Скачать презентацию Основные характеристики каналов распределения Управление каналами распределения Скачать презентацию Основные характеристики каналов распределения Управление каналами распределения

5 Характеристики канала.ppt

  • Количество слайдов: 21

Основные характеристики каналов распределения Управление каналами распределения Основные характеристики каналов распределения Управление каналами распределения

Основные характеристики Традиционно выделяют две основные характеристики каналов: - длину канала - ширину канала Основные характеристики Традиционно выделяют две основные характеристики каналов: - длину канала - ширину канала

Виды каналов o Прямые каналы связаны с перемещением товара или услуги без участия посредников. Виды каналов o Прямые каналы связаны с перемещением товара или услуги без участия посредников. o В широком понимании системы распределения невозможно представить полностью самостоятельное выполнение всех функций канала производителем единолично (так страхование и кредитование может осуществляться только по специальному разрешению – лицензии, предусматривающей осуществление указанной деятельности как исключительной)

Виды каналов o Косвенные каналы связаны с перемещением товара или услуги сначала от изготовителя Виды каналов o Косвенные каналы связаны с перемещением товара или услуги сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него к потребителю, т. е. производитель полностью передает обязанность по доведению товара до потребителя и обеспечению его потребления посредническим организациям. o Этот вид канала связан с потерей контроля над каналом в той или иной степени.

Виды каналов o Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов. o Данный вид канала Виды каналов o Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов. o Данный вид канала предполагает как самостоятельный выход на рынок (что крайне затруднительно ввиду указанных причин), так и использование посредников

Классификация по числу составляющих их уровней 1. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего Классификация по числу составляющих их уровней 1. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. 2. Канал одного уровня включает одного посредника, через которого компания продает свою продукцию. 3. Канал двух уровней включает двух посредников. Как правило, первый это оптовый торговец, а второй розничный. 4. Канал трех уровней состоит из производителя, оптового, мелкооптового и розничного продавцов

Структура канала длина канала крупный оптовый торговец 1 мелкий оптовый торговец 1 розничный торговец Структура канала длина канала крупный оптовый торговец 1 мелкий оптовый торговец 1 розничный торговец 1 крупный оптовый торговец n мелкий оптовый торговец m розничный торговец k ши ри потребитель на кан 1 ал а производитель потребитель p

o Каналы больших уровней, как правило, в коммерческой деятельности не применяются, так как рост o Каналы больших уровней, как правило, в коммерческой деятельности не применяются, так как рост количества уровней снижает управляемость канала и повышает конечную стоимость товара для потребителя.

o Посреднические оптовые предприятия можно разделить на две большие группы: независимые посреднические организации и o Посреднические оптовые предприятия можно разделить на две большие группы: независимые посреднические организации и зависимые.

Независимые посредники o являются самостоятельными посредническими компаниями, приобретающими товары в собственность для дальнейшей перепродажи: Независимые посредники o являются самостоятельными посредническими компаниями, приобретающими товары в собственность для дальнейшей перепродажи: 1. Посредники с товарной специализацией ограничивающиеся на работе с определенной товарной группой. 2. Многотоварные посредники, не имеющие строгой товарной специализации и реализующие многопрофильную продукцию.

Зависимые посредники 1) брокеры; 2) закупочные конторы; 3) агенты, в том числе промышленные и Зависимые посредники 1) брокеры; 2) закупочные конторы; 3) агенты, в том числе промышленные и сбытовые; 4) комиссионеры; 5) компании, занимающиеся проведением аукционов.

В отличие от независимых сбытовых организаций, получающих прибыль от реализации принадлежащих им товаров, агенты, В отличие от независимых сбытовых организаций, получающих прибыль от реализации принадлежащих им товаров, агенты, брокеры и комиссионеры не претендуют на право собственности на продаваемые ими товары, работая за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок.

Виды посредников o Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки. Они хорошо Виды посредников o Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя

Виды посредников o Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится Виды посредников o Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. o Закупочные конторы по характеру работы близки к брокерам: они предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Виды посредников o Комиссионеры получают товары от производителей на принципах консигнации, состоящей в поручении Виды посредников o Комиссионеры получают товары от производителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары от своего имени, однако за счет консигнанта, то есть владельца продукции.

Виды посредников o Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки Виды посредников o Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Также они вправе предоставлять консигнанту и покупателям дополнительные услуги.

Виды посредников o Агенты подразделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют Виды посредников o Агенты подразделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой персонал предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение. Сохраняя за собой формальную независимость, они в большей степени, чем другие посредники, зависят от указаний поставщика.

Виды посредников o Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься Виды посредников o Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и доработкой товаров поставщика на условиях консигнации. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются правом сбыта на определенной территории.

Виды посредников o Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям Виды посредников o Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение фирмы и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Виды посредников o Некоторые авторы предлагают считать каналами группы клиентов (или клиентов ваших клиентов), Виды посредников o Некоторые авторы предлагают считать каналами группы клиентов (или клиентов ваших клиентов), объединенных по типу дистрибуции.

Виды посредников o Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие Виды посредников o Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие четыре вида каналов сбыта: n Оптовые компании n Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли n Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно) n Сети розничных магазинов