FIRST CASE CHANGELLENGE CUP SPB 2011 Ec. Team Команда студентов экономического факультета Спб. ГУ, 2 курс: Ø Анастасия Абабкова, Ø Валентина Яковлева, Ø Екатерина Карипова, Ø Гульнара Таипова.
Цель: Увеличение продаж в СЗФО, ЮФО, ЦФО за счет оптимизации дистирибуционной сети Задачи: • • • Анализ существующей системы дистрибуции; Рассмотрение путей дальнейшего развития Выбор оптимального варианта Российский рынок мороженого на 2011 г. – 1, 28 млрд. евро Прибл. 281, 6 млн. евро ЦФО; СЗФО; ЮФО- завод в Туле – 60% - 168, 96 млн. евро 2
Анализ пяти сил Портера показал, что успех компании на рынке мороженого главным образом зависит от правильно выстроенной дистрибуционной сети. 1) Потенциальные конкуренты Появление небольших локальных производителей в самом недорогом сегменте рынка 2) Низкие барьеры для входа Конкуренты в отрасли Поставщики Огромная роль в успехе Стабильная отрасль, сильная конкуренция Инмарко Айсбери Nestle более 60 Русский холод % Талосто 1) Заменители Слабая угроза; постоянное расширение ассортимента Клиенты 70% - «импульсивное» мороженое; 2) Сезонность спроса; 3) Мороженное – не предмет первой необходимости; 4) Мороженное – олицетворение праздника и детства; 5) Слабый уровень развития сектора Ho. Re. Ca; 3
Политика компании на долгосрочную перспективу должна основываться на укреплении позиций в регионах, для возможности непосредственно влиять на рынок и цены. Модели построения дистрибуционной сети Услуги дистрибуторов Опосредованное (отсутствие ориентации на конкретный бренд) Средние Услуги логистических компаний + своя команда продавцов Высокое Открытие собственного филиала (все значимые функции выполняет представитель компании) Наивысшее Средние Большие (наилучшая защита собственных интересов) (поддержание полноценной структуры) Влияние на рынок и цены Затраты на структуру Сопоставимы, но колеблются в зависимости от набора услуг Принимая во внимание положение во внешней среде и исходя из долгосрочных целей закрепления на рынке, можно сделать вывод: наиболее оптимальное решение – открытие собственного филиала, что, однако, требует огромных затрат времени и капитала. 4 Ec. Team
Реализация долгосрочных целей через постепенное увеличение самостоятельного представительства за счет поэтапного отказа от услуг дистрибутеров и введения собственного штата продавцов на местах + услуги логистических компаний. Это предоставит компании дополнительное время для анализа реакции рынка на нововведение через пилотный проект. 1. Собственная рабочая сила на точках доставки в областях, не покрытых на данный момент – Карелия, Ненецкий АО, Мурманская обл. , Адыгея, Кабардино-Балкария, Дагестан (приложение 1) , выбор логистической компании. 2. Анализ первого этапа, отказ от следующих компаний: СЗФО Beta и Alfa (CCFOT 90%), Severholod (CCFOT – 91%) ЦФО Айс (ССFOT – 85%), обслуживает только северо-восток ЮФО FGD (логистические компании, привлеченные на первом этапе, могут покрыть зону её обслуживания) см. приложение Учитывая наихудшие показатели по дистрибуции в регионе; + одновременное увеличение присутствия компании на местах и количества логистических компаний 3. Продолжение поэтапного сокращения сотрудничества с дистрибутерскими компаниями, создание собственных представительств на местах, оставление только ключевых партнеров-дистрибутеров (LED, ЦЛК, Антарес) 4. Собственная сеть продаж, полный переход к самостоятельному контролю дистрибуции. 5
Разработанная нами стратегия приведет к развитой собственной дилерской сети произойдет минимизация рисков, связанных с доставкой продукции от завода к конечному потребителю; прогноз численности потребителей мороженого в России к 2015 г. достигнет 59% осторожные инвестиции в данный сегмент являются особенно выгодными 6
Распределение дистрибутеров в ЮФО Zero Антарес Santa FGD ? ? ? 7
Распределение дистрибутеров в ЦФО ЦЛК Айс Снежок Central D Logistic+ 8
Распределение дистрибутеров в СЗФО ? ? ? Арктика Alfa и Beta LED Severholo d 9
Скачать презентацию FIRST CASE CHANGELLENGE CUP SPB 2011 Ec Team
CLSPB-РУССКАЯ СЕКЦИЯ-EcTeam.ppt