Коммуникации и переговоры в разных культурных средах РГУ

Коммуникации и переговоры в разных культурных средах РГУ нефти и газа им.Губкина Клаас О.О. К.э.н., доцент

Коммуникация, определение Коммуникация - процесс передачи значения (ч-л) от отправителя к получателю Контекст - информация, которая окружает сообщения и помогает передать сообщение Вербальный и невербальный стиль коммуникации

Коммуникация, определение Высоко-контекстные общества - в Японии, арабских странах сообщения очень часто закодированы и скрыты, и смысл их глубоко скрыт Низко-контекстные общества - в США, Канаде, ряде европейских стран сообщения являются явными и тот, кто их посылает, говорит именно то, что он или она имеет в виду

Косвенный и прямой стили Явные / Неявные связи Высоко- контекстная культура - имеют большую информационную сеть и тесные личные отношения (семья, друзья, сотрудники, клиенты). Кто участвует? Низко-контекстная культура – концентрируется на целях. О чем будет разговор?

Подробный и краткий стиль Подробный (разъяснительный) стиль распространен в высоко-контекстных обществах (Арабские страны). Много разговоров, много деталей. «Требовательный» стиль распространен в низко-контекстных обществах, в культурах с низким уровнем избегания неопределенности (Англия, Германия, Швеция) Краткий стиль распространен в высоко-контекстных обществах со значительным уровнем избегания неопределенности (Азия)

Контекстный и личный стиль Контекстный стиль –ассоциируется с высокой дистанцией власти, коллективистскими, высоко- контекстными культурами (Япония, Индия, Африка) Личный стиль – ассоциируется с низкой дистанцией власти, индивилуалистскими, низко-контекстными культурами (США, Австралия, Канада)

Эффективный и инструментальный стили Эффективный стиль - фокусируется на слушателе. Распространен в коллективистский, высоко-контекстных культурах (Ближний Восток, Латинская Америка, Азия) Инструментальный стиль – фокусируется на говорящем, отправителе информации. Распространен в индивидуалистских, низко-контекстных культурах (США, Швейцария, Дания)

Интерпретация коммуникации Эффективность коммуникации в международном контексте часто определяется тем, как точно и одинаково отправитель и получатель воспринимают смысл сообщения Если этот смысл отличается, эффективная коммуникация не произойдет

Коммуникационные потоки Нисходящая Связь - передача информации от начальника подчиненным Коммуникация снизу - вверх - передача информации от подчиненного на верх

Коммуникационные потоки, примеры В Америке каждый думает, что он или она имеет прямой канал связи непосредственно к руководителю верхнего уровня В Китае очень жесткие организационные структуры, отличающиеся строгими уровнями бюрократии. Вся информация проходит через определенные направления

Коммуникационные потоки, примеры В Организации Объединенных Наций каждый член так позиционирован, что никто не является более мощным, чем кто-либо другой Во Франции некоторые люди в иерархии вообще не связаны с кем-либо, демонстрирует, какой случайной, и нелогичной может быть структура

Нисходящая коммуникация Основная цель коммуникационного потока по инициативе менеджера - передавать приказы и информацию. Менеджеры используют этот канал, чтобы люди знали, что должно быть сделано и насколько хорошо они делают работу.

Коммуникация снизу вверх Основная цель коммуникации по инициативе подчиненного вверх - для обеспечения обратной связи, чтобы задать вопросы или получить помощь Очень широко распространена в Японии, Гонконге и Сингапуре В США – приветствуется Не очень популярна за пределами Азии - "сотрудники должны выполнять задачи , а не задавать много вопросов"

Коммуникационные барьеры Языковые барьеры Культурные барьеры Барьеры Восприятия (Восприятие - взгляд человека на реальность) Влияние культуры

Невербальная коммуникация, определение Невербальная коммуникация - передача смысла информации с помощью таких средств, как язык тела и использование физического пространства Кинесика (Kinesics) - изучение коммуникации через движения тела и выражения лица Окулесика (Oculesics ) – сфера коммуникации, которая занимается изучением передачи информации с помощью использования контакта глаз и взгляда Haptics – коммуникация посредством использования контакта тела

Невербальная коммуникация, определение Проксемика (Proxemix) – изучение того, как люди используют физическое пространство для посыла информации Интимное расстояние Личное расстояние Социальная дистанция Общественная дистанция

Невербальная коммуникация, определение Хронемика (Chronemics) –изучение того как время используется в культуре Монохронный график - график, в котором все делается последовательно Полихронный график - график, в котором люди имеют тенденцию делать несколько вещей одновременно и придают большее значение личной причастности, чем тому, чтобы все сделать вовремя

Невербальная коммуникация, определение Хроматика (Chromatics) - использование цвета для передачи сообщений Свадьбы Траур Язык цветов

Достижение эффективности коммуникаций Улучшение обратной связи, проведение личных (лицом к лицу) встреч, телефонных разговоров, персональная электронная почта (сообщения) и безличная (доклады, бюджеты и планы) Обеспечить обучение языку (английский, местные, «домашней» страны) Обеспечить культурные тренинги Увеличить гибкость и сотрудничество

Управление Кросс-культурными переговорами Переговоры - торг с одной или несколькими сторонами с целью выработки решения, приемлемого для всех Переговоры - подход к управлению конфликтами

Процесс переговоров Планирование Построение личных взаимоотношений Обмен информацией по теме задачи Убеждение Соглашение

Культурные различия, влияющие на переговоры, пример

Культурные различия, влияющие на переговоры, пример Общество «Приписывания» против общества достижений Делать против чувствовать Факты и цели против эмоциональных призывов Конкретный срок против процесса

Тактика переговоров Место проведения Лимиты времени Отношения покупателя-продавца

Переговорное поведение Использование экстремального поведения Обещания, угрозы и другое Невербальное поведение