Продолжаем работу Начинаем работу Тренинг Бориса

Продолжаем работу?

Начинаем работу?

Тренинг Бориса Жалило 16 февраля 2018 г.

Задавайте вопросы: • Facebook: Борис Жалило • Skype: bzhalilo • E-mail: bz@solutions 2 b. com • Статьи: solutions 2 b. com • Книги и диски: s 2 bshop. ru

MBA, Ph. D Бизнес-тренер и консультант; Топ-10 тренеров Роccии; Топ-25 молодых тренеров США; Опыт продаж и управления с 1993, тренинга и консалтинга с 1996 года

про. ДАжи

Нет ничего невозможного! Возможно всё!

Умеете ли Вы летать?

От кого зависит?

ПОСРЕДСТВЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ ТОВАР ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ КЛИЕНТУ

ПРОДАЖИ - НЕ МОНОЛОГ, А ДИАЛОГ

ЧЕМ МЕНЬШЕ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ ГОВОРИТ ПРОДАВЕЦ, И ЧЕМ БОЛЬШЕ ГОВОРИТ КЛИЕНТ, ТЕМ БОЛЬШЕ У ПРОДАВЦА ШАНСОВ ПРОДАТЬ

Чем должен пользоваться в диалоге продавец?

ТОТ, КТО ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ, УПРАВЛЯЕТ ДИАЛОГОМ

РАБОТАЯ ВОПРОСАМИ ВЫ УПРАВЛЯЕТЕ МЫСЛЯМИ КЛИЕНТА

Вы можете сохранять молчание. Всё, что Вы скажете, может быть использовано против Вас

Для того, чтобы продавать больше, нужно ПРОДАВАТЬ!

Пирамида продаж

Продажа себя

Привлечение внимания Чем легче всего привлечь внимание? Вопросом

Для формирования и поддержания интереса говорим не об окнах, а о клиенте. Задаем вопросы и слушаем клиента.

Мозаика

"ПОЭТОМУ" "ПОТОМУ ЧТО" "ПОСКОЛЬКУ"

Поскольку. . . Я увидел. . . поэтому предлагаю. . . Вы сказали. . . поэтому я. . . Вы упоминали что. . . поэтому я. . .

Смягчающие фразы Согласитесь ли Вы, если я предложу Вам. . . Вы бы хотели чтобы я предложил Вам. . . Мне бы хотелось предложить Вам. . . Можно я предложу Вам. . . Позвольте я предложу Вам. . . Вы позволите Вам предложить. . . Возможно Вы захотите. . . Вы могли бы. . . Могу я Вас попросить о. . . Вы не возражаете если. . .

Весы

Ценовой айсберг

Весы и барьеры Цена 1. Технический 2. Нет внимания 3. Нет интереса 4. Нет симпатии 5. Нет доверия 6. Нет понимания 7. Негативный опыт 8. «Тараканы в голове» Ценность

Ценности 1. Престиж, статус; 2. Выгода, заработок, экономия, ощущение экономии; 3. Надежность, безопасность, гарантии, здоровье, стабильность, уверенность, спокойствие; 4. Физический и эмоциональных комфорт, удобность, облегчение и упрощение, красота и эстетическое наслаждение, интересность, оригинальность, позитивные эмоции, общение и отношения.

Мой товар лучше чем у основных конкурентов

АВС-аргументы

Требования к АВС-аргументам 1) Это должен быть полноценный АВС-аргумент (можно ВАС, но он в любом случае должен завершаться вопросом). 2) АВС, а не АААВВС; один факт, одна ценность, один вопрос. 3) Не ругаться. 4) Аргумент должен быть кратким и емким как выстрел! 5) не используем пустышки, используем КВА-образы.

Весы и барьеры Цена 1. Технический 2. Нет внимания 3. Нет интереса 4. Нет симпатии 5. Нет доверия 6. Нет понимания 7. Негативный опыт 8. «Тараканы в голове» Ценность

Отказов не существует, есть лишь возражения на которые мы не нашлись что ответить. .

Наши задачи в ответ на любое возражение: 1) показать, что мы не сопротивляемся 2) продолжить диалог (чтобы возражение не превратилось в отказ)

Наши задачи в ответ на любое возражение: 3) управлять диалогом, перехватить управление; 4) дать возможность собеседнику выговориться, выпустить пар; 5) привлечь внимание если его было недостаточно; 6) добыть дополнительную информацию, если возражение было непонятным.