8 этапов торгового визита Р. Дячкин/ Д. Исаенко

8 этапов торгового визита Р. Дячкин/ Д. Исаенко

2 Шаги визита • Шаги визита- это систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. • Это техника продаж, метод, который профессиональный торговый представитель должен использовать в каждой торговой точке для достижения запланированного результата.

3 « 8 этапов торгового визита» 1. Подготовка и планирование 2. Представление (приветствие) 3. Осмотр ТТ и поиск новых возможностей 4. Корректировка целей 5. Торговое предложение 6. Закрытие 7. Мерчендайзинг 8. Администрирование и оценка. Это стандарт для торгового представителя AB In. Bev при посещении торговых точек

4 « 8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа: До визита: Во время визита: После визита: 1. Подготовка и планирование 2. Представление (приветствие) 3. Осмотр ТТ и поиск новых возможностей 4. Корректировка целей 5. Торговое предложение 6. Закрытие 7. Мерчендайзинг 8. Администрирование и Оценка

5 НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ 1. Подготовка и планирование ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ПРОВАЛ

6 ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ ПОДГОТОВЛЕННЫЙ УСПЕХ 1. Подготовка и планирование

7 1. 1. Подготовка и планирование На шаге «Подготовка и планирование» необходимо: • Проверить корректность маршрута; • Определить цели для каждой РОС: o по продажам, самостоятельно спланировав объем по SKU в листе отчета М 1 ; o по основным KPI , анализируя возможности на маршруте; o собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута, просмотрев записи; эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита Все цели формулируются по SMART !!!

8 1. 1. Подготовка и планирование • Зафиксировать финальные цели: o по продажам, после согласования с М 2 и занесения информации на доску Challenge Board М 2; o по основным KPI , после согласования с М 2 и занесения информации на доску Challenge Board М 2; o индивидуальные цели от руководителя; o собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута (эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита) Все цели формулируются по SMART !!!

9 1. 1. Подготовка и планирование • Подготовить «инструменты» для достижения целей: информация (наличие на складе ТРО; итоговое, согласованное решение по какому либо вопросу; и т. д. ) взять в «поле» документы: — отчет М 1, — актуальный на дату прайс, — договора (поставки, аренды оборудования, аренды ТРО, аренды РОСМ) , — информацию о дебиторской задолженности, — акты сверок и др. материалы РО S М подтвердить/согласовать встречу с ЛПР РОС. • Проверить свой внешний вид.

10 2. Представление (приветствие) Этот шаг включает в себя два основных элемента: представление; установление эффективного контакта.

11 2. Представление (приветствие) • Представление Лицо с которым происходит общение в РОС должно получить информацию: Ваше имя, Имя компании которую вы представляете, Бренды Компании которую вы представляете. (бренды по премиальности РОС) • Пример «представления» : «Добрый день! Меня зовут Сергей. Я представитель компании « AB In. Bev » производителя торговых марок «Черниговское» , «Стелла Артуа» !!!. . . »

12 2. Представление (приветствие) • Установление эффективного контакта — это мероприятие, которое необходимо для снятия «официальности» , помогает добиться непринужденности в общении с представителем РОС. • Эффективными инструментами могут быть: открытые вопросы побуждающие начать говорить вашего собеседника. ( Как дела? Как прошли выходные? ); комплемент; Краткое обсуждение обоюдно интересной темы (футбол, рыбалка……. . ).

13 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей • Шаг «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» направлен: на подтверждение существующей ситуации; на работу по выявлению или формированию потребностей у клиента (нужно для эффективной презентации вашего предложения) на сбор информации; на анализ полученной информации для дальнейшего развития РОС.

14 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей • Собираем и анализируем информацию: где находится РОС и кто наш потребитель; по ассортименту, с оценкой запаса (Мы и конкуренты); по представленности ПОСМ + ТРО (Мы и конкуренты); по цене (Мы и конкуренты); по техническому стандарту.

15 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей После сбора и анализа информации новые возможности Нет торговой точки где их нет!!!

16 4. Корректировка целей • Цели, которые были поставлены на визит после шага «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» , если они не актуальны или не амбициозны должны быть откорректированы. • Корректировка целей в отношении: формирования заявки; элементов вашего предложения или всего предложения; Откорректированная цель должна формулироваться по SMART и максимально удовлетворять интересы Компании.

17 5. Торговое предложение Только после того, как цель откорректирована, сформулирована по SMART и максимально удовлетворяет интересам Компании, приступаем к торговому предложению : Объяснить как она работает Торговое предложение Сформули- ровать идею Свойства ии преимущества При презентации обращаем внимание на «сигналы готовности к покупке»

18 6. Закрытие На шаге «Закрытие» мы: 1. реагируя на «Сигналы готовности к покупке» завершаем наше предложение одним из способов закрытия: предполагаемое; альтернативное; особо выгодное; Запугивание; и др…………. . 2. успешно боремся с возражениями. 3. резюмируем договоренности, детально проговаривая их, проверяем понимание и получаем согласие.

19 7. Мерчендайзинг • На шаге «Мерчендайзинг» проводятся мероприятия по размещению нашей продукции и РО SM в лучших местах с явным визуальным преимуществом в точках контакта. • На этом шаге ТП должен обеспечить: наличие элементов мерчендайзинга; эффективную визуализацию; исправность и функционирование (подсветка медальонов, световые вывески); чистоту и опрятность элементов мерчендайзинга.

20 8. Администрирование и Оценка На шаге «Администрирование и Оценка» мы должны: Провести финальное администрирование необходимой информации полученной в ходе визита (в КПК, в блокноте); Провести анализ результатов визита. Что было сделано хорошо? Что помогло? Что мешало? « Анализ побед дает вам инструмент как добиваться их проще, анализ поражений минимизирует вероятность подобного поражения в будущем. » Кнеаси О. Поставить цель на следующий визит !!!

Мерчендайзер! Торговый представитель! Следуй восьми этапам торгового визита! И ты сможешь сделать свою работу максимально эффективной!