Организационные формы продаж на МТБ Торговля готовой продукцией

Организационные формы продаж на МТБ Торговля готовой продукцией Торговля продукцией в разобранном виде Торговля комплектным оборудованием Строительство объектов «под ключ» торговля сырьевыми товарами; биржевая торговля; торговля продовольствием и товарами широкого потребления; торговля результатами интеллектуальной деятельности; торговля инженерно-консультационными услугами.

Торговля готовой продукцией Покупка (продажа) продукции, предназначенная для конечного потребления (потребительские товары, комплектное и машино-техническое оборудование). Осуществляется между производителями (экспортерами) и потребителями (импортерами) или через посредников.

Организация торговли готовой продукцией Покупка (продажа) товара начинается с оформления контракта купли-продажи, в котором оговорены все условия сделки и дополнительные работы в виде услуг: - предпродажный сервис и доработка; - техническое обслуживание (гарантия).

Торговля продукцией в разобранном виде Продажа (покупка) продукции в разобранном виде, что содействует развитию национальной промышленности. Продукция в разобранном виде в основном продается импортная, т.к. организация сборки продукции на предприятиях импортера содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости населения, а также развитию научно-технического прогресса.

Поставка комплекта узлов и деталей рассчитана на возможность самостоятельной сборки силами покупателя и должна осуществляться без перебоев, не нарушая процесс сборки. ПРОГРЕССИВНАЯ СБОРКА – это продажа лицензий на право производства готовой продукции, узлов или деталей, а также предоставление услуг типа ноу-хау.

Торговля комплектным оборудованием Комплектное оборудование – это оборудование промышленных предприятий и объектов для процесса производства и ряда услуг. Под комплектным оборудованием промышленных предприятий и объектов, понимают единый технологический комплекс, согласованный между сторонами, проект с одновременным предоставлением сопутствующих услуг в виде инжиниринга, строительных работ, транспортных, финансовых и страховых операций, а также обучение специалистов на работе на поставляемом оборудовании.

Методы поставки комплектного оборудования Осуществление прямых переговоров между контрагентами (поставщиком, подрядчиком) оборудования и получателем заказчика или оборудования. Объявления торгов (тендеров) на заранее сформулированных условиях закупки оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию Вся тендерная документация разрабатывается заказчиком с участием специализированных инженерно – консультационных фирм.

Техника осуществления покупки комплектного оборудования 1. Осуществляется на международных торгах. 2. Разрабатывается тендерная документация. Она состоит: – общие условия торгов – технические условия (описание работ и услуг, строительство объектов, характеристика технологического оборудования, условия его приемки, сдача объекта в эксплуатацию, проведение очередных гарантийных обязательств, и т. п.) – условия организации работ и их сроки (привоз, установки, привлечение иностранных фирм, найм рабочих). – оформление форм и образцов документов оферентом участников-контрагентов – применяются спецификации, чертежи, генпланы 3. Оформляется подряд Подряд – документ, в котором указываются все требования к товару: описание (характеристика) оборудования, его количество, вид работ и услуг (предпродажное обслуживание, послепродажное обслуживание, установка, демонтаж, специалисты).

Строительство объектов под «ключ» Сооружение объектов "под ключ" осуществляется с помощью проектно-исследовательских услуг и с помощью инжиниринговых услуг. Инжиниринг - это один из видов ВЭД, который предусматривает предоставление на основании контракта на инжиниринговые услуги одной стороной, которая именуется консультантом, другой стороне, которая именуется заказчиком, комплекса или отдельных видов услуг производственного, коммерческого и научно-технического характера.

Торговля сырьевыми товарами. Торговля сырьем производится с помощью международных товарных соглашений, осуществляющих аукционную и биржевую торговлю в виде оптовых закупок. Многие страны не имея сырьевой базы, заключают соглашения на поставку сырья с крупными промышленными компаниями других стран.

Техника покупки давальческого сырья Это операции связанные с международным разделением труда, т. е. предоставляется возможность странам не имеющим собственную производственную базу, получать от других стран промышленные товары, расплачиваясь с поставщиками сырьем, необходимым для их производства. Заключаются контракты (соглашения) где предусматривается экспорт давальческого сырья в страну импортера, который в свою очередь, после переработки полученного сырья поставляет полуфабрикаты и готовую продукцию. При этом часть продукции остается фирме – изготовителю в компенсацию за переработку, а полученный заказчиком товар может реализовываться на рынке третьих стран.

Биржевая торговля. Продажа однородных и взаимозаменяемых товаров и полуфабрикатов массового производства, которые объединяются в определенные группы: зерновые, масличные культурные, промышленное сырье, цветные и драгоценные металлы, продовольствие. Торговля осуществляется на товарных биржах в трех основных направлениях: - купля-продажа товара; - спекулятивные сделки; - страхование (хеджирование).

Торговля продовольствием и товарами широкого потребления. Торговля продовольствием и товарами широкого потребления производится на товарных рынках с большим количеством неоднородных товаров, и имея на данных рынках оптовую и розничную сеть, необходимую для быстрой реализации этой продукции.

Торговля результатами интеллектуальной деятельности. Объектом продажи интеллектуальной деятельности - выступают «продукты» интеллектуальной работы в форме: патентов на изобретения промышленных образцов полезных моделей копирайтов ноу-хау лицензий товарных (торговых) марок, знаков обслуживания, наименование мест происхождения товаров, программ для ЭВМ и др.

Запатентованные изобретения — это технические решения, защищенные действующими патентами в стране лицензиара или в стране лицензиата, а также и в третьих странах.

ПАТЕНТ Предоставленное государством изобретателю исключительное право производить, использовать и продавать свое изобретение в течение установленного периода времени с момента его регистрации

Изобретение Это техническое решение, которое представлено в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, которое имеет техническую новизну, неочевидность и явную производственную или другую полезность. Изобретение может принадлежать физическому или юридическому лицу, которые имеют право использовать его в свою пользу и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими лицами.

Торговля лицензиями и ноу-хау Торговля лицензиями - разрешение на передачу нрав на использование запатентованного изобретения или иного технического достижения, которое выдается покупателю (лицензиару) владельцем патента . Международная торговля лицензиями может осуществляться как непосредственно владельцами и потребителями данных услуг так я через посредников ( через специализированные брокерские фирмы).

Стоимость лицензии или нелицензионного ноу-хау представляет собой сумму денежного вознаграждения, полученного лицензиаром от лицензиата за передачу соответствующей технологии. В стоимость лицензии входит весь период действия лицензионного соглашения или в соответствии, с условиями контракта, например, на поставку оборудования, сооружения предприятия или оказания инжиниринговых услуг.

ЛИЦЕНЗИЯ Оформленное письменным договором разрешение, которое выдается владельцем изобретения (лицензиаром), защищенного или незащищенного патентом, заинтересованному лицу (лицензиату) на промышленное и коммерческое использование изобретения на протяжении обусловленного срока за определенное вознаграждение.

Ноу - хау Разработанные оригинальные приспособления (полезные модели), в которых раскрыт технический опыт и секреты производства, и которые включают ведомости технологического, экономического, административного, финансового характера,но не имеют существенной новизны, но имеют коммерческую ценность и их использование обеспечивает определенные преимущества. Ноу-хау не имеют правовой защиты. Ноу-хау может включать способы и навыки в проектировании, строительстве, монтаже, методы лечения и управление и т.п.. Потребительские свойства ноу-хау состоят в полезности и конфиденциальности информации, которую они содержат.

Торговля ноу-хау Торговля техническими знаниями, опытом, навыками научного, технического, производственного, коммерческого и иного характера, выраженными в форме документации (не запатентованной в официальном порядке и не ставшей всеобщим достоянием), и дополняется опытом специалиста — владельца ноу-хау. Ноу -хау применяется по осуществлению пуско-наладочных работ, процесса изготовления продукции и т.д.

ТОРГОВАЯ МАРКА Буква, слово, эмблема или символ, которые используются в качестве фирменного наименования при продаже товаров для указания на их производителя. Используется производителем для индивидуализации и рекламы своего товара и регистрируется в патентном бюро с одновременной уплатой регистрационной пошлины и последующих ежегодных взносов.

Фирменное наименование Это название, под которым изделие (продукт) известно потребителю. Фирменное наименование также служит в целях индивидуализации товара и защищается свидетельством, как и торговая марка.

Торговля инженерно- консультационными услугами. Торговля инженерно- консультационными услугами подразумевает, это предоставление комплекса или отдельных видов услуг производственного, коммерческого, научно-технического и информационного характера. Все эти услуги называются инжиниринговыми услугами. Инжиниринговые услуги в данном случае это: - проектно-исследовательские работы - консультационные и информационные услуги - научно-исследовательские и технологические работы.

Инжиниринг Совокупность инженерно – консультационных услуг, связанных с процессами создания и обслуживания промышленных объектов, включая разработку технологий, комплекс инженерно – технических работ, а также услуг по содержанию объектов доработки, сборки и гарантийному обслуживанию.

Виды инжиниринга Комплексный инжиниринг - совокупность услуг и поставок, необходимых для строительства промышленного предприятия или объекта (проектные и практические работы, относящиеся к области инженерно-технической науки и необходимые для завершения строительства). Консультативный или чистый инжиниринг, связанный с проектированием объекта, разработкой планов строительства и контроля за проведением работ (авторский надзор). Технологический инжиниринг, который состоит в предоставлении заказчику технологий, необходимых для строительства промышленного объекта и его эксплуатации (передача производственного опыта и знаний, передача технологии и патента) Строительный, или общий инжиниринг, относящийся к проектированию и поставкам оборудования и техники, и/или монтажу установок, включает, в случае необходимости, инженерные работы

Виды фирм Инженерно-строительные фирмы - контракторы (предоставляют весь комплекс услуг, связанных с созданием промышленных и других объектов на условиях «под ключ») Инженерно-консультационные фирмы по вопросам организации и управления Инженерно-исследовательские фирмы (специализируются главным образом на разработке технологических процессов и тех­нологий производства новых материалов)

Методы международной торговли. а) Международные встречные операции, к ним относят: -- бартерные операции -- встречные операции -- контрзакупки -- операции, связанные с выкупом устаревшей продукции; -- операции с давальческим сырьем -- компенсационные соглашения (простые и сложные компенсационные операции). б) Кооперация при сбыте товаров (сбытовые операции), к ним относят: -- производственно- сбытовая кооперация консорциумов; -- франчайзинг товаров и услуг; в) Арендные и лизинговые операции.

Международные встречные операции Осуществление экспертно – импортных операции, с дополнительным принятием партнерами встречных обязательств: экспортером – по закупке конкретного объема товаров и услуг; импортером – по поставке согласованного количества товаров на полную стоимость экспорта или на часть ее.

Бартерные операции Обмен разнородными товарами между фирмами-партнерами, осуществляемый на безвалютной основе без финансового механизма взаимных расчетов. Товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т.е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера , но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Встречные закупки Метод встречной торговли, который позволяет партнерам гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, с зачетом финансовых требований без перевода валютных средств.

Виды встречных закупок Первый вид предполагает, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта. Второй вид предусматривает, что импортер оплачивает (согласно контракта) часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) – встречными поставками товара. Составляется дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров согласованной номенклатуры, определенного качества и цены. Третий вид предполагает заключение основного контракта по которому импортер примерно половину стоимости поставленного товара оплачивает денежными средствами, а оставшуюся половину – встречной поставкой товаров. Импортер осуществляет встречную поставку авансом, предварительно, т.е. до основной поставки.

Контрзакупки Метод встречной закупки предполагает, что экспортер в борьбе с конкурентами (и в связи с особыми условиями торговли на рынке партнера) вынужден принимать на себя встречные обязательства по закупкам товаров импортера. Эти обязательства фиксируются в контрактах либо: - в виде перечня встречной поставки, - в виде конкретной суммы последующих встречных обязательств. При контрзакупках участвует три, а может и четыре участника торговли, по два с каждой стороны. При контрзакупках допускается наличие неконвертируемого сальдо, которое зачисляется на счет кредитора в банке страны должника. С этого счета кредитор может осуществлять платежи, но чаще всего только в стране должника.(Одно из главных отличий контрзакупки от бартера).

Торговля устаревшей продукции Метод встречной торговли, где экспортер имеет возможность продать более совершенную дорогую продукцию, а импортер имеет возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимости, т.е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Торговля с давальческим сырьем Метод встречной торговли (толлинг), базирующийся на международном разделении труда, т.е. создаются возможности для многих стран, не имеющих собственной производственной базы, получать из других стран промышленные товары при этом расплачиваясь поставками сырья, необходимого для их производства. Эти операции заключаются контрактом или соглашением. Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой стороны – перерабатывающее предприятие. При этом часть продукции остается фирме-изготовителю в компенсацию за переработку, а полученный заказчиком товар может быть реализован на рынке третьих стран.

Компенсационные соглашения. Одна из форм взаиморасчетов при комплектных поставках, оговоренных в соглашении (контракте) включая оборудование, материалы, монтаж, наладку и пуск оборудования, но также предоставление ноу-хау и кредита. Эти соглашения имеют долгосрочный характер и относятся к встречной торговле.

Экономические признаки компенсационных соглашений. Долгосрочное и комплексное сотрудничество, (включающее научно – техническое, производственное, и сбытовое товарное возмещение кредитов на основе безналичных расчетов, а также продолжение поставок продукции и после полной компенсации предоставленного кредита.

Отличие компенсационных соглашений от компенсационной сделки в том, что при сделке поставщик приобретает право на получение не только компенсации, но и доходов от эксплуатации созданного объекта (предприятия), т. е. поставщик становится участником совместного предприятия.

Простые компенсационные операции Метод встречной торговли когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его (оборудования) установки и пуска в эксплуатацию погашает, т.е. компенсирует его стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании.

Сложные компенсационные операции. Заключаются сложные (глобальные) компенсационные соглашения при которых, экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в больших масштабах, но чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Техника осуществления компенсационных соглашений Заключается рамочный, (трехсторонний) контракт. Контракт на поставку конкретного оборудования. Контракт на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта. Договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции между экспортером оборудования и третьей стороной. Сложные компенсационные операции следует осуществлять на условиях международных торгов, выбирая партнеров при этом организуя тендерные комитеты.

Кооперация при сбыте товаров Производители товаров и продавцы создают совместные сбытовые структуры, которые используют сбытовые сети друг друга, и проводят рекламные кампании по повышению конкурентоспособности товаров.

Способы организации сбытовых структур 1-й способ Создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производителей и оптовиков для покупателя с разным уровнем платежеспособности. 2-й способ Создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика. 3-й способ Поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, и .т.п. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и предпродажной доработкой товара, и его гарантийным обслуживанием.

Производственно-сбытовая кооперация. Основной целью производственно-сбытовой кооперации является совместная разработка производителей и реализаторов новых видов продукции. Стороны кооперируются для производства узлов и деталей изделий для дальнейшего их сбыта. Производственно-сбытовая кооперация применяется в различных отраслях машиностроения, автомобильной и авиационной промышленности. Производственно-сбытовую кооперацию осуществляют консорциумы, которые являются союзами юридических и хозяйственно-самостоятельных компаний, создаваемых для производственно сбытового кооперирования с целью получения крупных заказов на исполнение подрядных услуг.

Франчайзинг товаров и услуг. Способ кооперации по сбыту товаров и услуг между известной фирмой (франчайзером) и специально созданной при ее участии сбытовой компанией (франчайзи), и благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау франчайзи.

Аренда и ее виды АРЕНДА – это приобретение современного оборудования (машин) без единовременного вложения финансовых средств. Предметом аренды выступают машины и оборудование, товары длительного пользования, недвижимое имущество, производственные и другие виды площадей.

Виды аренд От продолжительности периода приобретения товара, их различают: краткосрочный (рейтинг) – арендодатель полностью берет на себя тех. обслуживание, но и пользователь (чартер). Срок этой аренды колеблется от нескольких дней до нескольких месяцев. среднесрочный (хайринг) – аренда уникальных видов измерительного оборудования сроком до 1 года, тех. обслуживание арендодатель берет на себя в крайних случаях. долгосрочный (лизинг) – аренда современного наукоемкого технологического оборудования сроком более 1 года, тех. обслуживание и страхование берет на себя арендатор.

Основные участники лизинга Арендодатель (лизинговый посредник) – фирма, специализирующаяся на купле и строительстве движимого и недвижимого имущества производственного характера (предмета аренды). Арендатор (пользователь или потребитель) – промышленное или торговое предприятие, берущее в аренду средства производства с целью их использования в производственном процессе или для дальнейшей передачи конечному потребителю (для торгового предприятия). Поставщик – фирма производственного или торгового профиля по выпуску или поставке оборудования, заявленного арендатором.

Классификация лизинга Экономическая значимость: оперативный лизинг финансовый лизинг Характер предмета лизинга: товары длительного пользования недвижимое (движимое) имущество Рынок лизинговых операций: - внутренний рынок - международный рынок