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Les achats en 10 heures Ch. Villenave Les achats en 10 heures Ch. Villenave

Les achats en 10 heures • Objectif : sensibiliser au métier • Eléments clés Les achats en 10 heures • Objectif : sensibiliser au métier • Eléments clés & quelques survols • Structure • Introduction • • Réflexion sur un exemple de négociation Le processus achat Mise en application Conclusion Feriez-vous le pas ? Ch. Villenave – Achats – Page 2 • Objectifs • Activités • Métier

Introduction Introduction

 • Obtenir le meilleur ensemble coût / qualité / délai • Coût total • Obtenir le meilleur ensemble coût / qualité / délai • Coût total : prix, coût de l’après-vente, coûts logistiques, coûts de conception, etc. Introduction Objectifs des achats • Risques : défaillance opérationnelle, défaillance financière, concurrents plus performants • Opportunités : nouvelle technologie, capacité disponible, compétence • Maîtriser : contrat, veille, actions de développement fournisseur, de re-sourcing, etc. Ch. Villenave – Achats – Page 4 • Maîtriser les risques et les opportunités fournisseurs

Cœur du processus achat • Sourcer • Consulter • Négocier • Contractualiser Activités aval Cœur du processus achat • Sourcer • Consulter • Négocier • Contractualiser Activités aval • Suivre les performances et réagir Ch. Villenave – Achats – Page 5 Activités amont • Assister à l’expression des besoins • Veiller et analyser les marchés • Définir la stratégie d’achat Introduction Activités

Métier : Compétences & aptitudes Analyse fonctionnelle Marketing industriel Analyse de risque Analyse de Métier : Compétences & aptitudes Analyse fonctionnelle Marketing industriel Analyse de risque Analyse de coût Techniques de négociation • Droit des affaires • Connaissances techniques dans le domaine acheté • Présentation écrite et orale • Comportements de négociation • Communication interpersonnelle (psychologie ? ) • Ténacité, solidité, résistance au stress • Curiosité • Equilibre organisation / flexibilité Equilibre technique / personne Introduction • • • Aptitudes Ch. Villenave – Achats – Page 6 • Compétences

Importance de la communication Place des achats Influence(s) Acheteur Le « centre d’achat » Importance de la communication Place des achats Influence(s) Acheteur Le « centre d’achat » Ch. Villenave – Achats – Page 7 Contrôleur Client interne Introduction Payeur

Importance de la communication Avez-vous fait les plans de votre maison ? L’avez-vous construite Importance de la communication Avez-vous fait les plans de votre maison ? L’avez-vous construite vous-même ? Mesurez-vous les rejets de déchets de votre famille ? Gérez-vous vos stocks de farine, de sucre ou d’huile par un point de commande ou un MRP ? • Quel système avez-vous mis en place pour mesurer la satisfaction des clients du processus « accueil invités » ? • Gérez-vous vos finances en utilisant un plan comptable ? Par ailleurs, • Avez-vous déjà acheté quelque chose ? Tout le monde sait faire … Ch. Villenave – Achats – Page 8 • • Introduction Perception des achats (1/2)

Importance de la communication • Un processus associant fournisseur/prestataire et l’entreprise pour créer et Importance de la communication • Un processus associant fournisseur/prestataire et l’entreprise pour créer et partager des richesses • Une négociation permettant d’obtenir de bonnes conditions • Des études de marché pour obtenir le meilleur ensemble coût / qualité / délai Maturités habituelles : 2 – 3 Ch. Villenave – Achats – Page 9 • Un acte administratif Introduction Perception des achats (2/2)

Conclusion : Conduite de business Pression concurrentielle Introduction Prix de vente fixés par les Conclusion : Conduite de business Pression concurrentielle Introduction Prix de vente fixés par les marchés Achats : fonction stratégique Ressources spécifiques Ch. Villenave – Achats – Page 10 Pression actionnaires

Réflexion sur un exemple de négociation Réflexion sur un exemple de négociation

 • Comment exprimer l’objectif ? 1) sous forme de variables de négociation 2) • Comment exprimer l’objectif ? 1) sous forme de variables de négociation 2) pour chacune d’elles, en spécifiant un idéal, une situation réaliste, une position de retraite • Comment construire l’objectif ? 1) en tenant compte de ce que l’on veut, le «besoin» (qui nous est propre, «interne» ) 2) en tenant compte de ce qui peut être obtenu, le «marché» (qui dépend des concurrents, de la conjoncture, «externe» ) Réflexion sur un exemple de négociation • Qu’est-ce que réussir ? => Atteindre un objectif Ch. Villenave – Achats – Page 12 Thème de la réflexion : Négociation d’embauche

Réflexion sur un exemple de négociation • Expression de l’objectif Ch. Villenave – Achats Réflexion sur un exemple de négociation • Expression de l’objectif Ch. Villenave – Achats – Page 13 Négociation d’embauche Objectif (1/3)

Besoin • Suis-je (réellement) sous pression ? • Ai-je complètement choisi mon orientation : Besoin • Suis-je (réellement) sous pression ? • Ai-je complètement choisi mon orientation : métier, secteur ? • Suis-je (réellement) mobile ? Marché • Quel est le meilleur salaire jamais obtenu par un sortant de l’ENI-T en 1 er emploi, en général, et dans une situation comparable à la mienne ? • Quel est le salaire moyen ? • Quel est le pire ? • Est-on en situation de croissance ou de récession ? • L’entreprise que je vise estelle en expansion ? • Quels sont les taux de placement des écoles actuellement ? • Que dit la presse (courrier cadre, usine nouvelle, etc. ) ? Réflexion sur un exemple de négociation • Valorisation de l’objectif Ch. Villenave – Achats – Page 14 Négociation d’embauche Objectif (2/3)

Réflexion sur un exemple de négociation • On remplit : Ch. Villenave – Achats Réflexion sur un exemple de négociation • On remplit : Ch. Villenave – Achats – Page 15 Négociation d’embauche Objectif (3/3)

Utiliser des outils Définir un objectif Exprimer un besoin Etudier l’environnement Remettons-le à l’endroit Utiliser des outils Définir un objectif Exprimer un besoin Etudier l’environnement Remettons-le à l’endroit Réflexion sur un exemple de négociation Réussir Ch. Villenave – Achats – Page 16 Conclusion de l’exemple : Le processus à l’envers

Le processus achat Le processus achat

Approche globale Processus achat Exprimer le besoin • Savoir ce que l’on veut • Approche globale Processus achat Exprimer le besoin • Savoir ce que l’on veut • Confirmer que c’est nécessaire, confirmer que nos clients y trouvent un intérêt • INFLUENCER les clients internes (dimension marketing) Analyser le marché • Savoir ce qui est disponible • Connaître la situation concurrentielle, connaître les opportunités et les risques • INFLUENCER les marchés (dimension marketing • Prendre des décisions clés • Tenir compte des deux aspects (besoin et marché) • Revoir régulièrement Déployer la stratégie • Sourcing • Négociation, Contractualisation • Suivi Ch. Villenave – Achats – Page 18 Choisir la stratégie

 • Le tour de la question n’est pas fait • Des évolutions sont • Le tour de la question n’est pas fait • Des évolutions sont survenues • Le tour de la question est fait mais le cahier des charges n’est pas complet • Une solution technique est privilégiée, alors que d’autres existent, totalement satisfaisantes Conséquences : Besoin non satisfait Caractéristiques inutiles Moins de choix Moins de poids en négociation Plus de dépendance vis à vis d’une solution / d’un fournisseur Ch. Villenave – Achats – Page 19 • Synthèse : Le processus achat Expression du besoin Contre-exemples

 • Utilisation des principes de l’analyse fonctionnelle 1 Identifier les acteurs 2 Identifier • Utilisation des principes de l’analyse fonctionnelle 1 Identifier les acteurs 2 Identifier le cycle de vie du produit acheté cycle de vie Le processus achat Approche d’expression du besoin Idée Pour chaque phase : Identifier l’environnement du produit acheté l’environnement 3. 2 Identifier les fonctions – relations du produit avec les fonctions éléments de l’environnement Pour chaque fonction : 3. 3. 1 Spécifier : la grandeur mesurable, la procédure de Spécifier mesure, la valeur, la tolérance, la flexibilité Ch. Villenave – Achats – Page 20 3. 1

Identifier les acteurs • Recensement des acteurs et analyse des influences Responsable qualité Influences Identifier les acteurs • Recensement des acteurs et analyse des influences Responsable qualité Influences positives, supports Directeur Financier Directeur achats Achat Chef de ligne Influences négatives, oppositions Responsable de maintenance Responsable de production Ch. Villenave – Achats – Page 21 1 Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

Identifier les acteurs • Identifier des personnes • Identifier leur positionnement : pour ou Identifier les acteurs • Identifier des personnes • Identifier leur positionnement : pour ou contre ? • Travailler les oppositions • Ecoute active : gestion du changement motivation Refus, déni Colère Engagement Acceptation Marchandage Argumentation (seulement Ecoute active : si nécessaire) Pourquoi ? Tristesse Repêchage : temps Comment ? Ch. Villenave – Achats – Page 22 1 Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

Identifier le cycle de vie du produit acheté cycle de vie • Différentes phases Identifier le cycle de vie du produit acheté cycle de vie • Différentes phases d’utilisation • Exemple : vidéo-projecteur • Transport • Utilisation • Maintenance Ch. Villenave – Achats – Page 23 2 Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

3. 1 Pour chaque phase, identifier l’environnement du produit acheté environnement • Exemple : 3. 1 Pour chaque phase, identifier l’environnement du produit acheté environnement • Exemple : vidéo-projecteur Bagages Phase d’utilisation Orateur Salle (dimensions) Porteur Vidéoprojecteur Bagagistes Coffres véhicules Coffres avions Vidéoprojecteur Public Surface écran Alimentation électrique Salle (luminosité) Ch. Villenave – Achats – Page 24 Phase de transport Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

3. 2 Pour chaque phase, identifier les fonctions • Fonction : relation du produit 3. 2 Pour chaque phase, identifier les fonctions • Fonction : relation du produit avec un ou plusieurs éléments de son environnement S’adapter aux différents standards F, UK, CH, US Alimentation électrique Salle (dimensions) Permettre au public d’entendre l’orateur (bruit) Permettre au public de voir loin (zoom) Vidéoprojecteur Public Permettre au public de voir dans une salle normalement éclairée (luminosité, contraste) Salle (luminosité) Surface écran Ch. Villenave – Achats – Page 25 Orateur Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

Spécifier chaque fonction Spécifier • Grandeur mesurable • Exemple : luminance • Procédure de Spécifier chaque fonction Spécifier • Grandeur mesurable • Exemple : luminance • Procédure de mesure • Spectrophotométrie (mesure à 3 m) • Valeur • 3000 lumens • Tolérance • + 500/- 0 : en dessous de 3000, dégradation du confort visuel, en dessus de 3500, inutile (impact poids, énergie, consommables) • Flexibilité • F 0 : non négociable Ch. Villenave – Achats – Page 26 3. 3. 1 Le processus achat Approche d’expression du besoin Déroulement

Ch. Villenave – Achats – Page 27 Le processus achat Exemple d’expression du besoin Ch. Villenave – Achats – Page 27 Le processus achat Exemple d’expression du besoin Vidéo-projecteur pour formateur

 • Lourdeur de l’approche, quand elle est développée de façon systématique : nécessité • Lourdeur de l’approche, quand elle est développée de façon systématique : nécessité de s’adapter aux enjeux du dossier • Intérêt de l’approche, même lourde, pour identifier tous les enjeux de l’achat • Exemple équipement aéronautique : achats USD, export licences, documentations spécifiques, etc. Le processus achat Remarques Intérêts et limites de l’approche • Importance de la maturité des clients Ch. Villenave – Achats – Page 28 • Maturité forte : imprimantes • Maturité faible : téléphones mobiles • Phénomène culturel : aspirateurs

 • Fonction • Paramètres figés • Obligation de moyens • « vous devez • Fonction • Paramètres figés • Obligation de moyens • « vous devez mettre ça en place » – Paramètres ouverts – Obligation de résultats • « vous devez atteindre ce résultat » Equilibre entre ce qui est souhaitable et ce qui est possible Ch. Villenave – Achats – Page 29 • Solution Le processus achat Ce qu’il faut retenir

Marchés fournisseurs Nouveau x entrants Structure du marché Produits différents répondant à un même Marchés fournisseurs Nouveau x entrants Structure du marché Produits différents répondant à un même besoin (e. g. : e-mail vs. courrier, mp 3 vs. disque) Questions : • Quels sont-ils ? Quels sont-ils • Quand seront-ils opérationnels ? Quand • Quelles conséquences pour le marché actuel ? Substitutions Questions : • Qui sont-ils ? Qui sont-ils • Quelles sont leurs caractéristiques (e. g. marché Chine, Inde, Europe Est) • Quelles sont les barrières à l’entrée : investissements, tickets d’entrée, brevets, normes, barrières techniques, etc. • Quelles réactions à attendre des fournisseurs en place ? Marchés clients Eléments favorisant les clients : • Niveau de concentration des clients (e. g. grande distribution : clients peu nombreux faisant face à des fournisseurs multiples) • Degré de standardisation des produits, existence de produits de substitution, • Coûts de changement bas Coûts de changement Questions : • Qui sont-ils : mes concurrents directs, autres Qui sont-ils secteurs ? • Qui est en position de force ? • Quelles influences exercent les dominants ? Quelles influences Ch. Villenave – Achats – Page 30 Eléments favorisant les fournisseurs : • Faible nombre de fournisseurs, Faible nombre • Marques fortes Marques • Produits très différenciés, • Coûts de changement hauts Coûts de changement • Situation de pénurie Questions : • Qui sont-ils : énergie, matière, autre ? Qui sont-ils • Qui est en position de force ? • Quelles influences exercent les Quelles influences dominants ? Le processus achat Analyse de marché Le modèle « 5 forces » - M. Porter

Pas de nouvel entrant identifié, même après ouverture européenne Impacts : • Prix du Pas de nouvel entrant identifié, même après ouverture européenne Impacts : • Prix du pétrole • Salaires conducteurs • Normes environnementales • Normes de sécurité 9 fournisseurs dans le 65 • Grands acteurs : Gefco, Deluc, Barcos, PLK • PME : Barracou, Lataste, Ovalie • Entreprises familiales : Ayala • Montage Airbus : SNAT Non présents sur le 65 : Daher, Norbert Dantressangle, autres grands acteurs Pas de substitution possible par ferroutage, maritime, aérien Clients : Région moyennement industrialisée, secteurs : • Aéronautique • Agro-alimentaire • Electronique • Métallurgie Trajets locaux = 85% de la demande Ch. Villenave – Achats – Page 31 Transport routier national, gros volumes / au départ du et vers le département 65 Le processus achat Analyse de marché Exemple d’application

 • Condition pour le développement d’une entreprise : la différentiation Le processus achat • Condition pour le développement d’une entreprise : la différentiation Le processus achat Structure d’un marché Marketing industriel • Le prix • L’innovation • Le service spécifique Ch. Villenave – Achats – Page 32 • 3 principaux types de différentiation

Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, investissements associés, etc. Le processus achat Stratégie d’achat : matrice de P. Kraljic – principe Ch. Villenave – Achats – Page 33 Difficultés liées au marché : marché monopolistique ou oligopolistique, ruptures ou difficultés d’approvisionnement, instabilité, etc.

Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, investissements associés, etc. Maintenance des équipements de production Criticité forte : enjeu financier fort (1, 5 MEUR), Criticité forte : enjeu financier fort (3 MEUR), impact produit limité, perception client forte (délais impact produit limité, perception client forte de livraison), impact important sur investissements (livraison des plans et dossiers), impact nul sur associés (ressources internes) investissements associés Marché difficile : marché ouvert mais changement Marché facile : marché ouvert, changement facile très compliqué (reprise personnel) Politique achat : 10 fournisseurs, politique de Politique achat : choix make or buy (buy sur critère renouvellement forte (salons, sourcing, appels de compétences), appel d’offre pour choix d’ 1 d’offres, réponse aux sollicitations fournisseurs), fournisseur, contrat 3+2 ans incluant plan de progrès contrats cadres mais pas d’engagement de volume commun Formation des pilotes Criticité faible : enjeu financier faible (20 x 5000 = Matériel informatique standard 100 k. EUR), impact produit limité, perception client Criticité faible : enjeu financier faible (125 postes x certes importante, impact nul sur investissements 800 EUR : 100 k. EUR), impact produit nul, associés perception client nulle, impact nul sur Marché difficile : 1 acteur sur le marché, 1 autre investissements associés potentiel mais non intéressé Marché facile : marché ouvert, changement facile Politique achat : choix make or buy (buy sur critère Politique achat : 1 fournisseur, contrat de services économique) développement d’un fournisseur – (échanges std, délais d’intervention, suivis du parc) formation des personnels d’une structure existante, contrat 3 ans mini, pas d’exclusivité Difficultés liées au marché : marché monopolistique ou oligopolistique, ruptures ou difficultés d’approvisionnement, instabilité, etc. Ch. Villenave – Achats – Page 34 Prestations d’assistance technique pour le bureau d’étude Le processus achat La matrice de P. Kraljic Exemples

Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, Criticité de l’achat : enjeu financier, impact sur performance produit, perception par le client, investissements associés, etc. Faible enjeu, faible risque marché Faible enjeu, risque marché élevé Mot d’ordre : trouver une solution Mot d’ordre : se couvrir qui fonctionne et la laisser Leviers : stockages, recours à des fonctionner centrales d’achats, recours à Leviers : optimisation du processus, contrats cadres groupe, contrats rationalisation des achats et du longs, développement de sources panel fournisseur, contrats plutôt alternatives, recherches de longs, services additionnels substitutions au produit, Difficultés liées au marché : marché monopolistique ou oligopolistique, ruptures ou difficultés d’approvisionnement, instabilité, etc. Ch. Villenave – Achats – Page 35 Enjeu fort, faible risque marché Mot d’ordre : utiliser la compétition Leviers : sourcing et mise en compétition régulière, enchères Enjeu fort, risque marché élevé Mot d’ordre : travailler la relation fournisseur Leviers : partenariats, codéveloppements, coinvestissements, recherche du long terme Le processus achat La matrice de P. Kraljic Synthèse

 • Engagements : prix et conditions, exclusivité, volume, proportion de consommation • Durée • Engagements : prix et conditions, exclusivité, volume, proportion de consommation • Durée Décision s Décisions / produits • • • Recherche de substitutions Recherche de standard Ajustement des performances Analyse de la valeur (co)développements nouveaux produits Décisions / fournisseurs • Nombre de fournisseurs qualifiés • Nombre de fournisseurs actifs • Politique de compétition : taux de renouvellement • Politique de sourcing • Politique de développement de nouvelles sources • Politique low cost Ch. Villenave – Achats – Page 36 Décision s / contrats Le processus achat Expression de la stratégie Différentes décisions

Métrologie des équipements de contrôle • Situation de départ • • • Analyse du Métrologie des équipements de contrôle • Situation de départ • • • Analyse du besoin • • • Recensement / inventaire de tous les équipements (écarts / annexe du contrat) Vérification des exigences normatives, constructeurs : découverte de flexibilité pour les fréquences de contrôles de certains équipements Reconsidération des exigences : délai de 5 jours (non respecté) => délai de 10 jours (gérable car gestion de parc) Ajout de services complémentaires : archivage des PV de contrôle, gestion de la base de données Estimation du coût de changement du prestataire : bas Analyse du marché • • Marché quasiment mûr, 3 acteurs majeurs après dernières réorganisations, tous présents dans le secteur aéronautiques, tous qualifiés Airbus Compétition assez rude, basée sur prix et services Offres basées sur des prix unitaires par type d’équipement Périodes de garanties après réparations plus longues que dans notre contrat existant Ch. Villenave – Achats – Page 37 • 1 fournisseur historique (9 ans) Contrats de 3 ans Forfait global, augmentation régulière de 10% à chaque renouvellement, 90 k. EUR en 2006 Le processus achat Expression de la stratégie Exemple (1/2)

Mot d’ordre • • Objectifs • • • Démarrage nouveau contrat au 01/01/07 Réduction Mot d’ordre • • Objectifs • • • Démarrage nouveau contrat au 01/01/07 Réduction du coût total du contrôle et des prestations associées de 30% Décisions stratégiques • • • S’appuyer sur la compétition du marché Remise en concurrence par appel d’offre Choix d’un seul prestataire mais réduction de la durée contractuelle de 3 à 1 an et remise en concurrence tous les ans Pas d’engagement d’exclusivité : possibilité à tout moment de conclure un autre contrat en parallèle et de transférer de la charge. Changement de la forme des conditions de prix : du forfait au prix unitaire Résultats • • • Démarrage contrat au 01/02/07 Prestataire historique retenu Réduction du prix de 30% ; en plus : temps gagné sur prestations reprises par le prestataire Ch. Villenave – Achats – Page 38 • Le processus achat Expression de la stratégie Exemple (2/2)

Recherche et sélection des fournisseurs • • Le profil dépend de la stratégie Les Recherche et sélection des fournisseurs • • Le profil dépend de la stratégie Les éléments du profil n’ont pas la même importance selon le type de stratégie retenu • Exemple : analyse financière • • Négociation • • • Les variables de négociation ont également des importances différentes selon le type de stratégie retenu Les comportements de négociation sont également différents : position de force ou profil bas ? Eléments du contrat • • Une analogie toute personnelle … Les éléments du contrat matérialisent les points précédents, ils sont donc soumis aux mêmes phénomènes Organisation / acheteurs • Les comportements sont également différents : les acheteurs peuvent être plus ou moins adaptés à une stratégie selon leur individualités Ch. Villenave – Achats – Page 39 • Le processus achat Déploiement de la stratégie

Etudes de marché Benchmarking Salons, foires Sourcing Bureaux d’achat, prestataire s Mailings, « RFI Etudes de marché Benchmarking Salons, foires Sourcing Bureaux d’achat, prestataire s Mailings, « RFI » Ch. Villenave – Achats – Page 40 Places de marché Le processus achat Sourcing Identification et sélection

 • RFP “Request for proposal” • Sélectionner les réellement intéressés, valider leur capabilité • RFP “Request for proposal” • Sélectionner les réellement intéressés, valider leur capabilité et commencer les évaluations • RFQ “Request for quotation” • Comparer finement, et choisir • Option : l’enchère • Déterminer le gagnant, dans un cas de concurrence simple et précise Ch. Villenave – Achats – Page 41 • RFI “Request for information” • Filtrer les erreurs de casting ou les non intéressés Le processus achat Consultation et sélection Appels d’offres et enchères

 • Un processus • Préparation • Action • Réaction Le processus achat Les • Un processus • Préparation • Action • Réaction Le processus achat Les négociations d’achat • Des comportements Ch. Villenave – Achats – Page 42 • Des techniques

Un processus • Préparation • Définition des “variables de négociation” (e. g. embauche) • Un processus • Préparation • Définition des “variables de négociation” (e. g. embauche) • Définition objectifs : idéal, réaliste, retraite • Collecte d’informations (normalement ok si expression du besoin et analyse de marchés faites correctement) • Organisation • Briefing de l’équipe • Décision go / no go • Action • Ouverture, test, mouvements, conclusion • Réaction • Atteinte des objectifs ? • Nécessité de remettre en jeu ? • Matérialisation des résultats : le compte-rendu Ch. Villenave – Achats – Page 43 • Le processus achat Les négociations d’achat Le processus

 • Techniques à employer en fonction de la stratégie choisie (et du profil • Techniques à employer en fonction de la stratégie choisie (et du profil de négociation correspondant) • Quelques exemples : • Légo : construire petit à petit • Réseau : tout est lié • Disque rayé : tant qu’on a pas statué • Scénario : et si … • Validation : il faut que j’en parle à ma hiérarchie • Stop : remettre à plus tard • Etc. Ch. Villenave – Achats – Page 44 • Phase d’action Le processus achat Les négociations d’achat Quelques techniques

 • L’utilisation des émotions : • Le terrain humain : influence réelle des • L’utilisation des émotions : • Le terrain humain : influence réelle des personnalités • Silence : l’outil indispensable • La connaissance de l’autre : • Techniques de PNL “Programmation Neuro Linguistique” • Les sens • Les priorités : les endroits, les personnes, les résultats (les choses), les actions • Paramètres géographiques : religion, politique, financier/fiscal, culturel Ch. Villenave – Achats – Page 45 • Phase d’action Le processus achat Les négociations d’achat Les comportements

 • Résultat d’une négociation • Chaque partie est persuadée qu’elle aurait pu obtenir • Résultat d’une négociation • Chaque partie est persuadée qu’elle aurait pu obtenir plus • Résultat d’une négociation (2) • Seuls les écrits restent Le processus achat Résultat d’une négociation Le contrat • Nécessité absolue de figer dans un cadre contractuel tout ce qui a été convenu (et seulement ce qui a été convenu) Ch. Villenave – Achats – Page 46 • Négociation incomplète : • Un paramètre restant à définir est une source de litige

Préambule Annexes techniques Objet Durée Plan d’assurance qualité Obligations Responsabilités Conditions Annexes logistiques Reconduction Préambule Annexes techniques Objet Durée Plan d’assurance qualité Obligations Responsabilités Conditions Annexes logistiques Reconduction Terminaison Gestion des litiges Cadre légal Propriété intellectuelle Confidentialité Etc. Clauses de performance Etc. Ch. Villenave – Achats – Page 47 Evolution, révisions Prix Le processus achat Résultat d’une négociation Le contrat

 • Le fournisseur respecte-t-il ses engagements ? • Est-il stable, en amélioration ou • Le fournisseur respecte-t-il ses engagements ? • Est-il stable, en amélioration ou en dégradation? • Qu’est-il nécessaire de faire (de notre côté, du sien) pour améliorer la performance ? B C D Qualité A B C D Commercial A B C D Support client A B C D Capabilité technique • • • A A B C D Faire simple Valider ses résultats avec le fournisseur avant de les utiliser Suivre les actions quand on les demande Réaliser ses propres actions CE QUI N’EST PAS MESURE N’EST PAS FAIT Ch. Villenave – Achats – Page 48 Logistique Le processus achat Suivi : L’exécution du contrat

Apporter • Des connaissances • Des ressources (ingénieurs, qualiticiens, logisticiens, acheteurs, etc. ) • Apporter • Des connaissances • Des ressources (ingénieurs, qualiticiens, logisticiens, acheteurs, etc. ) • Des conditions (accès aux contrats) • Des financements • Des structures de pilotage Ch. Villenave – Achats – Page 49 • Le processus achat Développement fournisseur

Mise en application Mise en application

Conclusion Conclusion

 • Etapes stratégiques • On n’en fait jamais autant que l’on voudrait en • Etapes stratégiques • On n’en fait jamais autant que l’on voudrait en faire • Génératrices des résultats les plus importants Conclusions Ch. Villenave – Achats – Page 52 • Esprit « boîte à outils » plus qu’ « approche systématique »

Merci Au cas où : Ch. Villenave – Achats – Page 53 christophe. villenave@socata. Merci Au cas où : Ch. Villenave – Achats – Page 53 christophe. [email protected] daher. com