СТРАТЕГИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ОПЕРАЦИИ Внешнеторговая операция

СТРАТЕГИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ОПЕРАЦИИ

Внешнеторговая операция – это основной элемент внешнеэкономической деятельности предприятия, требующий тщательной разработки всех своих составляющих. Процесс организации внешнеторговой операции принято делить на три этапа, а стратегию организации внешнеторговой операции соответственно на три подстратегии.

1. Стратегия предконтрактной работы. Предконтрактную работу целесообразно начать с выбора сегмента мирового рынка. Стратегия предконтрактной работы должна содержать тщательно сформированный набор критериев для оптимального выбора рыночной ниши, основанного на результатах маркетингового исследования рынка, проведенного на этапе разработки маркетинговой стратегии. Детально изучив условия работы на выбранном рынке (политические, экономические, торговые и иные вопросы), необходимо определить способ выхода на внешний рынок (прямой или косвенный) и организационную форму этого выхода (международные товарные биржи, международные товарные аукционы, международные торги и др. ).

Стратегия предконтрактной работы должна также содержать основные положения, которыми будет руководствоваться фирма при выборе контрагента, порядок изучения потенциальных партнеров. Среди аспектов деятельности потенциальных контрагентов, подлежащих детальному исследованию можно выделить: 1. технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей; 2. научно-технический — сведения об организации научноисследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них; 3. организационный – изучение организации управления фирмой; 4. экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы; 5. правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

В зависимости от вида внешнеторговой деятельности, специфики товара и других факторов в стратегии предконтрактной работы необходимо выделить основные принципы и критерии оценки потенциальных партнеров. Наиболее распространенными в мировой практике являются следующие принципы – степень солидности потенциального партнера (оценка платежеспособности и кредитоспособности), деловая репутация, опыт прошлых сделок, положение фирмы на данном рынке, организационно-правовая форма предприятия и др. Также необходимо определить основные источники коммерческой информации о партнерах, поставщиках, посредниках, клиентах, которыми следует воспользоваться сотрудникам фирмы. Основные требования, предъявляемые к информационным источникам – надежность, достоверность и доступность (например, общефирменные справочники, кредит-бюро, организации ТПП РФ и др. ).

Определив круг потенциальных партнеров, можно переходить к этапу установления делового контакта. Стратегия предконтрактной работы освещает все основные процедуры данного процесса – выбор формы первого и последующих контактов (письменная, устная); вид коммерческого предложения (твердая или свободная оферта, запрос или заказ); юридическое оформление такого предложения (деловое письмо, проект контракта). Стратегия предконтрактной работы должна содержать основные положения и критерии, руководствуясь которыми персонал предприятия может осуществить наиболее эффективный выбор рынка, сегмента рынка, потенциального контрагента, а также порядок установления делового контакта с партнером.

2. Стратегия контрактной работы. Важное место среди вопросов организации внешнеторговой операции занимает заключение внешнеторгового контракта. От того, насколько профессионально он проработан и составлен, зависит успех коммерческой сделки в целом.

В международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат основные положения классического внешнеторгового контракта. Условия контракта включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта, руководствуясь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон. Кроме того, некоторые условия контракта могут определяться международными и другими соглашениями либо общими условиями торговли, на которые в контракте в этом случае делаются ссылки.

Структура и содержание международного контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности: преамбулу и определение сторон, предмет договора, цену и общую сумму контракта, качество товара, сроки поставки, условия платежа, упаковку и маркировку товаров, гарантии, штрафные санкции и возмещение убытков, страхование, обстоятельства непреодолимой силы, арбитражную оговорку. Специальные вопросы контракта, прежде всего технические условия, характер упаковки и маркировки и т. д. , могут быть включены в основной текст контракта, а могут также оформляться приложениями к контракту, являющимися его неотъемлемой частью.

Стратегия контрактной работы должна содержать четко сформулированные требования к содержанию внешнеторговых контрактов, заключаемых от имени предприятия. Для исключения возможных ошибок и неточностей необходимо детально разработать основные условия внешнеторгового контракта, предусмотреть возможность их корректировки в зависимости от вида товара, страны контрагента, характера взаимоотношений с партнером и других факторов (полный перечень факторов также желательно проработать заранее).

В практике контрактной работы весьма широкое распространение получила разработка общих условий, которые представляют собой перечень положений, устанавливающих права и обязанности контрагентов, инкорпорируемых в заключаемый внешнеторговый договор. Тщательно проработанная стратегия контрактной работы (по оформлению международного контракта) позволяет существенно упростить заключение сделок и сэкономить время на завершающем этапе коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры являются важнейшей частью внешнеторговой сделки, поскольку их результат – заключение контракта с контрагентом – оценка всей предшествующей подготовительной работе. Практика коммерческой деятельности показывает необходимость систематических контактов с основными контрагентами для достижения успеха в своей деятельности и налаживания хороших деловых отношений. Однако переговоры будут эффективными только в том случае, если удалось создать атмосферу доброжелательного сотрудничества, а также если они умело подготовлены и организованы.

Стратегия контрактной работы должна содержать основные требования к процессу проведения переговоров с контрагентами. На подготовительном этапе целесообразно провести определенную подготовку, в ходе которой следует: • рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены; • составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы; • изучить предварительную переписку с фирмой; • изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.

Стратегия контрактной работы должна регламентировать процесс подготовки переговоров с контрагентами, определять основные моменты, которые необходимо проработать до встречи с деловыми партнерами. Стратегия контрактной работы по ведению коммерческих переговоров включает стратегию и тактику проведения переговоров. Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т. п. Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как система тактик. В стратегию контрактной работы также необходимо включить основные критерии оценки используемых методов ведения переговоров.

При проведении переговоров с зарубежными партнерами возникают вопросы не только коммерческого, но и организационно-протокольного характера. Планирование переговоров является важнейшим элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка плана переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие темы предполагается обсудить. Как правило, план переговоров содержит следующие данные: дату, время и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседниками; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров и т. д.

Стратегия контрактной работы регламентирует деятельность протокольной службы на предприятии, описывая основные протокольные приемы и нормы делового этикета, которые должен применять персонал фирмы при организации и проведении международных деловых переговоров. Хорошо налаженная протокольная работа является одним из факторов, способствующих повышению эффективности деятельности фирмы на внешних рынках.

3. Стратегия послеконтрактной работы. Послеконтрактная работа предполагает исполнение международной коммерческой сделки – продавец точно и полно осуществляет действия по внешнеторговому контракту, покупатель точно и полно производит оплату указанных действий продавца. Именно полное и своевременное осуществление своих обязанностей по контракту является основой хорошей репутации предприятия в деловых кругах и залогом его дальнейшего развития.

Стратегия послеконтрактной работы должна содержать детальное описание всех вопросов реализации внешнеторговой сделки – порядок отгрузки и транспортировки товара, порядок сдачи-приемки товара, порядок страхования груза, порядок взаимодействия с расчетными и кредитными организациями, порядок исполнения таможенных процедур, порядок и форма оформления товаросопроводительных документов, система взаимной информации контрагентов и т. д. Также стратегия послеконрактной работы может включать порядок и формы организации технического обслуживания в стране импорта сложных технических товаров, вопросы обеспечения запасными частями и т. д.

Внешнеторговая сделка не всегда исполняется так, как зафиксировано в контракте. Поэтому возникает необходимость в разработке стратегии арбитражной работы (определение порядка разрешения споров, вида арбитража и иных правовых вопросов) и претензионной работы (разработка формы претензий, порядка их предъявления и удовлетворения). Стратегия организации внешнеторговой операции опирается на основные положения маркетинговой стратегии, на исследования внешнего рынка, контрагентов, конкурентов, на те цели, которые предприятие должно реализовать, осуществляя международную деятельность. Процесс осуществления внешнеэкономической деятельности является основным объектом планирования и контроля для финансовой стратегии.