Скачать презентацию Маркетинг чистых денег St Money Marketing Этом Скачать презентацию Маркетинг чистых денег St Money Marketing Этом

МЧД 2.0 Veryutin Alexey.pptx

  • Количество слайдов: 40

Маркетинг чистых денег (St. Money Marketing) Маркетинг чистых денег (St. Money Marketing)

Этом мастер класс основан на материалах • Business Model Generation • Four Steps to Этом мастер класс основан на материалах • Business Model Generation • Four Steps to the Epiphany • 3 step Internet Marketing • Permission marketing • Стратегия голубого океана • lean production • Structure of Magic (NLP) И моем личном опыте

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 -3% 65 -90% 10 -30% каких потребителей вы обслуживаете? что именно СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 -3% 65 -90% 10 -30% каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ Вообще их не знаем конкуренты партнеры каких потребителей вы обслуживаете? что именно СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ Вообще их не знаем конкуренты партнеры каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 рубль на удержание позиций = 3 рублям на их захват каких СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1 рубль на удержание позиций = 3 рублям на их захват каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

Уровни конкуренции миссия идентификация Базовая мотивация Физические параметры Уровни конкуренции миссия идентификация Базовая мотивация Физические параметры

2 х уровневая модель рынка P M Ценность нижнего уровня 2 х уровневая модель рынка P M Ценность нижнего уровня

2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего 2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего уровня

2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего 2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего уровня

2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего 2 х уровневая модель рынка Комплексная ценность Ценность среднего уровня P M Ценность нижнего уровня N = min S

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано? СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ каких потребителей вы обслуживаете? что именно они хотели бы, чтобы было сделано?

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1. CS (Customer Segments) сегмент клиентов. Каждый сегмент опред. группы людей или СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 1. CS (Customer Segments) сегмент клиентов. Каждый сегмент опред. группы людей или организаций со своим каналом и ценностями САМОЕ ВАЖНОЕ – ИЗУЧИТЬ СТРАСТЬ И БОЛЬ КЛИЕНТОВ B 2 B В 2 С B 2 G (засунуть глубоко в…. этот рынок)

ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ что вы им предлагаете? что именно для них сделано? им интересно? ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ что вы им предлагаете? что именно для них сделано? им интересно?

ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ • VP (Value proposition) – Ценностное предложение Ценность, которую создает ваш бизнес ЗАЯВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ • VP (Value proposition) – Ценностное предложение Ценность, которую создает ваш бизнес для конкретной группы клиентов. МЫ ПРОДАЕМ НЕ ТО, ЧТО МЫ ПРОДАЕМ B 2 B • Сокращение издержек • увеличение прибыли • Оптимизация работы бизнес процессов и персонала В 2 С Все что связанно с ГОРДОСТЬЮ, ЗДОРОВЬЕМ, ЛЕНЬЮ, СЕКСОМ, ЖАДНОСТЬЮ, ЗАВИСТЬЮ (страсть и боль) Изучение и сравнение того, какие проблемы решают КОНКУРЕНТЫ

КАНАЛЫ ДОСТАВКИ какой способ доставки предпочел бы каждый сегмент потребителей? Каковы основные точки взаимодействия? КАНАЛЫ ДОСТАВКИ какой способ доставки предпочел бы каждый сегмент потребителей? Каковы основные точки взаимодействия?

КАНАЛЫ ДОСТАВКИ 3. CH (Channels) – Каналы - это способ доставка ценности клиенту. Так КАНАЛЫ ДОСТАВКИ 3. CH (Channels) – Каналы - это способ доставка ценности клиенту. Так же это способ достучаться до клиентов. Найти клиентов. Это могут быть разные каналы для разных групп клиентов или разных аспектов ценности. С помощью каналов вы достигаете информированности клиента о ваших услугах, помогаете им понять ценность продукта, позволяете им приобрести продукт, доставляете продукт или осуществляете поддержку. Это способы выстраивания взаимоотношений.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ какие отношения вы выстраиваете с каждым сегментом клиентов? персонализированные? автоматизированные? чуткие? ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ какие отношения вы выстраиваете с каждым сегментом клиентов? персонализированные? автоматизированные? чуткие? крепкие?

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 4. CR (Customer Relationships) – По этапам развития • Увидел (УТП ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 4. CR (Customer Relationships) – По этапам развития • Увидел (УТП либо Of. De. Ct. A) Создание TI • Узнал (поинтересовался) (УТП либо Of. De. Ct. A) Создание TI • Воспользовался предложением (УТП либо Of. De. Ct. A) • Обслуживание (up sell, cross sell и down sell) (УТП либо Of. De. Ct. A) По способам взаимоотношений • Самообслуживание • Автоматизированное обслуживание • Предоставление персонального менеджера • Комьюнити • Создание совместной ценности (youtube, koob. ru) – запуск идеи вируса

ИСТОЧНИК ДОХОДА за что потребитель действительно готов платить? как? вы получаете доход от сделки, ИСТОЧНИК ДОХОДА за что потребитель действительно готов платить? как? вы получаете доход от сделки, или ваши доходы повторны?

ИСТОЧНИК ДОХОДА 5. RS (Revenue Streams) – Поток доходов Эта часть показывает - как ИСТОЧНИК ДОХОДА 5. RS (Revenue Streams) – Поток доходов Эта часть показывает - как и сколько вы берете денег с клиентов. Например, это может быть плата за транзакцию такая то, месячная подписка, единовременное приобретение и т. д. Важно указывать, для какой группы, какие варианты установленных цен. Не забывайте про анализ того, как часто платит клиент и про средний чек. Этот раздел должен дать структурированную информацию, которая позволит спрогнозировать ваш доход на среднего клиента. За что человек готов платить, а что готов получить бесплатно. - LTCV - средний чек - Стоимость привлечения клиента

ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ какие ресурсы поддерживают вашу бизнес модель? какие активы важны? ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ какие ресурсы поддерживают вашу бизнес модель? какие активы важны?

ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ 6. KR (Key Resources) – Ключевые ресурсы Это перечень ресурсов, которые вам ОСНОВНЫЕ РЕСУРСЫ 6. KR (Key Resources) – Ключевые ресурсы Это перечень ресурсов, которые вам необходимы для ведения бизнеса. Это могут быть физические производственные мощности, финансовые ресурсы, интеллектуальные человеческие. Важно, чтобы вы рассмотрели, какие ресурсы вам нужны для создания ценности, для доставки ценности клиенту, для выстраивания взаимоотношений с клиентом, для того, чтобы он платил вам деньги и т. д. Человеческие ресурсы через МОТИВАЦИЮ (Вл. Сопр. Проц. ) Функционально-ролевая модель (человеческие ресурсы) LG – генератор потока клиентов (за каждого клиента) LC – конвертация из потенциального в реального AM – сервисное обслуживание (Cr. S, Up. S, Do. S

ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ Какие процессы необходимы для хорошей работы вашей бизнес модели? Что является решающим/основным? ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ Какие процессы необходимы для хорошей работы вашей бизнес модели? Что является решающим/основным?

ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ 7. KA (Key Activities) – Ключевая деятельность Те действия, которые необходимо предпринимать, ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ 7. KA (Key Activities) – Ключевая деятельность Те действия, которые необходимо предпринимать, чтобы создавать ценность, общаться с покупателем, собирать деньги и т. д. по списку. Обычно это включает в себя разработку продукта, например, рекламные компании в интернете, продажи и т. д. РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ ПОЗАБОТЬТЕСЬ О ТОМ, ЧТО БЫ ЗА ВАШИ ДОЛГИ ПЛАТИЛ КТО-ТО ЕЩЕ (Р. КИЙОСАКИ)

ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ какие партнеры и поставщики используются вашей бизнес модели? на кого вам необходимо ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ какие партнеры и поставщики используются вашей бизнес модели? на кого вам необходимо полагаться?

ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ 8. KP (Key Partners) – партнеры, поставщики, дистрибьюторы и т. д. Важно ОСНОВНЫЕ ПАРТНЕРЫ 8. KP (Key Partners) – партнеры, поставщики, дистрибьюторы и т. д. Важно сразу проводить линию и указывать, какую деятельность можно на них переложить и какие ресурсы у них взять - Аутсорсинг за % Дополнительная ценность от промо % Монетизация партнерских баз данных с высоким TI Прибыль от партнерских программ % ! Слив ненужных клиентов %

СТРУКТУРА СТОИМОСТИ какова структура стоимости результата? какие ключевые моменты влияют на стоимость? СТРУКТУРА СТОИМОСТИ какова структура стоимости результата? какие ключевые моменты влияют на стоимость?

СТРУКТУРА СТОИМОСТИ 9. CS (Cost Structure) – Структура затрат Собственно, список того, а на СТРУКТУРА СТОИМОСТИ 9. CS (Cost Structure) – Структура затрат Собственно, список того, а на что вы тратите деньги, когда эта бизнес модель работает. Обычно это будет совпадать с ключевыми ресурсами и активностями, потому что деньги как правило уходят на это. Важно, обычно здесь рассматривают именно оперативные затраты на исполнение бизнес модели, а не начальные расходы на приведение ее в действие. ПРОВЕРКА РАЗМЕРА РЫНКА «КОЛИЧЕСТВО КОНКУРЕНТОВ ИЛИ ПАРТНЕРОВ * КОЛ-ВО ПОКУПАТЕЛЯ В КАЖДОМ»

СДЕЛАЙТЕ НАБРОСОК ВАШЕЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ СДЕЛАЙТЕ НАБРОСОК ВАШЕЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ

Но помните, что она Гипотетична Но помните, что она Гипотетична

9 Догадок Догадка Догадка Догадка 9 Догадок Догадка Догадка Догадка

Как Startups исследуют бизнес модели Как Startups исследуют бизнес модели

Выявление Потребителя = процесс исследования ЗАКАНЧИВАЙТЕ ДУМАТЬ и НАЧИНАЙТЕ СЛУШАТЬ • Выяснение потребности клиента Выявление Потребителя = процесс исследования ЗАКАНЧИВАЙТЕ ДУМАТЬ и НАЧИНАЙТЕ СЛУШАТЬ • Выяснение потребности клиента по SCORE и ИЗМЕРИМО (в ед. Измерения) • Выяснение всех мест где когда и в каких сообществах общается клиент • Выяснение глубинной мотивации клиента (метапрограмм: процесс, результат, люди, места, события, время и т. д. )

Как действительно это работает? Lean launch. Pad class Как действительно это работает? Lean launch. Pad class

Как действительно это работает? 8 недель от идеи до бизнеса Как действительно это работает? 8 недель от идеи до бизнеса

Выявление Потребителя = процесс исследования • Отгзука товаров Перевод денег поставщикам • • Royal Выявление Потребителя = процесс исследования • Отгзука товаров Перевод денег поставщикам • • Royal Canin • • Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin Затраты на еду и телефон Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки (увеличение прибыли) • • Привлечение клиентов • РЫНОК В 2 В • Магазины (боль – закрыты отгрузки) Самовывоз • телефон • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования Отгзука • Отгрузка товаров тем магазинам, • Перевод денег Выявление Потребителя = процесс исследования Отгзука • Отгрузка товаров тем магазинам, • Перевод денег которым поставщикам закрыты отгрузки • Доставка • Сокращение товаров времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • • Royal Canin • Интернет магазинв • • • Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin Затраты на еду • Затраты на доставку • Привлечение клиентов • Удержание клиентов • Помощь в покупках, т. к. С нами проще • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки • Сокращение Выявление Потребителя = процесс исследования Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки • Сокращение времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • Отгрузка товаров Вет Апт. Которым закрыты отгрузки • Все товары в городе (создание дефицита) • Royal Canin • Интернет магазины • Все поставщики • Вет Аптеки • Грумминговые салоны • • Отгзука товаров В 2 В Перевод денег поставщикам Доставка товаров В 2 В Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin • Личные рекомендации Вет. и Грум. Затраты на еду • Затраты на доставку Привлечение клиентов В 2 В Удержание клиентов Помощь в покупках, т. к. С нами проще Привелечение В 2 С • Увеличение лояльности В 2 С • • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Рынок В 2 С • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Найм водителя • • Разница от перепродажи

Выявление Потребителя = процесс исследования • Royal Canin • Интернет магазинв • Все поставщики Выявление Потребителя = процесс исследования • Royal Canin • Интернет магазинв • Все поставщики • Вет Аптеки • Грумминговые салоны • • Отгзука товаров В 2 В Перевод денег поставщикам Доставка товаров В 2 В Интернет (форумы) Менеджеры Royal Canin • Личные рекомендации Вет. и Грум. Затраты на еду • Затраты на доставку Отгрузка товаров тем магазинам, которым закрыты отгрузки • Сокращение времени доставки • Сокращение издержек на транзакции • Все товары в городе (создание дефицита) Привлечение клиентов В 2 В Удержание клиентов Помощь в покупках, т. к. С нами проще Привелечение В 2 С • Увеличение лояльности В 2 С • • РЫНОК В 2 В • магазины • Интернет магазины • Магазины с доставкой • Рынок В 2 С • Самовывоз • Доставка средствами поставщиков • Найм водителя • • Разница от перепродажи