Formy vstupu firem na mezinárodní trhy Vývozní a

Formy vstupu firem na mezinárodní trhy Vývozní a dovozní operace Vstupy nenáročné na kapitálové investice Kapitálové vstupy

Vývozní a dovozní operace Tradiční , nejjednodušší forma vstupu Nutnost přizpůsobit se zahraničním podmínkám = zvýšené nároky na mezinárodní marketing 1. Prostřednické vztahy – subjekty, které obchodují vlastním jménem, na vlastní účet a podnikají na vlastní riziko Odměna = obchodní marže Výhody : nižší náklady oběhu, eliminace rizik,možnost vývozu na trhy, které je nákladné zpracovávat „přímo“ Nevýhody : ztráta bezprostředního kontaktu se zákazníkem = ztráta kontroly nad mezinárodní mktg.strategií

2. Smlouvy o výhradním prodeji – výhradní distribuce Smlouvou o výhradním prodeji se dodavatel zavazuje, že zboží určené ve smlouvě nebude v určité oblasti dodávat jiné osobě než odběrateli, výhradnímu prodejci Smlouva musí mít písemnou formu Musí být vyhrazena oblast a druh zboží Jednotlivé dodávky se realizují na základě samostatných kupních smluv

2. Smlouvy o výhradním prodeji 2 Výhody : rychlý vstup na zahraniční trh díky již vytvořeným distribučním cestám Test potenciálu zahraničního obchodu Přítomnost na trzích, kde je to dobré, ale za poměrně nízkých nákladů a rizika Nevýhody: ztráta bezprostředního kontaktu s trhem Ztráta možnosti prodávat na zahraničním trhu, pokud výhr.prodejce neplní odběr (stanovení minimálního odběru)

3. Obchodní zastoupení Smlouvou o obchodním zastoupení se zavazuje zástupce dlouhodobě vykonávat činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet Zastoupený může využívat služeb i jiných zástupců

3. Obchodní zastoupení 2 Výhradní obchodní zastoupení – zastoupený je povinen na stanoveném území pro určený okruh obchodů nepoužívat jiného obchodního zástupce a obchodní zástupce není oprávněn v tomto rozsahu zastupovat jiné osoby nebo uzavírat obchody na vlastní účet či na účet jiné osoby Uznávací provize zástupci za soustavné zpracovávání trhu6

4. Komisionářské a mandátní vztahy Komisionář se zavazuje, že zařídí vlastním jménem pro komitenta na jeho účet určitou obchodní záležitost, a komitent se zavazuje zaplatit mu úplatu Od smlouvy o zprostředkování se liší tím, že komisionář se zavazuje přímo k uzavření určité konkrétní smlouvy, zatímco zprostředkovatel se zavazuje zprostředkovat příležitost k uzavření smlouvy Komisionář uzavírá smlouvy vlastním jménem, ale na účet komitenta Výhody : možnost kontroly nad cenami (stanovuje komitent) Možnost využití goodwillu komisionáře, jeho obchodních kontaktů a distribučních cest Nevýhody : přílišná samostatnost komisionáře Neuplatnění firemní image na zahraničním trhu

4. Komisionářské a mandátní vztahy 2 Mandátní smlouva – mandatář se zavazuje, že pro mandanta na jeho účet zařídí za úplatu určitou obchodní záležitost uskutečněním právních úkonů jménem mandanta nebo uskutečněním jiné činnosti, a mandant se zavazuje zaplatit mu za to úplatu Na rozdíl od komisionářské smlouvy mandatář jedná jménem mandanta Mandatář má nárok na úplatu, když řádně vykoná činnost, ke které byl povinen, bez ohledu na to, zda přinesla očekávaný výsledek či nikoliv

5. Piggyback Spolupráce více firem ze stejného oboru podnikání v oblasti vývozu, velká a známá firma dává za úplatu menším firmám k dispozici své zahraniční distribuční cesty. Výhody : pro menší firmy možnost využití jména a zkušeností velké firmy, která nevíc poskytuje partnerovi řadu marketingových a logistických služeb Pro velké firmy – nabízet ucelený sortiment a úplata Nevýhody: pro velké firmy, když malé neplní objem, protože dojde k poškození jména Pro malé firmy – tlak na nízké ceny, nevýhodné platební podmínky velké nároky na kvalitu dodávek a logistiku

6. Přímý vývoz Nejčastěji se uplatňuje v průmyslovém marketingu (vývoz strojů, výrobních zařízení a investičních celků) Bezprostřední přítomnost výrobce je na zahraničním trhu nutná Výhody: možnost kontroly nad realizací vlastní marketingové strategie, dosažení vyšších cen Nevýhoda : nese veškeré náklady i rizika

6. Sdružení malých vývozců (exportní aliance) MSP založí vývozní sdružení a vyváží společně Ze stejného oboru podnikání, aby se jejich nabídka mohla vhodně doplňovat Právní forma dle zvyklostí a právního řádu země původu Výhody: úspora nákladů, omezení exportních rizik, lepší vyjednávací pozice (ceny), image sdružení Nevýhody: ztráta určité míry samostatnosti, možnost nerovnoprávného zacházení s méně významnými členy

Formy vstupu na zahraniční trhy nenáročné na kapitálové investice Využívány firmami, které nechtějí v zahraničí investovat, ale přesto chtějí umístit své výrobky na trhu jinak než vývozními operacemi

1. Licenční obchody Licence = povolení, svolení k činnosti, která je jinak zakázána Licenci uděluje ten, kdo má k využití nehmotného statku absolutní právo, např. majitel patentu

1. Licenční obchody 2 Důvody, které vedou firmu k nákupu práv k zahraničním nehmotným statkům: Podnik nemá prostředky k rozvíjení vlastního výzkumu a vývoje Zahraniční patentová ochrana je natolik dokonalá, že nelze dosáhnout vlastního originálního řešení Firma hodlá rozšířit vývoz výrobků, jejichž části jsou v některých zemích chráněny patenty zahraničních firem. Nutnost dokonalé mezinárodní patentové ochrany! Často jsou licence součástí tzv. nehmotného vkladu při společném podnikání.

2. Franchising Smluvní vztah mezi partnery, ve kterém poskytovatel opravňuje a zavazuje své příjemce užívat obchodní jméno a /nebo ochrannou známku a právo užívat předmět podnikání své společnosti, tj. poskytuje své know-how, včetně systému řízení, zabezpečování služeb a poskytování prodejní a technické pomoci, a příjemce se zavazuje zaplatit smluvně stanovenou odměnu a dodržovat komerční politiku poskytovatele.

3. Smlouvy o řízení Předmětem je poskytnutí řídících znalostí a řídících kádrů (manažerů) na smluvním základě. Např. řízení podniku nebo poradenské služby Přenos osvědčené koncepce do zahraničí.

4. Zušlechťovací operace Zpracování nebo přepracování surovin, materiálů či polotovarů do vyššího stupně dohotovenosti (např. do podoby hotového výrobku) Důvody: nižší náklady na přepracování v zahraničí, event.méně přísná legislativa v oblasti pracovněprávní či ekologické Obvykle se jedná o smlouvy o dílo.

5. Výrobní kooperace Rozdělení výrobního programu mezi výrobce z různých zemí, aniž by došlo k jejich kapitálovému propojení nebo dokonce sloučení. Může být zaměřena i na oblast výzkumu Smlouva nepojmenovaná, jejíž obsah záleží na ujednání mezi partnery.

Kapitálové vstupy na zahraniční trhy Přímou zahraniční investici můžeme charakterizovat jako investici, jejímž účelem je založení, získání nebo rozšíření trvalých ekonomických vztahů mezi investorem jedné země a podnikem se sídlem v jiné zemi Formy: vkladů, vnitrofiremních půjček, reinvestovaného zisku Portfoliové investice spočívají v nákupu akcií nebo jiných cenných papírů

Kapitálové vstupy 2 Akvizice – převzetí fungujícího podniku nebo jeho části (synergický efekt). Převzetí přátelské a nepřátelské. Fúze – sloučení nebo splynutí. Sloučení je spojení , při kterém zaniká slučovaná společnost bez likvidace aktiva pasiv, protože aktiva i pasiva přecházejí na společnost , se kterou se zanikající společnost slučuje. Splynutí zanikají splývající společnosti a vzniká nová

Kapitálové vstupy 3 Investice na zelené louce – nově založené nebo nově postavené podniky. Přinášejí více kapitálu do země, moderní technologie, zvyšují konkurenci na trhu, pracovní místa Společné podnikání (joint venture) – spojení prostředků dvou nebo více subjektů do společného vlastnictví. Cílem je realizace společného záměru, podílení se na vytvořeném zisku, podstupování podnikatelských rizik a krytí případných ztrát.

Kapitálové vstupy 4 Strategické aliance – začaly působit ve světové ekonomice počátkem 80. let. Jejich podstata je obdobou společného podnikání, ale motivace jejich vzniku jsou odlišné. Partnery jsou velké firmy z vyspělých zemí. První strat.aliance u japonských automobilek – snaha eliminovat dovozní kvóty díky spojení s americkým partnerem.