Навыки презентации Планирование и проведение презентации Яхонтова Елена

Навыки презентации Планирование и проведение презентации Яхонтова Елена Сергеевна

Презентация n Способ передачи информации от одного человека к другим, при котором используются различные техники убедительности. Цель презентации - оказать позитивное воздействие на слушателей: изменить их отношение к теме разговора, побудить к определенному действию. Задачи: n Обеспечить точную передачу информации (от задуманного к понятому). n Установить психологический контакт Яхонтова Елена Сергеевна

Психологические закономерности n Задумано - 100% информации n Переведено в форму внутренней речи - 90% n Высказано - 80% n Услышано - 70% n Адекватно понято - 60 % n Осталось в памяти - 24% Яхонтова Елена Сергеевна

Факторы успеха презентации: n Увлеченное представление материала n Способность вызвать у аудитории интерес (говорить о том, что важно для аудитории) n Убедительная аргументация n Тщательная подготовка Яхонтова Елена Сергеевна

Подготовка презентации: n Четко определить ее цель n Ясно представить слушателей n Оценить ожидания слушателей n Согласовать свои цели и ожидания слушателей. n Подготовить структуру и содержание презентации. n Планировать время, методы и способы. Яхонтова Елена Сергеевна

При планировании задаем вопросы: n Что ценит эта аудитория? n Что аудитория уже знает обо мне? n Что аудитории необходимо узнать, чтобы лучше воспринять меня? n Что поможет аудитории понять и принять мое сообщение? Яхонтова Елена Сергеевна

Метод AIDA 1. Attention Эмоциональная установка 2. - привлечь внимание Вызвать эмоциональный отклик. Впечатлить 2. Interest Информационная установка - вызвать интерес Информативность для формирования интереса 3. Desire Мотивационная установка - возбудить желание Усилить желание, потребность, цель 4. Action Поведенческая установка -дать ориентир для Побуждение к действию. Что надо/ хочется -практических действий сделать для достижения желаемого? Яхонтова Елена Сергеевна

Первое впечатление n Ритуал знакомства - последовательное прохождение вместе с аудиторией точек «психологического соприкосновения» n Ключевые моменты: q Зрительный контакт q Уверенность и раскованность поведения q Приветствие и мотивирующее утверждение q Обращение к личностям (по имени) Яхонтова Елена Сергеевна

Каналы влияния на окружающих Интонации 38% 55% Язык тела 55% Слова 7% Яхонтова Елена Сергеевна

Вербальный контакт: комплимент как инструмент n Задача - поддержание в слушателях ощущения собственной значимости и важности. n Апелляция к тому, чем человек искренно гордится, но предпочитает сам не говорить. Подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде, поведении, окружении человека. n Виды комплиментов: q Комплимент офису, должности, компании q Личный комплимент слушателю q Комплимент деловым качествам слушателя. Яхонтова Елена Сергеевна

Задание: n Проведите презентацию на тему «Командная работа: 2 плюса для руководителя» n Используйте принцип AIDA Яхонтова Елена Сергеевна

Структура презентации n Вступление важно и более всего запоминается - 10 -16% всего времени: установление контакта и согласование ожиданий. n Основная часть – достижение цели. Кратко, ясно и легко удерживаться в памяти. n Заключение - формулирование выводов, которые следуют из цели и основной идеи презентации. Продолжительность: 20 - 30% времени. Яхонтова Елена Сергеевна

Элементы презентации: n Композиция: Приветствие, крючок, введение, основная часть, заключение. n Логика изложение: анализ, синтез, сравнение, обобщение. n Приемы изложения: дедукция, индукция, аналогия. n Виды аргументов: к делу, к человеку. Яхонтова Елена Сергеевна

Максимальная информационность презентации: + или - ? n Остерегайтесь информационной перегрузки. n Помните об опасности подавить аудиторию количеством информации. Отказ от принципа "чем больше, тем лучше". n Презентация - это процесс дистилляции - очистки, сжатия и улучшения материала. Определите, в чем аудитория нуждается больше всего, что вызовет ее интерес. n Обеспечьте свое "вживание" в материал, найдите себя в нем, исключите несущественное, фокус - на главном Яхонтова Елена Сергеевна

Правило «Трех» n Любое крупное сообщение, для того, чтобы быть усвоенным, должно включать 1 - 3 пункта (ключевых положений). Это позволяет сделать материал более q организованным q ясным q концентрированным q удобным для восприятия. n Для установки на самоограничение и фокуса на аудиторию задаем вопросы: q Какие пункты наиболее убедительно выразят то, что я хочу сказать? q Какие из них наиболее значимы для аудитории? q Какие из них побудят аудиторию обратить внимание? q Какие пункты аудитория должна запомнить и унести с собой? Яхонтова Елена Сергеевна

Вопросы аудитории: зачем и какие n Чтобы слушатели n Закрытые - выбор почувствовали свою возможных ответов ограничен. Цель: направить важность и контролировать ход n Чтобы контролировать презентации. процесс презентации n Открытые - нельзя ограничится односложным n Чтобы понять настроения и ответом. Цель: получить желания аудитории исчерпывающую n Чтобы вовлечь аудитории в информацию о мнении. разговор n Наводящие - гарантированный ответ. n Чтобы узнать возможные Цель: получение возражения подтверждение или согласие, вовлечение в диалог слушателей Яхонтова Елена Сергеевна

Задаю вопросы, но не слушаю ответы n Негативное слушание ( не слышу) n Предвзятое слушание (заранее определяю отношение к сказанному) n Избирательное слушание (слышу то, что хочу услышать) n Отвлеченное слушание (слушаю и думаю одновременно) Яхонтова Елена Сергеевна

Заинтересованное слушание n Прием «Эхо» - повторение высказываний аудитории n Прием «Резюме» - воспроизведение сути высказанного с использованием вводных фраз ( «Итак, Вас интересует…» ) n Прием «Логическое следствие» - выявление причинно-следственной связи ( «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересует…. ) n Прием «Уточнение» -просьба уточнить высказывание. Яхонтова Елена Сергеевна

Вопросы и возражения: n Поблагодарите, дав дань уважения спросившему. n Повторите вопрос / уточните возражение n Будьте позитивны. Не воспринимайте вопрос как проявление агрессии против Вас, не защищайтесь и не оправдывайтесь. n Не отклоняйтесь от темы презентации. Не затягивайте ответы на вопросы, отвечайте коротко. Ответив, вернитесь к исходной точке, не дайте увлечь себя в сторону. Яхонтова Елена Сергеевна

Формы ответа на возражения n Логический – дать пищу для ума, определить причинно-следственные связи (ссылка на нормы и правила, фокус на позитив) n Эмоциональный – изменить эмоции (метафоры, пословицы и поговорки) n Сдвиги в прошлое и будущее. Возражение – фокус на настоящее, расширяйте картину мира оппонента. n Бумеранг – оппонент возражает – это повод к диалогу n Подмена возражения – предложить версию, с которой легко работать n Активное слушание и повторение возражения Яхонтова Елена Сергеевна

Эффективные методы n Вспомнить прошлое (преодолеть сопротивление нововведениям или укрепить его) n «Техника дверной ручки» - после выгодного предложения вместо продолжения аргументов прощаться с клиентом n «Обмен ролями» - от эмоций перейти к рациональному n «Вычитание» (клиент готов заплатить 700, а не 1000 – все дело в 300? Говорите о 300. Эта сумма не так страшна) n «Деление» (цена за год, день пользования) и «сведение суммы к пустяку» n Метод контраста (сравнение цены и надежности) n Метод «салями» - разделить возражение на кусочки. n Метод «щенка» - дать по пользоваться, подержать. n Метод «сэндвича» - отрицательное свойство поместить между двумя положительными. Яхонтова Елена Сергеевна

Элементы успеха презентации: n Комплимент - позитивный n Вопросы - активизация настрой участия n Запоминающееся начало - n Наглядные средства - внимание аудитории запоминание n Апелляция к выгодам - n Зрительный контакт – заинтересованность привлечение внимания n Привязка к авторитетам - n Жесты -усиление доверие к словам образности n Статистика - n Призыв к действиям - достоверность результативность n Шокирующий факт - n Проявление внимание к предмету благодарности и уважения - подчеркивает профессионализм Яхонтова Елена Сергеевна