИЕ НА СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЗИЦИИ ОППОНЕНТА; 2) УКАЗАНИЕ НА НА ЭТАПЕ ОБСУЖДЕНИЯ ПОЗИЦИИ: 1) УКАЗАНИЕ НА СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЗИЦИИ ОППОНЕНТА; 2) УКАЗАНИЕ НА ВОЗБУЖДЁННОЕ СОСТОЯНИЕ; 3) УКАЗАНИЕ НА БЕЗАППЕЛЯЦИОННОСТЬ ПОЗИЦИИ ОППОНЕНТА; 4) УКАЗАНИЕ НА ПРОТИВОРЕЧИВОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЙ (ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ОЦЕНКИ); 5) УПРЕЖДАЮЩАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ (НАПРАВЛЕНА НА ОСЛАБЛЕНИЕ ПОЗИЦИИ ОППОНЕНТА); 6) УГРОЗЫ И ДАВЛЕНИЕ НА ОППОНЕНТА; 7) ПОИСК ОБЩЕЙ ЗОНЫ РЕШЕНИЯ.

НА ЭТАПЕ СОГЛАСОВАНИЯ ПОЗИЦИЙ: 1) ПРИНЯТИЕ ТОГО ИЛИ ИНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ; 2) ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ С НА ЭТАПЕ СОГЛАСОВАНИЯ ПОЗИЦИЙ: 1) ПРИНЯТИЕ ТОГО ИЛИ ИНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ; 2) ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ С ЧАСТЬЮ ПРЕДЛОЖЕНИЯ; 3) ОТКЛОНЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОППОНЕНТА; 4) ВНЕСЕНИЕ ЯВНО НЕПРИЕМЛЕМЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ; 5) ПОСТЕПЕННОЕ ВОЗРАСТАНИЕ ТРЕБОВАНИЙ; 6) ДВОЙНОЕ ТОЛКОВАНИЕ.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ, Об. ЕСПЕЧИВАЮЩИЕ УСПЕХ ПЕРЕГОВОРОВ: 1) УЧЁТ ЛИЧНОСТНОГО ФАКТОРА (ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, СВОЙСТВА ОППОНЕНТОВ, ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ, Об. ЕСПЕЧИВАЮЩИЕ УСПЕХ ПЕРЕГОВОРОВ: 1) УЧЁТ ЛИЧНОСТНОГО ФАКТОРА (ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, СВОЙСТВА ОППОНЕНТОВ, ХАРАКТЕР, ТЕМПЕРАМЕНТ) 2) ОСОБЕННОСТИ ИЗБИРАЕМОЙ ТАКТИКИ – ОТ ЭТОГО ЗАВИСИТ УСПЕХ ПЕРЕГОВОРОВ 3) УЧЁТ РАЗЛИЧИЙ ПОЛОВ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ – МУЖЧИНЫ ДЕМОНСТРИРУЮТ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ УДОВЛЕТВОРЁННОСТЬ СОБОЙ И ПРОЦЕССОМ ПЕРЕГОВОРОВ С ПАРТНЁРОМ ПРОТИВОПОЛОЖНОГО ПОЛА 4) ОПТИМАЛЬНОЕ СОЧЕТАНИЕ КОЛИЧЕСТВА ПЕРЕГОВОРЩИКОВ (ДИАДА – ЕСТЬ ОПАСНОСТЬ СМЕЩЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ СТОРОНУ; ТРИАДА – БОЛЬШАЯ УСТОЙЧИВОСТЬ) 5) УСИЛЕНИЕ КОНТРОЛЯ ОБЩЕНИЯ – ПОЗВОЛЯЕТ УМЕНЬШИТЬ ВЛИЯНИЕ ЭМОЦИЙ НА ВЫБОР ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ 6) СВОЕВРЕМЕННОСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ ЖЁСТКОЙ ПОЗИЦИИ – ПОЗВОЛЯЕТ ПОНИЗИТЬ ТРЕБОВАНИЯ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, ВЫЗВАТЬ У НЕЁ ГОТОВНОСТЬ СОГЛАСИТЬСЯ НА МЕНЬШЕЕ 7) ВЗАИМОЗАВИСИМОСТЬ ПРОТИВОСТОЯЩИХ СТОРОН 8) УЧЁТ ВРЕМЕНИ ПЕРЕГОВОРОВ – КАК ПРАВИЛО, ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО РАСПОЛАГАЕТ ВРЕМЕНЕМ 9) УМЕНИЕ ВОВРЕМЯ ЗАВЕРШАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ – ЕСЛИ ПЕРЕГОВОРЫ ДЛЯТСЯ СЛИШКОМ ДОЛГО, А РЕШЕНИЕ НЕ НАХОДИТСЯ

СЕКРЕТЫ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ – РЕКОМЕНДАЦИИ ПАТРИКА ФОРСАЙТА (РУКОВОДИТЕЛЯ КОЛСАНТИНГОВОГО АГЕНТСТВА) 1. НАЙДИТЕ ВРЕМЯ СЕКРЕТЫ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ – РЕКОМЕНДАЦИИ ПАТРИКА ФОРСАЙТА (РУКОВОДИТЕЛЯ КОЛСАНТИНГОВОГО АГЕНТСТВА) 1. НАЙДИТЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ 2. ОБЕСПЕЧЬТЕ ЧЁТКУЮ КОММУНИКАЦИЮ 3. ПОСТАРАЙТЕСЬ ВЫГЛЯДЕТЬ "НА ВСЕ СТО" 4. УВАЖАЙТЕ ПАРТНЁРА 5. СТАВЬТЕ ВЫСОКИЕ ЦЕЛИ 6. СОГЛАСОВЫВАЙТЕ ПАКЕТ УСЛОВИЙ 7. ИЩИТЕ ПЕРЕМЕННЫЕ ДЛЯ ТОРГА 8. ГИБКО ПРИМЕНЯЙТЕ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ 9. УПРАВЛЯЙТЕ ПРОЦЕССОМ И КОНТРОЛИРУЙТЕ ЕГО 10. БУДЬТЕ НАЧЕКУ

10 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 1. ОЧЕРЕДНОСТЬ ПРИВОДИМЫХ АРГУМЕНТОВ ВЛИЯЕТ НА ИХ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ (НАИБОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЕН 10 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 1. ОЧЕРЕДНОСТЬ ПРИВОДИМЫХ АРГУМЕНТОВ ВЛИЯЕТ НА ИХ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ (НАИБОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЕН ПОРЯДОК АРГУМЕНТОВ: СИЛЬНЫЕ - СРЕДНИЕ - ОДИН САМЫЙ СИЛЬНЫЙ) 2. ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ ПО ВАЖНОМУ ДЛЯ ВАС ВОПРОСУ – ПОСТАВЬТЕ ЕГО НА ТРЕТЬЕ МЕСТО, ПРЕДПОСЛАВ ЕМУ ДВА КОРОТКИХ, ПРОСТЫХ ДЛЯ СОБЕСЕДНИКА ВОПРОСА, НА КОТОРЫЕ ОН БЕЗ ЗАТРУДНЕНИЯ ОТВЕТИТ ВАМ «ДА» 3. ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ ПО ВАЖНОМУ ДЛЯ ВАС ВОПРОСУ – ПОСТАВЬТЕ ЕГО НА ТРЕТЬЕ МЕСТО, ПРЕДПОСЛАВ ЕМУ ДВА КОРОТКИХ, ПРОСТЫХ ДЛЯ СОБЕСЕДНИКА ВОПРОСА, НА КОТОРЫЕ ОН БЕЗ ЗАТРУДНЕНИЯ ОТВЕТИТ ВАМ «ДА» 4. НЕ ПРИНИЖАЙТЕ СТАТУС 5. К АРГУМЕНТАМ ПРИЯТНОГО НАМ СОБЕСЕДНИКА МЫ ОТНОСИМСЯ СНИСХОДИТЕЛЬНО, А К АРГУМЕНТАМ НЕПРИЯТНОГО - С ПРЕДУБЕЖДЕНИЕМ 6. ЖЕЛАЯ ПЕРЕУБЕДИТЬ, НАЧИНАЙТЕ НЕ С РАЗДЕЛЯЮЩИХ ВАС МОМЕНТОВ, А С ТОГО, В ЧЕМ СОБЕСЕДНИК СОГЛАСИТСЯ С ВАМИ 7. ПРОЯВИТЕ ЭМПАТИЮ 8. ИЗБЕГАЙТЕ КОНФЛИКТОГЕНОВ 9. МИМИКА, ЖЕСТЫ И ПОЗЫ УБЕЖДАЮЩЕГО ДОЛЖНЫ ПОДКРЕПЛЯТЬ СЛОВА, БЫТЬ ДРУЖЕСТВЕННЫМИ ПО ОТНОШЕНИЮ К ЗРИТЕЛЯМ 10. ПОКАЖИТЕ, ЧТО ПРЕДЛАГАЕМОЕ ВАМИ ОБЯЗАТЕЛЬНО УДОВЛЕТВОРИТ КАКУЮ-ТО ИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ СЛУШАТЕЛЯ

ВОПРОС 5 ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ЭМОЦИЯМИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ ВОПРОС 5 ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ ЭМОЦИЯМИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

ЧЕЛОВЕК ВОСПРИНИМАЕТСЯ ДРУГИМИ, ИСХОДЯ ИЗ ТОГО, КАК ОН ВЫГЛЯДИТ, ДВИГАЕТСЯ И ГОВОРИТ, ПОЭТОМУ: • ЧЕЛОВЕК ВОСПРИНИМАЕТСЯ ДРУГИМИ, ИСХОДЯ ИЗ ТОГО, КАК ОН ВЫГЛЯДИТ, ДВИГАЕТСЯ И ГОВОРИТ, ПОЭТОМУ: • ВАША ПОЗА ДОЛЖНА БЫТЬ ОЛИЦЕТВОРЕНИЕМ НЕВОЗМУТИМОГО СПОКОЙСТВИЯ, НЕ СЛИШКОМ РАССЛАБЛЕННОЙ, НО И НЕ СКОВАННОЙ • КОГДА ВЫ ГОВОРИТЕ, ВАША РЕЧЬ НЕ ДОЛЖНА БЫТЬ ГРОМКОЙ И БЫСТРОЙ - ПОВЫШАЕМ ГРОМКОСТЬ И ТОН ГОЛОСА = ВОЛНУЕМСЯ. - УСКОРЯЕМ ТЕМП РЕЧИ = НЕ УВЕРЕНЫ В СЕБЕ. - ПЕРЕБИВАЕМ ИЛИ ОТВЕЧАЕМ, НЕ ДОСЛУШАВ ВОПРОС ДО КОНЦА, = РАЗДРАЖЕНЫ ИЛИ ОПРАВДЫВАЕМСЯ. ПОЭТОМУ СТАРАЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ТИШЕ И МЕДЛЕННЕЕ, ДЕЛАЯ ПАУЗЫ • ВАЖЕНУЮ РОЛЬ ИГРАЕТ ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ. . ЛУЧШЕ ВСЕГО СМОТРЕТЬ СОБЕСЕДНИКУ НЕ В ГЛАЗА, А НА ПЕРЕНОСИЦУ ИЛИ ФОКУСИРОВАТЬ ВЗГЛЯД, РАССМАТРИВАЯ ЦВЕТ ГЛАЗ ИЛИ ДЛИНУ РЕСНИЦ

ВОПРОС 6 МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ ВОПРОС 6 МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ • целенаправленное преобразование информации заключатся в намеренном утаивании или искажении ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ • целенаправленное преобразование информации заключатся в намеренном утаивании или искажении информации • сокрытие воздействия – это достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора • метод частичного освещения или избирательной подачи материала - в этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе • средства принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ЭТО ВСЕВОЗМОЖНЫЕ ОТВЛЕКАЮЩИЕ ОБМАННЫЕ ПРИЕМЫ И СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ (НАПРИМЕР, ТЕХНИКА «ЗАПУСКАНИЯ» СЛУХА), МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ЭТО ВСЕВОЗМОЖНЫЕ ОТВЛЕКАЮЩИЕ ОБМАННЫЕ ПРИЕМЫ И СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ (НАПРИМЕР, ТЕХНИКА «ЗАПУСКАНИЯ» СЛУХА), КОТОРЫЕ ПОБУЖДАЮТ СОБЕСЕДНИКА К ДЕЙСТВИЯМ И ВЫСКАЗЫВАНИЯМ, НАНОСЯЩИМ УЩЕРБ ЕГО ИНТЕРЕСАМ И КОТОРЫХ ОН БЫ НЕ СОВЕРШИЛ, ЕСЛИ БЫ НЕ БЫЛ ВВЕДЕН В ЗАБЛУЖДЕНИЕ ДРУГОЙ СТОРОНОЙ

АРСЕНАЛ МАНИПУЛЯТОРА: • ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО МАНИПУЛЯТОРА (МИМИКА, ТЕМБР РЕЧИ, ТОНАЛЬНОСТЬ, РАССТАНОВКА ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ЗНАКОМ В АРСЕНАЛ МАНИПУЛЯТОРА: • ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО МАНИПУЛЯТОРА (МИМИКА, ТЕМБР РЕЧИ, ТОНАЛЬНОСТЬ, РАССТАНОВКА ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ЗНАКОМ В ПРЕДЛОЖЕНИИ, ТЕМП РЕЧИ, ЖЕСТЫ – ВСЕ ЭТО В КОМПЛЕКСЕ МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ИЛИ УМЕНЬШИТЬ СТЕПЕНЬ ЗНАЧИМОСТИ ТЕХ ИЛИ ИНЫХ СЛОВ ДЛЯ ОППОНЕНТА) • ЮМОР, ШУТКИ – ДЛЯ РАЗРЯДКИ ОБСТАНОВКИ И ОСЛАБЛЕНИЯ НАПРЯЖЕННОСТИ И ВНИМАНИЯ МАНИПУЛИРУЕМОГО • СОПУТСТВУЮЩИЕ ПРЕДМЕТЫ – НАПРИМЕР, ЧАЙ, КОФЕ, ТАКЖЕ МОГУТ СЫГРАТЬ В ПОЛЬЗУ МАНИПУЛЯТОРА, ОСОБЕННО КОГДА ПЕРЕГОВОРЫ ПРОВОДЯТСЯ НА ЕГО ТЕРРИТОРИИ

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ • ОБИЛИЕ ИНФОРМАЦИИ В НЕСИСТЕМАТИЗИРОВАННОМ ВИДЕ ПОЗВОЛЯЕТ ЗАПОЛНИТЬ ЭФИР ПОДАЧИ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ • ОБИЛИЕ ИНФОРМАЦИИ В НЕСИСТЕМАТИЗИРОВАННОМ ВИДЕ ПОЗВОЛЯЕТ ЗАПОЛНИТЬ ЭФИР ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ ПОТОКАМИ НИКЧЕМНОЙ ИНФОРМАЦИИ, КОТОРАЯ ОСЛОЖНЯЕТ ДЛЯ ПОЛУЧАТЕЛЯ ПОНИМАНИЕ ПРЕДОСТАВЛЯЕМОЙ ЕМУ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ • ИНФОРМАЦИЯ, ПОДАННАЯ МЕЛКИМИ ПОРЦИЯМИ, НЕ ПОЗВОЛЯЕТ ЭФФЕКТИВНО ЕЮ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ, СОЗДАЕТСЯ ДЕФИЦИТ ПОСТУПИВШИХ ЗНАНИЙ, ПРИВОДИТ К НЕУВЕРЕННОСТИ И СОМНЕНИЯМ • ПОДПОРОГОВАЯ ПОДАЧА ИНФОРМАЦИИ. НАПРИМЕР, СМЕНА МУЗЫКАЛЬНОЙ ТЕМЫ НА ФОНЕ КОТОРОЙ ВЕДЕТСЯ ПОДАЧА ИНФОРМАЦИИ В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА НА ПОДАВАЕМЫЙ МАТЕРИАЛ ХОЧЕТСЯ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ. НАЛИЧИЕ ПОМЕХИ, ДАВАЕМОЙ ПАРАЛЛЕЛЬНО С ПОСЛАНИЕМ, РАССЕИВАЕТ ВНИМАНИЕ И СНИЖАЕТ СОПРОТИВЛЕНИЕ • ОДНОВРЕМЕННАЯ ПОДАЧА ПРОТИВОРЕЧАЩИХ ДРУГУ СООБЩЕНИЙ. ОППОНЕНТУ ПРИХОДИТСЯ ВЫБИРАТЬ НА КАКОЕ СООБЩЕНИЕ РЕАГИРОВАТЬ. КАКАЯ БЫ РЕАКЦИЯ НИ БЫЛА, МАНИПУЛЯТОР ВСЕГДА МОЖЕТ ВОЗРАЗИТЬ, ЧТО ИМЕЛОСЬ В ВИДУ ИНОЕ

МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА УНИЖЕНИИ ОППОНЕНТА: СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ МАНИПУЛЯЦИИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ УКАЗЫВАТЬ МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА УНИЖЕНИИ ОППОНЕНТА: СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ МАНИПУЛЯЦИИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ УКАЗЫВАТЬ НА ВОЗМОЖНУЮ КРИТИКУ ДЕЙСТВИЙ ОППОНЕНТА СО СТОРОНЫ ЕГО КЛИЕНТОВ ЛИБО ОБЩЕСТВЕННОСТИ ПРОБУДИТЬ ЧУВСТВО НАДВИГАЮЩЕЙСЯ ОПАСНОСТИ ВЫРАЗИТЬ ВОЗМУЩЕНИЕ, УДИВИТЬСЯ ТОМУ, КАК ВТОРАЯ СТОРОНА МОГЛА ОПУСТИТЬСЯ ДО ТАКИХ МЕТОДОВ ПОСТОЯННО ДЕМОНСТРИРОВАТЬ УПОРСТВО, УПРЯМСТВО И АБСОЛЮТНУЮ САМОУВЕРЕННОСТЬ ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА БЫТЬ ПРОСИТЕЛЕМ, ТАК КАК ОН ВИДИТ, ЧТО ВСЕ ЕГО МЕТОДЫ БЕЗУСПЕШНЫ СКЕПТИЧЕСКИ ОТНОСИТЬСЯ КО ВТОРОЙ СТОРОНЕ, ПОСТЕПЕННО ПРИБАВЛЯТЬ САМОУВЕРЕННОСТИ ПОСТОЯННО СЛОВЕСНО ПОДЧЁРКИВАТЬ, ЧТО АРГУМЕНТАЦИЯ ОППОНЕНТА НЕ ВЫДЕРЖИВАЕТ НИКАКОЙ КРИТИКИ ПРОБУДИТЬ ЧУВСТВО БЕССИЛИЯ, ТАК ВЕСЬ ПОДТЕКСТ В ТОМ, ЧТО ДРУГИЕ, ПРИВОДИМЫЕ ОППОНЕНТОМ В ПЕРЕГОВОРАХ АРГУМЕНТЫ, ТОЖЕ БУДУТ ПРОКОЛАМИ ОЧЕНЬ ВЕЖЛИВО ЗАЯВИТЬ, ЧТО ВТОРАЯ СТОРОНА ВАС НЕ СОВСЕМ ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛА

(продолжение) СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ МАНИПУЛЯЦИИ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ ЗАДАВАТЬ РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ПОВЕДЕНИЯ (продолжение) СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ МАНИПУЛЯЦИИ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ ЗАДАВАТЬ РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ПОВЕДЕНИЯ ЛИБО АРГУМЕНТАЦИИ ОППОНЕНТА НЕ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ. НАДО ПРОСТО НЕНАВЯЗЧИВО ЗАМЕТИТЬ, ЧТО ВТОРАЯ СТОРОНА ФОРМУЛИРУЕТ ПРОБЛЕМУ НЕ СОВСЕМ КОРРЕКТНО ПОРОЖДАЕТ ТЕНДЕНЦИЮ, ПРИ КОТОРОЙ ОППОНЕНТ ОТВЕЧАЕТ В ОЖИДАЕМОМ ВАМИ КЛЮЧЕ, ЛИБО ВООБЩЕ НЕ ОТВЕЧАЕТ, ЧТО ВЫЗЫВАЕТ У НЕГО ЧУВСТВО БЕССИЛИЯ БЫТЬ «МИЛЫМ И ПОРОЖДАЯ НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОДЛЫМ» , ТО ЕСТЬ БЫТЬ ДЕЗОРИЕНТИРУЕТ И ПУГАЕТ ДРУЖЕСТВЕННЫМ И, В ТО КЛИЕНТА ЖЕ ВРЕМЯ, ПОСТОЯННО ВОЗМУЩАТЬСЯ С ПРОХЛАДЦЕЙ ОТНОСИТЬСЯ КАК К ДРУЖЕЛЮБИЮ, ТАК И К ВОЗМУЩЕНИЯМ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА ИЗОБРАЖАТЬ «ДЖОКЕРА» , ПОКАЗЫВАТЬ, ЧТО ЗАВИСИМОСТЬ ОППОНЕНТА НАМНОГО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ЭТО ЕСТЬ НА САМОМ ДЕЛЕ ЗАДАВАТЬ КРИТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ, РЕАГИРОВАТЬ ДЕМОНСТРАТИВНО ХЛАДНОКРОВНО ВЫКАЗЫВАЯ АБСОЛЮТНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, ЗАСТАВИТЬ ОППОНЕНТА УСОМНИТЬСЯ В СЕБЕ НАСТОЛЬКО, ЧТО ОН НЕ БЫЛ БЫ СПОСОБЕН СОХРАНИТЬ ЗАНЯТУЮ ИМ ПОЗИЦИЮ

МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА «ПРАВИЛАХ ПРИЛИЧИЯ И СПРАВЕДЛИВОСТИ» : СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ МАНИПУЛЯЦИИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА «ПРАВИЛАХ ПРИЛИЧИЯ И СПРАВЕДЛИВОСТИ» : СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ МАНИПУЛЯЦИИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ БЫТЬ «ДРУЖЕЛЮБНЫМ» , ПОКАЗАТЬ, ЧТО ЦЕНИТЕ ОППОНЕНТА В СИЛУ НОРМ ЭТИКЕТА – ОТВЕТНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ (ДАЖЕ ПОЧТЕНИЕ) ЛИБО БЫТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДРУЖЕЛЮБНЫМ (НО НИКАК НЕ ПОЧТИТЕЛЬНЫМ), ЛИБО ПРОИГНОРИРОВАТЬ ЭТОТ ХОД «ПАТЕТИЧЕСКАЯ» ПРОСЬБА ВОЙТИ В ВАШЕ ПОЛОЖЕНИЕ СКЛОННОСТЬ НАГРАДИТЬ ВАС «ВЕЛИКОДУШНОЙ» И БЕСКОРЫСТНОЙ БЛАГОСКЛОННОСТЬЮ ОТКАЗ ОТ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ СОЗДАТЬ ВИДИМОСТЬ ТОГО, ЧТО ВЫ НЕКОМПЕТЕНТНЫ ПОНЯТЬ «СЛИШКОМ СЛОЖНУЮ» ПОЗИЦИЮ ОППОНЕНТА ОСОЗНАНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ В ОБЪЯСНЕНИИ НЕКОТОРЫХ ФАКТОВ, ЭФФЕКТ РАСКРЫВАЕТСЯ БОЛЬШЕЕ, ЧЕМ НУЖНО КОЛИЧЕСТВО ИНФОРМАЦИИ НАМЕРЕННЫЙ ВОПРОС О ТОМ, ЧТО ИМЕННО НЕПОНЯТНО

(продолжение) СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ МАНИПУЛЯЦИИ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ ИЗОБРАЖАТЬ ИЗ СЕБЯ ДЕЛОВОГО ПАРТНЁРА, (продолжение) СПОСОБ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ОЖИДАЕМЫЙ ЭФФЕКТ МАНИПУЛЯЦИИ ОТВЕТНАЯ РЕАКЦИЯ ИЗОБРАЖАТЬ ИЗ СЕБЯ ДЕЛОВОГО ПАРТНЁРА, ПРЕДСТАВЛЯТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ВИДЕ НЕСУЩЕСТВЕННЫХ, ПОБОЧНЫХ ВОПРОСОВ ПРОБУЖДАЕТ ЧУВСТВО, ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ ПЕРЕГРУЗКУ ПАРТНЁРА ЖЁСТКО УКАЗАТЬ ПОЗА «БЛАГОРАЗУМНОСТИ СЕРЬЁЗНОСТИ» АВТОРИТЕТНЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ, ОСНОВАННЫЕ НА «ОЧЕВИДНЫХ И КОНСТРУКТИВНЫХ ИДЕЯХ» БОЯЗНЬ ПОКАЗАТЬСЯ ГЛУПЫМ, НЕСЕРЬЁЗНЫМ И НЕКОНСТРУКТИВНЫМ ЗАЯВИТЬ, ЧТО НЕКОТОРЫЕ ИЗ ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ АСПЕКТОВ НЕ БЫЛИ ЕЩЁ ПРИНЯТЫ ВО ВНИМАНИЕ

ВОПРОС 7 ПРИНЦИПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА ВОПРОС 7 ПРИНЦИПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА

ПОСРЕДНИК (ТРЕТЬЯ СТОРОНА) В КОНФЛИКТЕ это индивид или группа, которые находятся вне конфликта между ПОСРЕДНИК (ТРЕТЬЯ СТОРОНА) В КОНФЛИКТЕ это индивид или группа, которые находятся вне конфликта между двумя или большим числом сторон и пытаются им помочь в достижении согласия

ТРЕТИЙ УЧАСТНИК В КОНФЛИКТЕ МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В ДВУХ РОЛЯХ: КАК СИЛА, ПОДДЕРЖИВАЮЩАЯ ОДНУ ИЗ ТРЕТИЙ УЧАСТНИК В КОНФЛИКТЕ МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В ДВУХ РОЛЯХ: КАК СИЛА, ПОДДЕРЖИВАЮЩАЯ ОДНУ ИЗ КОНФЛИКТУЮЩИХ СТОРОН (В ЭТОМ СЛУЧАЕ ЗАВЕРШЕНИЕ КОНФЛИКТА ДОСТИГАЕТСЯ С ПОМОЩЬЮ НАСИЛИЯ, А ТАКЖЕ ПУТЁМ СОЦИАЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ, ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПЕЧАТЬ, РЕКЛАМУ, СИЛУ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ) КАК НЕЗАВИСИМЫЙ ОТ НИХ БЕСПРИСТРАСТНЫЙ СУБЪЕКТ

КОНТАКТНОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО – ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО УЛАЖИВАНИЮ КОНФЛИКТОВ, КОТОРЫЙ ИМЕЕТ СПЕЦИАЛЬНУЮ ПОДГОТОВКУ И ОПЫТ КОНТАКТНОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО – ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО УЛАЖИВАНИЮ КОНФЛИКТОВ, КОТОРЫЙ ИМЕЕТ СПЕЦИАЛЬНУЮ ПОДГОТОВКУ И ОПЫТ В ВОПРОСАХ, СТАВШИХ ПРЕДМЕТОМ СПОРА СПОСОБЫ ВМЕШАТЕЛЬСТ ВА ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ В КОНФЛИКТ СПОНТАННОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО – ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ НЕ СПЕЦИАЛИСТОМ, А ПРОСТО ТЕМ, КТО ЗАИНТЕРЕСОВАН В РАЗРЕШЕНИИ КОНФЛИКТА. ТАКАЯ ТРЕТЬЯ СТОРОНА ОБЫЧНО СОСТОИТ В КАКИХ-ЛИБО ОТНОШЕНИЯХ С КОНФЛИКТУЮЩИМИ СТОРОНАМИ И ЗАИНТЕРЕСОВАНА В УЛАЖИВАНИИ КОНФЛИКТА

КТО МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В КАЧЕСТВЕ ОФИЦИАЛЬНОЙ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, ОБЛАДАЮЩЕЙ НОРМАТИВНЫМ СТАТУСОМ? ПРИ МЕЖГОСУДАРСТВЕННЫХ КОНФЛИКТАХ КТО МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В КАЧЕСТВЕ ОФИЦИАЛЬНОЙ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, ОБЛАДАЮЩЕЙ НОРМАТИВНЫМ СТАТУСОМ? ПРИ МЕЖГОСУДАРСТВЕННЫХ КОНФЛИКТАХ И КОНФЛИКТАХ НА ГОСУДАРСТВЕННОГО УРОВНЯ • межгосударственные организации (ООН и др. ); • отдельные государства; • государственные правовые институты (суд, прокуратура); • правительственные или другие комиссии (создающиеся для урегулирования забастовок и т. д. ); • представители правоохранительных органов; ПРИ КОНФЛИКТАХ МЕЖДУ ОРГАНИЗАЦИЯМИ • руководители организации; • общественные организации (комиссии по разрешению конфликтов); • профессиональные медиаторыконфликтологи

КТО МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В КАЧЕСТВЕ НЕОФИЦИАЛЬНОЙ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, НЕ ОБЛАДАЮЩЕЙ НОРМАТИВНЫМ СТАТУСОМ? • ИЗВЕСТНЫЕ КТО МОЖЕТ ВЫСТУПАТЬ В КАЧЕСТВЕ НЕОФИЦИАЛЬНОЙ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, НЕ ОБЛАДАЮЩЕЙ НОРМАТИВНЫМ СТАТУСОМ? • ИЗВЕСТНЫЕ ЛЮДИ, ДОБИВШИЕСЯ УСПЕХОВ В ОБЩЕСТВЕННО ЗНАЧИМОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (ПОЛИТИКИ, БЫВШИЕ ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ДЕЯТЕЛИ); • ПРЕДСТАВИТЕЛИ РЕЛИГИОЗНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ; • ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПСИХОЛОГИ, ПЕДАГОГИ, СОЦИАЛЬНЫЕ РАБОТНИКИ; • НЕФОРМАЛЬНЫЕ ЛИДЕРЫ СОЦИАЛЬНЫХ ГРУПП; • СТАРШИЕ ПО ВОЗРАСТУ; • ДРУЗЬЯ, КОЛЛЕГИ, СОСЕДИ, ПРОСТО СВИДЕТЕЛИ КОНФЛИКТА

ДОБРОВОЛЬНО ОБРАЩАЮТСЯ К ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЕ КОГДА: • КОНФЛИКТ ЗАТЯНУЛСЯ; • СТОРОНЫ ОТСТАИВАЮТ ПРОТИВОПОЛОЖНЫЕ ИНТЕРЕСЫ ДОБРОВОЛЬНО ОБРАЩАЮТСЯ К ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЕ КОГДА: • КОНФЛИКТ ЗАТЯНУЛСЯ; • СТОРОНЫ ОТСТАИВАЮТ ПРОТИВОПОЛОЖНЫЕ ИНТЕРЕСЫ И НЕ МОГУТ НАЙТИ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ; • ПО РАЗНОМУ ТРАКТУЮТ ПРАВОВЫЕ НОРМЫ; • ОДНОЙ СТОРОНЕ НАНЕСЁН СЕРЬЁЗНЫЙ УЩЕРБ И ОНА ТРЕБУЕТ ПРИМЕНЕНИЯ САНКЦИЙ ПО ОТНОШЕНИЮ К ОППОНЕНТУ; • СТОРОНАМ ВАЖНО СОХРАНИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ, НО ВЗАИМОПРИЕМЛЕМОЕ РЕШЕНИЕ НАЙТИ НЕ МОГУТ; • СТОРОНЫ ПРИШЛИ К СОГЛАШЕНИЮ, НО ТРЕБУЕТСЯ ВНЕШНИЙ ОБЪЕКТИВНЫЙ КОНТРОЛЬ ЗА ЕГО ИСПОЛНЕНИЕМ

ОПЕРАТИВНОЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, КОГДА: • ПРОИСХОДИТ ОПАСНАЯ ЭСКАЛАЦИЯ КОНФЛИКТНЫХ СОБЫТИЙ, СУЩЕСТВУЕТ УГРОЗА ОПЕРАТИВНОЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ, КОГДА: • ПРОИСХОДИТ ОПАСНАЯ ЭСКАЛАЦИЯ КОНФЛИКТНЫХ СОБЫТИЙ, СУЩЕСТВУЕТ УГРОЗА ПРИМЕНЕНИЯ НАСИЛИЯ; • К ОДНОЙ СТОРОНЕ УЖЕ ПРИМЕНЯЕТСЯ НАСИЛИЕ; • ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЕ ЛИЧНО НЕ ВЫГОДЕН КОНФЛИКТ; • КОНФЛИКТ ОТРИЦАТЕЛЬНО ВЛИЯЕТ НА СРЕДУ, КОТОРАЯ КОНТРОЛИРУЕТСЯ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНОЙ; • СТОРОНЫ НЕ ПРИШЛИ К СОГЛАСИЮ, А У ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ УДОВЛЕТВОРИТЬ ИНТЕРЕСЫ СТОРОН

ПОСРЕДНИЧЕСТВО это прежде всего психологическая помощь людям в конфликтных ситуациях, которая направлена на восстановление ПОСРЕДНИЧЕСТВО это прежде всего психологическая помощь людям в конфликтных ситуациях, которая направлена на восстановление нарушенных отношений и их продолжение на новой конструктивной основе

ПРИНЦИПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА • ПОСРЕДНИК НЕЙТРАЛЕН, ОН НЕ ВЫНОСИТ СОБСТВЕННЫХ ОЦЕНОК И СУЖДЕНИЙ, НЕ ПРИНЦИПЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА • ПОСРЕДНИК НЕЙТРАЛЕН, ОН НЕ ВЫНОСИТ СОБСТВЕННЫХ ОЦЕНОК И СУЖДЕНИЙ, НЕ ПРИСОЕДИНЯЕТСЯ К СТОРОНАМ КОНФЛИКТА; • ПОСРЕДНИК РАБОТАЕТ С ПРОЦЕССОМ И НЕ ВЛИЯЕТ НА ХАРАКТЕР ПРИНИМАЕМЫХ РЕШЕНИЙ; • ПОСРЕДНИК СТИМУЛИРУЕТ ПЕРЕХОД УЧАСТНИКОВ ОБСУЖДЕНИЯ ОТ КОНФРОНТАЦИИ К ДОГОВОРЁННОСТЯМ; • ПОСРЕДНИК ОБЕСПЕЧИВАЕТ ЗАЩИЩЁННОСТЬ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ; • ПОСРЕДНИК НЕСЁТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПРОЦЕСС, НО НЕ ЗА ХАРАКТЕР ПРИНИМАЕМЫХ РЕШЕНИЙ; • ПОСРЕДНИК СОБЛЮДАЕТ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ; • ПОСРЕДНИК ОБЕСПЕЧИВАЕТ ПАРИТЕТ (РАВЕНСТВО СТОРОН)

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!