Международный контракт на услуги Дисциплина Международная торговля услугами

Международный контракт на услуги Дисциплина «Международная торговля услугами» Модуль 3

Содержание модуля 3 l Понятие контракта, особенности контрактов в сфере услуг l Принципы ведения переговоров l Национальные особенности ведения бизнеса

Понятие контракта Договор купли-продажи в международной коммерческой практике называется контрактом Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца передать определенное имущество в собственность покупателя и обязательство покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия сделки. l Контракт на услуги составляется аналогично традиционному контракту на куплю-продажу товара. Но, учитывая особенности услуг, их неосязаемость, несохраянемость, непрохождение таможенных процедур. l

Условия контракта Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие товар Предмет контракта (тип товара) Коммерческие особенности сделки Условия, обязательные и дополнительные Права и обязанности сторон Обеспечение исполнения контракта Универсальные и индивидуальные условия

Основные разделы контракта l l l l Преамбула (кто заключает контракт); предмет контракта; качество товара, количество товара или объем услуг; сроки предоставления услуг (с точными датами); цена на товар и общая сумма контракта; условия платежа; сдача-приемка товара; гарантии качества; рекламации; штрафные санкции; страхование; обстоятельства непредвиденной силы; арбитраж; юридические адреса сторон.

Обязательные условия контракта Обязательными являются условия, в случае невыполнения которых одной стороной, другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.

Условия контракта с точки зрения обязательности Обязательные условия 1. Наименования сторон участников сделки; 2. Предмет контракта; 3. Качество и количество; 4. Базисные условия поставки: сроки, цена 5. Условия платежа 6. Санкции и рекламации (штрафы, претензии); 7. Юридические адреса и подписи сторон Дополнительные условия 8. Сдача-приемка работ; 9. Страхование; 10. Гарантии; 11. Форс-мажорные обстоятельства; 12. Арбитраж; 15. Прочие условия.

Индивидуальные условия контракта К индивидуальным, то есть тем, которые присущи только одному конкретному контракту, относятся: l наименование сторон в преамбуле; l предмет контракта; l качество товара объемы поставки; l цена; l сроки поставки; l юридические адреса и подписи сторон.

Преамбула контракта Предшествует тексту контракта. Содержит дату и описание сторон – участниц Особенности в сфере услуг 1. Строго определить стороны 4. Выяснить лицо, имеющее право подписывать документы 2. Критерий выбора контрагента – репутация на рынке 3. Использовать данные международных ассоциаций

Предмет контракта Устанавливает точные характеристики услуги Если требуется уточнение Спецификация – в ней указываются развернутые характеристики услуги – это важно именно для услуг

Объем услуг и сроки выполнения работ В сфере услуг раздел количество товара описывается следующим образом: Цель выполняемой работы Описание работы (услуги) Дата начала и завершения контракта Временной график работ (с разбивкой на этапы) Общий объем работ (если возможно – то количественное значение)

Поэтапный график работ Чтобы, принимая работу, клиент имел возможность соотнести результаты, время, затраченное на выполнение работ и калькуляцию со своими требованиями важно: Составить график выполнения работ Поэтапное подробное описания объема работ График может быть оформлен в качестве приложения Каждый этап целесообразно сдавать сразу после выполнения работ

Качество услуги Способы определения качества услуги по стандарту по техническим условиям по спецификации по описанию

Условия приемки выполненных работ Следует подробно предусмотреть в контракте процедуру приема отчетных документов Акт приемки-передачи работ, подписанный обеими сторонами Документы, которые должны быть переданы, количество экземпляров Материалы, отчеты, форма передачи

Цена услуги и сумма контракта Цена устанавливается На каждую услугу отдельно Вид валюты выбирается в зависимости от участников Многие услуги являются эксклюзивными поэтому цену Можно повышать В сумму контракта включаются все дополнительные расходы (сопровождение и т. п. )

Условия платежа Способ платежа Средства платежа • Платеж наличными • Банковскими перечислениями Вид валюты (в т. ч. электронные деньги ) • • Форма платежа • Авансовый платеж • Платеж в кредит • Окончательный расчет Определить процедуры выставления счетов и их оплаты, отводимых на это сроков. Однозначность понимания величины и процедуры оплаты услуг. • Все фиксировать подробно в контракте

Дополнительные условия Рекламации; штрафные санкции Страхование Что считать невыполнением контракта Страхуют как правило потребителя Форс - мажор Арбитраж Кто подтвердит наличие форс-мажора Кто будет решать споры Важно для сферы услуг Конфиденциальность Авторские права Частичное выполнение контракта

Переговоры: практические советы Условно все рекомендации можно разделить на: Технические Организационные Национальнокультурные Содержательные

Переговоры Технические рекомендации Не опаздывайте Располагайте за столом подчеркивая равенство Соберите визитки, запомните имена Говорите не быстро, не медленно; не громко, не тихо Используйте переводчика

Переговоры Организационные рекомендации Ведет переговоры руководитель Решение принимает руководитель Члены команды говорят после разрешения руководителя Есть скрытый лидер – целесообразно определить Не вступайте в перебранку в присутствии партнера

Переговоры Содержательные рекомендации Переговоры начинают с общих тем Затем обсуждают наиболее важные вопросы Необходимо достичь согласия по принципиальным вопросам Согласуя главное – в мелочах можно уступать Не спешите с ответом - обдумывайте

Переговоры Национально-культурные особенности Используйте общепринятые нормы делового протокола Учитывайте национально-культурных особенностей страны партнера Учитывайте индивидуальные особенности личности собеседника Внимательно относитесь к реакции собеседников

Национальные особенности ведения переговоров Американский стиль ведения переговоров Профессионализм, самостоятельность Предпочитают реальные, конкретные предложения Достаточно агрессивны в достижении результата Любят неформальную атмосферу Открытость, дружелюбие Быстрая реакция

Национальные особенности ведения переговоров Английский стиль ведения переговоров Прагматизм Умение перестраиваться Необходимо тщательно подготовиться Начинать нужно с житейских тем Сдержанны Особо ценят длительные взаимоотношения

Национальные особенности ведения переговоров Немецкий стиль ведения переговоров Педантичны, расчетливы Любят излагать и анализировать детали Необходимо четко и кратко излагать позицию Начинают только при полной уверенности в полижительном исходе Важно подчеркнуть статус участников (титулы) Предложения должны быть конкретны

Национальные особенности ведения переговоров Японский стиль ведения переговоров Точность во всем: время, обязательства и т. д. Внимательно слушают – но это не значит, что соглашаются Если говорят «да» , то это не значит, что с Вами согласны Доброжелательны, любят общечеловеческие темы Используют тактику «проволочек» Могут использовать давление, но к ним этот прием бесполезен

Национальные особенности ведения переговоров Китайский стиль ведения переговоров Четко разграничивают отдельные этапы Оценивать преимущества сотрудничества Решение принимает руководство после переговоров Стараются влиять на результат через «симпатизирующих» Первыми выставляют предложения, но уступают Любят подарки

Национальные особенности ведения переговоров Российский стиль ведения переговоров (как нас воспринимают) Главное - цель, методы и средства потом Предпочитают занять прочную позицию Компромисс рассматривают как слабость Как правило на переговорах ведут себя осторожно Импульсивны в принятии решений Безответственны, неряшливы

Методические пояснения к работе по Модулю 3 Разбиться на четыре группы Предложить и согласовать в группе вид услуг Разработка варианта контракта (самостоятельная работа) Анализ положения услуги оформить в виде краткой аналитической записки (почему выбираем именно эту услугу) Доработка контракта Подготовка окончательного текса контракта (сдать преподавателю и контрагентам до 29 апреля) Деловая игра «Переговоры» - 30 апреля (предварительно подготовиться)