3 Public Relations PR или связи с общественностью

3. Public Relations (PR или связи с общественностью) это совокупность действий и мероприятий, направленных на взаимодействие с общественностью с целью управления общественным мнением о компании и ее продукции (что говорят и думают, т. е. отношение окружающих).

Функции отделов по связям с общественностью n Отношения с прессой: предоставление новостей и n Паблисити n Корпоративные коммуникации: популяризация n Лоббирование: сотрудничество с n Консультирование руководства по вопросам информации о компании. политики компании вовне и внутри. законодательными и исполнительными органами. репутации и общественного мнения.

Решения в области PR Анализ общественного мнения и определение задач Разработка программы PR и бюджета Реализация программы Оценка результатов и доработка

Оценка эффективности PR: Показатели оценки эффективности PR: n n n число контактов, изменение осведомленности / отношения целевой аудитории, увеличение продаж.

4. Личные продажи вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Характеристики личных продаж n n n Активное взаимодействие продавца и покупателя. Гибкость, способность адаптироваться к каждому потребителю. Меньший разброс, охват только целевой аудитории. Источник информации для потребителей и производителя. Способность оперативно заключать сделки. Издержки в расчете на одного потребителя высоки, не эффективны при первичном информировании.

Планирование личных продаж Определение целей и задач Выбор способов продажи Структура службы сбыта Количество и типы торговых работников Компенсация и мотивация Отбор и обучение персонала Контроль и оценка результатов

Определение целей и задач Цели: n n n Сбыт Поддержание определенного образа компании Развитие рынка. Задачи: n n n поиск потенциальных потребителей, продвижение, продажи и обслуживание, сбор информации распределение товаров.

Основные этапы личной продажи 1) Поиск и оценка клиентов (базы данных, выставки, обращения и т. д. ) 2) Подготовка к контакту (информация о клиенте, цели и форма контакта) 3) Презентация (особенности, преимущества, выгоды предложения) 4) Проведение переговоров (преодоление возражений) 5) Заключение сделки 6) Обслуживание, послепродажные коммуникации.

Структура службы сбыта n Территориальная: закрепление за каждым n Товарная: важность знания свойств и характеристик n n представителем определенного участка рынка сбыта (плотность потребителей, соизмеримость продаж, загрузка представителей). продукции (если продукция сложная, разнообразная, множество позиций. Рыночная: специализация на обслуживании отраслей или групп потребителей. Комплексная: – сочетание разных принципов структурирования службы сбыта.

Определение численности торгового персонала Метод трудозатрат: n n n Классификация покупателей по объемам продаж Установление частоты контактов (в год) для каждой группы потребителей Определение общего количества визитов (общие трудозатраты) Установление среднего количества визитов для торгового представителя Определение требуемого числа торговых представителей.

Типы торговых работников: 1) Персонал, получающий заказы: поиск покупателей, информирование и убеждение, заключение сделок. Творческая работа, высокая квалификация. 2) Персонал, принимающий заказы: обработка стандартных и повторных заказов. Технический характер работы, невысокая подготовка. 3) Обеспечивающий персонал: выполнение поддерживающих сбыт функций, взаимодействие с покупателями после сделки.

Компенсация и мотивация Оплата труда торгового персонала: n n постоянные выплаты (оклад), переменные выплаты (комиссионные, премии), возмещение накладных расходов дополнительные выплаты (отпуск, больничный) Мотивация: n n материальные стимулы продвижение по службе удовлетворение личных потребностей. собрания, соревнования, призы, подарки.

Отбор и обучение торговых представителей Желаемые характеристики: n n n надежность компетентность энергичность эмпатия заинтересованность Обучение работников: изучение методик продаж n продукции компании и ее политики n потребителей и конкурентов n методов анализа рынка. n

Контроль и оценка результатов Контроль над деятельностью: n n n установление норм контактов оценка эффективности использования рабочего времени сокращение непроизводительных затрат времени Оценка результатов работы: n n n n объем продаж уровень выполнения квот среднее число контактов в день, среднее время контакта процент заказов на 100 контактов, средние затраты на контакт, средняя прибыль по контакту число новых клиентов за период, число потерянных клиентов.

5. Прямой маркетинг принято называть маркетинговую деятельность, основанную на прямых (или персональных) продажах и сборе информации о каждом клиенте с использованием одного или нескольких средств технических коммуникаций.

Прямой маркетинг: преимущества n создание баз данных о покупателях n установление долгосрочных отношений индивидуальный подход n n возможность тестировать альтернативные инструменты маркетинга n возможность оценивать реакцию потребителей сохранять конфиденциальность предложения. n Для потребителя - экономия времени и информация.

Планирование прямого маркетинга Определение целей Определение целевых покупателей и рынков сбыта Проработка предложений и цен Тестирование программы Реализация и оценка эффектитвности

Основные инструменты прямого маркетинга n n Личные продажи Прямая почтовая рассылка: n n n n почта факс э- почта голосовая почта) Телемаркетинг Мобильная коммерция Э - маркетинг. n Продажи по каталогам: n n печатные на компакт-дисках, видеокассетах в режиме онлайн Другие средства прямого отклика: n n телемагазины реклама с прямым откликом)

Выделяют пять традиционных форм прямого маркетинга n n n 1. Прямой маркетинг по почте (direct mail) – прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и т. д. ) потенциальным клиентам; 2. Прямой маркетинг по каталогам, который осуществляется посредством каталогам, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров; 3. Телемаркетинг с использованием телефонных сетей для продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам; 4. Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам ( «Магазин на диване» , «Телемагазин» и т. д. ); 5. Электронная торговля – прямой маркетинг с использованием глобальной сети Internet.

Спасибо за внимание!