Промышленный маркетинг Специальность 0811165 «Маркетинг» ИМБЭ, кафедра Маркетинга

Промышленный маркетинг Специальность 0811165 «Маркетинг» ИМБЭ, кафедра Маркетинга и коммерции Преподаватель: Марченко Ольга Геннадьевна Типология ППТН, особенности маркетинга

2 Содержание лекции: • Подходы к классификации ППТН. • Сырье, материалы и полуфабрикаты как типы ППТН. • Комплектующие изделия, взаимодополняющие детали. • Оборудование и объекты капстроительства. • Промышленные услуги.

3 Ключевые понятия • Продукция производственно-технического назначения (ППТН) – средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере. • Материалы – продукты первичной промышленной переработки сырьевых товаров / природные материалы. • Полуфабрикаты результат второго этапа переработки сырья и материалов. • Основное оборудование – оборудование, непосредственно участвующее в производственном процессе.

4 Ключевые понятия • Вспомогательное оборудование - используется на разных стадиях производственного процесса, способствует его осуществлению. • Поставки комплектного оборудования хозяйственные связи не ограничиваются отношениями между производителем и покупателем оборудования, устанавливается система взаимоотношений между специализированными фирмами, участвующими в комплектации поставки. • ОКС –организованная, взаимосвязанная система средств производства, основной характеристикой которой является технология производства.

5 Ключевые понятия • Инжиниринг предоставление комплекса или отдельных видов инженерно технических услуг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, разработкой новых технологических процессов и т. д. • Комплексный инжиниринг – предоставление полного комплекса услуг, необходимых для строительства нового объекта. • Консультативный инжиниринг интеллектуальные услуги по проектированию объектов, разработке планов строительства и контролю за проведением работ.

Подходы к классификации ППТН Продукция производственнотехнического назначения (ППТН) – средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере.

Подходы к классификации ППТН Основные классификационные признаки ППТН: § происхождение (продукция черной металлургии, машиностроения, нефтепереработки и т. д. ); § участие в процессе производства (сырье, основные и вспомогательные материалы и т. д. ); § назначение (флюсы, топливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т. д. ). § физическое состояние: форма, размер и т. д.

Подходы к классификации ППТН: Классификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции (ОКП) Единая система классификации и кодирования технико-экономической информации.

Типология ППТН: Сырье Взаимодополняющие детали Материалы Оборудование ППТН Полуфабрикаты Объекты капитального строительства Комплектующие Профессиональные услуги

Сырьевые товары как тип ППТН 1) Сырье – первичный продукт для промышленной переработки: • • лес, различные руды, химическое сырье, газы, промышленное топливо, • текстильные волокна, • растительное и животное сырье; • основная сельскохозяйственная продукция.

Сырьевые товары: особенности маркетинга § Предварительная обработка: • облегчает использование и перевозку, • приводит в соответствие с действующими отраслевыми стандартами, • доводит до состояния полуфабриката. § Предоставление услуг: • хранение, • транспортировка, • упаковка.

Сырьевые товары: особенности маркетинга § Сбыт: • Часто производство и сбыт контролируются крупными промышленными корпорациями. • ~ 80% всего оборота реализуется напрямую потребителю по долгосрочным контрактам. • Только 20% обращается на свободном рынке (бирже): обязательна классификация согласно принятым стандартам.

Сырьевые товары как тип ППТН Для компаний, действующих на свободном рынке характерны: нерегулярные закупки / продажи; отсутствие специализированной службы снабжения / сбыта; обращение к услугами биржевых брокеров и агентов.

Материалы как тип ППНТ: 2) Материалы – продукты первичной промышленной переработки сырьевых товаров / природные материалы. Основные материалы – полностью участвуют в процессе производства: • входят в готовое изделие, • оказывают влияние на производственный процесс. Вспомогательные материалы не входят в состав готового изделия, но полностью используются в процессе производства, способствуя его течению.

Материалы как тип ППНТ: Основные материалы: • лесоматериалы (древесина, пропсы и т. д. ), • стройматериалы (цемент, щебень и т. д. ), • кабельная продукция, • электро изоляционные материалы, • абразивные материалы, • текстильные изделия (пряжа, ткани), • продукты химической промышленности (пластмассы, стекло) и т. п.

Материалы как тип ППТН Вспомогательные материалы: • • • ! горюче смазочные материалы (ГСМ) краски, лаки, «Малоценные и мыло и моющие средства, быстроизнаши обтирочные материалы, вающиеся канцтовары, изделия» различные эксплуатационные материалы. В маркетинге важен широкий сбыт, схожий с системой сбыта ТНП.

Сырье и материалы: особенности маркетинга Сырье и основные материалы исходные свойства, состав, стоимость Готовая продукция качество, надежность, срок эксплуатации, требования к транспортировке и хранению, стоимость

Сырье и материалы: особенности маркетинга Знание качественных показателей позволяет предприятию - потребителю: • обеспечить выпуск продукции с заданными свойствами, • повысить качество готовой продукции, • расширить сырьевую базу (использовать новые виды сырья и материалов), • осуществить взаимозаменяемость материалов.

Сырье и материалы: особенности маркетинга • Наиболее важные факторы при закупке сырья и основных материалов соответствие качества заданным требованиям и стоимость. • На материалы, как и на сырье, существуют жесткие ГОСТы, обязательные к соблюдению.

Полуфабрикаты как тип ППНТ: 3) Полуфабрикаты результат второго этапа переработки сырья и материалов: • прокатная продукция, • листовое железо, • профильные металлы, • швеллер, трубы, поковки, штамповки, • проволока и проволочные изделия, • основные химические полуфабрикаты • пластмассы и т. п.

Полуфабрикаты: особенности маркетинга Полуфабрикаты полностью входят в готовое изделие, переносят на него свою стоимость и уровень качества. Для успешного маркетинга важны: обоснованность цены; соответствие свойств и характеристик требованиям покупателя.

Комплектующие как тип ППТН: § Невозможность осуществления всех стадий от добычи сырья до создания готового изделия в рамках одного предприятия; § Возрастающая техническая сложность многих продуктов Специализация предприятий

Комплектующие как тип ППТН: По мере приближения к завершающим стадиям, производственный процесс все более представляет собой сборку конечного продукта из готовых узлов и агрегатов, тысячи комплектующих и деталей, закупаемых у множества поставщиков.

Комплектующие как тип ППТН: Тенденции: § Крупные корпорации стремятся контролировать весь процесс производства конечного продукта (покупка предприятий поставщиков). § Чтобы снизить зависимость от поставщиков, предприятия –потребители могут организовывать самостоятельное производство комплектующих.

Комплектующие: особенности маркетинга § Стоимость существенно выше, чем § сырья и материалов § Закупка напрямую у производителя § Важны качество и соответствие требованиям покупателя. § Широкий ассортимент, комплектность поставок. § Обычно поставки по срочным контрактам.

Комплектующие: особенности маркетинга § Особое внимание надежности поставок (соблюдение графика и объема отгрузок). § Контроль оптимальной нормы запаса на складе покупателя: • отсутствие запаса /скопление убытки для покупателя вследствие простоя или роста расходов по содержанию запаса; • часто используется «японская система поставок» .

Взаимодополняющие детали как тип ППТН: 5) Взаимодополняющие детали (болты, гайки, винты, подшипники и т. д. ): • детали в высокой степени стандартизированы, • имеют низкую стоимость, • могут входить в состав разнообразных готовых изделий.

Взаимодополняющие детали особенности маркетинга: Широкий круг потребителей Система сбыта похожа на сбыт ТНП: велика роль посредников, важно обеспечить доступность товара в нужном месте и в нужном количестве.

Оборудование как тип ППТН Оборудование Основное Вспомогательное непосредственно участвует в производственном процессе способствует осуществлению производственного процесса Универсальное выполняет несколько операций; используется предприятиями разных отраслей Специализированное изготовление одного вида продукции из определенного сырья.

Оборудование как тип ППТН К основному оборудованию относят: • кузнечно прессовое, • металлорежущие станки, • компрессоры, вентиляторы, • электродвигатели, трансформаторы, • сварочное оборудование, • специальное оборудование для разных отраслей промышленности (пищевой, текстильной, обувной и т. д. )

Оборудование как тип ППТН Вспомогательное оборудование используется на разных стадиях производственного процесса: электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно измерительное оборудование и т. д.

Оборудование как тип ППТН: § Покупка оборудования рассматривается потребителем как капиталовложение § Технологический и коммерческий риски высоки § Решение о покупке длительное.

Оборудование как тип ППТН Основные критерии оценки оборудования потребителем: производственная мощность, срок службы (износостойкость), надежность (безаварийная служба), гарантийный срок службы, ремонтопригодность, комплектность поставки и т. д. эргономические характеристики Стоимость оборудования

Оборудование: особенности маркетинга Универсальное оборудование: § имеет больший срок службы, чем специализированное; § более высокая стоимость; § нет необходимости в детальном исследований производственных потребностей; § процесс переговоров и принятия решения о закупке менее длительный;

Оборудование: особенности маркетинга Универсальное оборудование: § не требуется детальный предварительный технико экономический анализ; § предлагается несколькими поставщиками, § при выборе партнера при прочих равных условиях важна цена / либо условия оплаты; § важно предоставить варианты возможной закупки (кредит, отсрочка, размещение ценных бумаг, лизинг и т. д. )

Оборудование: особенности маркетинга Специализированное оборудование: § спрос чаще и число поставщиков ограничены; § необходима адаптация характеристик к требованиям конкретного заказчика; § тесное взаимодействие партнеров; § быстрый износ вследствие устаревания технологии; § особые требования заказчика: • высокие эксплуатационные показатели и эффективность использования; • минимальный срок амортизации.

Оборудование: особенности маркетинга Вспомогательное оборудование: § оборудование еще более стандартизовано, § стоимость существенно ниже основного; § процесс принятие решения менее продолжителен, § контакты между партнерами менее тесные; § используется во многих отраслях н/ хозяйства; § спрос носит более широкую географию; § требуется широкая региональная сбытовая сеть; § возможно привлечение независимых посредников.

Оборудование: комплектные поставки Решение о форме закупки оборудования • Приобретение необходимых видов оборудования и услуг по отдельности, у разных поставщиков, ! • Заключение договора на поставку всего комплекта оборудования с генеральным подрядчиком Степень сложности оборудования

Оборудование: комплектные поставки § Хозяйственные связи не ограничиваются отношениями между производителем и покупателем оборудования § Устанавливается система взаимоотношений между специализированными фирмами, участвующими в комплектации поставки субпоставщиками.

Оборудование: комплектные поставки Функции генерального подрядчика: § организация комплектации поставки; § ответственность перед заказчиком за сроки и качество; § контакты с субпоставщиками; § размещение заказов; § контроль сроков их выполнения и соответствия спецификациям.

Оборудование: комплектные поставки § Заказчик определяет объем поставки, технико экономические параметры оборудования, сроки изготовления. § В объем поставки входят: проектирование и подготовка технической документации; доставка, монтаж; наладка и запуск в эксплуатацию; техобслуживание в процессе эксплуатации.

Оборудование: комплектные поставки § Договор носит характер разового соглашения с длительным сроком. § Предусматривается оплата части стоимости заказа до начала изготовления продукта, т. е. авансовый платеж: • форма кредитования поставщика, • средство обеспечения обязательств заказчика. § Форма оплаты денежная / товарная (доля поставщика в готовой продукции ~20 40%).

Объекты капстроительства как тип ППТН: Объекты капитального строительства (ОКС) здания и сооружения. ОКС – организованная, взаимосвязанная система средств производства, основной характеристикой которой является технология производства. Реализация ОКС это сбыт комплексного товара (строительство «под ключ» ): выполнение базовых работ, строительство самого объекта, подвод всех коммуникаций и т. п.

Объекты капстроительства: особенности маркетинга § Определяющий фактор наличие набора технических решений, способных обеспечить заказчику экономические преимущества: § сокращение сроков строительства, § при эксплуатации объекта. § Значим уровень технологии поставщика. § Тесные контакты и взаимодействие с покупателем.

Промышленные услуги К промышленным услугам относят: § инжиниринг, § техническое обслуживание и ремонт, § предпродажные и послепродажные услуги, § аренда, § мелкие услуги по нарезке, сортировке, упаковке и т. п.

Инжиниринг как объект маркетинга: Инжиниринг предоставление комплекса или отдельных видов инженерно технических услуг, связанных с: • • проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, разработкой новых технологических процессов, совершенствованием имеющихся производственных процессов

Инжиниринг как объект маркетинга: Комплексный инжиниринг – предоставление полного комплекса услуг, необходимых для строительства нового объекта. Виды инженерно-технических услуг: § консультативный инжиниринг (consulting engineering), § технологический инжиниринг (process engineering), § строительный / общий инжиниринг (constructing engineering)

Инжиниринг как объект маркетинга: Консультативный инжиниринг интеллектуальные услуги по проектированию объектов, разработке планов строительства и контролю за проведением работ. Связан с управлением в целях реализации проекта (без строительных работ, предоставления лицензий или передачи технологии).

Инжиниринг как объект маркетинга: Формы предоставления консультативных услуг: § техническая документация, § результаты исследований, § исходные данные для строительства, § экономические расчеты, сметы, рекомендации, и т. д.

Инжиниринг как объект маркетинга: Консультативный инжиниринг может охватывать следующие этапы проекта: • разработка и планирование проекта; • помощь в организации финансирования; • руководство проектом; • материально техническое снабжение; • руководство строительством; • ввод объекта в эксплуатацию и др.

Инжиниринг как объект маркетинга: Строительный (общий инжиниринг) инженерные работы, сопровождающие поставки оборудования, техники, строительство объектов, монтаж установок. Технологический инжиниринг предоставление заказчику технологий, необходимых для строительства объекта и его эксплуатации: • • передача производственного опыта и знаний; разработка проектов по энергоснабжению, водоснабжению, транспорту и др.

Инжиниринг как объект маркетинга: Договор на инжиниринг может дополняться: § проведением совместных научных исследований, § организацией опытного производства, § маркетингом при совместном техническом содействии, § подготовкой кадров.

Техническое обслуживание как объект маркетинга: Предпродажное и послепродажное техническое обслуживание комплекс технических услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией машин, оборудования и т. д. Цель – обеспечение их оптимальной и экономически эффективной эксплуатации покупателем. Повышение конкурентоспособности предложения Рост эффективности производства

Техническое обслуживание как объект маркетинга: Предпродажное обслуживание включает: § Расширение сети демонстрационных залов; § Организация показа машин и оборудования в действии; § Подготовка товара к продаже: • демонтаж, • нанесение антикоррозийных покрытий, • упаковка и т. д. § Отправка и т. д.

Техническое обслуживание как объект маркетинга: Постпродажное обслуживание включает: § Придание товарного вида после транспортировки: • распаковка, снятие антикоррозийных и других покрытий, • монтаж, • наладка, регулировка, • обучение кадров. § Проведение профилактических и планово предупредительных ремонтов § Снабжение запасными частями.

Техническое обслуживание как объект маркетинга: Пути обеспечения высокого уровня техобслуживания: § Создание сети стационарных / передвижных пунктов технического обслуживания. § Индивидуальный подход при оказании услуг. § Повышение квалификации персонала.

Техническое обслуживание как объект маркетинга: Факторы, влияющие на потребность в техобслуживании: § особенности машин и оборудования, § условия эксплуатации, § климатические условия, § сезонность использования оборудования, § степень мобильности оборудования, § требования покупателя, § уровень квалификации и технической культуры персонала и т. д.

Услуги аренды как объект маркетинга: Аренда оборудования один из видов товарного кредита, а также оказания услуг потребителю. • Получение в пользование оборудования без крупных предварительных вложений; • Избежание расходов на техобслуживание и ремонт; • Возможность замены арендованного имущества в случае морального старения.

Услуги аренды как объект маркетинга: Типы аренды оборудования: § рейтинг краткосрочная аренда со сроком сдачи внаем до 1 года, § хайринг среднесрочная аренда, предполагающая сдачу внаем товаров сроком от 1 года до 3 лет, § лизинг (долгосрочная аренда свыше 3 х лет).

Услуги аренды как объект маркетинга: § Аренда сроком до 3 -х лет: серийные виды машин (автомобили, трактора, вагоны и т. д. ) Аренда представляет собой оказание услуг по предоставлению техники во временное пользование. Часто используется в качестве пробной закупки для проверки ТЭП оборудования при эксплуатации.

Услуги аренды как объект маркетинга: § Долгосрочная аренда: промышленное технологическое оборудование, включая комплектное (станки, производственные агрегаты, линии и т. п. ) Арендуемое оборудование не может выступать предметом арендных соглашений многократно: срок аренды устанавливается исходя из срока его эффективной службы.

Промышленные услуги: особенности маркетинга § Спрос на большинство промышленных услуг неэластичен (исключение – услуги аренды). § Для заказчика наиболее значимы: • репутация и опыт работы партнера, • возможность комплексного обслуживания, • индивидуальный подход.

63 Вопросы для самоконтроля: • Что понимается под ППТН? Каковы основные классификационные признаки ППТН? • Каковы особенности ценообразования и сбыта сырьевых товаров? • Раскройте различия в маркетинге основных и вспомогательных материалов. • Какие факторы наиболее важны для успешного маркетинга полуфабрикатов? комплектующих? • Каковы основные критерии оценки оборудования потребителем? • Поясните различия между маркетингом универсального и специализированного основного оборудования. • Что представляет собой поставка комплектного оборудования? В • Расскажите о маркетинге объектов капитального строительства. • Раскройте содержание инжиниринга. • Как обеспечивается техническое обслуживание?

64 Рекомендуемая литература • Зозулев А. В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. Харьков : Студцентр, 2005 – 320 с. • Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. М. : Гребенников, 2005 – 670 с. • Багиев Г. Л. , Юлдашева О. Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб. : изд во СПб. УЭФ, 2000. – 340 с. • Котлер Филип Маркетинг менеджмент: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. А. К. Николаева. – СПб. : Питер, 2001. – 705 с.

65 Спасибо за внимание! Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.