Скачать презентацию Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров Выкладка товаров Скачать презентацию Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров Выкладка товаров

Л 6 Мерчандайзинг выкладки.ppt

  • Количество слайдов: 77

Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров

► Выкладка товаров - это определенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. ► ► Выкладка товаров - это определенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. ► Предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. ► Должна привлекать внимание покупателей к товарам, побуждать покупателей совершать незапланированные покупки.

Общие правила выкладки ► определение метода, способа выкладки, вида группировки товаров; ► определение места Общие правила выкладки ► определение метода, способа выкладки, вида группировки товаров; ► определение места товара на полках; ► определение места товара внутри одной полки; ► определение размера выкладки товара; ► оформление полок выкладки.

Методы выкладки товара Выкладка На оборудовании Без оборудования (палетная) Штабелем Однопалетная и массовая Стопками, Методы выкладки товара Выкладка На оборудовании Без оборудования (палетная) Штабелем Однопалетная и массовая Стопками, расположенными в ряд Однотоварная и многотоварная (бокс-палетная) Навалом Декоративная

Способы выкладки товаров на полках ► горизонтальный; ► вертикальный; ► комбинированный; ► фронтальный; ► Способы выкладки товаров на полках ► горизонтальный; ► вертикальный; ► комбинированный; ► фронтальный; ► перекрестный; ► декоративный

Горизонтальный кетчупы соусы майонезы Горизонтальный кетчупы соусы майонезы

Вертикальный кетчупы соусы майонезы Вертикальный кетчупы соусы майонезы

Комбинированный кетчупы Кетчупы «Балтимор» соусы майонезы Комбинированный кетчупы Кетчупы «Балтимор» соусы майонезы

Перекрестный ► Увеличение продаж на 150 -180% Товары основного спроса сопутствующие Перекрестный ► Увеличение продаж на 150 -180% Товары основного спроса сопутствующие

фронтальный ассорти фронтальный ассорти

Декоративный Декоративный

Группировка товаров для выкладки ► по видам (назначению) товара; ► по брендам родственных по Группировка товаров для выкладки ► по видам (назначению) товара; ► по брендам родственных по спросу товаров (в том числе по странам); ► по комплексности спроса; ► по тематике (идейная группировка).

Принципы основной выкладки ► обзор; ► доступность; ► опрятность; ► соответствующий вид товаров «переднего Принципы основной выкладки ► обзор; ► доступность; ► опрятность; ► соответствующий вид товаров «переднего ряда» ; ► заполненность полок; ► привлекательность упаковки; ► маркировка цены; ► определенное место на полке; ► постоянное восполнение запасов; ► правило распределения приоритетных мест

обзор ► Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю; ► Место на обзор ► Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю; ► Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки ► Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3 -5 однотипных упаковок

Способность к поиску товара на полках у мужчин и женщин : ► Мужчины иногда Способность к поиску товара на полках у мужчин и женщин : ► Мужчины иногда с трудом находят предметы, которые расположены в непосредственной близости. ► Женщины лучше находят предметы, расположенные вблизи, сразу акцентируют внимание на предметах на прилавке, при этом могут не обратить внимания на товар, выставленный на верхних полках.

Правило «лицом к покупателю» ► Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла Правило «лицом к покупателю» ► Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. ► Основная информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками. Шоколад «Аленка» 100 г. 32 руб. – 1 шт. 01. 05. 09 ООО Шоколад «Аленка» «Артем и сыновья»

ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ЦЕННИКОВ ► Цена продукции должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ЦЕННИКОВ ► Цена продукции должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара. ► Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится. ► Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя. ► Выбор формата ценников осуществляется индивидуально, но группы однородных товаров должны иметь единый формат ценников.

Доступность ► «покупательная способность» человека измеряется длиной руки; ► легкие изделия и продукты должны Доступность ► «покупательная способность» человека измеряется длиной руки; ► легкие изделия и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые - на нижних Легкий, маленький Тяжелый, большой

Опрятность ► Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить; ► Непривлекательный, Опрятность ► Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить; ► Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи; ► Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены

Соответствующий вид товаров «переднего ряда» ► Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их Соответствующий вид товаров «переднего ряда» ► Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса; ► Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. ► В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Учет площади выкладки товаров Показатель продаж 100% 154% 186% 204% 214% Учет площади выкладки товаров Показатель продаж 100% 154% 186% 204% 214%

Заполненность полок ► максимальный товарооборот - полностью заполненные полки; ► полочный товар должен быть Заполненность полок ► максимальный товарооборот - полностью заполненные полки; ► полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; ► вокруг полок должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть

Привлекательность упаковки Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 минут. Это значит, Привлекательность упаковки Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 минут. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров. ► Магазин должен быть заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой упаковки которых обращает на себя внимание покупателей. ►

Маркировка цен ► цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. ► при изменении Маркировка цен ► цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. ► при изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре

Определенное место на полке ► Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится Определенное место на полке ► Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. ► Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах

Постоянное восполнение запасов ► Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении Постоянное восполнение запасов ► Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по принципу «первым пришел - первым ушел» ► Ротация продукции при заполненных полках сводит к минимуму скопление лежалого товара и его порчу

Правило распределения приоритетных мест ►Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны Правило распределения приоритетных мест ►Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах ► Однако если предоставлять лучшие места только «сильным» маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории. ►

► Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки нельзя ► Несмотря на то что такая ► Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки нельзя ► Несмотря на то что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей ► В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят вниз, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

► Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает ► Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. ► Если товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться ► Поэтому, прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут «убить» клиента.

Определение места товара на полках ► Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя - Определение места товара на полках ► Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя - до третьей пуговицы на сорочке (высота от пола 110 -160 см), считаются наиболее привлекательными ► Для молодежи примерно на 10 см выше ► Следует учитывать уровень взгляда ребенка (в зависимости от возраста)

Предпочтительные зоны выкладки товаров, различных по спросу Зоны выкладки, см Характеристика товаров Удобная 110 Предпочтительные зоны выкладки товаров, различных по спросу Зоны выкладки, см Характеристика товаров Удобная 110 -160 Товары пассивного или импульсивного спроса, требующие активного продвижения Менее удобная 80 -110 160 -180 Товары устойчивого и/или повседневного спроса Неудобная До 80 Свыше 160 Товары повышенного, ажиотажного или неудовлетворительного спроса

Товарооборот в зависимости от выкладки товара на полках Расположение полки Расстояние от пола, см Товарооборот в зависимости от выкладки товара на полках Расположение полки Расстояние от пола, см Средний товарооборот, % Выше уровня глаз 160 15 На уровне глаз 120 40 В пределах досягаемости 80 35 Нижняя полка 0 10

Влияние перемещения товаров повседневного спроса на товарооборот Влияние перемещения товаров повседневного спроса на товарооборот

Влияние перемещения товаров импульсного спроса на товарооборот Влияние перемещения товаров импульсного спроса на товарооборот

Продажа товаров в зависимости от зоны выкладки их на полках, % Товарооборот в зависимости Продажа товаров в зависимости от зоны выкладки их на полках, % Товарооборот в зависимости от места товара на полках Итого С левой стороны полки В центре слева на полке В центре справа на полке С правой стороны полки 4, 5 2, 6 2, 7 5, 2 15 12, 0 7, 0 14, 0 40 10, 5 6, 1 12, 3 35 3, 0 1, 75 3, 5 10 30 17, 45 17, 55 35 100

Концепция представления товаров ► Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в Концепция представления товаров ► Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце торгового ряда. ► Логика покупателя здесь приблизительно такова: в начале - не стоит торопиться, хватать товар, может, дальше что-то более интересное будет. А в конце - так, припасли под конец.

Концепция представления товаров ► Покупатели обращают больше внимания на товары, находящиеся в начале и Концепция представления товаров ► Покупатели обращают больше внимания на товары, находящиеся в начале и в конце ряда. В поддержку этой гипотезы ряд психологов ссылается на аналогию с беседой. Здесь, как известно, лучше запоминается начало и конец. ► Покупатели обращают больше внимания на товары, находящиеся в начале ряда, а те, что в конце - замечают хуже. Людям может быть интересно, с чего же начинается представление этой группы товаров.

Выравнивание по ценам (соответственно потребительским свойствам товаров) ► Полка, которая находится на уровне глаз Выравнивание по ценам (соответственно потребительским свойствам товаров) ► Полка, которая находится на уровне глаз потребителя, предназначена для дорогих товаров; ► Верхняя и нижняя - для относительно дешевых товаров. ► При выкладке колбасных изделий и деликатесов по ходу движения покупателей располагают вареные колбасы, полукопченые, мясные деликатесы, соответственно по ценовой линейке внутри каждой подгруппы.

Выравнивание по цвету ► При выкладке одноименных товаров может применяться правило «радуги» ► В Выравнивание по цвету ► При выкладке одноименных товаров может применяться правило «радуги» ► В правой части продуктовой линейки по ходу движения покупателей выставляют товары в светлой упаковке, далее, по мере сгущения красок, и левее - темные. ► Продукция не раздражает глаза потребителя и воспринимается как единое целое (цвета радуги). ► При выкладке одноименных товаров двух-трех различных цветов, светлые товары размещаются в середине, а по краям - темные. ► Можно использовать принцип симметричности.

Выравнивание по размерам а) б) Варианты размещения товаров разных размеров на Выравнивание по размерам а) б) Варианты размещения товаров разных размеров на

Определение размера выкладки товара Размер выкладки товара может измеряться в абсолютных единицах: ► по Определение размера выкладки товара Размер выкладки товара может измеряться в абсолютных единицах: ► по длине полки (метр), ► фронтальной площади (квадратный метр), ► объему (кубический метр), ► числу фейсингов товара (число единиц одинакового товара, выставленного на полке по горизонтали) ► в относительных единицах (доли выкладки)

Расчет площади выкладки товара в зависимости от приходящейся на него доли товарооборота Сорт пива Расчет площади выкладки товара в зависимости от приходящейся на него доли товарооборота Сорт пива 1 Доля товара в товарообороте по группе «Пиво» , % 50 Необходимая площадь выкладки товара, м 2 3, 0 2 20 1, 2 3 20 1, 2 4 10 0, 6 Итого 100 6, 0

Планограмма ► план-схема выкладки товара на конкретном оборудовании магазина Планограмма ► план-схема выкладки товара на конкретном оборудовании магазина

элементы планограммы ► ассортиментный ряд - перечень обязательных для представления в данном магазине артикулов элементы планограммы ► ассортиментный ряд - перечень обязательных для представления в данном магазине артикулов товара; ► количество каждого представленного артикула указание минимально допустимого количества товара по каждому артикулу; ► определение конкретных мест продажи, их размеров и площади, на которых расположены товары компании; ► требования к фейсингу - определение расположения товаров на 1 -м ряду витрины;

Оценка эффективности мерчандайзинга ► Прибыль от мерчандайзинга - это прирост прибыли от продаж за Оценка эффективности мерчандайзинга ► Прибыль от мерчандайзинга - это прирост прибыли от продаж за месяц за вычетом затрат на соответствующие мероприятия за то же время. ► Целесообразно принять период оценки эффективности мерчандайзинга в три месяца.

► число упаковок товара одного артикула; ► определение «лицевой» стороны упаковки; ► угол размещения ► число упаковок товара одного артикула; ► определение «лицевой» стороны упаковки; ► угол размещения товара (для штучного ассортимента); ► последовательность расположения различных артикулов одного бренда; ► требования к размещению рекламных материалов; ► требования к ценнику; ► дополнительные пояснения и комментарии относительно особенностей размещения товара, связанные с конкретным магазином.

Прирост объема продаж Δ V =V –V 1 0, ► V 1 - объем Прирост объема продаж Δ V =V –V 1 0, ► V 1 - объем продаж за 3 месяца после мерчандайзинга; V 0 - объем продаж за 3 месяца до мерчандайзинга.

Прирост прибыли от продаж Δ Р = (V 1 – V 0 )(Р 1/ Прирост прибыли от продаж Δ Р = (V 1 – V 0 )(Р 1/ V 1) – И , ► где мерч Р 1 - прибыль от продаж за 3 месяца после мерчандайзинга; ►Р 1/ V 1 - коэффициент рентабельности продаж после мерчандайзинга; ►И мерч - затраты на мерчандайзинг.

Прибыль от мерчандайзинга Р мерч = Δ Р - И мерч Прибыль от мерчандайзинга Р мерч = Δ Р - И мерч