Решение кейса «Торговый Дом» Тимофей Крылов www.

Решение кейса «Торговый Дом» Тимофей Крылов www. Timofey. Krylov. com

ПТС* ККК ААААзерно $ зерно мука $ мука $ сахар $ сгущенка сбыт муки в Казахстан, зерна оптом кисло-мол. , масло, сгущ. бартер , $ сахар, жесть, молоко сух. мол. сахар мука, сгущенка Ф И Л И А Л Ы * В схеме не учтена поставка зап. частей ПТС. Функцию необходимо передать в Отделы Матери- ально-технического Снабжения на заводах. I. Текущая ситуация

I. Текущая ситуация в цифрах Сгущенка В банках Розливная Реализации (тонны) 34 851 18 073 Цена (руб/тонна) 18 500 16 000 Выручка (руб. ) 644 743 500 289 168 000 Сгущенка рублей у. е. (по 30 руб. ) % Реализация (всего) 933 911 500 31 130 383 100% Сырье и материалы (зачет) 295 427 555 9 847 585 32% Маржинальный доход 638 483 946 21 282 798 68% Всего При Реализация по 10% 15% холдингу (у. е. )

ПТС ККК ААААзерно $ зерно мука $ мука $ сахар $ сгущенка кисло-мол. , масло, сгущ. бартер , $ сахар, жесть, молоко сух. мол. сахар мука, сгущенка Ф И Л И А Л ЫII. Создание Торгового Дома ТД сбыт муки в Казахстан, зерна оптом

ККК АААА*зерно $ зерно мука $ зерно $ , комис. сахар масло молоко кисло-мол. жесть сгущенка $ кисло-мол. , масло сух. мол. сахар, молоко, жесть мука, сгущенка Ф И Л И А Л Ы * Договор между ТД и А об оказании услуг по закупке зерна с вознаграждением в виде процента от объема закупки, а также Агентский договор на сбыт муки в Казахстане. III. Схема взаимосвязей Торгового Дома ТД информация о складских запасахсамостоятельная дозагрузка мощностей

Марке- толог. IV. Схема внутренней организации Торгового Дома Директор по снабжению Директор по сбыту Байер Логистик Дир. пр. по зерну по мол. по жести по сах. по муке кис. мол. сг. розн. сг. опт. Планеровщики поставок (4 -6 чел. ) Менеджеры по сбыту (до 10 чел. )технологи (2 чел. ) Фирма А и поставщики Транспортные Филиалы, клиенты, розничные сети компании. П О Д Ч И Н Е Н И Е Р У К О В О Д С Т В У Х О Л Д И Н Г А Бухг-я Юристы HR Брэнд мен-рпрогнозы продаж возможности по молоку и муке

Марке- толог. V. Схема внутренней коммуникации Директор по снабжению Директор по сбыту Технолог Байер Директор по продажам Заказ поставщику Заказ транспорта Заказ на завод Счета клиенту (или А) Уведомтление о поставке Приемка отгрузки на клиента или в филиал И Н Ф О Р М А ЦИ Я Р У К О В О Д С Т В У Х О Л Д И Н Г А Завод Планеровщик поставок Менеджер по сбыту Реклама П О С Т А В Щ И К З А В О Д ( Ф И Л И АЛ ) К Л И Е Н Т исполнениекоординация прогнозов и про-даж по позициям расчет необходи- мого сырья и планов продаж

VI. Схема процессов работы Торгового Дома — процесс — бизнес-единица. Поставщик сырья Поставка Завод Отгрузка Клиент Перера- Склад ботка заводазаказ ТД возм-ти по сырью расчет прогноз продаж ТД заказ снабжение уведомление сырья заказ сбыт

VII. Схема процессов (с учетом А и филиалов) — процесс — бизнес-единица. Поставщик сырья Поставка Завод Филиал Перера- Склад ботка завода заказ ТД возм-ти по сырью расчет прогноз продаж ТД заказ снабжение уведомление сырья заказ сбыт заказ А Отргузка Клиент заказ Пополне-н ие склада

VIII. Рекомендуемая структура рынков сбыта Р — Брэндированные и мелкофасованные продукты: сгущенка, масло, молоко, кисло-молочные, сахар и мука. О — Сгущенка, сахар, мука в промышленной упаковке. розн. торг. ТДмолоко сахар зерно Филиалы Оптовики Розн. сети Конд. и хлебопек. Опто- вики розн. торг. (с пекарнями) промышленность Р Р+О О

IX. Формирование цены конечного продукта Цена = закупка сырья + ( комиссия А) + процессинг + марж. прибыль ТД + (расходы филиала)

X. Рекомендуемые стратегические решения 1. Брэндировать все розничные продукты, а также сахар и молоко • Установить линию расфасовки сыпучих продуктов и линию розлива молока 2. Больше работать с розничными сетями, а не с филиалами и оптовиками • Делать ставку на розницу, а не на опт 3. Свести к минимуму и убрать продажи зерна, увеличивать продажи муки • Поручить руководству ККК продавать «процессинг» 4. Перевести центр концентрации денежных средств в ТД • Отобрать «денежные обороты» у фирмы А и завода ААА, а платить им только «за работу» • Инструменты – Договор об оказании закупочных услуг с А, Процессинг на ААА 5. Разнести затраты • Расходы по основному бизнесу отнести на ТД • Расходы связанные с обеспечением производственного процесса возложить на соответствующие службы заводов 6. Выделить А в отдельное бизнес-подразделение и дать возможность поставлять сырье на другие заводы

XI. Зачем А поставлять на другие заводы? 1. Поставка на свой и другие заводы 2. Увеличение объемов закупки 3. Снижение закупочных цен 4. Снижение конечной цены муки 5. Увеличение продаж муки 6. Увеличение объемов собственного производства 7. Снижение цены за процессинг 8. Увеличение продаж и т. д.

XII. Долгосрочная максимизация прибыли ЦЕНА = Закупка сырья + (Комиссия А) + Процессинг + ТД + (Филиалы) Расфасовка и брэндирование Увеличение портфеля А Снижение закупочных цен Перенос производственных расходов на заводы Рост «дельты» Ориентация на розничные сети

XIII. Временной план работы консультанта • Неделя 1 – Оценка ситуации, составление презентации и плана действий • Неделя 2 – Согласование плана с клиентом • Неделя 3 – Подготовка совместно с клиентом плана действий на предприятии, подготовка приказов по компании • Неделя 4 – Проведение собраний, доведение приказов до исполнителей • Неделя 5 – 8 – Внедрение и осуществление проекта • Неделя 9 – Оценка результатов, сбор информации, подготовка отчета • Неделя 10 – Представление результатов клиенту, подведение итогов, сдача работ

Спасибо за внимание!