Лекция 14. Протокол и этикет деловых встреч и

Лекция 14. Протокол и этикет деловых встреч и переговоров

Психологические предпосылки успешности деловых встреч создание деловой атмосферы; тщательно отработанная система стимулирования и мотивации сотрудников; регулярное подведение промежуточных результатов; позитивная активность с первых минут встречи; создание обстановки взаимопонимания; отработка навыков качественного использования и прочтения знаков невербальной связи.

Группы знаков невербальной связи в практике деловых встреч I. Знаки одобрения инициатив предложений, действий торгового партнера; II. Знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям торгового партнера; III. Знаки оборонительного (агрессивного) характера.

Знаки одобрения инициатив предложений, действий торгового партнера — заинтересованный взгляд; — свободная поза; — одобрительные реплики и оценки; — раскрытые и развернутые в сторону партнера ладони рук; — кивок согласия. . .

Знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям торгового партнера — поза «Мыслителя» ; — моторные действия с предметами; — «изучение» известных вещей; — встреча (избегание) контакта глазами. . .

Знаки оборонительного (агрессивного) характера — холодный, прищуренный взгляд; — искусственная натянутая улыбка; — приподнятые плечи и опущенная голова; — жест возражения (протеста). . .

Сравнительная характеристика основных методов ведения переговоров Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Участники — друзья Участники — противники Участники вместе решают проблему Цель — соглашение Цель — победа Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Делать уступки для куль тивирования отношений Требовать уступок в качестве условия для продолжения отно шений Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жест кой платформе при реше нии проблемы Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Сравнительная характеристика основных методов ведения переговоров Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Легко менять свою пози цию Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на ин тересах, а не на позициях Обнаруживать свою под спудную мысль Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли Избегать возникновения подспудной ситуации Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать односторонние диви денды в качестве платы за со глашение Обдумывать взаимовыгодные варианты Искать единственный вариант — тот, на который пойдут они Искать единственный вариант -тот, который примите вы Разработать многоплановые варианты выбора; решать -позже Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Настаивать на применении объективных критериев Пытаться избежать состязания воли Пытаться выиграть в состязании воли Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли Поддаваться давлению Применять давление Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Инструменты манипуляции: 1) ДАВЛЕНИЕ ИЗ ПОЗИЦИИ СВЕРХУ: Дефицит времени. Затягивание переговоров. Преувеличение своей значимости Прессинг. 2) ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. Комплименты. Забота и угождение Воздействие на тщеславие и амбиции. Использование удобных манипулятору логических связок. 3) ЛОГИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. Предоставление неполной информации. Избыток или неструктурированность информации. Перемещение акцента на несущественное. 4) МАНИПУЛЯЦИИ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ 3 -ей стороны. Привлечение помощников. Ссылки на авторитеты и экспертов. Мнение большинства и традиции.

КОНЕЦ ЛЕКЦИИ