МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ Особенности маркетингового

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ

Особенности маркетингового исследования для целей внешнеэкономической деятельности фирмы Маркетинговое исследование рынка служит основой маркетинговой стратегии фирмы и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной ее реализации. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов. Можно выделить следующие основные разделы маркетингового исследования рынка для внешнеэкономической деятельности.

1. Изучение спроса 1. Исследование емкости рынка. Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в сопоставлении с динамикой факторов, их определяющих. Если рынок не насыщен, то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей и тщательно изучать требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке. 2. Исследование требований покупателей к товару и уровня покупательной способности, факторов покупательского поведения. Среди общих таких требований можно выделить: высокое качество изготовления и безотказность в эксплуатации, новизну и высокий технический уровень изделий, уровень послепродажного обслуживания, количество и характер предоставляемых покупателям дополнительных услуг, благоприятное соотношение между ценой приобретения и ценой эксплуатации и др. Кроме того, важно знать и специфические требования покупателей в отношении ассортимента, внешнего вида, упаковки, маркировки, использования товарного знака. На требования покупателей к конкретному товару могут оказать существенное влияние географические и климатические условия, действующие технические стандарты, привычки и вкусы потребителей. 3. Анализ перспектив развития рынка, выраженных темпами роста, жизненным циклом товара.

2. Изучение предложения 1. Исследование производства товаров на местном рынке. В анализе предложения товара важна количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах. 2. Исследование возможностей изменения предложения. Основными показателями, влияющими на изменение предложения товара, являются: объем капиталовложений в строительство, реконструкцию и модернизацию производства, объем выпуска продукции, величина отгрузок товара потребителям, запасы товаров на складах у производителя, посредников и т. д. и возможность их доставки на рынок, размеры и структура затрат на научно-исследовательские работы, темпы обновления продукции и др. 3. Анализ перспектив развития производства и обновления продукции. На объем предложения оказывают влияние общеэкономические условия работы и торговли, которые необходимо учитывать при прогнозировании предложения товаров на конкретных рынках.

4. Изучение и оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов. При изучении фирм-конкурентов обобщается и анализируется следующая информация: • объем и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом рынке; • характеристика выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная политика, цена, факторы конкурентоспособности, практика использования товарных знаков, упаковки и других составляющих товара в реальном исполнении; • виды и характер предлагаемых фирмами-конкурентами услуг, которые сопровождают покупку товара (например, доставка, монтаж, коммерческий кредит, формы технического обслуживания и др. ); • практика товародвижения и сбытовая политика: виды транспорта, склады и их размещение, условия хранения и доставки на рынок, использование каналов товародвижения, виды торговых посредников и выполняемые ими функции, затраты на содержание сбытового аппарата и др. ; • применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж, расходы на эти цели, организация рекламной деятельности и др. ; • инновационная деятельность, производственная и техническая политика, уровень издержек производства и пути их снижения; • финансовое положение каждой конкурирующей фирмы.

3. Исследование условий работы на рынке 1. Изучение форм и методов торговли, коммерческой практики. Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др. ), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа. 2. Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит, прежде всего, от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно- разгрузочных работ в отдельных пунктах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы. 3. Исследование возможных каналов распределения продукции (прямой или косвенный метод). 4. Исследование возможности производства товара на месте. 5. Изучение правовых вопросов деятельности на рынке.

4. Исследование потенциальных возможностей фирмы 1. Анализ хозяйственной деятельности. 2. Анализ конкурентоспособности продукции. 3. Анализ конкурентоспособности фирмы.

ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ Товарная стратегия – основной элемент комплекса маркетинга, касающийся планирования объема, номенклатуры, характеристик продаваемой предприятием продукции (услуг). Характеристики товара, которые необходимо исследовать при планировании товарной стратегии: • технические характеристики, • эстетические характеристики, • маркировка и упаковка, • дополнительные услуги. Конкурентоспособность товаров определяется совокупностью их потребительских свойств, отличных от товаров-конкурентов по степени соответствия конкретным личным запросам и общественным потребностям, с учетом затрат на их удовлетворение и получаемых доходов. Важнейшие показатели конкурентоспособности продукции – технический уровень и качество, ресурсоемкость и долговечность, экономичность и эстетичность и др. Выбор конкурентоспособной продукции производится на основе дифференцированных (единичных) или комплексных (групповых) показателей, сравнения планируемых товаров с конкурирующими на рынке.

В основе долгосрочного прогнозирования конкурентоспособной продукции в современном производстве лежит концепция жизненного цикла товара, которая описывает стратегию маркетинга, процессы производства и распределения продукции, механизм взаимосвязи издержек и доходов, систему взаимодействия потребителей и конкурентов с момента поступления товара на рынок и до его снятия с производства. Планирование конкурентоспособной продукции может быть дополнено также матрицей БКГ. Прогнозирование конкурентоспособной продукции – процесс разработки новых товаров, планирования и управления растущими и зрелыми продуктами на протяжении всего их жизненного цикла и прекращения выпуска нежелательных товаров. Процесс перспективного планирования включает в себя следующие этапы: • Генерация идей • Оценка продукции • Проверка концепции • Экономический анализ • Разработка продукции • Пробный маркетинг • Коммерческая реализация В процессе прогнозирования новой продукции могут быть использованы различные методы: • экспертные оценки, • экстраполяция, • моделирование.

Основные направления товарной стратегии: 1. Выведение на рынок новых товаров может осуществляться в следующих формах: • диверсификация (товар одновременно выводится на все целевые рынки), • концентрация (постепенный охват целевых рынков). 2. Модификация (изменение) существующих товаров: • значительное изменение параметров существующей продукции. Первоначальный вариант изымается из номенклатуры предложения на рынке. • модификация отдельных параметров изделия. Модифицированный товар продается одновременно с первоначальным вариантом. 3. Снятие товаров с производства. Индикаторы (причины): • количественные (снижение объема сбыта, уменьшение доли рынка, падение рентабельности и т. д. ) • качественные (сбои в технологических процессах, негативное влияние на имидж предприятия, устаревание используемых технологий и т. п. )

Составным элементом товарной стратегии является марочная стратегия. Выделяют следующие типы марочных наименований: 1. Индивидуальные марочные названия (для каждого вида продукции, продаваемого на одном сегменте целевого рынка). Преимущества: • четкое позиционирование товара • возможность использования марки в качестве международной • незначительная конкуренция между товарами разных марок Недостатки: • высокие затраты на реализацию марочной политики • необходимость учета страновых различий при использовании каждой марки 2. Различные марки (для продукции одного вида, предлагаемой на нескольких сегментах). Преимущества: • широкий охват различных сегментов рынка • высокая степень дифференциации в зависимости от запросов потребителей Недостатки: • опасность неоправданно детальной сегментации рынка • размытое представление у потребителей о предприятии – производителе марочных товаров

3. Единые марочные названия для товарных семейств. Преимущества: • высокая степень узнаваемости • взаимное обеспечение положительного имиджа всех элементов товарного семейства • низкие удельные затраты на реализацию марочной политики Недостатки: • необходимость в повышенной координации мероприятий марочной политики • трудность четкого позиционирования отдельных товаров в семействе • опасность взаимной конкуренции товаров 4. Единое марочное название (для всех товаров предприятия и повседневного спроса и длительного использования). Преимущества: • низкие удельные затраты на реализацию марочной продукции • возможность дифференциации элементов марочной политики в зависимости от специфики конкретных рынков • высокая степень узнаваемости • легкость завоевания новых целевых аудиторий Недостатки: • затруднено четкое позиционирование отдельных товаров • негативные последствия взаимной конкуренции товаров

СТРАТЕГИЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ Стратегия распространения товаров – модель принятия решений относительно доставки товаров конечным потребителям. Основные элементы: 1. Выбор метода распространения товара на рынок: 2. Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого метода проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т. д. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество - предприятие экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

• Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг. Всех торговых посредников, на долю которых приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно условно разделить на две группы: • с переходом права собственности на продаваемый товар и • без перехода права собственности. • Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др. ). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие — социально-экономическая стабильность.

2. Выбор каналов распределения. Структуры – • вертикальная (каналы нулевого уровня, одноуровневые, многоуровневые каналы) • горизонтальная (характеризует число посредников на каждом уровне) От формы горизонтальной структуры канала зависит интенсивность распределения товара, выделяют: • интенсивное распределение (большое число различных посредников). Данная стратегия применяется при сбыте товаров повседневного спроса. • селективное распределение (посредники выбираются в соответствии с определенными требованиями). При этом достигается желаемая степень охвата рынка при больших возможностях контроля сбыта и с меньшими затратами. • эксклюзивное распределение (исключительные права на распространение товаров предприятия на какой-либо сбытовой территории). Предприятие имеет возможность жестко контролировать условия и качество сбыта. С точки зрения вида посредников выделяют: • сбытовые органы самого предприятия (экспортный отдел, зарубежные торговые представители, сбытовые организации за рубежом) • независимые посредники • договорные системы распространения товаров (франчайзинг, дилерские системы)

3. Планирование физического перемещения товаров (логистика). Основная задача – доставка заданного количества определенного товара в запланированное время на выбранный рынок сбыта. Основные решения – в сфере складирования, транспортировки, сортировки, упаковки товаров, обработки заказов. Специфика международной логистики – удаленность зарубежного рынка от предприятия, повышенная степень риска. Выделяют две основные стратегии распространения товаров: 1. стратегия проталкивания (основное воздействие направлено на посредников) – push strategy 2. стратегия втягивания (основное воздействие направлено на конечных потребителей) - pull strategy

КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ Коммуникационная стратегия – планирование комплекса мероприятий, направленных на желаемое изменение поведения существующих и потенциальных потребителей на внутреннем и внешних рынках посредством передачи им определенной информации.

Разновидности коммуникационной стратегии: 1. Рекламная стратегия (разработка рекламного обращения, выбор средства распространения обращения, контроль за эффективностью рекламы, рекламный бюджет) 2. Стратегия по стимулированию сбыта: • мероприятия, повышающие эффективность деятельности собственной сбытовой структуры, торговых посредников и поставщиков (премиальное вознаграждение, мотивация, контроль) • мероприятия, изменяющие поведение конечных потребителей: ценовые (скидки, льготы, условия продажи) неценовые (образцы, презентации, издания) 3. Стратегия PR. Функции: • информационная (освещение деятельности предприятия на отдельных рынках) • установление контактов (н-р, с государственными органами) • социальная (позиционирование предприятия как организации, соблюдающей интересы принимающей стороны) • создание и поддержание желаемого имиджа предприятия • стимулирование сбыта 4. Стратегия прямой коммуникации (прямая продажа, международные выставки и ярмарки, телемаркетинг – прямая реклама – электронные сети, международное спутниковое телевидение)