МОДУЛЬНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ СЕЙЛОВ КОМПАНИИ IBS Кукушкин Марк Александр Попов
Цель программы модульных тренингов: формирование системы индивидуальных навыков продаж у сейлов компании Дополнительная цель программы: формирование (пополнение) книги корпоративных сценариев продаж
Этапы процесса продажи: Основные этапы процесса продажи: Подготовка/сбор информации Установление контакта Выявление/подтверждение потребностей Представление выгод/презентация Выяснение отношения/ работа с возражениями Завершение сделки
Этап «Подготовка/сбор информации» . Основные темы • Постановка целей предстоящей встречи с клиентом (цели-максимум, цели-медиум, целиминимум). • Предварительный сбор информации о партнере и организации. Карточка клиента. • Источники информации. Бест-прэктис компании IBS. • Центр Закупки. Роли в центре Закупки. Подготовка в зависимости от Роли. • Разработка плана (сценария встречи). • Подготовка к встрече с реальным (предполагаемым) клиентом.
Этап «Установление контакта» . Основные темы • Стандарты профессионального общения с партнером. • Искусство установления контакта с клиентом при личной встрече. • Технология завязывания отношений (комплимент, поиск общих тем и т. д. ) • Техники подчеркивания значимости партнера, согласия, присоединения, общности и др. • Отработка первого контакта с клиентом (видеотренинг). • Технологическая прямая телефонных переговоров. • Отработка навыков общения с клиентом: исходящий звонок. Бест-прэктис компании IBS.
Этап «Выявление потребностей» Основные темы • Диагностика потребности клиента: что мы хотим узнать? • Работа вопросами. Бест-прэктис компании IBS. • Типы вопросов и их применение. Отработка. • Цепочки вопросов. Составление и отработка цепочек вопросов. • Подготовка диагностических вопросов к встрече с реальным клиентом. • Вопросы как инструмент формирования потребности клиента (заказчика) – введение в СПИН.
Этап «Представление выгод» . Основные темы l Основные принципы презентации (представления) компании. Отработка текста презентации компании. l «Продажа себя» как профессионала: техники повышения экспертности. l Имиджевые составляющие продавца компании IBS. l Презентация продуктов (решений) компании. Бестпрэктис компании IBS. l Отработка презентации конкретных решений компании. l Презентационные материалы, их создание, подготовка и использование.
Этап «Выяснение отношения» Основные темы l Выявление отношения клиента к предложению l Что стоит за возражениями? Типология возражений. l Возражения в практике сейлов компании IBS. l Стратегии преодоления возражений. Бест-прэктис. l Форма работы с возражениями. Отработка формы ответа на возражения. l Содержание ответа на возражения. Создание банка ответов на типичные возражения в процессе продажи.
Этап «Завершение сделки» Основные темы l Специфика и задачи этапа завершения продажи. l Сигналы к покупке: знаки готовности клиента к завершению. l Техники и приемы инициативного перехода к завершению продажи. l Сопровождение проекта: взаимодействие с подразделениями IBS. l Претензии Заказчика в ходе выполнения проекта: искусство «снимать» претензии. l Искусство развития отношений с клиентом в ходе проекта: получение рекомендаций и др.
Итоговая игра. «Сборка» Цели модуля: l Сборка всех ранее пройденных модулей в единой игровой процедуре. l Отработка и закрепление участниками ранее полученных навыков. Сценарий игры может строиться как: l l Проигрывание мини-командами (2 -3 человека) процесса продажи (от поиска клиента до контракта). Представление истории успеха по контракту, реализованному в процессе обучения в модульной программе.
Подготовка программы тренингов Для подготовки программы необходимо: l l l Сформировать рабочую группу для доработки формата данной программы и каждого ее модуля. Провести пилотные «прогоны» каждого модуля. Уточнить целевую(ые) группу(ы) данной программы. Обеспечить данную программу примерами (кейсами) из практики сотрудников компании. Сформировать механизм управленческой поддержки данной программы.
Скачать презентацию МОДУЛЬНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ СЕЙЛОВ КОМПАНИИ IBS Кукушкин Марк
Модульная программа по продажам.ppt