BOSCH TASSIMO Капсульные кофемашины
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА Особенности капсульных кофемашин TASSIMO Конкуренты TASSIMO Презентация модельного ряда TASSIMO ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Марка Tassimo – результат совместного проекта двух крупных европейских компаний – Mondelez и BSH. Марка Tassimo изначально задумывалась, как компания по производству надежных, экономичных и, что немаловажно, простых кофемашин. Марка Tassimo до сих пор следует своей цели, представляя одни из лучших кофемашин на рынке. Имея различную функциональную наполненность, все кофемашины Tassimo объединяет общий для марки Tassimo стиль, немецкая надежность и безупречный вкус приготавливаемого ими кофе.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO 3 самых важных преимущества TASSIMO Интеллектуальная технология считывания штрих – кода. Каждый напиток готовится по определенному рецепту и в оптимальных условиях.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO 3 самых важных преимущества TASSIMO ü Ассортимент напитков от классического эспрессо, до кофе Crema, ü Cappuccino, Latte macchiato, а также, горячего шоколада. ü Многообразие моделей приборов, цветовых вариантов
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO 3 самых важных преимущества TASSIMO Три шага: 1. вложить T – диск; 2. нажать на кнопку; 3. наслаждаться готовым напитком. TASSIMO точно знает, какой напиток нужен Вам.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Особенности TASSIMO Кофемашины Tassimo используют технологию T-дисков (Tassimo-диски) для приготовления любых напитков. В каждом Т-диске содержится свой состав из кофе, какао, жидкого молока или чая в зависимости от типа. Напиток приготавливается непосредственно в самом Т-диске и наливается прямо в чашку. TASSIMO точно знает, какой напиток следует приготовить, т. к. на каждом Т диске находится определенный штрих-код, который считывает машина и готовит напиток по необходимому рецепту. На упаковках всех напитков написан объём, который получится приготовлении. После приготовления можно, нажав кнопку, добавить воды. Можно готовить различные виды напитков, и при этом их ароматы никогда не будут смешиваться, достаточно только выбрать нужный Т диск, включить машину, вставить в нее Т-диск, нажать на кнопку. Кофе готовится менее минуты. После этого можно готовить уже другой напиток, при помощи другого Т-диска. Очень просто.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Режим ECO С помощью энергосберегающего режима можно эффективно регулировать энергопотребление кофемашины, когда она не используется. Энергосберегающий режим по сути является спящим режимом, при котором энергопотребление аппарата составляет менее 15% от обычного значения.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Service T DISC -Легкость чистки (в наборе имеется технический Т-диск, он тоже имеет штрих-код, вставляем его тогда, когда горит сигнал о необходимости почистить машину, в резервуар с водой добавляем чистящее средство, дальше машина все делает сама); -специальное отверстие на задней панели для хранения технического Т диска.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Автоматическая программа удаления накипи Кофемашина TASSIMO имеет автоматическую программу удаления накипи. Если загорится индикатор «Удалите накипь» , когда прибор работает, необходимо немедленно запустить программу удаления накипи.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO Технологии, придающие Tassimo мощное конкурентное преимущество: BARCODE – Штрих – код T DISC - Т – диск FLOW HEATER – система нагрева проточного типа
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO BARCODE – Штрих – код Технология считывания Бар – кода позволяет приготовить напитки нажатием одной кнопки. TASSIMO считывает штрих – код на Т – диске и точно знает, какой напиток должен быть приготовлен. Штрих – код содержит информацию, необходимую для создания оптимальных условий заваривания напитков в зависимости от типа напитка: -температура приготовления; -размер порции; -время заваривания и т. д.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO Т – диски Максимальное давление, на которое способны кофемашины BOSCH Tassimo — 3, 3 бар. Да, по сравнению с капсульными Krups Dolce Gusto Piccolo (15 бар) или Creemesso Uno (19 бар) — скромно. Дело в том, что в случаях с 15 или 19 бар сам процесс заваривания кофе, прогон горячей воды через капсулу с кофе, происходит вовсе не под таким большим давлением. 15 и 19 бар — это максимум, на который способна помпа. Рабочие же значения давления приготовлении кофе в бытовых, в том числе капсульных кофемашинах — обычно около 6 и 7 бар соответственно, что вполне вписывается в так называемое правило бариста о «королевском» диапазоне давления при заваривании кофе (5 -9 бар). В машинах BOSCH Tassimo давление меньше. Причина в специальной конструкции капсулы. В других кофемашинах капсула прокалывается специальной иглой, внутри которой, по узкому каналу, под высоким давлением, проходит нагретая вода. Она проходит cквозь прессованный (это важно!) кофе, забирая с собой в чашку аромат и вкус. В Т-дисках для Tassimo кофе не прессован, так что для его заваривания не требуется большего давления. Вода подается в Т-диск через тончайшие жиклеры, а за счет очень маленького диаметра каждого канала в капсуле развивается высокая скорость подачи воды.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO Т – диски Особая конструкция Т – диска способна обеспечить идеальные условия для приготовления напитков. В Т-дисках для Tassimo кофе не прессован, так что для его заваривания не требуется большого давления. Наличие Service T DISC – способность легкой чистки кофемашины.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO Т – диски
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO FLOW HEATER – система нагрева проточного типа Преимущества: -поддержание оптимального режима заваривания. Вода нагревается и хранится при температуре 81°С. Для приготовления напитков, требующих более высокой температуры, вода нагревается до необходимой температуры во время приготовления напитка; -минимальное время ожидания; -энергоэффективность; -мгновенная готовность, не требуется предварительный разогрев системы; -переход в режим stand by по окончании цикла заваривания; -гигиена: каждая порция из свежей воды.
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Уникальные технологии TASSIMO – простота в применении
ОСОБЕННОСТИ КАПСУЛЬНЫХ КОФЕМАШИН TASSIMO Технологии и характеристики -интеллектуальная технология считывания штрих – кода и автоматическое распознавание рецепта напитка; -автоматическое приготовление напитков нажатием одной кнопки; -мгновенная готовность к работе; -автоматическое отключение после окончания цикла заваривания; -низкий уровень шума; -низкий расход электроэнергии; -программа автоматической чистки.
КОНКУРЕНТЫ TASSIMO Основные конкуренты: Nescafe Dolce Gusto & Nespresso
КОНКУРЕНТЫ TASSIMO NESPRESSO ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ Наслаждение вкусом безупречного кофе Nespresso эксперт в мире кофе NESCAFE DOLCE GUSTO ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ Простота и удобство приготовления высококачественных кофейных напитков в домашних условиях. КОФЕ Для создания своих блендов Nespresso использует 1% от всего мирового производства кофе. Происхождение –Nespresso отбирает только лучшие сорта кофе. В основном кофе для Nespresso выращивается в таких странах как Бразилия, Колумбия, Гватемала, Мексика, Коста-Рика, Кения, Эфиопия, Никорагуа, Индия. Nespresso не приобретает кофе на бирже, а сотрудничает напрямую с производителями кофе. Пенка -Кофе Nespresso отличает богатая и густая пенка. Аромат -Каждый сорт Гран Крю-это уникальный бленд кофе, составленный и обжаренный таким образом, чтобы ароматические нотки дополняли и обогащали друга. Ассортимент -16 сортов кофе Гран Крю: 7 сортов эспрессо, 4 сорта лунго, 3 сорта "Pureorigin", 3 сорта без кофеина КОФЕ Для капсул NESCAFÉ® Dolce. Gusto® используется молотый кофе из 100% Арабики. В основном, кофе выращивается в таких странах , как Бразилия, Колумбия, Гватемала, Мексика, Коста-Рика, Кения, Эфиопия, Никорагуа, Индия. Все напитки NESCAFÉ® Dolce. Gusto® отличаются прекрасной густой пенкой. Герметичность капсул обеспечивают не только безупречный вкус кофе, но и совершенный аромат, который раскрывается в полном объеме только при наполнении чашки кофе. Ассортимент: Эспрессо, кафе Лунго, Латте. Макиато, Капучино, Чокочино, Несквик(можно купить в рознице)Мокка, Эспрессо Интенсо, Кортадо (Эспрессо с молоком) только в интернет магазине на сайте www. dolce-gusto. ru. Только на сайте возможно купить аксессуары. Ассортимент постоянно расширяется.
КОНКУРЕНТЫ TASSIMO NESPRESSO ДАВЛЕНИЕ Кофе-машины Nespresso оснащены запатентованной системой экстракции, обеспечивающей оптимальное давление для приготовления эспрессо (19 бар) КАПСУЛА Пионеры в порционном кофе Эксперты Nespresso изобрели систему Nespresso-новую концепцию капсульных кофе-машин и кофе-капсулы Nespresso. Алюминивая капсула сохраняет свежесть и аромат сортов Гран Крюв течение 12 месяцев. Герметично запечатанная капсула внутри покрыта пищевой пленкой, предотвращающей соприкосновение кофе с алюминием. Каждая капсула содержит точно отмеренное количество кофе. Цвета для каждого сорта -каждый сорт кофе Nespresso упакован в капсулу определенного цвета (Ristretto-черный, Arpeggioфиолетовый, Roma-серый и т. д. ) NESCAFE DOLCE GUSTO ДАВЛЕНИЕ Все кофе-машины NESCAFÉ® Dolce. Gusto® оснащены давлением 15 БАР, что обеспечивает высокое качество приготовленного кофе. Индивидуальное давление воды для каждого напитка, которое регулируется внутри самой капсулы - «Умная» капсула. КАПСУЛА Капсулы NESCAFÉ® Dolce. Gusto® -результат совместноразработанного проекта Нестле и Tedeco-Gizeh. Они производятся на заводе Bouxwiller компании RPC во Франции. Капсулы формуются в горячую из полипропилена с барьерным слоем EVOH, чтобы обеспечить защиту от проникновения кислорода в период срока хранения. Они имеют диаметр 54 мм и отверстие в основании, которое обеспечивает выход напитка прямо в чашку и гарантирует отсутствие контакта с самой кофемашиной. Внешний слой полипропилена поставляется в нескольких цветах, чтобы визуально отличать разные виды
КОНКУРЕНТЫ TASSIMO NESPRESSO КОФЕ-МАШИНЫ Nespresso Кофе-машины Nespresso производятся двумя партнерами De'Longhiи Krups и продаются под брендами Nespresso De'Longhi и Nespresso. Krups. Большое разнообразие кофе-машин с точки зрения дизайна, цветов и технологий -Essenza(Компактная и простая в использовании), Pixie(инновационная кофемашина, запуск которой состоялся в марте 2011), Citi. Z(сочетание современного дизайна и высоких технологий), Citi. Z&Milk(стильный дизайн и простота приготовления молочных коктейлей), Lattissima(приготовление каппучинои латтеодним нажатием кнопки)-Быстрота, простота и чистота NESCAFE DOLCE GUSTO КОФЕ-МАШИНЫ NESCAFÉ® Dolce Gusto®. П редлагает большое разнообразие напитков. Оригинальный дизайн кофе-машин и цветовые решения. Среди 6 цветовых вариантов, каждый сможет подобрать себе подходящий. Семейство кофемашин Circolo. NESCAFÉ® Dolce Gusto® • Circolo красная Circolo черная Circolo серебристая Circolo бело-коричневая Семейство кофемашин Melody 2 NESCAFÉ® Dolce Gusto® • Melody 2 красная • Melody 2 белая • Melody 2 черная приготовения кофе. ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ -Каждый покупатель кофе-машины Nespresso автоматически становится участником Клуба Nespresso. Клуб Nespresso -это эксклюзивный привилегированный и персонализированный сервис. -Возможность размещения заказа 24 часа в сутки, 7 дней в неделю на сайте www. nespresso. com или по телефону горячей линии ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ -Быстрота приготовления любого напитка (не более одной минуты)-Отсутствие необходимости мыть кофемашину (готовый напиток не соприкасается с кофемашиной) -пенка для напитков образуется внутри самой капсулы- Богатство выбора (большой ассортимент разных напитков)-Концепция для всей семьи (каждому свой напиток)
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 20 Кофемашина BOSCH TAS 2001 EE TASSIMO (эконом класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Съемный резервуар для воды – 1, 5 л Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоматическая промывка Управление – Электронное Индикация – Включение, Готовность к работе Дополнительная информация - полностью автоматическое приготовление напитков нажатием одной кнопки, проточный водонагреватель, съемная подставка для чашек, регулируется по высоте
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 20 Кофемашина BOSCH TAS 2002 EE Tassimo (эконом класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Нагревательный элемент – термоблок Резервуар для воды – 1, 5 л Съемный поддон для капель Регулировка объема порции Автоотключение Очистка – Автоматическая декальцинация Управление – Электронное Индикация – уровень воды, включение
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 20 Кофемашина BOSCH TAS 2005 EE TASSIMO (эконом класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 1, 5 л Съемный резервуар для капель Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоматическая промывка Управление – Электронное Индикация – Включение, Готовность к работе, Уровня воды, Готовности к работе, Необходимости очистки Габариты – Ширина 28 см, Глубина 20 см, Высота 30 см Вес – 2, 5 кг
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 40 Кофемашина BOSCH TAS 4011 EE TASSIMO (средний класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Съемный резервуар для воды – 2 л Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоотключение Автоматическая промывка Управление – электронное Индикация включения и готовности к работе Полностью автоматическое приготовление напитков нажатием одной кнопки, проточный водонагреватель, съемная подставка для чашек, регулируется по высоте.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 40 Кофемашина BOSCH TAS 4012 EE Tassimo (средний класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1660 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2 л (пластик) Съемный поддон для капель Регулировка объема порции Очистка – Автоматическая декальцинация Управление – Электронное Индикация – Уровень воды, Включение Габариты –Высота 37 см, Глубина 26, 5 см, Ширина 31, 5 см, Вес 2, 71 кг Цвет - черный
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 40 Кофемашина BOSCH TAS 4013 EE TASSIMO (средний класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1660 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2 л Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоотключение Автоматическая промывка Управление – Электронное Индикация – Включение, Готовность к работе Дополнительная информация - полностью автоматическое приготовление напитков нажатием одной кнопки, проточный водонагреватель, съемная подставка для чашек, регулируется по высоте
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 40 Кофемашина BOSCH TAS 4014 EE TASSIMO (премиум класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2, 5 л Съемный резервуар для капель Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоотключение Автоматическая промывка Подсветка ниши для чашек Управление – Электронное Индикация – Включение, Готовность к работе, Уровень воды, Необходимости к очистке воды Вес – 2, 5 кг
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 43 Кофемашина BOSCH TAS 4304 EE Tassimo (средний класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1300 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 1, 4 л Поддон для капель - Пластик Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоотключение Автоматическая промывка Управление – Электронное Индикация – Уровень воды, Включение, Готовность к работе Материал корпуса – пластик Отсек для шнура Габариты – Высота 62, 5 см, Глубина 34, 5 см, Ширина 27, 5 см, Вес 2, 88 кг
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 43 Кофемашина BOSCH TAS 4302 EE TASSIMO (премиум класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление – 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2 л Съемный резервуар для капель Регулировка крепости кофе Регулировка объема порции Автоотключение Автоматическая промывка Подсветка ниши для чашек Управление – Электронное Индикация – Включение, Готовность к работе, Уровень воды, Необходимости к очистке, Отсутствия воды Цвет – Оранжевый/Черный Вес – 2, 5 кг
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 55 Кофемашина BOSCH TAS 5543 EE Tassimo (премиум класс) Страна производитель – Словения Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление 3, 3 бар Мощность - 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе: Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 1, 4 л Съемный поддон для капель – нержавеющая сталь Регулировка объема порции Автоотключение Фильтр – постоянный Очистка – Автоматическая декальцинация Управление – электронное Индикация: дисплей, уровень воды, выключение, готовность к работе Материал корпуса – пластик Габариты: высота 27 см, Глубина 32 см, Ширина 21 см, Вес 3, 3 кг Дополнительная Информация – фильтр Brita Maxtra
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 55 Кофемашина BOSCH TAS 5542 EE Tassimo (премиум класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2 л (пластик) Съемный поддон для капель – нержавеющая сталь Регулировка порции Автоотключение Фильтр – постоянный Очистка – Автоматическая декальцинация Управление – Электронное Индикация – Дисплей, Уровень воды, Включение, Готовность к работе Материал корпуса – Пластик Габариты – Высота 27 см, Глубина 32 см, Ширина 21 см, Вес 3, 3 кг Дополнительная Информация – фильтр Brita Maxtra
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА TASSIMO BOSCH T 65 Кофемашина BOSCH TAS 6515 EE TASSIMO (премиум класс) Страна производитель – Китай Гарантия производителя – 1 год Тип – Капсульная Давление 3, 3 бар Мощность – 1600 Вт Тип используемого кофе – Капсулы Приготовление кофе – Эспрессо, Капучино Съемный резервуар для воды – 2 л (пластик) Съемный поддон для капель – нержавеющая сталь Регулировка порции Автоотключение Фильтр – постоянный Очистка – Автоматическая декальцинация Управление – Электронное Индикация – Дисплей, Уровень воды, Включение, Готовность к работе Материал корпуса – Пластик Габариты – Высота 27 см, Глубина 32 см, Ширина 21 см, Вес 3, 3 кг Дополнительная Информация – фильтр Brita Maxtra
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Пассивные продажи Активные продажи Эмоциональные продажи Агрессивные продажи
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Пассивные продажи – продажи, в которых инициатор контакта – клиент. Активные продажи – активная позиция продавца. Помощь клиенту в удовлетворении его потребности. Активная продажа – это клиент – ориентированная продажа. Эмоциональные продажи – использование эмоций консультантом в ходе продажи. Приобретение клиентом продукта «на эмоциях» . Импульсная (спонтанная) покупка товара клиентом.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Агрессивные продажи Ключевая особенность агрессивной продажи – высокая ориентированность на товар, низкая ориентированность на клиента.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Агрессивные продажи Предложение товара – первое правило агрессивной продажи
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Агрессивные продажи. Преимущества. Продавец тратит на работу с клиентом минимум времени (оно необходимо для того, чтобы озвучить стандартный рекламный текст). О продукте узнает большее количество покупателей. Переориентирование клиента с другой покупки на TASSIMO
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта Цель: расположить клиента к себе Какое настроение у клиента, к какому типу его можно отнести?
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта Первое впечатление о человеке складывается из: Тон и тембр голоса - 38% визуальное восприятие, "язык жестов" - 55% смысл слов - 7%
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта «С какой стороны лучше подходить к клиенту? » «Какую дистанцию следует соблюдать при разговоре? » ДИСТАНЦИЯ И ПОДХОД
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта - Подходите к покупателю сбоку, желательно слева; - Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50 – 120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами; - Смотрите попеременно на покупателя и на товар (ни одного взгляда в сторону!); держите руки на виду у покупателя; - Слушая покупателя, слегка кивайте ему в такт каждой его новой мысли. Соглашайтесь и не вступайте в спор; - Поддержите манеру разговора покупателя (темп, громкость речи); - Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа агрессивных; - Слегка наклонитесь к собеседнику – это воспринимается как более внимательный и доброжелательный жест; - Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта «Если во время консультации к Вам подошел второй покупатель? »
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта ВТОРОЙ ПОКУПАТЕЛЬ Путь первый Путь второй (ситуационно) Устанавливаем зрительный контакт с другим покупателем «Прошу прощения, дайте мне немного времени, я освобожусь и обязательно подойду к Вам» Для первого покупателя: «вижу, Вам нужно несколько минут, чтобы обдумать то, о чем мы с Вами говорили. Я вернусь к Вам через минуту» Быстро провести продажу второму клиенту, после этого, обязательно извиниться перед первым
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта «Если покупатель не идет на контакт? »
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ НЕ ИДЕТ НА КОНТАКТ «Если у Вас возникнут вопросы – пожалуйста, обращайтесь» - Отойти от покупателя на 2 -3 метра, периодически поддерживая зрительный контакт; - Находится в зоне видимости покупателя; - Если есть другие покупатели – работать с ними.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта КЛИЕНТЫ КИНЕСТЕТЫ АУДИАЛЫ ВИЗУАЛЫ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта КЛИЕНТЫ Кинестет – человек, чувствительный к прикосновениям. Картину мира он познает, в приоритете, через тактильные ощущения. Во время беседы держится на близкой дистанции, часто дотрагивается, употребляет слова, описывающие ОЩУЩЕНИЯ.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта КЛИЕНТЫ Аудиал - это личность, которая слушает мир вокруг себя. Главные органы, через которые аудиал познают мир – это органы слуха. Во время беседы мало эмоционален, смотрит немного в сторону, словно прислушивается, описание звуков.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта КЛИЕНТЫ Визуал - это тот, кто видит мир через призму "картинок". Он видит мир как видео изображения. Визуал очень часто использует визуальные образы в беседе. Не любит, когда нарушают зону их личного пространства
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Не всегда есть возможность определить тип покупателя, поэтому в продаже консультант должен… Продемонстрировать товар (клиент должен видеть, что покупает) Иметь соответствующий позитивный эмоциональный настрой (голос, эмоциональность, тембр продавца, не должны раздражать покупателя) Дать клиенту возможность потрогать товар руками (если есть такая возможность) В этом случае мы выигрываем время для улучшения контакта
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Установление контакта КОМПЛИМЕНТАРНЫЙ ПОДХОД С ПРОДУКТОМ ПОДХОД С ВОПРОСОМ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Выявление потребности Цель: диагностировать стартовую ситуацию общения, собрать как можно более полную информацию об интересах и предпочтениях, вкусах клиента Чего хочет клиент, что его сюда привело и какой выгоды для себя от приобретения товара он ждет?
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Выявление потребности ВОПРОСЫ ОТКРЫТЫЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ЗАКРЫТЫЕ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Выявление потребности Задание Сформулировать не менее 5 вопросов каждого из 3 -х видов (открытые/закрытые/альтернативные)
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Выявление потребности Техника активного слушания Цель: выявление потребности клиента, положительный эмоциональный настрой, активное участие в продаже -вербальное взаимодействие - не вербальное взаимодействие
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Презентация товара
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Презентация товара - Давление 3, 3 бар - Мощность – 1600 Вт - Тип используемого кофе – Капсулы - Нагревательный элемент – термоблок - Резервуар для воды – 1, 5 л - Съемный поддон для капель - Регулировка объема порции - Автоотключение - Очистка – Автоматическая декальцинация - Управление – Электронное - Индикация – уровень воды, включение
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Работа с возражениями. Этапы работы с возражениями Выслушать Выяснить причину возражения Присоединиться Задать уточняющие вопросы Предложить решение Перейти к завершению продажи
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Работа с возражениями При работе с возражениями клиента, мы: - Задаем уточняющие вопросы; - Даем понять клиенту что мы на его стороне, что мы заинтересованы в удовлетворении его потребности; - Отбираем, с каким доводом клиента можем согласиться, соглашаемся, затем приводим доводы в пользу нашего продукта. ВАЖНО! Искренняя заинтересованность консультанта в удовлетворении потребности клиента на протяжении всех этапов продажи.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Работа с возражениями 1. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно; 2. Не говорить клиенту, что он не прав; 3. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми не согласны; 4. Откладывать и оттягивать возможно дольше момент разговора о цене и помнить, что ее всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку; 5. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом; 6. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг; 7. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Работа с возражениями ВАЖНО!!! ВОЗРАЖЕНИЙ НЕ СЛЕДУЕТ БОЯТЬСЯ ВОЗРАЖЕНИЕ – НЕ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ОТКАЗ У КАЖДОГО СОМНЕНИЯ ЕСТЬ ПРИЧИНА СОМНЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА НУЖНО УВАЖАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО НЕ ВЫЯВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Закрытие сделки Цель: подвести клиента к окончательному решению С помощью каких приемов легче подвести клиента к завершению беседы и принятию решения?
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Закрытие сделки Пробное завершение: «Что Вы об этом думаете? » Прямое завершение: «Ну что, хотите приобрести? » Почему бы не…: «Почему бы Вам просто не попробовать? » Альтернативный метод: «на чем мы с Вами остановимся? »
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Завершение контакта Восхититесь выбором покупателя, это не сложно сделать, если он этого заслуживает; Поблагодарите покупателя за покупку; Закрепите положительное отношение к себе и к фирме, пожелайте удачи.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Практикум. Парная работа «клиент – продавец»
Скачать презентацию BOSCH TASSIMO Капсульные кофемашины СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА Особенности
BOSCH TASSIMO тренинговые материалы.PPTX