Красноярск 2008 г. ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Федеральное

Красноярск 2008 г. ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Федеральное государственное образовательное учреждение высшего и профессионального образования Сибирский федеральный университет ИНСТИТУТ ГРАДОСТРОИТЕЛЬСТВА, УПРАВЛЕНИЯ И РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ Разработка маркетинговой стратегии продвижения вин компании ОАО «ИСТОК» КУРСОВАЯ РАБОТА Руководитель: М. Ю. Зданович Разработал студент: А. В. Рямова гр. ПЭ 05 —

1. Анализ деятельности компании «Исток» на рынке виноградных вин Вино занимает III место по объему в общей структуре потребления алкогольной продукции в РФ после водки и пива

Ценовые сегменты: народный (от 60 до 90 руб. за 0, 7 л. ) среднеценовой (от 90 до 120 руб. за 0, 7 л. ) = Самые ёмкие сегменты по объему продаж

2. Выявление существующих проблем на предприятии Макроокружение предприятия : Поставщики закупка сырья и материалов ( Проблем нет ) Персонал его подбор и смена ( Проблема менеджмента ) Потребители влияние вкусов и предпочтений ( Проблема в ассортименте производимой продукции ) Конкуренты воздействие на потребителей аналогичной продукцией ( Проблема в том, что рыночные сегменты поделены не пропорционально. Не сущ. круг постоянных потребителей )Государство другие органы власти регулируют деятельность организации со стороны ( Опосредованное воздействие – снижение покупательной способности населения ко всем товарам и услугам )

Структурная схема контроля и диагностики проблем ОАО «Исток» ПРОБЛЕМА Хорошо налаженное производство и плохо поставленный сбыт ЦЕЛЬ Увеличение объемов сбыта готовой продукции и повышение потребительского предпочтения в сторону нашей продукции

3. Рекомендации по совершенствованию стратегии продвижения продукции 3. 1 ИНТЕРАКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ решение проблемы законодательного ограничения рекламы обращения именно к целевой аудитории (т. к. мобильный телефон – это средство массовой и, в тоже время, индивидуальной коммуникации) ПЛЮСЫ удобство невысокая стоимость создания и поддержания sms и IVR контентов информирование «о себе» повышение продаж МИНУСЫ затруднен поиск надежного АММ долгий процесс получения короткого номера ассоциация у потребителя с обманом

Примеры sms и IVR акций: 1. Отправить SMS, с размещенным на бутылке кодом на короткий номер или зайти на специально разработанный для акции промо-сайт и выиграть приз 2. Отправить SMS с размещенным на бутылке кодом на короткий номер и Получить в подарок специальные картинки, мелодии и т. п. для мобильного тел. 3. Создать горячую линию «Тостов от Истока» на бесплатном номере 4. Сделать мобильный справочник: «Как правильно пить вино» или, например « 100 вариантов приготовления глинтвейна» 5. SMS-викторина с призами для победителей 6. Провести акцию в барах и клубах со слоганом: «Сделай фото на вечеринке и пришли его с мобильного через Bluetooth абоненту ИСТОК и получи приз!» .

3. 2 Продвижение продукции через каналы дистрибуции Таблица — Стратегии работы производителей и торговых организаций с потребителями 1. Ассортимент товара и цены. Правильная оптимизация позволяет повышать отдачу с м 2 как минимум на 200– 300%. Рекомендации по группам 2. Мероприятия, посвященные стимулированию продаж: распродажи, снижения цен, лотереи, накопительные чеки и др. Локальные, точечные мероприятия. Если правильно проведены и правильно выбраны место и время, то рост продаж составляет 100– 200%. 3. Правильная выкладка и расстановка товаров. Важнейшее значение имеет соседство отделов и выкладка товаров на полках в необходимом месте, количестве и ассортименте. Правильные решения, позволяют поднимать объем продаж еще на 35%. 4. Оформление мест продаж –плакаты, постеры, различного рода наклейки, указатели, витрины и т. д. Позволяет повысить эффективность продаж еще на 20– 30%.

Ассортимент и цены ВСЕ ВМЕСТЕ ЭТО МОЖЕТ ДАТЬ 570% РОСТА ПРОДАЖ Стимулирование и мероприятия Выкладка и расстановка товара. Оформление мест продаж В 2007 г. была создана компания «Исток трейдинг» со штаб-квартирой в Москве. В 11 городах-миллионниках находятся представительства «Исток трейдинга» , каждое из которых будет отвечает за продажи на своей территории.

— на обороты компании — параметры работы — возможность посмотреть, как представлен товар — возможность отследить, что и как продается. Развитие собственной сбытовой сети повлияет на : Рекомендации для компании Исток 1. В каждом из 150 дистрибуторов-партнеров поставить истоковских торговых агентов (общей численностью 500 чел. ), которые понесут ответственность за продажу продукции непосредственно магазинам. 2. Чтобы уделить внимание своим маркам, компании-производителю нужно иметь свою фокусную команду по продажам в каждом городе и регионе.

Сводная таблица предложенных мероприятий

Продолжение таблицы предложенных мероприятий

Ожидаемый объем продаж после проведения мероприятий Поквартальный объем предполагаемой реализации продукции в 2009 г.

4. Затем спрос на рекламируемый товар постепенно стабилизируется, но в общей сумме объем спроса возрастает на 10 -15%, 1. Во время проведения акций — объем продаж резко увеличивается 2. Затем идет период стабильного спроса 3. После окончания проведения акций спрос падает, но не до прежнего уровня Типичное поведение спроса при промо-акциях: Данная цифра и составляет ожидаемую прибыль от промо-акций

Благодарю за внимание