МАРКЕТИНГОВА ЗБУТОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИЄМСТВ АПК КНЕУ 2012

МАРКЕТИНГОВА ЗБУТОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИЄМСТВ АПК КНЕУ

ПЛАН ЛЕКЦІЇ 1. Суть і зміст маркетингової політики розподілу (збуту) підприємств АПК. 2. Методи збуту в агробізнесі та обґрунтування доцільності їх вибору. 3. Канал збуту та його функції. Торгові посередники в АПК. 4. Організація збутової діяльності підприємств АПК. Маркетингові збутові системи. 5. Збут та логістика.

ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ: • Побудова каналів збуту; • Робота з торговими посередниками; • Управління торговим персоналом; • Формування власної збутової мережі фірми; • Управління товарними запасами; • Складування, зберігання, транспортування і доробка вироблених товарів.

РОЛЬ ЗБУТУ В ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА: • Створення максимальної зручності споживачам до, під час і після придбання товару; • Збут продовжує процес виробництва; • Під час збуту ефективно вивчаються потреби споживачів.

ЕТАПИ ПЛАНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ: 1. Визначення стратегії політики розподілу. 2. Оцінка альтернативних каналів збуту. 3. Вибір методів збуту та типу каналів збуту. 4. Визначення структури каналу збуту (кількості рівнів каналів розподілу; ширини каналу розподілу; рівня інтенсивності каналу розподілу). 5. Визначення стратегії підтримки комунікацій в системі збуту: проштовхування (стимулювання продавців та оптовиків), протягування (реклама), комбінована. 6. Формування маркетингової збутової системи. 7. Побудова системи керівництва каналами збуту (вибір посередника, мотивація, навчання, оцінка, контроль, врегулювання конфліктів).

МЕТОДИ ЗБУТУ: 1. ПРЯМИЙ – переваги: • менша ціна реалізації товару кінцевому споживачу за рахунок відсутності торгівельної націнки; • безпосередній контакт виробника і споживача, що дозволяє першому дослідити споживчий попит і гнучко на нього реагувати; • повний контроль виробника над веденням торгових операцій. 2. ЧЕРЕЗ ПОСЕРЕДНИКА – переваги: • розширюється ринок збуту виробника; • виробник може покласти на посередника виконання багатьох функцій: маркетингове дослідження ринку; складування і зберігання; реклама і стимулювання збуту; несення ризику. • виробник може зосередитися на процесі виробництва. 3. КОМБІНОВАНИЙ

ПРЯМИЙ ЗБУТ Є ДОЦІЛЬНИМ АБО ВИГІДНИМ ЯКЩО: • кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб виправдати значні витрати на прямий збут (відрядження працівників, утримання складського господарства, офісів тощо); • обсяг замовлень дає змогу з максимальною ефективністю використовувати транспортні засоби; • ринок споживачів концентрований, тобто вони розміщені в одному регіоні; • на ринках існує достатньо розвинута логістична мережа; • товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами споживача; • товар потребує організації спеціальної служби сервісу та технологічної підтримки; • ринок вертикальний, коло споживачів — обмежене; • нестійкість ринкових цін, потреба компанії оперативно вносити зміни; • рентабельність продажу досить висока, що дає можливість утримувати власні служби збуту.

ФУНКЦІЇ КАНАЛУ ЗБУТУ: • Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і поліпшення обміну. • Стимулювання збуту – створення і розповсюдження інформації про товар. • Встановлення контактів – налагодження зв’язку з потенційними покупцями. • Пристосування товару – підгін товару під вимоги покупця. • Організація товароруху (логістика) – транспортування і складування товару. • Фінансування – пошук і використання коштів для покриття витрат функціонування каналу. • Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу. • Проведення переговорів – узгодження цін та інших умов при продажі товару.

ПОКАЗНИКИ ВИМІРЮВАННЯ КАНАЛІВ ЗБУТУ: 1. ДОВЖИНА – кількість незалежних учасників руху товарів , кількість його рівнів: • канал нульового рівня : виробник – споживач; • однорівневий канал : виробник – посередник 1 – споживач; • дворівневий канал : виробник – посередник 1 – посередник 2 – споживач; • трьохрівневий канал : виробник – посередник 1 – посередник 2 – посередник 3 –споживач 2. ШИРИНА – кількість незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збутового ланцюга 3. ІНТЕНСИВНІСТЬ – кількість посередників на певному ринку збуту (інтенсивний збут, ексклюзивний та селективний)

ФАКТОРИ, ЯКІ ВПЛИВАЮТЬ НА ВИБІР І ПОБУДОВУ КАНАЛІВ ЗБУТУ: • характеристики споживачів; • ринковий потенціал компанії-виробника (менеджмент, стратегії, досвід, знання) ; • специфіка товару; • стратегії конкурентів; • доступність та альтернативність каналів збуту

МАРКЕТИНГОВІ ЗБУТОВІ СИСТЕМИ 1. ТРАДИЦІЙНА – незалежність учасників та відсутність єдиного інтересу у збутовому ланцюгу 2. ВЕРТИКАЛЬНА – наявність єдиного інтересу у збутовому ланцюгу, один з учасників системи виступає у головуючій ролі. Види: • корпоративна (адміністративна ); • керована; • договірна; 3. ГОРИЗОНТАЛЬНА – об’єднання декількох фірм (виробників і посередників) з метою спільного освоєння ринку, вирішення маркетингових проблем.

Дякую за увагу!