ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ВСТРЕЧИ.

ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ВСТРЕЧИ. Намечайте цели, способные вызвать определенные действия со стороны покупателя.

ЗАДАЁМ ВОПРОСЫ И СОБИРАЕМ ДАННЫЕ О ПОКУПАТЕЛЯХ ИХ БИЗНЕСЕ (РАБОТЕ) И ПОТРЕБНОСТЯХ 1. Вопросы заставляют покупателя говорить. 2. Вопросы контролируют внимание. 3. Речевое поведения человека можно условно разделить на 2 основных типа: а) предоставление информации, б) её поиск. 4. Убеждают вопросы, а не объяснения. 5. Вопросы раскрывают потребности.

Одномоментные встречи

Продажи Малые Совершение сделки

СПИН-ПРОДАЖИ СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

МОДЕЛЬ СПИН — ПРОДАЖ Ситуационные вопросы ( о текущей ситуации у покупателя) – для получения информации, чтобы задать следующий вопрос. Проблемные вопросы ( о проблемах, трудностях или недовольствах покупателя) – выявление скрытых потребностей. Ни в коем случае не спешите предлагать решение на этом этапе. Затем Вы развиваете проблемы, используя Извлекающие вопросы ( о ценности или важности решения для проблемы покупателя). Так что проблема становится яснее и значительнее, что требует задавать Направляющие вопросы ( о серьезности или последствиях покупателя), которые выявляют явные потребности. Что только сейчас, позволит Вам высказать выгоды, которые покажут, каким образом ваш продукт или услуга удовлетворяют явную потребность.

КАЖДАЯ ПРОДАЖА ИМЕЕТ ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРЕПЯТСТВИЙ: нет спроса; нет денег; нет срочности; нет желания; нет доверия; Зиглар

ХАРАКТЕРИСТИКА, ПРЕИМУЩЕСТВА, ВЫГОДЫ. Характеристики описывают факты, данные, свойства продукта. Преимущества показывают как продукты, услуги могут использоваться или помочь ему (покупателю). Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем.

1. Присвоение регистрационного номера и пароля 2. Оформление заказов 3. Количество баллов 4. Сумма оплаты 5. Цены консультанта ПРЕИМУЩЕСТВА ЛИЧНОГО КАБИНЕТА ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОГО КАБИНЕТА 1. Оформление заказа в течение 24 часов (сутки) 2. Акции консультанта 3. Акции распродаж 4. Подарки 5. Акции каталога 6. Обзор новинок 7. Видео уроки ВЫГОДЫ 1. Экономия времени на составление заказа и рациональное использование денежных средств. 2. Оформление заказа независимо ни от кого! 3. Весь ассортимент!

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя. Каким кремом вы сейчас пользуетес ь? Сколько раз в неделю вы делаете маски? Как давно вы пользуетес ь этим порошком?

О проблемах, трудностях и недовольствах покупателей. ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ Вы довольны состоянием кожи лица? У вас есть проблемы с качеством стирки? Вы получаете эффект от масок?

Развитие потребностей Практически идеально Я слегка недоволен… У меня проблемы с… Мне нужно поменять немедленно…

СКРЫТЫЕ И ЯВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ Покупатель не подозревает о существующих потребностях Проблемы Трудности Недовольство Скрытые потребности Сильная необходимость или желание Явные потребности

О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя. Вы хотите улучшить состояние кожи лица? Вы хотели бы пользовать ся порошком для цветного белья? Какие еще маски, вы бы хотели использовать для продления молодости кожи? 1 2 3 ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

О ценности или пользе предложенного решения. Вы хотели бы узнать, как правильно пользоваться средствами по уходу за кожей? Вы действитель но хотите чтобы ваши вещи приобрели яркость? Вы хотели бы избавиться от пигментаци и? 1 2 3 НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Вы сможете сделать все, что задумаете, если будете достаточно сосредоточенно думать, что можете это сделать. Успех, победа при любых обстоятельствах происходят сначала и прежде всего в вашем сознании. Увидьте себя достигающим , своей цели, и вы ее достигнете.