Модель процесса принятия решения о покупке Допокупочные этапы
План 1. Потребность и мотив 2. Информационный поиск 3. Правила решения
1. ПОТРЕБНОСТЬ И МОТИВ
Объясняет различия
Желаемое целевое состояние
Направляет действие
Статус признания
Защита-зависимость
Доминирование
Независимость
Любовь и привязанность
Структура потребности: o o Потенциал; Ценность; Свобода деятельности; Минимальная цель
Теория потребностей Маслоу
Мера удовлетворения потребности
Классификация Г. Мюррея Потребность Пример Автономия Импульсивные покупки, вызывающая одежда Доминирование Требование внимания, особого отношения Забота Гуманитарная деятельность Демонстрация Модная одежда Познание Посещение музеев, обучение новым технологиям, продуктам Лидерство Быть лидером мнения
Классификация Дж. Шета, И. Ньюмена и Б. Гросса o o o Функциональные; Социальные; Эмоциональные; Познавательные; Ситуационные.
Классификация Дж. Шетта и Б. Майттела o Потребность в стимуляции; o Потребность в познании; o Потребность в атрибуции.
Классификация А. Б. Гофмана Состояние Стремление Установка
2. ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОИСК
Привычное и рациональное поведение: o Базируется на прошлом опыте; o Важны стимулы из окружения; o Короткий список марок; o Высокая селективность. o Встречается редко; o Существенные и резкие изменения в поведении; o Адаптивное и гибкое; o Более сильная мотивация; o Влияние группы.
Заполните таблицу: Расширенн Ограничен Реактивное ое ное Количеств о марок Предрасп оложенно сть Задержка реакции
Слагаемые убеждения: Кто говорит? • Коммуникатор Что говорят? • Содержание сообщения Каким образом говорят? • Канал сообщения Кому говорят? • Аудитория
3. ПРАВИЛА РЕШЕНИЯ
Правила решения Некомпенсационные Совместное Раздельное Элиминирование Лексикографическое по аспектам Компенсационные Простое сложение Взвешенное сложение