Санкт-Петербургский Государственный Университет Батченко Дмитрий, Силинг Дмитрий, Симонян Гайк, Стаценко Владимир, Старовойтова Надежда, Уткин Владислав
Идея бизнеса Загрязнение воздуха Чистый воздух Загрязнение воды Вода из воздуха Истощение водных ресурсов Вода премиумкласса 2
Проблема истощения пресной воды • • • Пресная вода составляет 3% всей воды на Земле Менее 1% легко доступны для потребления человеком Менее 0, 007% воды на земле готов для питья. Более 1, 4 млрд. человек не имеют доступа к чистой, безопасной воды во всем мире. К 2030 году разрыв между водоснабжением и спросом достигнет 40%. К 2025 году 1/3 населения мира будет зависеть от нехватки воды. К 2050 году более 70% населения планеты будет жить в городах. Во многих развивающихся странах, процент потерь воды составляет более 30%, достигнув даже 80% в некоторых крайних случаях. Более 32 млрд. кубометров питьевой воды — утечка воды из городских систем водоснабжения во всем мире 3
Характеристика загрязнения рек в Санкт-Петербурге Водный объект 2012 г. 2013 г. пр. б/н № 840 очень загрязненная грязная р. Каменка грязная р. Нева загрязненная Большая Невка загрязненная слабо загрязненная р. Карповка очень загрязненная р. Черная Речка очень загрязненная Малая Невка загрязненная р. Фонтанка слабо загрязненная р. Мойка загрязненная слабо загрязненная Малая Нева загрязненная слабо загрязненная р. Ждановка слабо загрязненная р. Ижора очень загрязненная р. Славянка очень загрязненная Обводный канал очень загрязненная р. Охта грязная очень грязная 4
Система очистки Water. Free Воздух Нижний бак Система фильтров Электростатически й фильтр УФ Верхний бак Конденсатор Лоток для сбора воды Бак холодной воды 5 Бак горячей воды
Миссия фирмы «Предоставить каждому человеку возможность пить только самую чистую воду и заботиться о его здоровье» 6
Потребители Офисы Семьи Образовательные учреждения 7 Мед. учреждения Загородные дома
Матрица «Бостон-Консалтинг Групп» Доля рынка Высокий Низкий «Звезда» «Дойная корова» «Трудный ребенок» «Собака на сене» Высокий 8 Низкий Рост рынка
Матрица «Товар-Рынок» Товар Старый Новый «Развитие рынка» «Вторжение на новый рынок» «Разработка нового товара» «Глобальная диверсификация» Старый 9 Новый Рынок
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование • Цель исследования: o Изучить социально-экономическую ситуацию в городе o Изучить гео-экономическую ситуацию в городе o Изучить инвестиционный климат o Получить информацию о конкурентной среде • Метод исследования: o Кабинетное исследование • География исследования: o Санкт-Петербург • Время проведения o Март 2015 года 10
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Численность населения и число хозяйствующих субъектов в Санкт-Петербурге 2009 г. Численность населения, тыс. чел. Число частных домохозяйств, тысячи г. Санкт. Петербург 1750 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 4 568 4 581, 9 4 879, 6 4 953, 2 5 028 5 131, 9 Средний размер частного домохозяйства, 5 человек и человек более Из общего числа частных домохозяйств - домохозяйства (в тысячах), состоящие из 1 человека 2 человек 3 человек 426 488 417 276 144 2, 6 Источник: Территориальный орган Федеральной службы государственной статистики по городу Санкт-Петербург Прирост населения за исследуемый период – 11, 98% Средний ежегодный прирост – 1, 98% 11
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Человек Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика На 1000 человек населения 2015 2014 Родившиеся 5342 4881 Умершие 5593 5357 Естественный прирост, убыль (-) -251 -476 Браки 2439 2418 Разводы 2014 2233 Прирост, снижение (-) 2015 в % к 2014 Справочно на 1000 человек населения, в целом за 2014 2015 2014 461 12, 1 11, 2 108 13, 0 236 12, 7 12, 3 103 11, 7 -0, 6 -1, 1 55 1, 3 21 5, 5 100 11, 1 -219 4, 6 5, 1 90 5, 2 Зарегистрировано: Источник: Территориальный орган Федеральной службы государственной статистики по городу Санкт-Петербург Естественная убыль населения в январе 2015 г. по сравнению с аналогичным периодом 2014 г. уменьшилась в 1, 9 раз 12
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Численность населения Санкт-Петербурга на 1 января 2014 года 600000 500000 400000 300000 200000 Кр ски ас й но гва Кр рд ас ей но ски се Кр ль он ски й шт й ад тск Ку ий ро р Мо тны й ско вс ки й Не Пе вс к тр огр ий ад Пе ски тр од й во рц Пр ов им ый ор ски Пу й шк ин ски Фр ун й зе нс Це ки нт й ра ль ны й й ин ки Ко лп вс й ро ски Ки ин ли н Ка Вы бо ргс ки й ски ов й стр ски ле о си Ва Ад ми ра лт ей 0 й 100000 13
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Возрастная структура населения Санкт-Петербурга (в возрасте « 16 лет и старше» ) 18% 17% 20% 19% 18% 16% 18% 11% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 16 -24 25 -34 35 -44 14 45 -54 55 -64 65 и старше
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Основные индикаторы уровня жизни населения 2011 г. 2012 г. 2013 г. 26 069 27 795 31 407 98, 1 103, 0 107, 6 Среднемесячная номинальная заработная плата одного работника, руб. 29 522 32 930 36 848 Реальная заработная плата в % к предыдущему году 100, 2 106, 3 104, 8 Средний размер назначенных пенсий, руб. 9 574 10 547 11 470 Реальный размер назначенных пенсий в % к предыдущему году 104, 6 103, 1 102, 2 Денежные доходы в среднем на душу населения в месяц, руб. Реальные денежные доходы в % к предыдущему году 15
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика ВРП и количество предприятий в Санкт-Петербурге 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. ВРП, млн. руб. 1 431 839, 6 1 475 805, 3 1 699 486, 4 2 091 914, 3 2 280 426, 0 2 496 549, 1 ВРП на душу населения, руб. 299436 306455 349254 424644 456943 491449 Юридические лица Индивидуальные предприниматели в том числе по категориям Количество предприятий, средние всего предприятия 86400 1496 в том числе по категориям малые предприятия всего в том числе микро предприятия 84904 70631 Количество предприятий, средние всего предприятия 30013 16 8 малые предприятия всего в том числе микро предприятия 30005 29470
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Уровень безработицы 4. 50% 4. 09% 4. 00% 3. 50% 3. 00% 2. 65% 2. 50% 2. 05% 1. 95% 1. 50% 1. 14% 1. 00% 1. 30% 0. 50% 0. 00% 2008 2009 2010 17 2011 2012 2013
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Образовательные организации Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика 2011/2012/2013/2014 742 756 374, 6 387, 0 397, 9 36 36 36 20, 3 20, 2 64 62 49 62, 5 61, 9 62, 0 97 95 91 400, 9 381, 7 352, 4 Общеобразовательные: Количество, ед. Численность обучающихся, тыс. чел. Начального профессионального образования: Количество, ед. Численность обучающихся, тыс. чел. Среднего профессионального образования: Количество, ед. Численность обучающихся, тыс. чел. Высшего профессионального образования: Количество, ед. Численность обучающихся, тыс. чел. 18
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Здравоохранение 2011 г. 2012 г. 2013 г. 112 112 526 531 533 46, 9 46, 2 47, 0 Численность врачей всех специальностей, тыс. чел. 43, 2 40, 5 41, 7 Численность среднего медицинского персонала, тыс. чел. 50, 5 50, 1 50, 5 Число больничных организаций, ед. Число амбулаторно-поликлинических организаций, ед. Число больничных коек, тыс. шт. 19
Кабинетное исследование рынка 150 Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Количество ТЦ по районам Санкт-Петербурга 101 99 89 82 72 72 69 68 60 56 51 28 18 11 7 5 3 1 Це Ад нтр ми ал ра ьны лт й Мо ейск ско ий Пр вс им кий ор ски Н й Вы евск Пе бор ий тр огр гски ад й Ки ски Ка ровс й Ва си лини кий Кр лео нс ас но стро кий гва вс рд кий Фр ейс Кр унз кий е ас но нск и се ль й Ко лп ский Пу инск шк и ин й с Ло Куро кий мо рт н н Кр осо ый Пе онш вски й д тр од атс во кий рц ов ый 160 140 120 100 80 60 40 20 0 Сегментирование и маркетинговое исследование 20
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Распределение торговых площадей в торговых центрах по районам Санкт-Петербурга 9% 12% 5% 6% 3% 21% 14% 11% 21 Центральный Адмиралтейский Московский Приморский Невский Выборгский Кировский Красногвардейский Другие районы
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Динамика оборота розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами 120 100 Непродовольственные товары, млрд. руб. 80 60 Пищевые продукты, включая напитки и табачные изделия, млрд. руб. 40 20 Ян ва р ь Фе вр ал ь Ма р Ап т ре ль Ма й Ию нь Ию ль Ав г Се уст нт яб рь Ок тяб р Но ь яб Де рь ка бр ь 0 22
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Инвестиционный климат Санкт-Петербурга Санкт-Петербург сегодня – один из наиболее привлекательных для инвестиций городов России. В 2014 году было привлечено инвестиций на сумму 502, 6 млрд. руб. Основные принципы инвестиционной политики Санкт-Петербурга: • Ясность и простота инвестиционного процесса в Санкт-Петербурге; • Равноправие инвесторов и унифицированность публичных процедур; • Открытость и доступность информации, необходимой для осуществления инвестиционной деятельности, для всех инвесторов; • взаимная ответственность Санкт-Петербурга и инвесторов; • Сбалансированность публичных и частных интересов; • Презумпция добросовестности инвесторов; • Неизменность принятых решений; • Объективность и здравый экономический смысл в принимаемых решениях; • Доброжелательность во взаимоотношениях с инвестором. 23
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Инвестиционный климат Санкт-Петербурга BBB Санкт-Петербург Baaa BBB 1 А STANDART&POOR’S Moody’s Fitch. Ratings «Эксперт РА» 24 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Основные игроки рынка, их местоположение и характеристика Аквафор – лидер по продажам и замене фильтров, насадок на кран, картриджей и предочистительных фильтров. • Основана в 1992 году • Штат состоит из более чем 1000 квалифицированных сотрудников • Является одним из самых технологически развитых конкурентов • Центральный офис в г. Санкт-Петербург 25
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Основные игроки рынка, их местоположение и характеристика Гейзер - один из наиболее известных производителей фильтров по всему миру. • Продукция данной компании представлена в более чем 30 странах мира • К 2009 году стала одним из лидеров рынка • Штат организации – 700 квалифицированных специалистов • Одна из наиболее известных разработок – Арагон была протестирована на Чернобыльской АЭС • Центральный офис находится в г. Санкт-Петербург 26
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Основные игроки рынка, их местоположение и характеристика Барьер – является наиболее номинированным конкурентом. Наибольшее количество премий Товар года, Марка № 1 в России и прочее. • Доля потребителей – 8 миллионов семей • Центральный офис находится в г. Москва 27
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Основные игроки рынка, их местоположение и характеристика Водный Доктор • Четвертый по объему рынка конкурент • Основной сегмент – люди имеющие проблемы со здоровьем • Прошла наибольшее количество экспертиз и проверок по качеству очищения воды • Центральный офис находится в городе Москва 28
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет • Опрос был проведен с помощью Google Docs • Количество респондентов 41 (в основном молодые люди в возрасте 18 -25 лет) • Ссылка на опрос: https: //docs. google. com/forms/d/1 XVG 9 Sbp 7 tp. E 18 MKk. Tk 0_Sffjbuof 0 s. G F_s. Un 2 P 3 n. K 9 Q/viewform • Вознаграждение - все анкеты, зарегистрированные в порядке их поступления, примут участие в специальной лотерее, где будут разыгрываться сувениры от фирмы «Water. Free» 29
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет Как часто Вы приобретаете питьевую воду? 1 -3 раза в месяц 2% 12% 5% 1 -3 раза в неделю 20% каждый день реже, чем раз в месяц 30% покупал(-а) в случае острой необходимости другое 30
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет Ваш возраст Ваш пол 85% 72% 28% 5% Мужчина Женщина 31 менее 18 18 -25 26 -35 36 -45 46 -55 56 -65 более 65 5% 5%
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет С какой целью Вы обычно приобретаете питьевую воду? Другое 2 Просто нравится Для торжественного мероприятия Для купания ребенка Для утоления жажды (на прогулках, спортивных Для приготовления тренировках и т. п. ) пищи Не удовлетворяет качество водопроводной 0 воды 3 2 1 30 2 9 32 5 10 15 20 25 30
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Опрос в сети Интернет Укажите ценность определяющих для Вас факторов при покупке питьевой воды: Предыдущий опыт покупки Информативность этикетки 2 3 6 10 Качество 11 7 16 8 4 1 12 7 1 3 3 4 9 4 1 0% 14 2 Рекламируемость в СМИ Известность и репутация марки 14 20% 33 8 10 12 8 40% 7 2 16 60% 80% 100% 5
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Опрос в сети Интернет Знаете ли Вы, что качество питьевой воды сильно влияет на ваше здоровье? да нет 85% 15% 34 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет Какую воду Вы употребляете чаще всего? 2% 2% Неочищенная водопроводная вода Водопроводная вода пропущенная через фильтр Кипяченая вода 40% Вода из кулера 12% 40% 2% 35 Бутилированная вода Вода, полученная с помощью атмосферного генератора Другое
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Опрос в сети Интернет Воду какой марки Вы покупаете для дома? "Родники России" Evian Aqua Minerale Bonaqua "Святой источник" "Шишкин лес" 0 1 2 36 3 4 5 6
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Опрос в сети Интернет Сколько Вы готовы потратить на возможность пить идеально чистую воду каждый день ближайшие 10 лет? 32% 8% 29% 10 -15 тыс. руб 15 -25 13% 25 -35 тыс. руб 35 -45 тыс. руб 8% 45 -55 тыс. руб более 55 тыс. руб мое здоровье бесценно 5% Другое 3% 3% 37 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Опрос в сети Интернет Каков Ваш уровень дохода? 46% низкий 31%средний стабильный средний высокий 15% 8% 38 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Опрос в сети Интернет Вы когда-нибудь слышали об атмосферных генераторах воды? пользуюсь 70% 5% 25% 39 слышал(-а), но пока не приобрел(-а) не пользуюсь
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Опрос в сети Интернет Приобретете ли Вы атмосферный генератор "Water. Free" с целью увеличения качества употребляемой воды и сокращения расходов на покупку питьевой воды ? 26% 36% Да, конечно Нет, пока что не готов(-а) Затрудняюсь ответить 38% 40 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Сегменты, для которых требуется проведение фокус-групп: • Частные потребители со выше среднего доходом, нуждающиеся в чистой воде в связи с медицинскими показаниями (заболеваниями почек, ЖКТ и т. д. ); • Частные потребители со средним и выше среднего доходом, не имеющие показаний к употреблению чистой воды, но желающие поддерживать состояние своего здоровья на высоком уровне; • Представители организаций, заботящиеся о состоянии здоровья своих сотрудников и потребителей; 41 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Основные методы отбора респондентов: • Отбор респондентов в крупных гипермаркетах и магазинах бытовой техники; • Личное приглашение представителей крупных организаций; Критерии отбора респондентов: • Принадлежность к одной социальной группе и жизненному циклу (гомогенность группы); • Наличие респондентов с различными точками зрения; • Отсутствие «профессиональных» респондентов; • Количество участников - не более 8; 42 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Цели исследования: • Ознакомление с запросами потребителей, отношением к изучаемому продукту; • Выявить наиболее подходящий способ реализации товара; • Определить предпочтения в дизайне продукта; Объект исследования: • Условия продажи товара; • Характеристики товара; Предмет исследования: • Способ реализации товара; • Внешний вид товара; 43 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Пример анкеты отбора респондентов (скрининг - анкеты): 1. ) Принимали ли Вы в течение последнего года участие в маркетинговых исследованиях (опросы, фокус-группы и т. д. )? • Да → Следует закончить интервью; • Нет 2. ) Имеете ли Вы опыт работы в сферах маркетинга, рекламы? • Да → Следует закончить интервью; • Нет 44 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Пример анкеты отбора респондентов (скрининг - анкеты): 3. ) Каков уровень дохода Вашей семьи? • Можем позволить себе всё, в том числе крупные покупки (недвижимость, автомобили и т. д. ); • Есть возможность покупки товаров длительного пользования (крупная бытовая техника и т. д. ); • Хватает на самое необходимое (еда, одежда и т. д. ); • Хватает только на еду; • Затрудняюсь ответить; 45 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Фокус-группы Пример анкеты отбора респондентов (скрининг - анкеты): 4. ) Знаете ли Вы о высоком влиянии потребляемой воды на Ваше здоровье? • Да, имею необходимость пить только чистую воду; • Да, так как поддерживаю своё здоровье на высоком уровне; • Да, но отношусь к этому скептически; • Не знаю; 46
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Состав группы маркетологов: • Модератор; • Технические специалисты, обеспечивающие запись беседы; • «Подсадные утки» ; Помещение для проведения фокус-группы: • Офис компании Water. Free; • Отсутствие отвлекающих факторов; • Круглый стол и видеокамеры; 47 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Фокус-группы Вознаграждение участников: • По договорённости; • Вариантами вознаграждения могут быть: предоставление скидки на продукцию компании, сувениры с символикой компании; Порядок проведения фокус-группы: • Длительность – 1, 5 часа; • Наличие прохладительных напитков и комфортный климат; • Контроль хода беседы модератором; • Видеосъёмка; 48 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Фокус-группы Пример сценария фокус-группы: • Перед началом беседы необходимо раздать участникам анкеты, ручки, бейджики с именами; • Обсуждение проблемы нехватки чистой воды (вводная часть, модератор налаживает контакт со всеми участниками фокус-группы, создаёт непринуждённую атмосферу, отмечает наиболее активных участников); • Заполнение анкеты; • Обсуждение следующих вопросов: Какими способами очищения воды пользуются участники? Насколько они удовлетворены качеством потребляемой воды, каких качеств не хватает фильтрам, бутилированной воде, представленным на рынке? 49
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Фокус-группы Пример сценария фокус-группы: • Тестирование образца товара (метод Hall-test); • Для сегментов 2 и 3 закрытое тестирование: Участникам предлагается попробовать воду разных марок, а также очищенную с помощью фильтров разных компаний без их объявления. Необходимо заметить, была ли отмечена разница между водой, полученной с помощью нашего продукта и остальными образцами; • Для сегментов 2 и 3 открытое тестирование: Участникам предлагается попробовать все образцы, объявляя их названия и напоминая о концепции каждой марки. Необходимо отметить наличие перемены мнения. • Обсуждение наиболее удобного способа покупки продукта; • Обсуждение внешнего вида продукта; 50
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Анализ данных На основании данных, полученных в ходе анализа результатов опросов и фокус-групп, было произведено сегментирование рынка и определены основные требования сегментов. 51
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Маркетинговая стратегия Концентрированный маркетинг с концентрацией на отдельном сегменте 52
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Принципы сегментирования Рынок: • Потребительский Группы: • Экономические o Принцип: Социальный класс • Психографическая: o Принцип: Отношение к нововведениям 53 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Предварительный анализ сегментов • В силу того, что технология «вода-воздух» довольно дорогая, сегмент потребителей низшего класса исключается из исследования; • Данное решение также обуславливается в целом отрицательным отношением низшего класса к нововведениям подобного рода 54
Факторы Кабинетное исследование рынка 1. Требования к основным параметрам Сегментирование и Конкурентоспособн маркетинговое ость товара исследование Частные потребители Структура фактора 1. 1. Общие требования 1. 2. Внешний вид 2. Приемлемый уровень цен 2. 1. Бак 40 -50 л 2. 2. 10 -20 л Средний класс (доход от 30 до 45 тыс. руб. ) Сегменты Сегментирование и маркетинговое Ценовая политика исследование Государственные и муниципальные Высший класс (доход свыше 45 тыс. руб. ) учреждения, а также различные организации офисного типа Рентабельность использования; Средняя цена; Полезность; Рентабельность Престиж бренда; использования; Простота Полезность; использования; Простота Полное использования; Полное удовлетворение потребности в воде Престиж бренда; Рентабельность использования; Полезность; Простота использования; Полное удовлетворение потребности в воде Компактный размер; Приятный дизайн *слишком большой объем* 30 -40 тыс. руб. 15 – 25 тыс. руб 25 -35 тыс. руб. 55 В зависимости от количества обслуживаемых клиентов (офисные сотрудники, школьники и т. п. )
Факторы Кабинетное исследование рынка Сегментирование и Конкурентоспособн маркетинговое ость товара исследование Частные потребители Структура фактора Сегменты Сегментирование и маркетинговое Ценовая политика исследование Государственные и муниципальные учреждения, а также различные организации офисного типа Высший класс (доход свыше 45 тыс. руб. ) Онлайн-магазин производителя; Розничные фирмы Прямой канал (от производителя) 4. 1. Идея рекламы Вода из воздуха; Рентабельность приобретения; Утоление жажды в любой момент; Исключительная полезность; Забота о природе; Вода из воздуха; Рентабельность приобретения; 4. 2. Канал распространения Торговые центры (демонстрация процесса «воздух-вода» , дегустация и сравнение); Метро; Общественный транспорт (листовки и телевизоры); Массовая реклама на телевидении; Магазины; Билборды Индивидуальные приглашения на презентацию; Профессиональные издания; Газеты; Телевидение 5. 1. Доставка 3. Каналы сбыта Средний класс (доход от 30 до 45 тыс. руб. ) За счет фирмы; Короткий срок доставки Возможны скидки; Короткий срок доставки 5. 2. Обслуживание и обратная связь Онлайн-обратная связь; Горячая линия; Своевременная поставка фильтров и быстрый ремонт; В случае серьезных проблем, связь 56 непосредственно с руководством Горячая линия; Своевременная поставка фильтров и быстрый ремонт; ; В случае серьезных проблем, связь непосредственно с руководством - 4. Реклама 5. Сервис
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Емкость сегментов Население Санкт-Петербурга на 01. 2015 – 5 191 690 человек Люди со средним доходом. Доля – 16%, количество – 830 670, 4 человек. При среднем количестве людей в семье 2, 7, общее количество семей равно 346 112, 6. Люди с доходом выше среднего. Доля – 2%, количество – 103 833, 8 человек. При среднем количестве людей в семье 2, 7, общее количество семей равно 43 264. 57
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Емкость сегментов В Санкт-Петербурге на 2014 год: • Количество школ, лицеев, гимназий -756. • Вузов – 91. • Больниц и поликлиник – 645. • Количество юридических лиц, являющимися средними и малыми предпринимательствами – 15 769. • Количество индивидуальных предпринимателей, в том числе средних и малых, - 543. Итого учреждений – 17 804 Итого сегмент – 346 112 + 43 264 + 17 804 = 407 180 потенциальных покупателей. 58
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Шкала «Емкость сегментов» Потребление 1201 -2000 кубических метров в месяц 2001 -2800 кубических метров в месяц 2801 -3600 кубических метров в месяц Более 3600 кубических метров в месяц 1 Баллы Менее 1200 кубических метров в месяц 2 3 4 5 0 -100 101 -200 201 -300 301 -400 401 -500 1 2 3 4 5 Шкала «Точки сбыта» Количество возможных точек сбыта Баллы 59
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Шкала «Уровень конкуренции» Количество конкурентов Баллы Более 8 7 -6 5 -4 3 -2 Менее 2 -ух 1 2 3 4 5 Шкала «Рентабельности» Рентабельность Баллы Менее 6% 6 -12% 13 -18% 19 -24% Более 24% 1 2 3 4 5 60
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Оценочная карточка Оценка с Балльная учетом коэффицие оценка нта сегмента 3 сегмента 1 сегмента 2 Критерии Коэффици ент значимост и Балльная оценка сегмента 1 Балльная оценка сегмента 2 Емкость сегмента 0, 3 4 1 3 1, 2 0, 3 0, 9 Количество возможных точек сбыта 0, 1 5 4 1 0, 5 0, 4 0, 1 Уровень конкуренции 0, 3 3 4 2 0, 9 1, 2 0, 6 Рентабельность 0, 2 5 2 3 1 0, 4 0, 6 Соответствие уровню 0, 2 5 4 5 1 0, 8 1 61 Оценка с учетом коэффициента сегмента 3
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Затраты на работы с сегментом 62 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Описание затрат Вид затрат Создание сервиса Продвижение товара Сегмент 1 Сегмент 2 Организация горячей линии – 50 000 руб. Создание онлайн сайта – 50 000 руб. Обеспечение доставкой – 60 000. Реклама в торговых центрах – 1 200 000 руб. Реклама в телевидении – 2 400 000 руб. Реклама в метро 800 000. 63 Сегмент 3 Организация горячей линии – 50 000 руб. Обеспечение доставкой – 60 000. Проведение выставок – 1 000 руб. Реклама в специальных изданиях и газетах – 1 350 000 руб.
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Описание затрат Вид затрат Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Доведение товара до уровня требований сегмента Достижение требуемой себестоимости. • Оборудование для производства - 7 000 000 руб. • Оборудование для упаковки – 400 000 руб. • Организация производства и поставок сырья – 600 000 руб. • Затраты на маркетинговое исследование – 150 000 руб. • Оборудование для производства - 7 000 руб. • Оборудование для упаковки – 400 000 руб. • Организация производства и поставок сырья – 600 000 руб. • Затраты на маркетинговое исследование – 150 000 руб. Организация точек сбыта Организация продаж со склада – 240 000 руб. Размещение товара в соответствующих розничных сетях – 80 000 руб. 64 Организация продаж со склада – 240 000 руб.
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Описание затрат Вид затрат Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Организация каналов сбыта 320 000 руб. 240 000 руб. Сервис 160 000 руб. 110 000 руб. Продвижение товара 4 400 000 руб. 2 350 000 руб. Доведение товара до уровня требований сегмента. Достижение требуемой себестоимости. 8 150 000 руб. Итого по сегментам 13 030 000 руб. 10 850 000 руб. 65
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Интегральная оценка степени привлекательности сегментов Показатель Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Интегральная бальная оценка 4, 6 3, 1 3, 2 Затраты сегмента 13 030 000 руб. 10 850 000 руб. Эффективность сегмента 66
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Имеющиеся средства Источник Сумма средств руб. Инвестирование фирмы 11 000 руб. Стоимость акций фирмы на продажу 5 000 руб. Доступный кредит 24 000 руб. Иные доступные средства 9 000 руб. Итого: 49 000 руб. 67 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Интегральная оценка степени привлекательности сегментов Название сегмента Инвестиции необходимые для выхода на рынок сегмента Инвестиции нарастающим итогом Государственные и муниципальные учреждения, а также различные организации офисного типа Население со средним уровнем дохода 10 850 000 руб. Население со средним уровнем дохода 13 030 000 руб. 23 880 000 руб. Население с уровнем дохода выше среднего 13 030 000 руб. 36 1910 000 руб. 68
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Выбранные сегменты • Целевыми сегментами для нас являются сегменты № 1, 2, 3: люди со средним уровнем дохода, население с уровнем дохода выше среднего, муниципальные и государственные организации. • Организация Water. Free имеет достаточно средств для выхода на рынок всех трех сегментов. • Особое внимание будет уделяться сегменту 1 как наиболее приоритетному. 69
Санкт-Петербургский Государственный Университет Батченко Дмитрий, Силинг Дмитрий, Симонян Гайк, Стаценко Владимир, Старовойтова Надежда, Уткин Владислав
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Оценка конкурентоспособности товара 71 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Вычисление коэффициента значимости Эксперт 1 Эксперт 2 Эксперт 3 Эксперт 4 Средняя оценка Коэффициент значимости Уровень очистки 9 8 7 9 8, 25 0, 15 Надежность 9 8 8, 5 0, 15 Места продаж / Количество офисов 5 5 6 4 5 0, 09 Рекламная кампания 4 5 6 6 5, 25 0, 09 Удобство 10 9 9, 25 0, 17 Известность бренда 4 3 6 4 4, 25 0, 08 Вкус воды 8 9 8 8 8, 25 0, 15 Доставка и сервисное обслуживание 7 7 6, 75 0, 12 55, 5 Параметр Сумма 72
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Расчет конкурентоспособности по анализируемому товару 1. Нормативные параметры: № Наименование параметра Значение параметра да 2 Итого по нормативным параметрам 1 Отсутствие отказов в работе прибора (возникновение ошибок не более чем в 2 год) 1 да 1 Соответствие нормам Сан. Пи. Н 2. 1. 4. 1074 -01 Уровень параметра 1 Следовательно, товар может быть реализован и можно проводить дальнейшую оценку CSI 73
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Расчет конкурентоспособности по анализируемому товару № Наименование параметра Тенденция изменения Ед. измерения Значимость параметра Кi Значение параметра Идеальная модель b(им)i «Water. Free» b(ом)i Уровень с учетом Уровень по параметрам Yi, коэффициента в% значимости Yi, в% 1 Уровень очистки прямая баллы 0, 15 10 10 100, 0 14, 9 2 Надежность прямая баллы 0, 15 10 10 100, 0 15, 3 Места продаж / Количество офисов прямая шт. на 100 тыс. жителей 0, 09 6 1 20, 0 1, 8 4 Рекламная кампания прямая баллы 0, 09 10 6 60, 0 5, 7 5 Удобство прямая баллы 0, 17 10 9 90, 0 15, 0 6 Известность бренда прямая % 0, 08 100 30 30, 0 2, 3 7 Вкус воды прямая баллы 0, 15 10 10 100, 0 14, 9 обратная кол-во дней 0, 12 1 2 50, 0 6, 1 3 8 Доставка сервисное обслуживание Показатель CSI (%) 75, 9 74
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Расчет конкурентоспособности по товарам-конкурентам № Наименование параметра Тенденция изменения Ед. измерения Значимость параметра Кi Значение параметра Фильтрыкувшин Фильтр для питьеой воды - кран Уровень с учетом коэффициента значимости Y i, в % Кулеры Фильтрыкувшин Фильтр для питьеой воды кран Кулеры 1 Уровень очистки прямая баллы 0, 15 4 6 8 5, 9 8, 9 11, 9 2 Надежность прямая баллы 0, 15 4 8 9 6, 1 12, 3 13, 8 прямая шт. на 100 тыс. жителей 0, 09 8 4 3 12, 0 6, 0 4, 5 4 Рекламная кампания прямая баллы 0, 09 10 4 3 9, 5 3, 8 2, 8 5 Удобство прямая баллы 0, 17 7 9 7 11, 7 15, 0 11, 7 6 Известность бренда прямая % 0, 08 10 8 8 0, 6 7 Вкус воды прямая баллы 0, 15 4 6 7 5, 9 8, 9 10, 4 кол-во дней 0, 12 1 2 2 12, 2 6, 1 64, 1 61, 6 61, 8 Места продаж / 3 Количество офисов 8 Доставка сервисное обратная обслуживание Показатель CSI (%) 75
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Оценка конкурентоспособности по сравнению с товарами конкурентов Конкурентоспособность товара по сравнению с идеальной моделью: CSI = 75, 9% Конкурентоспособность товара по сравнению с ближайшими конкурентами: 76
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Экстраполяция по товарам-конкурентам Год 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Итого: Фильтрыкувшин 49, 6 49, 8 51, 5 51, 6 53, 1 54, 6 55, 7 57, 1 58, 6 59, 6 60, 7 61, 6 63, 1 64, 1 851, 3 t -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 0 49 36 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 36 49 280 77 -347, 2 -298, 8 -257, 5 -206, 4 -159, 3 -109, 2 -55, 7 0 58, 6 119, 2 181, 8 242, 8 308 378, 6 448, 7 303, 6 49, 2 50, 2 51, 3 52, 4 53, 5 54, 6 55, 7 56, 8 57, 8 58, 9 60, 0 61, 1 62, 2 63, 3 64, 3 851, 3 0, 189225 0, 201601 0, 027889 0, 667489 0, 160801 0, 000225 0, 000961 0, 120409 0, 582169 0, 461041 0, 354025 0, 151321 0, 328329 0, 024649 0, 058081 3, 328215
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Экстраполяция по товарам-конкурентам Год t 2016 2017 2018 2019 2020 8 9 10 11 12 65, 4 66, 5 67, 6 68, 7 69, 8 78 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Экстраполяция по товарам-конкурентам Показатель CSI для аналога "Фильтры-кувшины" 80 70 60 50 Исходный 40 Выравненный 30 20 10 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 79
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика Экстраполяция по товарам-конкурентам (Кулеры) Год 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Y 44, 7 46, 2 47, 7 49, 2 50, 9 51, 8 53, 8 55, 3 56, 9 57 58 59, 5 61, 8 - Y' 46, 46 47, 67 48, 88 50, 09 51, 29 52, 50 53, 71 54, 92 56, 13 57, 34 58, 55 59, 75 60, 96 62, 17 63, 38 64, 59 65, 80 67, 01 68, 21 69, 42 80 Показатель CSI для аналога "Кулеры" 75 70 65 60 55 50 45 40 35 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 Исходный Среднеквадратическое отклонение: 0, 685 2014 Выравненный 2016 2018 2020 2022
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Экстраполяция «Water. Free» • Атмосферные генераторы воды «Water. Free» появились на рынке в феврале 2014 года • Товар представлен на рынке 3 месяца • В следствии чего, экстраполяция и другие количественные методы нерепрезентативны • Для этого используем прогнозирование, основанного на суждениях и оценках дельфийской методики 81
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособность «Water. Free» по элементам маркетингового комплекса Эксперт 1 Эксперт 2 Эксперт 3 Эксперт 4 Сред. эксп. оценка 1 Коэффициент доверия к стране 2 3 1 3 2, 25 2 Коэффициент доверия к фирме 4 2 3 1 2, 5 2 4 2 3 2, 75 3 2 1 2 2 5 4 3 5 4, 25 3 2 4 3 3 4 5 4 4 4, 25 № 3 4 5 6 7 Наименование коэффициента, (К) для Water. Free Коэффициент сервиса при поставке Коэффициент сервиса припотреблении (послепродажный сервис) Коэффициент, учитывающий активность продвижения товара Коэффициент, учитывающий каналы и методы распространения Коэффициент удобства формы расчетов, ценовой политики 82
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособность «Water. Free» по элементам маркетингового комплекса Эксперт 1 Эксперт 2 Эксперт 3 Эксперт 4 Сред. экс. оценка 1 Коэффициент доверия к стране 4 3 3 4 3, 5 2 Коэффициент доверия к фирме 3 5 4 4 4 5 3 4 4 4 1 2 0 2 1, 25 2 3 2 1 2 3 5 4 4 3, 75 № 3 4 5 6 7 Наименование коэффициента, (К) для фильтров Коэффициент сервиса при поставке Коэффициент сервиса припотреблении (послепродажный сервис) Коэффициент, учитывающий активность продвижения товара Коэффициент, учитывающий каналы и методы распространения Коэффициент удобства формы расчетов, ценовой политики 83
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособность «Water. Free» по элементам маркетингового комплекса Эксперт 1 Эксперт 2 Эксперт 3 Эксперт 4 Сред. эсп. оценка 1 Коэффициент доверия к стране 4 5 3 4 4 2 Коэффициент доверия к фирме 4 4 4 5 4, 25 3 4 4 4 3, 75 0 1 0 0 0, 25 4 3 5 4 4 4 5 4, 5 4 5 5 5 4, 75 № 3 4 5 6 7 Наименование коэффициента, (К) для бутилированной воды Коэффициент сервиса при поставке Коэффициент сервиса припотреблении (послепродажный сервис) Коэффициент, учитывающий активность продвижения товара Коэффициент, учитывающий каналы и методы распространения Коэффициент удобства формы расчетов, ценовой политики 84
Кабинетное исследование рынка № Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособность «Water. Free» по элементам маркетингового комплекса Сред. эксп. Наименование коэффициента, (К) для бутилированной воды оценка для Water. Free для фильтров бутил. воды Ср. общ. эксп. Коэф. оценка значимости 1 Коэффициент доверия к стране 2, 25 3, 5 4 3, 25 0, 14 2 Коэффициент доверия к фирме 2, 5 4 4, 25 3, 58 0, 16 3 Коэффициент сервиса при поставке 2, 75 4 3, 75 3, 50 0, 15 2 1, 25 0, 25 1, 17 0, 05 4, 25 2 4 3, 42 0, 15 3 4 4, 5 3, 83 0, 17 4, 25 3, 75 4, 25 0, 18 4 5 6 7 Коэффициент сервиса припотреблении (послепродажный сервис) Коэффициент, учитывающий активность продвижения товара Коэффициент, учитывающий каналы и методы распространения Коэффициент удобства формы расчетов, ценовой политики 85
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Расчет конкурентоспособности по товарам-конкурентам Значимос Наименование коэффициента, (К) ть № параметр Идеальный для бутилированной воды а образец Кi 1 Коэффициент доверия к стране 2 Коэффициент доверия к фирме 3 4 5 6 7 8 Коэффициент сервиса при поставке Коэффициент сервиса припотреблении (послепродажный сервис) Коэффициент, учитывающий активность продвижения товара Коэффициент, учитывающий каналы и методы распространения Коэффициент удобства формы расчетов, ценовой политики Наименование коэффициента, (К) для бутилированной воды Итого Уровень с учетом коэффициента значимости Yi, в % Значение параметра Water. Free Фильтры Бутил. вода 0, 14 5 2, 25 3, 5 4 6, 3 9, 8 11, 2 0, 16 5 2, 5 4 4, 25 8 8 13, 6 0, 15 5 2, 75 4 3, 75 8, 25 12 11, 25 0, 05 5 2 1, 25 0, 25 2 2 0, 25 0, 15 5 4, 25 2 4 12, 75 6 12 0, 17 5 3 4 4, 5 10, 2 15, 3 0, 18 5 4, 25 3, 75 4, 75 15, 3 13, 5 17, 1 0, 14 5 2, 25 3, 5 4 6, 3 9, 8 11, 2 64, 1 61, 6 61, 8 86
Матрица «Товар-Рынок» Товар Старый Новый «Развитие рынка» «Вторжение на новый рынок» «Разработка нового товара» «Глобальная диверсификация» Старый 87 Новый Рынок
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Стратегия позиционирования фирмы • По конкурентному преимуществу – чистая вода из воздуха, не выходя из дома; • По атрибуту фирмы - фирма "Waterfree" является инновационной и предлагает новейшее оборудование для удовлетворения потребности; • По конкуренту – однократное приобретение; • По применению – потребность в чистой воде 88
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Ценообразование и ценовое исследование по товару 89
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Тип рынка • Рынок потребительских товаров • Рынок несовершенной конкуренции • Региональный рынок • Свободный рынок 90 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Цель и задачи формирования цены ü Цель: максимизация прибыли ü Задачи: • Максимальное увеличение продаж; • Использование метода «снятие сливок» 91
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Ценовая политика: Политика высоких цен Что необходимо для успешных продаж при данной ценовой политике: ü Позиционирование товара как высококачественного и престижного; ü Высокое качество товара, в том числе хороший дизайн и использование высококачественных материалов; ü Большие затраты на рекламу. 92
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Обоснование выбора ценовой политики: ü Уникальный товар для личного пользования; ü нерентабельность производства при уровне цены ниже цены безразличия (высокая себестоимость); ü отсутствие прямых конкурентов; ü появление конкурентов в будущем. 93
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Постоянные издержки Аренда производственного помещения 150 т. р. в мес. Оборудование для сборки 50 т. р. (4. 17 т. р. в мес. ) Аренда офиса 25 т. р. в мес. Офисное оборудование 150 т. р. 12. 5 т. р. в мес. З/п рабочих на производстве 1 млн. р. в мес. З/п директора 150 т. р. в мес. З/п работников 200 т. р. в мес. Затраты на рекламу и организацию сбыта 10 млн руб. в мес. Всего 11. 541. 670 р в мес. 94
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Переменные издержки Себестоимость 12000 р. за ед. Планируемый объем выпуска 3000 шт. в мес. Всего 36 000 р. Издержек всего : 47 541 670 р. На 1 единицу продукции 15847. 2 р. 95 Сегментирование и маркетинговое исследование
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Образование цены ü выбран издержкоориентированный подход • НДС – 18% • 30% - розничные сети • Норма рентабельности – 8%. Стоимость продукции составит – 29 900 р. 96
Кабинетное исследование рынка Сегментирование и маркетинговое исследование Конкурентоспособн ость товара Ценовая политика Сегментирование и маркетинговое исследование Скидки как инструмент ценовой политики ü Скидки при оптовой покупке (от 30 штук) – 10%; ü Сезонные скидки (к празднованию первого года фирмы) – 25%; ü Особый тип скидок –для продвижения товара от 25% до 50% 97
Скачать презентацию Санкт-Петербургский Государственный Университет Батченко Дмитрий Силинг Дмитрий Симонян
WaterFree.pptx