Филиал Санкт-Петербургского государственного экономического университета в г. Череповце

Филиал Санкт-Петербургского государственного экономического университета в г. Череповце Теория менеджмента С. В Бойко ТЕМА 3. 3. КОММУНИКАЦИИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ Лекция Череповец, 2015

Содержание лекции Общее понятие об управленческом общении. Взаимоотношения между субъектом и объектом как многосторонний процесс воздействия друг на друга. Структура общения: элементы коммуникации; содержание общения; коммуникативная, интерактивная, перцептивная его составляющие. Коммуникационный процесс и его этапы. Содержание, цели и задачи коммуникационной деятельности. Виды, форма и средства коммуникаций. Эффективность и качество коммуникационной связи. Пути развития коммуникаций на современном этапе. Содержание и особенности составляющих общения. Деловое совещание. Задачи деловых совещаний. Классификация деловых совещаний. Организация проведения деловых совещаний. Эффективность деловых совещаний. Деловые переговоры. Модель проведения деловых переговоров и слагаемые их успеха. Вопросы лекции 1. Управленческое общение и его структура 2. Организация проведения деловых совещаний и переговоров

Структура лекции 1. Управленческое общение 2. Организация проведения и его структура деловых совещаний переговоров 1. 1. Понятие и принципы общения 2. 1. Деловое совещание 1. 2. Содержание общения 2. 2. Деловые переговоры 1. 3. Виды, уровни и формы общения

Словарь 1. Определите термины, используемые в данной лекции. 2. Пользуясь текстом лекции и приведенными ниже источниками, запишите в словарь терминов содержание ключевых терминов темы. • Менеджмент [Электронный ресурс]. – Мультимедиа энциклопедия. – М. : Русс-Орбит-М, 2004. • Словарь наиболее употребительных понятий (глоссарий) по менеджменту / Составитель С. В. Бойко. – Череповец: ИНЖЭКОН- Череповец, 2006.

Введение Умеете ли вы ОБЩАТЬСЯ? Вероятно, все скажут: «Да, конечно» . Но в какой форме проходит это общение? Чаще всего это просто разговор. Однако понятие ОБЩЕНИЕ много обширнее, чем наше обычное: «Привет!» , «Пока» и т. п. . Хотя речь и играет огромную роль в общении людей, но ведь все прекрасно знают, что люди не нуждаются в словах, чтобы выражать свои чувства, мысли. Им вполне достаточно видеть друга. Также, огромное значение в общении между людьми имеет мимика собеседников. Не приходилось ли Вам самим общаться с кем-нибудь с помощью взглядов, жестов? Вместе с тем, нужно еще не только говорить с собеседником (жестикулировать, произносить слова, писать начальные буквы слов), но и понимать его жесты, взгляды. Если у Вас и это получилось, то Вам осталась самая малость: чтобы собеседник понимал Вас. Казалось бы, если отвечает – значит понимает. При всей простоте это не всегда так. Именно поэтому общение, знание его механизма играет громадное значение в деятельности менеджера. Задачами данной лекции являются: • Определение понятия общения и его содержания • Выяснение требований к управленческому общению • Изучение структуры и механизма общения • Рассмотрение содержания совещания и переговоров • Анализ условий успеха в коммуникации

1. Управленческое общение и его структура 1. 1. Понятие и принципы общения Общение – сложный процесс взаимодействия между людьми, заключаю- щийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друга. Субъектами общения являются люди. В принципе общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становиться осознанным, связанным вербальными и невербальными актами. Человек, передающий информацию, называется коммуникатором , перципиентом, адресантом, получающий ее – реципиентом, адресатом. Реализуя свои материальные и духовные потребности, человек посредством общения вступает в разного рода отношения – производственные, политические, идеологические, нравственные и т. д. Производственные отношения являются структурообразующим элементом всей системы общественных отношений. В процессе производства неизбежно возникает потребность в таком виде деятельности, как управление, предполагающем планирование, организацию, мотивацию и контроль, а также тесно связанные с осуществлением этих функций коммуникации и принятие решений. Исходя из этого, управленческое общение можно определить как общение, вызванное необходимостью осуществления управленческих функций с учетом обратной связи.

Модель процесса общения • Общение в менеджменте – это постоянный процесс, который люди используют для того, чтобы передавать организационные цели, обеспечивать обратную связь и вносить коррективы. Ввод информации Формирование Кодирование Отправка информации По Обратная связь По Канал ме хи информации Получение Декодирование Исследование информации

Управленческие отношения предполагают тесное диалектическое взаимодействие между объектом управления (от отдельных структурных подразделении до общества в целом) и субъектом управления, осуществляющих сознательное воздействие на объект для достижения поставленных целей. В общении можно выделить ряд аспектов: содержание, цель и средства и функции. 1. Содержание общения – информация, которая в межиндивидуальных контактах передается от одного живого существа другому. Это могут быть сведения о внутреннем (эмоциональном и т. д. ) состоянии субъекта, об обстановке во внешней среде. Наиболее разнообразно содержание информации в том случае, если субъектами общения являются люди. 2. Цель общения – отвечает на вопрос «Ради чего существо вступает в акт общения? » . У животных цели общения не выходят обычно за рамки актуальных для них биологических потребностей. У человека же эти цели могут быть весьма и весьма разнообразными и являть собой средства удовлетворения социальных, культурных, творческих, познавательных, эстетических и многих других потребностей. 3. Средства общения – способы кодирования, передачи, переработки и расшифровки информации, которая передается в процессе общения от одного существа к другому. Кодирование информации – это способ ее передачи. Информация между людьми может передаваться с помощью органов чувств, речи и других знаковых систем, письменности, технических средств записи и хранения информации. 4. Функции общения 1. Социальные функции общения ☻ Организация совместной деятельности ☻ Управление поведением и деятельностью ☻ Контроль 2. Психологические функции общения ☻ Функция обеспечения психологического комфорта личности ☻ Удовлетворение потребности в общении ☻ Функция самоутверждения

Основные этико-психологические принципы управленческого общения 1. Принцип создания условий для проявления личностного потенциала сотрудников, их профессиональных знаний, опыта, способностей. • Этому во многом способствует делегирование полномочий руководителя, т. е. передача подчиненным ряда задач или некоторых видов деятельности из сферы действий руководителя. 2. Принцип полномочий и ответственности. • Руководитель призван заботиться о создании социального, служебного и персонального статусов своих сотрудников. • Социальный статус – это соблюдение конституционных прав и обязанностей, общественных полномочий, определенных правопорядком и моралью. • Служебный статус – это регламентация служебных прав и обязанностей работника. • Персональный статус – это удовлетворенность работников своими отношениями в группе, расположенность к проявлению своих способностей 3. Принцип поощрения и наказания. • Несвоевременная и неадекватная оценка личности руководителем и коллективом вызывает у нее желание восстановить справедливость, что в случае недооценки заслуг кого-либо из сотрудников чревато снижением уровня его трудовых достиже- ний, повышением уровня конфликтности и появлением у него чувства неудовлетво- ренности и обиды. • Наказания как меры воздействия на подчиненного не может быть главенствующим, и применять его нужно только строго индивидуально, в соответствии с проступком. При этом следует помнить, что оценке подлежит именно поступок, а не личность «нарушителя» в целом. 4. Принцип рационального использования рабочего времени руководителя.

Делегирование полномочий Техника делегирования полномочий предполагает: • ▪ подбор подходящих сотрудников, • ▪ распределение сфер ответственности, • ▪ координацию выполнения порученных задач, • ▪ распределение прав, ответственности и власти, • ▪ стимулирование и консультирование подчиненных, • ▪ контроль и оценку их деятельности. Не подлежат делегированию такие функции руководителя, как: • ► установление целей, • ► окончательную формулировку целей, планов, программ, • ► принятие решений, • ► контроль результатов, • ► руководство сотрудниками и мотивация их деятельности, • ► задачи особой важности и высокой степени риска, • ► актуальные срочные дела строго доверительного характера.

1. 2. Содержание общения – совокупность элементов коммуникации, связанных между собой таким образом, чтобы с максимальным эффектом передать сообщение и получить на него ответ (квитанцию) Коммуникативная сторона (обмен информацией между коммуникатором и реципиентом на основе знаковой системы) - речь и неречевые средства - оптико-кинетические средства (мимика, пантомима) - паралингвистические средства (диапазон и тональность голоса) - экстралингвистические средства (эмоциональная окраска голоса) - пространственно-временные средства сообщение Адресант Адресат (коммуникатор) (реципиент) Интерактивная сторона Ко Перцептивная сторона (взаимодействие партнеров) д (восприятие партнерами друга) - содружество и произ- - идентификация - конкуренция водные - стереотипизация - конфликт от них - рефлексия Общение – отношение между субъектом (адресантом, коммуникатором) и объектом (адресатом, реципиентом) с целью обмена информацией

Коммуникативная составляющая общения – это обмен информацией, ее понимание. Основная цель коммуникационного процесса – обеспечение понимания информации, являющейся предметом обмена, т. е. сообщений. Коммуникативное взаимодействие можно классифицировать по разным основаниям: • - с точки зрения особенностей психического отражения (интеллектуальное, эмоциональное, образное, ассоциативное); • - с точки зрения сосредоточения интересов сторон (противоборство компромисс, сотрудничество, уход, нейтралитет); • - по числу, характеру и степени вовлеченности субъектов в процесс взаимодействия (монолог, диалог, полилог); • - по организационным формам коммуникативного воздействия (деловая беседа, совещание, прием по личным вопросам, пресс-конференция); . • - по средствам коммуникации общение бывает двух видов - речевое и неречевое (невербальное). Невербальные средства общения в свою очередь делятся на: • - оптико-кинестетические (жесты, мимика, пантомимика), • - паралингвистические (качество голоса, его диапазон, тональность), • - экстралингвистические (паузы, плач, смех), • - пространственно-временные (взаиморасположение партнеров, временные задержки начала общения и др. ).

Организация пространства в коммуникации Зоны общения Расположение участников 1) Интимная зона (до 50 см) Единая команда. В центре – организатор В нее допускаются только очень обсуждения, остальные участники – круг близкие люди, и всякая непрошенная заинтересованных людей. попытка нарушить это пространство вызывает негативную реакцию. Блочный метод. Такое расположение Деликатность, умение держать подходит для организации диспутов, дистанцию – непременное условие «круглых столов «. Участники обеспечены плодотворного общения. микрофонами. При необходимости микрофоны устанавливаются в зале. 2) Личная зона (от 50 см до 1, 2 м). Это зона общения хорошо знакомых Расположение участников друг напротив людей и заинтересованных друг в друге друга. Этот способ размещения эффекти- партнеров. вен, когда предстоит обсуждение, участники которого придерживаются противополож- 3) Социальная зона (от 1, 2 м до 3, 5 м). ных взглядов. Зона общения с большинством людей. Сила индивидуального психологического «Треугольник» . Участников немного, и они воздействия в этой зоне общения могут общаться непосредственно. значительно слабее. В центре – организатор (лидер общения). 4) Общественная зона (более 3, 5 м). «Круглый стол» . Роль организатора обще- Это зона общения в аудитории. ния минимальна. Все участники находятся в На расстоянии более 8 м эффективность равном положении. общения резко снижается.

Интерактивная составляющая общения характеризует общение как взаимодействие Схема интеракции по Парсонсу Схема интеракции по Я. Щепаньскому По его мнению, в основе деятельности У Щепаньского центральным понятием лежат межличностные взаимодействия описания социального поведения ока- и на них строится человеческая зывается понятие социальная связь. деятельность как результат единичных Она может быть представлена как по- действии. следовательное осуществление: В качестве элементов предлагаемой им схемы выступают: а) пространственного контакта, а) «деятель» (субъект действия), б) психического контакта, б) «другой» (объект, на который в) социального контакта направлено действие), (совместная деятельность), в) нормы (по которым организуется г) взаимодействия, взаимодействие), д) социального отношения г) ценности (которые защищает каждый (взаимно сопряженных систем участник), действия). д) ситуация (в которой совершается действие).

Перцептивная составляющая общения – это восприятие одним партнером по общению другого Механизм процесса социальной перцепции 1. Идентификация – уподобление себя другому, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место) 2. Стереотипизация – восприятие на основе социального стереотипа – схематического, стандартного образа человека как предста- вителя определенной социальной группы. 3. Рефлексия – осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению 4. Обратная связь – анализ ответных реакций партнера по общению 5. Эмпатия - эмоциональный отклик ( «вчуствование «), восприятие другого на основе чувств.

Цель Изучение участников, общения цели, задач и ситуации Определение места и его подготовка Определение стратегии к общению Подготовка и тактики общения Выбор возможных альтернатив Начало контакта Общение Обмен информацией Организация (технология) общения Аргументирование решения Принятие

Факторы воздействия на собеседника Авторитет Содержание инициатора беседы Собеседник Сила Состав личности информации менеджера

1. 3. Виды, уровни и формы общения Виды общения 1. По содержанию: 2. По целям 3. По средствам: h Материальное - 4 Биологическое - i. Непосредственное - обмен предметами необходимое для поддер- с помощью естественных и продуктами деятельности жания, сохранения и органов, данных живому развития организм) существу – руки, голова, h Когнитивное - туловище, голосовые связ- обмен знаниями 4 Социальное - ки и т. д. необходимое для реализа- h Кондиционное - ции цели расширения и i. Опосредованное - обмен психическими укрепления межличност- связанное с использовани- или физиологическими ных контактов, установле- ем специальных средств состояниями ния и развития интерпер- и орудий сональных отношений, h Мотивационное - личностного роста i. Прямое - личные обмен побуждениями, индивида контакты и непосредствен- целями, интересами, ное восприятие друг дру- мотивами, потребностями гом общающихся людей в самом акте общения h Деятельностное обмен действиями, i. Косвенное - через операциями, умениями, посредников, которыми навыками) могут выступать другие люди.

Уровни и формы общения Уровни общения (А. Добрович) Формы общения 1) Субординационная ☺ конвенциональный, Это общение между руководителями и подчиненными, в основу которого по- ☺ примитивный, ложены административно-правовые нормы. Характер субординационной формы ☺ манипулятивный, общения - линейный, ☺ стандартизированный, - функциональный - линейно-функциональный. ☺ деловой, 2) Служебно-товарищеская форма общения. Это общение, в основу которого поло- ☺ игровой, жены административно-моральные нормы. ☺ духовный. 3) Дружеская форма общения. Это общение, в основе которого лежат морально-психологические нормы взаимодействия.

2. Понимание. 1. Рациональность. Невнимание к точке Необходимо вести себя зрения партнера огра- рационально, если даже ничивает возможность другая сторона проявляет эмоции выработки взаимопри- емлемых решений 3. Достоверность. Принципы 4. Избегание поучи- Не давайте ложной ин- успешного тельного тона. формации, даже если это общения Не старайтесь поучать делает противоположная партнера сторона 5. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера

2. Организация проведения деловых совещаний и переговоров 2. 1. Деловое совещание Задачи деловых совещаний. Деловое совещание – способ привлечения коллективного разума к выработке оптимальных решений по актуальным и наиболее сложным вопросам, возникающим в организации. Процесс управления деловым совещанием сводится к трем основным стадиям: • сбор и переработка информации; • координация деятельности служб фирмы и сотрудников; • принятие решения. Кроме своего прямого назначения каждое рационально организованное совещание решает и важную учебно-воспитательную задачу. На совещании сотрудники учатся работать в коллективе, комплексно подходить к решению общих задач, достигать компромиссов и т. п. На деловых совещаниях решаются следующие вопросы: • развитие и укрепление политики предприятия и проведение ее в жизнь; • интеграция мероприятий всех отделов и служб с учетом общих целей организации; • выявление и расчет коллективных результатов; • коллективное решение проблем с учетом обучающего эффекта.

Классификация деловых совещаний Основания классификации Виды 1. По назначению - вырабатывающие и принимающие решения; - разъясняющие и уточняющие задачи по реализации ранее принятых решений; - подводящие итоги выполнения решений и дающие оценку его результатов; - оперативные. 2. По периодичности - разовые; (частоте) проведения - регулярные; - периодические. 3. По количеству - узкий состав (до 5 чел. ); участников - расширенные (до 20 чел. ); - представительные (свыше 20 чел. ). 4. По степени - с фиксированным составом; стабильности состава - с приглашаемыми по списку, составленному для каждого участников совещания; - комбинированные. 5. По принадлежности - партийные (и других общественных организаций); - административные; - научные и научно-технические; - объединенные.

Организация проведения деловых совещаний Элементы успеха делового совещания Подготовка Проведение Принятие решения 1. Определение целесооб- 1. Продолжительность 1. Своевременность разности совещания 2. Обоснованность 2. Повестка дня и состав 2. Регламент участников 3. Возможность 3. Протокол совещания выполнения 3. Дата и время совещания 4. Контроль за 4. Место проведения выполнением 5. Подготовка участников совещания

Протокол делового совещания • Краткое содержание обсуждаемого вопроса. . . • (дата). . . • (где). . . • Присутствовали: • Отсутствовали: • Копии (кому): • Повестка дня • 1. . • 2. . • 3. . Тема Обсудили (решили) Выполнение Срок (пункт (сообщается, что именно) решения исполнения. . . повестки возложено дня) на. . .

Слагаемые эффективности совещания 1. Создание 2. Начало деловых благоприятных условий совещаний в точно для коллективной работы назначенное время и и коллективного принятия сжатые графики решения работы 3. Формирование 4. Эффективная атмосферы Эффективность техника ведения непринужденности и записей деловитости 5. Обеспечение 6. Обсуждение активности всех особых мнений участников совещания

2. 2. Деловые переговоры Переговоры – это способ и средство взаимодействия между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы • Переговоры – это всегда торг. Главный принцип эффективных переговоров: ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. • Если партнер идет на уступки, Вы можете принять их и не беспокоиться о том, чтобы дать что-либо взамен, ибо Вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы Вашего партнера соблюдались наилучшим образом. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Обобщенная модель проведения переговоров I этап Подготовка 1. Усвоение предмета переговоров и проблемы переговоров 2. Подготовка программы и сценария 3. Определение состава участников 4. Определение рамок уступчивости и уровня компромиссов II этап Проведение 1. Встреча и вхождение в контакт переговоров 2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров) 3. Передача информации 4. Детальное обоснование предложений (аргументация). III этап Решение проблемы 1. Оглашение резюме (завершение 2. Составление итогового документа переговоров) 3. Определение перспектив контактов IV этап Анализ итогов деловых 1. Обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных переговоров директив 2. Оценка информации об уже принятых мерах и ответственности 3 Определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров 4. Получение дополнительной информации о партнере по переговорам. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы

1. Подготовка деловых переговоров Переговоры с представителями фирм можно подразделить на две группы: 1) получение информации по предложению или запросу без подписания контракта; 2) согласование и подписание контракта. Основания модели переговоров 1) Четко представлять себе предмет Возможность реализация данной модели переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, В процессе подготовки переговоров кто лучше знает и понимает проблему. должны быть изучены следующие вопросы: 2) Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. 1) цель переговоров; В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов. 2) партнер по переговорам; 3) Наметить моменты своей неуступчивости, 3) предмет переговоров; а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в 4) ситуация и условия переговоров; Переговорах. 5) присутствующие на переговорах; 4) Определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, 6) организация переговоров. которые вызовут наиболее жаркую дискуссию.

2. Проведение переговоров Основные методы проведения переговоров Применяется при подготовке к сложным переговорам а) Вариационный (например, если уже заранее можно предвидеть негативную метод реакцию противной стороны) Предназначен для того, чтобы убедить партнера в б) Метод необходимости оценивать проблематику переговоров с интеграции учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации Применяется, когда необходимо учесть, какие доказательства в) Метод и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические уравновешивания данные, цифры и т. д. ) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение? г) Метод Применяется, когда участники переговоров обнаруживают готовность к компромиссам: в случае несовпадений компромисса интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно

Проведение переговоров Методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение. 1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к Вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров. Стадия приветствия и вхождения в контакт – начало прямого, личного делового контакта. 2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда Ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому нужно побудить у оппонента заинтересованность. 3. Передача информации. Необходимо на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации. 4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, следует выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить взаимные интересы и устранить сомнения партнера (нейтрализация, опровержение замечаний).

3. Завершение переговоров Возможные итоги переговоров 1) Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложения, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. 2) Если вы против вашей воли, под давлением вынуждены согласиться – это не переговоры. 3) Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. 4) При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. Следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания. 5) Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

4. Анализ итогов деловых переговоров Анализ должен проходить по трем направлениям 1) Анализ сразу по завершении переговоров. Он решает следующие задачи: - помогает оценить ход и результаты переговоров, - позволяет обменяться впечатлениями - определяет первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров 2) Анализ на высшем уровне руководства организацией. Он решает следующие задачи: - обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; - оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; - определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; - получение дополнительной информации о партнере по переговорам. 3) Индивидуальный анализ деловых переговоров – выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Он решает следующие задачи: - правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? - соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям? - насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? - как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? - что определило результат переговоров? - как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? - кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Условия и правила эффективности переговоров Условия эффективности Правила эффективности переговоров: 1) Основное правило состоит в том, чтобы обе - обе стороны должны иметь стороны пришли к убеждению, что они что-то интерес к предмету переговоров; выиграли в результате переговоров. 2) Самое главное на переговорах – это партнер. - они должны иметь достаточные Его нужно убедить в принятии предложения. На полномочия в принятии него надо ориентировать весь ход переговоров, окончательных решений; всю аргументацию. 3) Переговоры – это сотрудничество. Любое - партнеры должны иметь сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому достаточную компетентность, важно найти «общий знаменатель» для различных необходимые знания в отношении интересов партнеров. предмета переговоров; 4) Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. - нужно уметь максимально полно 5) Любые переговоры должны быть диалогом, учитывать субъективные и поэтому важно уметь задать правильно вопрос и объективные интересы другой выслушать партнера. стороны и идти на компромиссы; 6) Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение, - партнеры по переговорам поэтому в заключение необходимо остановиться на должны в определенной мере содержании договора, в котором нашли отражение доверять другу. все интересы партнеров.

Заключение Не надо забывать то, что писал наш великий соотечественник Михаил Васильевич Ломоносов: «Когда к сооружению какой-либо махины приготовленные части лежат особливо и некоторая определенного себе действия другой взаимно не сообщает, тогда все их бытие тщетно и бесполезно. Подобным образом, если бы каждый член человеческого рода не мог изъяснить своих понятий другому, то бы не токмо лишены мы были сего согласного общих дел течения, которое соединением наших мыслей управляется, но едва бы не хуже ли были мы диких зверей «