COMMERCE INTERNATIONAL 2 -114 -97 Séance 6 Pénétration

COMMERCE INTERNATIONAL 2 -114 -97 Séance 6 Pénétration des marchés étrangers (I)

PLAN DE LA SÉANCE • • • Choix du meilleur mode d’entrée Les différents modes d’entrée Quatre approches L’agent manufacturier La maison de commerce

CRITÈRES DE CHOIX D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION • • Connaissance du marché Produit/service offert: étendue de la gamme Potentiel du marché/du segment visé Expertise en exportation Objectifs de vente/profitabilité Planification LT: possibilités d ’évolution Ressources financières et humaines Macro-environnement du marché visé

CRITÈRES DE CHOIX (suite) • • Concurrence Coûts et facilité de financement Temps disponible Contrôle désiré

CIRCUITS DE DISTRIBUTION • Vente indirecte • Vente directe • Partenariat

VENTE DIRECTE • • • Vendeur à l’exportation Représentant local Agent manufacturier Licencié (sous contrôle) Succursale Filiale

VENTE INDIRECTE • • • Maison de commerce (trading house) Distributeur/grossiste Importateur Licencié (sans contrôle) Agence gouvernementale

PARTENARIAT • • Sous-traitance Groupement d’exportateurs Alliance stratégique Entreprises en co-propriété ou joint-ventures • Consortiums

QUATRE APPROCHES DIFFÉRENTES

1. VENTES À UN INTERMÉDIAIRE ICI • Faible motivation à l’exportation • Aucune expérience sur les marchés étrangers • Commande nonsollicitée • Aucune opération internationale • Risque minimum • Contrôle minimum • Feedback minimum

2. VENTES À UN INTERMÉDIAIRE ÉTRANGER • Attitude pro-active face à l’exportation • Peu ou pas d’expérience en international • Coûts et facteurs de production favorise production locale • Certaines opérations déjà à l’étranger • Coûts et risques plus élevés • Production doit être adaptée

3. PRODUCTION À L’ÉTRANGER EN PARTENARIAT • Savoir-faire technologique • Proportion de ventes externes • Investissements élevés • Contrôle plus étroit • Proximité du marché cible

4. FIRME MULTINATIONALE • Plusieurs sites de production • Filiales autonomes • Caractéristiques typiques de la FMN • Organisation multinationale • Adaptation du plan marketing

AGENT MANUFACTURIER • • Représentant autonome œuvre à l’intérieur du pays visé sollicite et obtient des commandes opère dans un territoire défini est payé à commission à un taux défini contrat limité dans le temps vend de façon exclusive ou non

AVANTAGES DE L’AGENT MANUFACTURIER • • • Ventes immédiates Coûts minimes Risques minimes Collecte de données Exportateur conserve le contrôle du mixmarketing

INCONVÉNIENTS DE L’AGENT MANUFACTURIER • Éloignement du marché • Contrôle difficile sur son comportement • Mauvais choix peut créer des problèmes sérieux

• • GESTION DE L’AGENT MANUFACTURIER Choisir en fonction du territoire à couvrir Compatibilité des lignes déjà offertes Connaissance du marché Peut être exclusif Références acceptables Aide à l ’élaboration du plan marketing Aide aux prévisions de ventes Établir un quota de ventes raisonnable

MAISON DE COMMERCE (Trading House ou Sogo-Shosha) • • • Entreprise spécialisée dans l’exportation/importation ou le commerce en pays tiers de biens (et parfois de services) produits ou fournis par d’autres parties assume toutes les activités reliées à ces transactions internationales

RÔLES DE LA MAISON DE COMMERCE • Société négociante: – achète et revend – prend propriété – peut spéculer – peut entreposer les biens • Peut agir comme agent manufacturier • Maison d ’achat • Experte-conseil ou gestionnaire en exportations