Лекция 14 Протокол и этикет деловых встреч и

Лекция 14. Протокол и этикет деловых встреч и переговоров

Психологические предпосылки успешности деловых встреч l l l создание деловой атмосферы; тщательно отработанная система стимулирования и мотивации сотрудников; регулярное подведение промежуточных результатов; позитивная активность с первых минут встречи; создание обстановки взаимопонимания; отработка навыков качественного использования и прочтения знаков невербальной связи.

Группы знаков невербальной связи в практике деловых встреч I. III. Знаки одобрения инициатив предложений, действий торгового партнера; Знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям торгового партнера; Знаки оборонительного (агрессивного) характера.

Знаки одобрения инициатив предложений, действий торгового партнера заинтересованный взгляд; свободная поза; одобрительные реплики и оценки; раскрытые и развернутые в сторону партнера ладони рук; кивок согласия. . .

Знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям торгового партнера поза «Мыслителя» ; моторные действия с предметами; «изучение» известных вещей; встреча (избегание) контакта глазами. . .

Знаки оборонительного (агрессивного) характера холодный, прищуренный взгляд; искусственная натянутая улыбка; приподнятые плечи и опущенная голова; жест возражения (протеста). . .

Сравнительная характеристика основных методов ведения переговоров Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Участники - друзья Участники - противники Участники вместе решают проблему Цель - соглашение Цель - победа Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Делать уступки для куль ивирования т отношений Требовать уступок в качестве условия для продолжения отно ений ш Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жест ой платформе при к реше ии проблемы н Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Сравнительная характеристика основных методов ведения переговоров Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Легко менять свою пози ию ц Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на ин ересах, т а не на позициях Обнаруживать свою под пудную мысль с Сбивать с толку в отношении своей Избегать возникновения подспудной мысли подспудной ситуации Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать односторонние диви енды в качестве платы за д со лашение г Обдумывать взаимовыгодные варианты Искать единственный вариант тот, на который пойдут они Искать единственный вариант -тот, который примите вы Разработать многоплановые варианты выбора; решать -позже Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Настаивать на применении объективных критериев Пытаться избежать состязания воли Пытаться выиграть в состязании воли Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли Поддаваться давлению Применять давление Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Инструменты манипуляции: 1) ДАВЛЕНИЕ ИЗ ПОЗИЦИИ СВЕРХУ: l Дефицит времени. l Затягивание переговоров. l Преувеличение своей значимости l Прессинг. 2) ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. l Комплименты. l Забота и угождение l Воздействие на тщеславие и амбиции. l Использование удобных манипулятору логических связок. 3) ЛОГИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. l Предоставление неполной информации. l Избыток или неструктурированность информации. l Перемещение акцента на несущественное. 4) МАНИПУЛЯЦИИ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ 3 ей стороны. l Привлечение помощников. l Ссылки на авторитеты и экспертов. l Мнение большинства и традиции.

КОНЕЦ ЛЕКЦИИ