Корпоративный рынок систем автоматизации управления и поддержки принятия

Корпоративный рынок систем автоматизации управления и поддержки принятия решений Практика B 2 B ГК ЛАД Марат Мухарьямов

Современная парадигма управления компанией. Роль и место ИТ систем Сегментация корпоративного рынка систем автоматизации – клиенты и продукты Основные каналы продвижения на корп рынке и их метрики Тренды корп рынка систем автоматизации управления

Цикл управления Прогноз – план – исполнение - контроль – корректировка

Инструментарий Бизнес-процессы (финансы, логистика, производство, продажи и т. д. ) Инструменты технической реализации (платформы): 1 С, SAP, Oracle, MS Axapta, прочие…) Модель поддержки принятия управленческих решений Статистика Инструменты анализа: план/факт, контроллинг, кластеры, дисперсия, регрессия, корреляция, ABC/XYZ и т. д.

Прогнозирование и планирование Разработка карты целей и процессов Построение модели рынка Поиск и наполнение актуальной статистикой Пояснение с помощью модели наблюдаемых тенденций Формирование прогноза Согласование планов Расчеты распределения ресурсов и дополнительного инвестирования ключевых направлений Применяемые ИТ инструменты: BI, MBO, ERP…

Исполнение и контроль – управление ресурсами, контроль отклонений ПРОЦЕССЫ ЦЕЛИ KPI АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ Где происходят сбои - процессы Применяемые ИТ инструменты: ERP, KPI, BPC, BPM …

Корректировка – внесение изменений в планы и оптимизация процессов по выявленным отклонениям Каким образом? Применяемые ИТ инструменты: MBO, ERP, BPM, KPI…

üУправление по Верхний уровень - стратегия / прогнозирование Средний уровень - планирование, контроль, изменения целям (MBO) üПрогнозирование (BI) Руководитель, собственники, ТОП-менеджмент üКлючевые показатели деятельности (KPI) üБюджетирование üКазначейство Руководители подразделений, ТОП-менеджмент üПланирование ресурсов (MRP/ERP) üУчет, диспетчеризация ресурсов, логистика üБухгалтерский / налоговый / национальный учет üУправление бизнес-процессами – (поток задач и документов) Нижний уровень - диспетчеризация, исполнение, контроль Сотрудники, руководители подразделений

Сегментация корпоративного рынка систем автоматизации Сегмент рынка Масштаб компании Оборот, млн Р/год Сотрудники Кол-во Доля в действующих ВРП компаний в РФ (не ЮЛ) млн. шт. КОРП От 5000, 0 От 3000 0, 001 80% СМБ От 100, 0 до 5000, 0 От 100 до 3000 0, 2 15% Микро. Бизнес До 100 1, 0 5%

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ КОМПАНИИ

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ КОМПАНИИ • Средняя продолжительность жизни компании СМБ сегмента, примерно 12, 5 лет. • Средний возраст жизни транснациональных корпораций (КОРП сегмент) составляет 40 -50 лет. • Компании, входившие в Fortune 500 в семидесятых, к 1983 году не существовало уже около трети.

Рынок автоматизации управления предприятиями в 2013 г По данным IDC в 2013 г доли рынка РФ по услугам и ПО автоматизации управления предприятий распределяются следующим образом: SAP – 50 % 1 C – 30% 44740 МЛН. РУБ. Oracle – 10% Остальные – 10 % ü ИТОГО ДОЛЯ 1 C В РУБЛЯХ составила – 13 422 МЛН. РУБ. Например, расчет доли рынка ГК «ЛАД» ü ВЫРУЧКА ГК «ЛАД» за 2013 год составила примерно, 400, 0 МЛН. РУБ. ü Исходя из вышеуказанных данных, ДОЛЯ ГК «ЛАД» В 2013 ГОДУ составила – 0, 89%

ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ (вендоры) ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ 1 С ЗАРУБЕЖНЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ Wise. Advice БИТ. ФИНАНС ИТАН: Управленческий баланс ПРОФ 1 С-Рейтинг: управление финансами для Казахстана SAP BUSINESS ALL-IN-ONE КИС: Бюджетирование 2. 3 ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ не 1 С ИНТАЛЕВ: КОРПОРАТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 7 ORACLE FINANCIAL ANALYZER

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ SMB СЕГМЕНТ (МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС) ПАРТНЕРЫ (консалтинговые и аудиторские компании ) CORP СЕГМЕНТ (КРУПНЫЙ БИЗНЕС) ПАРТНЕРЫ - ФРАНЧАЙЗИ 1 С

Каналы продвижения на корп. рынке КАНАЛЫ Партнеры Интернет Мероприятия CRM/ЛИДЫ Партнер 1 Партнер 2 Продажи и проекты Партнер 3 Офис 1 Совместные проекты Офис 2 Офис 3 Проекты Офис 4

ПЛАНЫ Интернет Производство сайта (новая концепция) Производство Landing page Регистрация «мобильного приложения» на Google Play, App Store: Работа «Агентов влияния» на основных специализированных форумах Мероприятия Проведение круглого стола/бизнес-практикума для финансовых директоров -1 раз в месяц Проведение мастер-класса, семинара– 1 -2 раз в квартал в каждом городе Проведение вебинаров Партнеры КАНАЛЫ ЦЕЛИ Развитие партнерской сети Крупные и SMB сегмент (Франчайзи 1 С, Консалтинговые компании, Тренинговые компании, поставщики IT-решений) Участие в крупных мероприятиях CNews Организация совместных мероприятий с Партнерами Участие в партнерских мероприятиях Ø Новый сайт – не менее 25 лидов в месяц Ø Продуктовый сайт (ЛАД: УБ) – не менее 25 лидов в месяц Ø Вебинары – 25 лидов в месяц Ø Очные мероприятия – не менее 25 лидов в месяц Ø Рабочая база Партнеров – не менее 200 компаний Ø SMB сегмент – 100 активных партнеров Ø Крупные партнеры – не менее 10 партнеров

ИНТЕРНЕТ Инструменты: Яндекс Метрика CRM (БП Продажа проектов ЛАД) ОМи. Р Yandex Direct Лендинг 25 и нте рес ов Входящий интерес Поисковые запросы Сайт Google Adwords есов тер 25 ин Офисы 10% Согласование договора ПРОЕКТ Согласование КП Подготовка КП Уточнение интереса Выявление интереса Подтвержденный интерес: 5 CRM БП «ПРОДАЖА ПРОЕКТОВ ЛАД»

МЕРОПРИЯТИЯ Инструменты: CRM БП «Маркетинговая кампания» CRM БП «Продажа проектов ЛАД» Офисы ОМи. Р CRM БП «МАРКЕТИНГОВАЯ КАМПАНИЯ» Маркетинговая кампания База : 1000 контактов 80% Согласование договора ПРОЕКТ Телемаркетинг Дозвоны: 800 контактов Согласование КП Подтвержденный интерес: 2 -3 10% Телемаркетинг Регистрации: 80 контактов Подготовка КП 30% Мероприятие Посещения: 24 контакта Уточнение интереса Интересы: 24 БП по интересам Выявление интереса CRM БП «ПРОДАЖА ПРОЕКТОВ ЛАД»

ПАРТНЕРЫ Инструменты: CRM БП «Работа с Партнерами» CRM БП «Продажа проектов ЛАД» Портал ЛИДов ПАРТНЕР/ ЛАД Передача ЛИДа от Партнера Положительное решение о сотрудничестве Исходящий лид ОМи. Р Получение % от продажи проекта ПОРТАЛ ЛИДОВ Занесение информации о партнере в базу Достижение договоренности о встрече Передача ЛИДа в ПО ЛАД/ ПАРТНЕР Согласование условий договора Встреча (обсуждение интересов сторон) Передача решения Партнеру Рассмотрение ЛИДа Ответ по ЛИДу Подготовка партнерского договора Занесение информации о договоре Текущая работа с Партнером CRM БП «РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ» Положительное решение о сотрудничестве Подготовка КП Рассмотрение КП Согласование договора CRM БП «ПРОДАЖА ПРОЕКТОВ ЛАД» Проект

Тренды корп рынка систем автоматизации управления

Локальные тренды ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ КОРП сегмент СОКРАЩЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК

Глобальные тренды ВРЕМЯ – основой фактор в конкурентной борьбе

Глобальные тренды БОЛЬШИЕ ДАННЫЕ и АНАЛИТИКА ИИ Системы принятия решений BI (Business Intelligence) ERP Умное производство