ФАНДРАЙЗИНГ Основные понятия Фандрайзинг (fundraising) – деятельность по

ФАНДРАЙЗИНГ

Основные понятия Фандрайзинг (fundraising) – деятельность по привлечению ресурсов (преимущественно на некоммерческие проекты, программы, цели) Грант (grant) – целевые средства, безвозмездно предоставляемые отдельному лицу или организации для финансирования какой-либо определенной деятельности или конкретного проекта. В отличие от займа, грант не нужно возвращать. Грантодатель (grantmaker)- частное лицо или организация, предоставляющая гранты Донор (donor) – частное лицо, организация или учреждение, безвозмездно предоставляющее средства некоммерческой организации.

Основные понятия Грантополучатель, реципиент (grantee) – частное лицо или организация – получатель гранта средств. Заявка (application) – письменная просьба (обычно оформленная по определённым правилам) о выделении финансирования на какую-то определенную деятельность, программу, под конкретный проект. Заявитель (applicant) – частное лицо или организация, подающая заявку на грант.

Цели фандрайзинга Сбор средств; Приобретение новых партнеров и друзей; Возможность открыто заявить о себе и информировать о своих целях. В фандрайзинге главное не деньги, а цели,достижение которых требует поддержки.

Стадии фандрайзинга Проект – это комплекс взаимосвязанных работ, для выполнения которых выделяются соответствующие ресурсы и устанавливаются определенные сроки. Проектный цикл:

Разработка проекта Логика разработки проекта Проблема (потребность) Цель и Задачи Мероприятия (методы работы) Ресурсы РЕЗУЛЬТАТЫ

Возможные источники поступлений на некоммерческие проекты: Внутренние: Пожертвования сотрудников; Доход от коммерческой деятельности; Доход от аренды собственности организации (помещение, проектор, аппаратура и т.п.); Учреждения, предприятия и организации (передача части прибыли); Операции с ценными бумагами, доходы от вкладов; Стратегия экономии и перераспределения ресурсов; И другие.

Возможные источники поступлений на некоммерческие проекты: Внешние (фандрайзинг): Фонды (иностранные и российские благотворительные); Власть (органы государственной власти и местного самоуправления); Бизнес (коммерческие фирмы) Население

Алгоритм работы с источниками Найти информацию об агентах источника; Составить запрос: Кратко; Объяснить, почему выбран данный источник; Объяснить необходимость проекта и суть проблемы; Показать результаты, методы и стоимость выполнения проекта; Убедить, в том, что именно Ваша организация способна выполнить такой проект; Поделиться ожиданиями от рассмотрения вашего запроса. Обратиться в данный источник: Положительный результат: 1. реализация проекта 2. благодарность Отрицательный результат: 1. благодарность 2. поиск другого источника

Фонды Фонд (foundation) – российская, зарубежная или международная организация, которая аккумулирует денежные средства (частные, государственные или корпоративные) и (не всегда, но часто) распределяет эти средства по определенной процедуре среди частных лиц или организаций с целью достижения позитивных социальных изменений

Типы грантодающих организаций Государственные доноры Частные независимые фонды Корпоративные фонды Организации-посредники Фонды местного сообщества

Ограничения фондов Миссия фонда; Целевая группа; Географический регион; Тип получателя; Статьи поддержки; Продолжительность и срок реализации проекта; Сумма гранта и долевое участие заявителя

Навыки, необходимые для общения с фондами Сбор и анализ информации Умение писать Следование требованиям

Заявка на грант Титульный лист Краткая аннотация Введение Описание проекта Приложения

Источники информации о фондах и конкурсах грантов Справочники Подписка на периодические издания Интернет Подписка на электронные рассылки

Бизнес Благотворительность; Спонсорская поддержка; Партнерские проекты

Работа с бизнесом Основные мотивы благотворительной деятельности компаний: Личные мотивы руководителя Экономические выгоды для компании

Выгоды, которые может дать компании поддержка социальных проектов: Известность, улучшение имиджа, демонстрация социальной ответственности; Реклама определенного товара, услуги; Освещение с помощью СМИ; Ассоциирование с высококачественным или престижным мероприятием; Привлечение новых работников; Развлечение для сотрудников фирмы, ее клиентов, покупателей, партнеров; Улучшение взаимоотношений с инвесторами.

Способы поддержки НКО: прямое финансирование организации, проекта, отдельных статей расходов предоставление помещения, оборудования, продукции предоставление рабочего времени своих сотрудников (корпоративное волонтерство)

Государство возмездное оказание услуг в рамках госзаказа ; Целевые субсидии получение субсидий в рамках социального заказа по целевым программам Прямое получение бюджетных средств Государственные неденежные ресурсы

Какие проекты финансирует государство? «Проверенные» (с минимумом новизны); С большим количеством благополучателей; С очевидной для всех общественной пользой; Проекты больших и/или «надежных» организаций (с которыми уже работали, у которых хорошая репутация в государственной среде); Проекты, получившие финансирование в результате сложной процедуры лоббирования.

ШАГИ ФАНДРАЙЗИНГА В ГОСУДАРСТВЕННОМ СЕКТОРЕ 1. разработать и оформить проект 2. познакомиться с законодательной базой своего региона 3. узнать, КУДА идти с проектом 4. понимать, КОГДА необходимо подавать проект. 5. знать, С ЧЕМ идти 6. знать, С КЕМ идти

Как собирать частные пожертвования Методы Реализация благотворительной продукции (открытки, календари, брошюры, сувениры, значки, т.д.) Организация благотворительных мероприятий и акций (праздников, выставок, балов, лотерей, концертов, аукционов, распродаж, обедов и пр.) Сбор частных пожертвований через банки (целевые благотворительные счета). Адресная (или веерная) почтовая рассылка. Сбор средств с помощью специальных ящиков для пожертвований. Частные пожертвования от сотрудников фирм и различных организаций (в том числе, постоянные отчисления от заработной платы).

Как собирать частные пожертвования Индивидуальные частные пожертвования и пожертвования в виде наследства (завещательные дарения). Пожертвования членов Попечительских Советов и людей, постоянно поддерживающих организацию (добровольцев, друзей, родственников и даже клиентов). Метод сбора пожертвований «один на один» или «от двери к двери». Сбор средств через Интернет и СМС - сервис. Акции по сбору вещей, продуктов и других не денежных пожертвований. Сбор средств при помощи кредитных и родственных карточек; Терминалы

Что нужно делать при поиске средств Давать спонсорам что-либо реальное за их вклад; Иметь цель; Знать непосредственные нужды и цели ваших партнеров; Использовать разные подходы к поиску средств; Иметь списки тех, кто помогал вашей организации в прошлом; Думать позитивно, быть энергичным, творчески мыслить.

Чего нельзя делать при поиске средств Полностью полагаться на один источник финансирования; Полагать, что по всем обязательствам автоматически будет выплачено – возможно, придется им напоминать; Базироваться на импульсах, не имея четкого плана; Ждать всего до последней минуты.

РЕСУРСЫ ФИНАНСОВЫЕ МАТЕРИАЛЬНЫЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ АДМИНИСТРАТИВНЫЕ ВРЕМЕННЫЕ

Полный цикл фандрайзинга состоит из следующих этапов: 1. Анализ проблемы 2. Идея 3. Описание целевой группы 4. Определение целей и задач 5. Определение механизмов и инструментов 6. Составление сметы, анализ имеющихся и необходимых ресурсов 7. Поиск и отбор потенциальных доноров 8. Проведение фандрайзингового мероприятия, акции 9. Анализ полученных результатов, извлечение уроков 10. Благодарность донорам

«Плохой» проект Слишком длинный или короткий Плохо структурирован Нет «внутренней логики» Туманный Нереалистичный Плохо прописана проблема Выбор методов не обоснован

«Плохой» проект Мало благополучателей Отражены потребности организации, а не клиентов Проект «бесконечен» Результаты неясны Не имеет продолжения после гранта Результаты не распространяются Плохо оформлен

«Плохой» бюджет Не согласуется с содержанием Завышен или занижен Ошибки в расчетах Нет комментариев Средства идут в организацию, а не благополучателям

«Плохая» организация Первое «телодвижение» Проект не согласуется с деятельностью Нет анализа работы других организаций Не укоренена в сообществе Штат не прописан или не соответствует

Общие ошибки Нет фандрайзинговой стратегии Пассивное поведение Организация не знает, сколько и на что ищет Фандрайзер плохо знает организацию Отказ от источника после одного отказа «Зацикливание» Одна заявка в несколько фондов Заявка посылается не туда

Критерии оценки грантовых заявок Пилотность проекта Актуальность проблемы Уникальность проекта Четко определены бенефициары Результативность и оцениваемость Экономическая эффективность Логика описания проекта Жизнеспособность

Критерии оценки грантовых заявок Реалистичность Риски учтены Показан опыт организации Организация «обучаема» Есть собственный вклад Есть партнеры в проекте Заявка легко читается Есть цифры

ФАНДРАЙЗИНГ И УПРАВЛЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИЯ МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ

Мотивация (побуждение) - настоятельная потребность (чувство внутреннего напряжения), заставляющее человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение потребности приводит к снятию внутреннего напряжения.

МОТИВЫ ЧАСТНЫХ ЛИЦ МОГУТ БЫТЬ УЛОЖЕНЫ В ТРИ КАТЕГОРИИ РАЦИОНАЛЬНЫЕ МОТИВЫ. В этом случае Ваш подход должен соотносятся с личной выгодой представителей контактной аудитории (обещать им какие-то вознаграждения). Например, дарителям - паблисити. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ МОТИВЫ. Вы должны вызывать в людях чувства страха, вины, стыда, любви, гордости, радости (например, приглашая людей поддержать программы помощи детям-бродягам, вы будете взывать к чувствам сострадания, жалости или даже вины). НРАВСТВЕННЫЕ МОТИВЫ. Вы будете воздействовать на чувства справедливости и порядочности целевой аудитории (например, если вы хотите собрать деньги на издание брошюры для девочек-подростков о половом воспитании, ваше послание будет обращено к тем людям, которыми движут нравственные мотивы).

ФАНДРАЙЗИНГ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СОЦИАЛЬНОГО ПРОЕКТИРОВАНИЯ

ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ: Основан на знании того, что уже делается в этом направлении (необходим сбор статистики, публикаций, анализ, исследования) Легко тиражируется в других местах (желательно с меньшими затратами) Имеет значение, выходящее за местные границы Методы оригинальны и/или дешевле используемых в настоящее время (в частности, государственных, поэтому необходимо знание бюджетного финансирования и его нехватки) В реализацию проекта вовлекаются и другие организации Основан на развитии самопомощи среди клиентов, вовлечении добровольцев В дальнейшем планирует самофинансирование (хотя бы частичное).

КАКИЕ ПРОЕКТЫ ОБЫЧНО ПОЛУЧАЮТ ПОДДЕРЖКУ Уже работающие интересные программы, которые могут стать лучше при вливании дополнительных средств. Это очень привлекательный вариант, потому что потенциальный даритель может заранее посмотреть, что за проект его просят профинансировать. Ряд разрозненных программ, которые выиграют, если их объединить. Абсолютно новая идея, предлагающая нестандартный, оригинальный, яркий подход.

ПРОЕКТ, ЗАСЛУЖИВАЮЩИЙ ФИНАНСИРОВАНИЯ ДОЛЖЕН: Быть ясным, четким - должен содержать точные описания расходов, для которых требуется финансирование, и описание работы, выполняемой организацией. Содержать фактические материалы, таблицы и, если нужно, схемы, другие материалы (может быть необходимым провести предварительное обследование, чтобы оценить потребности, а также возможное отношение людей к тому, что предлагает ваша организация). Быть важным - как для организации, так и для решения той проблемы на которую данный проект направлен. Долгосрочный эффект от проекта (программы) может быть дополнительным привлекательным моментом. Быть эффективным - результат проекта должен заслуживать внимания и приносить существенную пользу.

Быть реалистичным - предлагаемая работа должна быть выполнимой Необходимо оценить имеющиеся (или ожидаемые) ресурсы и то, как планируемая деятельность им соответствует. Быть экономичным - дешевым, иметь хороший результат при малых затратах денег дарителя. Быть актуальным - по возможности должен отвечать “модным” проблемам. Соответствовать интересам дарителя и его благотворительной политике. Обладать оптимальной стоимостью для донора - стоимость проекта не должна быть слишком большой или слишком маленькой. Если стоимость проекта слишком велика, то она должна быть разделена на меньшие части. Если планируется кооперироваться с другими организациями, следует обсудить проблему и проект с ними.

ПРИМЕРНАЯ ФОРМА ДОСЬЕ НА ДОНОРА Название фирмы: Подробности: продукция (услуги), текущее положение (убыток, успешный год...), состав клиентов; филиалы, представительства. Адрес Телефон Факс Электронная почта Ф.И.О. и должность руководителя. Ф.И.О. секретаря, заместителя, референта, помощника и номера телефонов. Ф.И.О., должность лица, отвечающего за работу с обращениями со стороны НГО То же - для филиалов, если они находятся на Вашей территории) Подробности по филиалам (самостоятельность, свобода использования бюджетов...) Благотворительная политика фирмы: Кому, сколько, на какие цели выдавались средства. Рекламная, маркетинговая политика фирмы: С какими агентствами по рекламе, ПР работает фирма: Информация по этим агентствам: Особая информация: увлечения, интересы руководства и лиц, с которыми контактируете, дни рождения, состав семьи, отношения, членство в клубах, партиях. Подборка публикаций о фирме и ее руководстве. Информация об обращениях со стороны Вашей НГО: когда, кто, по какому поводу обращался, что просил, какой метод (телефон, письмо, визит...); запланированные последующие шаги (контрольный звонок, напоминание, визит...); информация о результатах обращения (отказ, пожертвование - форма, на сумму); благодарность - когда, кто, в какой форме; отчет (в какой форме, к какому сроку); запланированные дальнейшие обращения.

ИЗБЕГАЙТЕ ОШИБОК, ПОДОБНЫХ СЛЕДУЮЩИМ неясные, плохо сформулированные обращения; неполный пакет документов, необходимых для принятия решения; проект, с которым Вы обратились, не вписывается в сферу интересов и программ потенциального спонсора; Ваше предложение о спонсорском участии поступило после того, как потенциальный спонсор уже сформировал свой бюджет; Вы просите денег в срочном порядке; раздутый, невыверенный бюджет проекта; невозможность незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую спонсором информацию; незапланированные или незаявленные визиты к дарителю (спонсору); плохо подготовленный доклад по проекту; опоздание на назначенную встречу; многочисленные звонки к потенциальному спонсору (донору) без четко поставленной цели; отрицательные комментарии в беседе с потенциальным партнером по поводу других благотворительных организаций; несоблюдение интересов спонсора (невыполнение условий договора); запоздалые или неудачно выполненные отчеты (если они требовались).

ФАНДРАЙЗИНГ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ PR - это система связей организации (с другими организациями, группами, отдельными лицами, от которых зависит успех деятельности организации, с широкой общественностью), направленная на формирование благоприятного имиджа, привлечение сторонников, налаживание позитивных отношений внутри организации

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ЭФФЕКТИВНОГО ФАНДРАЙЗИНГА ОТБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДАРИТЕЛЕЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК ПИСЬМО - ОБРАЩЕНИЕ ВСТРЕЧА ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ). ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ. ПРИГЛАШЕНИЕ К УЧАСТИЮ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ УЧАСТИЯ. ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ (СТИМУЛИРОВАНИЕ ДАРИТЕЛЯ). ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ ПОЛУЧЕНИЕ РЕСУРСОВ БЛАГОДАРНОСТЬ АНАЛИЗ, ОЦЕНКА, ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ, ПОДДЕРЖАНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

ПРЕДЛАГАЕМАЯ СТРУКТУРА ОБРАЩЕНИЯ ЗА ПОДДЕРЖКОЙ Кому адресовано? Обращение должно быть адресовано конкретному лицу (в данной организации). Заглавие: обращение за финансированием (поддержкой) проекта “............” (название проекта - захватывающее, включающее в себя сущность того, что вы предлагаете делать). Представление: название и тип организации, где и когда зарегистрирована и т.д.. Короткая история организации. Работайте над созданием доверия к вашей организации. Краткое описание проблем. Цели проекта, объясняющие, что вы намереваетесь делать, и ожидаемый результат. Демонстрируйте измеримость и достижимость целей. Что вы хотите делать. Докажите, что ваш подход к решению данной проблемы верный. Как вы хотите это делать (методы). Опишите компетенции сотрудников и способностей руководства и управления. Покажите будущее реализуемого проекта, планы по его тиражированию (дальнейшему использованию), его дальнейшую финансовую состоятельность и т.д. Покажите способы оценки достижений вашего результата. Что вам для этого потребуется (какая сумма). В какой форме вы хотите получить пожертвование (деньги, натуральные пожертвования и т.д.). Непосредственно просьба: что и сколько Вы просите у данного лица? Чем ваш проект может быть интересным для донора? Ваши пожелания, надежда на сотрудничество. Укажите в письме на те бумаги, которые вы прилагаете к обращению. Укажите контактное лицо в вашей организации, у которого можно получить информацию в дальнейшем. Решите, кто подписывает письмо - это очень важно. Подкрепляйте ваше обращение поддерживающей информацией (Вы можете приложить одно или все из следующего списка): Последний годовой отчет, информацию о вашей организации в сокращенном виде, фотографии, иллюстрирующие вашу работу. Детальный бюджет проекта. Детальный план проекта. Наглядный материал, фотографии показывающие процесс реализации проекта (например, архитектурные наброски, если проект связан со строительством какого-либо здания). Предпосылки разработки проекта (историю деятельности вашей организации или других организаций по работе над данной проблемой; успехи и неудачи; что было достигнуто, и что еще не доделано в этом направлении). Список дарителей и лиц, оказывающих поддержку. План фандрайзинга (из каких источников вы предполагаете получать средства) и планы дальнейшего финансирования (покажите откуда будут взяты ваши будущие ресурсы).

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РАЗЛИЧНЫХ МЕТОДОВ ФАНДРАЙЗИНГА Вложенное время и ресурсы окупаются Метод повторяем без лишних затрат и приносит дополнительные доходы Не требует больших временных затрат и затрат ресурсов Привлекает большое количество будущих дарителей Увеличивает привязанность и размеры вкладов существующих дарителей Более тесно связывает дарителей с организацией, ее руководством и программами Не отклоняет организацию от ее главной цели Служит инструментом "паблик рилейшнз" - информирует общественность о деятельности организации и содействует повышению ее репутации Привлекает новых сторонников, добровольцев, увеличивает привязанность существующих сторонников и добровольцев к организации Развивает умения и способности руководства, персонала и добровольцев организации.

"ИДЕАЛЬНЫЙ ФАНДРАЙЗЕР" ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА Обаяние Коммуникабельность Решительность, настойчивость Чувство юмора Авантюризм Имидж Шарм Артистичность Творческий подход Сдержанность Энтузиазм “Легкость на подъем Оптимизм ДЕЛОВЫЕ КАЧЕСТВА Знание психологии Умение убеждать Умение работать в команде Дипломатичность Приверженность идее и умение ее выражать Умение работать с информацией Умение вести переговоры Умение вести телефонные переговоры Умение писать деловые письма Умение составлять проекты Знание фандрайзинговых методов и умение применять их на практике Умение мотивировать Пунктуальность, обязательность Умение найти общие интересы Наличие связей и рекомендаций Умение “не терять лицо” Чувство меры Терпеливость Лаконичность

Фандрайзеры должны: действовать в соответствии с самыми высокими стандартами и видением своей организации, сектора и своей совести; избегать даже видимости непрофессионального и преступного поведения; уметь разглядеть пределы своей профессиональной компетентности и заботиться о повышении профессионального уровня; своим поведением повышать доверие к профессии фандрайзера; вскрывать все отношения, где может присутствовать конфликт интересов; ценить плюрализм и культурные различия и относиться ко всем людям равно уважительно; быть ответственными за соответствие деятельности представляемых ими организаций требованиям закона и другим регулирующим установлениям; ценить интересы, свободу выбора и право на конфиденциальность всех, с кем фандрайзеры общаются профессионально;

придерживаться принципа, что вся информация о донорах, собранная данной НГО, является ее собственностью и не может быть использована или передана кому-либо иначе, как по ее распоряжению; давать донорам право удалять их имя из списков, которые могут быть проданы, переданы или обменены организацией; соблюдать конфиденциальность и не раскрывать информацию лицам, не имеющим право на получение этой информации; заботиться о том, чтобы кампания по фандрайзингу четко соответствовала миссии организации, и о том, чтобы НГО гарантировала правильное использования собранных средств; по мере возможности следить за тем, что собранные средства используются в соответствии с пожеланиями донора; по мере возможности обеспечивать своевременность предоставления отчетов и получение согласия доноров в случае необходимости изменения целей использования их вкладов; по мере возможностей обеспечивать информирование потенциальных доноров относительно всех аспектов (в том числе и налоговых последствий) их возможного дара; действовать в соответствии с федеральными и местными законами.

ФАНДРАЙЗИНГОВАЯ КУЛЬТУРА ОРГАНИЗАЦИИ разработка стандартов, этики и политики фандрайзинга; включение в комплексную и скоординированную деятельность по фандрайзингу высших руководителей НГО и всего персонала; разработка стратегических и тактических планов фандрайзинга; знание доноров, их интересов, потребностей, возможностей; превращение деятельности организации и самой организации в ценную с точки зрения тех, кто обеспечивает ее ресурсами; внедрение прогрессивных подходов к фандрайзингу, демонстрирующих привлекательные для доноров стороны организации и ее работы; включенность всего персонала /сотрудников, членов организации, ее руководства, добровольцев/ в “обслуживание” доноров – в удовлетворение их интересов через реализацию программ организации, в поддержание позитивных отношений с ними; обеспечение тренинга фандрайзеров и поддержки им со стороны всего персонала НГО; договоренности о перераспределении средств на проекты /например, если один проект преуспел в сборе средств, а остальные проекты оказались "непопулярными" для доноров/; договоренность о накладных расходах (общие организационные, административные), включаемых в обращения за поддержкой; договоренности по оплате труда фандрайзеру; обеспечение эффективного управления фандрайзингом и оценки его результатов.

FR-кампания Для чего нужны ресурсы Описание видов ресурсов Список источников финансирования Мотивы спонсоров Форма FR Сопутствующие материалы Бюджет FR-кампании Примеры материалов Критерии оценки FR-кампании