Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Исследование Рынка BTL услуг в Санкт – Петербурге. Услуги BTL - (от англ. below-the-line (под чертой) – термин, подразумевающий рекламную технологию, использующую менее интенсивные/убеждающие методы, чем традиционная реклама (ATL). BTL обычно фокусируется на прямой коммуникации – часто с использованием списка целевых потребителей. По российской классификации BTL включает в себя: • стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion), • стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion), • прямой маркетинг (direct marketing), • специальные мероприятия (special events), • партизанский маркетинг (guerrilla marketing), • POS-материалы.
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Услуги по стимулирование сбыта товаров народного потребления Нас интересует более узкое направление BTL - услуг • стимулирование сбыта у представителей розничных сетей (trade promotion) • и стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion) основные инструменты этих видов BTL - услуг это мерчандайзинг и промо – акции.
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Модель конкурентной борьбы на рынке Конкурентная борьба на уровне продукта/бренда Цена/Качество Соответсвие покупательским предпочтениям Лояльность к продукту Конкурентная борьба за канал распределения Присутствие на полке Конкурентная борьба на уровне выбора продукта у полки Импульсивные Повторные покупки
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Инструменты конкурентной борьбы на уровне выбора продукта у полки Мерчандайзинг Промо – акции Оформлением торговых прилавков, витрин, созданием планограмм мы (как и другие агентства) не занимаемся (хотя это входит в понятие мерчандайзинга) - это находится в ведении розничных сетей. Поэтому мы вводим понятие сопровождение товара. Сопровождение товара – это совместная работа компании поставщика и агентства BTL услуг в местах продаж.
Сопровождение - мероприятия, направленные на достижение целей (решение задач) производителя (поставщика) в местах продаж своего товара Обеспечения присутствия товара на полке. • Корректные заказы • Бесперебойная логистика • Мониторинг и аудит Увеличение объема продаж Специфические задачи (уменьшение возврата, слив неликвидов, вывод нового товара, тестовый рынок) • Ценообразование • Стимулирование продаж • Поддержание Качества продукта • Поддержание имиджа продукта • Размещение товаров Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» • Корректные заказы • Ротация товара • Размещения товаров • Акции по стимулированию продаж • Мониторинг и аудит Контроль за выполнением договорных обязательств розницей. • За ценой • За имиджем • За правильностью размещения товара • За отстуствием ситуации out-stok
Что делает наше агентство в торговых точках чтобы обеспечить сопровождение товара поставщика? Инструмент мерчандайнзинг Обеспечения присутствия товара на полке. -Выкладка на полки -Напоминание о заказе -Рекомендация о заказе -Отслеживание Out stok Увеличение объема продаж Специфические задачи (уменьшение возврата, слив неликвидов, вывод нового товара, тестовый рынок) -Расширение фейсинга -Выкладка -Информация о ценовой активности конкурентов Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» -Ротация товара -Контроль сроков годности -Блочная выкладка - Нарезка товара - Наклейка этикеток - Лояльность к сети Контроль за выполнением договорных обязательст в розницей. -Своевременность поставок -Out stok -Наличие ценников -Товарный вид -Прохождение акций
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» • • Что делает наше агентство в торговых точках чтобы обеспечить сопровождение товара поставщика? Инструмент промо- акции дегустация подарок за покупку семплинг (раздача образцов) кулинарное шоу демонстрация бытовой техники и других бытовых приспособлений работа на выставках и презентациях промо-консультирование
Структура рынка. Кто реализует услуги BTL. Услугу реализуют сотрудники в составе компаний 1. свой отдел BTL (или мерчандайзинга или промо) 2. сотрудники входящие в состав отдела продаж или маркетинга 3. свои супервайзеры (торговые представители) Услугу реализуют организации на стороне 1. free – lans 2. выделенный отдел в агентстве 3. несколько агентств 4. Агентство (агентства федерального уровня, местные агентства) Смешанный тип 1. свой отдел + агентства 2. свои сотрудники (супервайзеры, торговые представители)+ агентство Маркетинговое агентство «Штрих - Кот»
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Цели исследования 1) Объем рынка в руб. , по мерчандайзингу 2) Объем рынка в руб. , по промо – акциям 3) Основные игроки и их характеристика 4) Уточнить структуру рынка (доли рынка по его сегментам) 5) Выяснить потребительские предпочтения Ценовые предложения на рынке Что кроме цены является наиболее значимым для компаний - производителей и компаний – поставщиков? 6) Тенденции рынка BTL услуг
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Цели проведения исследования. 1. Разработка стратегии роста компании и распределение ресурсов. 2. Оперативное управление: - разработка коммерческих предложений для различных сегментов рынка, - планирование целевых показателей.
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Про Штрих – Кот • Основная цель агентства - помочь своим клиентам добиться максимальной эффективности (рентабельности) при продажах через сетевую и несетевую розницу. Агентство оказывает следующие услуги: · Мерчандайзинг; · Организация и проведение промо — акций · Стационарное промо — консультирование · Рекрутинг; · Информационные услуги · Консалтинг (позиционирование товара (на полке), распределение товара в каналах с учетом позиционирования всей категории товара в канале) На практике мы не раз убеждались, что даже при отсутствии высоких бюджетов на рекламу товара можно взращивать продажи, тщательно отрегулировав сопровождение товара в рознице. • Мы знаем, как увеличить продажи с помощью системы очень простых и конкретных действий. P. S. Компания «Штрих — кот» работает на рынке Санкт — Петербурга с 2006 года. Численность полевого персонала более 100 человек. Управляющий состав компании имеет маркетинговое образование. Топ — менеджеры имеет опыт работы в производственных и оптовых компаниях. Компания преследует принципы взращивания сотрудников из полевого персонала для среднего звена, что позволяет будущим офисным сотрудникам детально представлять специфику работы. Компания развивает собственные региональные проекты в Краснодаре, Новосибирске, Великом Новгороде, Череповце, Пскове, Нижнем Новгороде, Твери.
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Глоссарий • Мерчандайзинг - комплекс маркетинговых мероприятий, определяющий методику продажи товара и стратегию продвижение продукции, которые осуществляются только на территории конкретной торговой точки и касаются конкретных позиций товара, продающегося в торговой точке. Результатом мерчандайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар. Всё что касается выкладки товара и размещение POSM, а иногда и формирование заказа товара в торговую точку - всё это зона ответственности мерчандайзинга • Промо – акции - действия, направленные на продвижение продукта или услуги, которые воздействуют на целевую аудиторию (потенциальных потребителей). Воздействие может быть информационное: можно визуально ознакомиться с продуктом или услугой, протестировать, продегустировать; и стимулирующее: получить бесплатно продукт при покупке определенного количества продукта, получить подарок за покупку товара (пользования услугой), получить скидку на покупку товара или услуги и т. д. Промоакция, как правило, носит краткосрочный характер и проводится специально обученными людьми — промоутерами.
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Глоссарий Trade Promotion - cтимулирование торговой сети и торговых посредников. Trade Promotion обычно используется: при выведении нового товара на рынок (или выходе на новый рынок); при распродаже остатков (срок годности истек или новые модели на подходе); при формировании рекомендательного уровня на рынках, где важна позиция продавца (фармацевтика, сложная техника, автозапчасти); и несколько реже, как элемент комплексной программы формирования лояльности торговли (если конкуренция на рынке сильна и место на полке очень дорого). Обычно мероприятия trade promotion преследуют цели: обеспечение дистрибуции нового товара в розничной торговле; содействие продажам нового товара в оптовой торговле; формирование рекомендательного уровня поддержки товара; формирование запасов товара под маркетинговую активность. увеличение уровня дистрибуции продукта содействие распродажам товарных остатков;
Маркетинговое агентство «Штрих - Кот» Глоссарий Товары повседневного спроса, FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются. Хотя относительная прибыль от продажи таких товаров обычно низка, они продаются в больших количествах, поэтому общая прибыль может быть высокой. Для этого рынка характерны высокий уровень конкуренции, сезонность продаж для отдельных категорий продуктов, а также постоянное появление новых марок и видов товаров Мерчандайзинг - комплекс маркетинговых мероприятий, определяющий методику продажи товара и стратегию продвижение продукции, которые осуществляются только на территории конкретной торговой точки и касаются конкретных позиций товара, продающегося в торговой точке. Результатом мерчандайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар. Всё что касается выкладки товара и размещение POSM, а иногда и формирование заказа товара в торговую точку - всё это зона ответственности мерчандайзинга Промо – акции - действия, направленные на продвижение продукта или услуги, которые воздействуют на целевую аудиторию (потенциальных потребителей). Воздействие может быть информационное: можно визуально ознакомиться с продуктом или услугой, протестировать, продегустировать; и стимулирующее: получить бесплатно продукт при покупке определенного количества продукта, получить подарок за покупку товара (пользования услугой), получить скидку на покупку товара или услуги и т. д. Промоакция, как правило, носит краткосрочный характер и проводится специально обученными людьми — промоутерами.
Скачать презентацию Маркетинговое агентство Штрих — Кот Исследование Рынка BTL
Рынок услуг BTL.ppt